聲明:本文來自于微信公眾號 游戲葡萄（ID:youxiputao），作者:托馬斯之顱，授權轉載發布。
在藍飛眼中，《翡翠大師》是一款充滿遺憾的產品。
這句話聽上去很凡爾賽——它是春節期間最大的休閑爆款，長期居于免費榜第一。據發行方Ohayoo復盤，它的首日新增超過200萬，只用3天流水就超過了1000萬。在抖音上，話題#翡翠大師的播放量接近10億。
可藍飛和Ohayoo卻告訴葡萄君，為了趕上春節檔，《翡翠大師》的最后一次測試并不充分，因此它的性能、手感、系統、數值和內容都有很多可以優化的空間。雖然這種說法有點兒……欠揍，但如果一款充滿遺憾的產品都能取得這樣的成績，那休閑游戲的前景，可能比我們想象的更光明一些。
前一段時間，藍飛互娛COO周巍和我們復盤了《翡翠大師》的研發與發行歷程，以及藍飛的現狀和自己正在思考的問題。以下是訪談摘錄:
核心玩法搭建:一切從吸量視頻開始
葡萄君:就從立項講起吧，當時的過程是怎么樣的?
周巍:大概是去年6-7月的時候。公司群里有人提了一嘴，要不要做個切原石的游戲?當時我在直播間玩翡翠，發現喜歡看直播，看「一刀窮，一刀富」的人還挺多。感覺應該是個好題材。然后我們就按照自己的想法做了些吸量視頻，讓Ohayoo幫忙測試。
抖音上這樣的視頻和直播很多
葡萄君:吸量視頻做了多久?大概是什么樣子?
周巍:一個禮拜。剛開始把翡翠制作的全流程都做了一遍，從開采原石，到切割原石，再到售賣等等。測試下來Ohayoo發現這個題材的吸量能力達到了最頂級的水平，就開始幫我們拆數據，尋找玩家更具體的興趣點。
葡萄君:拆數據?
周巍:很多人做吸量測試，只是把素材丟在平臺上，看點擊率和轉化率，得出一個大概的結論。
而Ohyaoo會把這個東西拆得很細，分析第幾幀的畫面讓大家產生了點擊的欲望，再根據用戶的反應時間，推算這個視頻第幾秒的轉化最好。這就讓我們知道了玩家的爽點，判斷哪些流程應該重點包裝，哪些流程可以被簡化，然后進一步明確開發方向和迭代素材。
葡萄君:所以《翡翠大師》的爽點是什么?
周巍:一個是挑選玉石與切割，一個是擺放和打磨。前者的核心就是以小博大，獲得比投入更有價值的東西;后者是滿足人們的一種心理爽感:盡可能褥系統羊毛。
比如切出翡翠之后，玩家可以想辦法在上面雕刻盡可能多的小物件，放大自己的收益，有的人一塊石頭就能玩5分鐘。放在數值積累的角度來說，有這個時間，你都可以多買幾塊翡翠掙錢了。但這就是樂趣。
感受一下售價的差距
而且雕刻也能緩解游戲的節奏。挑選和切割玉石的速度很快，但如果你抽到了一塊很大的翡翠，你會想想哪個地方挪挪還能再塞一塊，這樣游戲節奏也會松緊穿插，不太會一直一個節奏的重復，造成疲勞。
葡萄君:那模擬經營是怎么加入的?
周巍:其實只靠這兩個爽點，我們也能做出一款類似《寶劍大師》的超休閑游戲。但我們覺得超休閑的生命周期比較短，會浪費翡翠這個題材，所以就決定加入模擬經營玩法，用這套包裝幫玩家樹立短期、中期和長期的目標。
葡萄君:這個部分做了多久?
周巍:差不多花了2-3個月反復填充。這是我們第一次做模擬經營，什么都不懂，數值不合理，系統模塊不合理……說啥不合理，不正確我都認。
最早我們想的是收藏和展示，切割和打磨好的翡翠可以升值出售，再讓玩家繼續買石頭，但這個循環太單一。后來也想過很多包裝，反復測試。比如展覽館、舊貨市場、緬甸市場……最后就是現在的博物館。它也未必是最好的選擇，但因為想趕春節的檔期，只能這樣了。
其實我們對核心玩法也不太滿意。比如挑選和切割玉石，按理說它應該可以放大看一看水口，或者一小片一小片地來切。但這個美術和配套算法的工作量就太大了。最后我們就只是做了概率。
談變現:克制的激勵視頻設計
葡萄君:再聊聊變現吧。我玩下來的感覺就是，這個游戲怎么能放這么多廣告……
周巍:堅持不用Banner和彈窗是底線吧，廣告都是激勵視頻。之前咱們聊過，廣告和玩家獲取的資源、付出的時間是等價交易的關系。
葡萄君:之前你說交易的核心是制造稀缺。為什么《翡翠大師》的稀缺有這么多?
周巍:因為模擬經營就是一個靠稀缺推動的品類。其實我們在數值包裝上很業余，但模擬經營實在是太適合做廣告次數了。
其實我們也有能力把單日廣告次數拉到30次以上，但我們還是克制的地把它干到了15次。如果用戶高頻看廣告的次數太多，會損傷三方的利益:
第一，我們的利益。因為用戶看了太多次廣告，獲得了太多數值獎勵，而我們來不及填充那么多內容，所以Ta很快就會對游戲失去興趣，喪失長留。
第二，廣告主的利益。看廣告的次數這么多，用戶只是為了要資源依靠慣性在看，幾乎不可能會有好的轉化。那廣告主的這些廣告就白投了。
第三，用戶的利益。他們在無效的廣告上浪費了大量的時間，雖然獲得了資源，但并沒有得到有效的信息，找到適合自己的廣告形成轉化。
所以我們定的目標是，把用戶的單日在線時長控制在45分鐘左右，廣告觀看頻率控制在5分鐘一次。但問題是《翡翠大師》的在線時長遠超我們設定的目標:它達到了75分鐘。
葡萄君:每日75分鐘?
周巍:對，這也是模擬經營的問題:它的短期粘性太好了，玩家會一直在里面消耗。
我們不希望用戶在線時長做得太長，因為這樣我們做內容會跟不上，玩家也會覺得疲勞，更容易流失。目前游戲還承載不了這種時長的內容消耗。
葡萄君:不能做數值卡點嗎?
周巍:沒經驗，所以卡不住。我們的測試版本沒限制廣告頻次，結果有個朋友打了一個通宵，看了幾百次廣告，最后跟我說這個游戲不行，2天就玩完了。
葡萄君:現在CPM有多少?
周巍:我很久沒關注了，應該有200-300塊錢吧。
做CPM是有方法論的，首先是人群，20歲-50歲的男性肯定CPM最高，所以我們選了翡翠這個題材;其次就是廣告頻率，Ohayoo在用一款叫做數據漫游者（Datarangers）的工具，可以實時在線看不同點位的數據。我們做了很多A/B Test，比如3分鐘一次，5分鐘一次和7分鐘一次，最后覺得5分鐘最合適。
葡萄君:你們看數據有什么技巧嗎?
周巍:光看結果沒有用，最關鍵的是你要對當前的版本有目標。
比如要把每日廣告次數從10次提升到15次，這個目標太籠統了。你的目標應該是把廣告A的次數從2提升到3，廣告B的從3提升到5，廣告C的從5降低到2……最后再通過數據，驗證你的設計是否符合預期。這就是一個積累的過程。就比如間隔很短的廣告位的CPM肯定低，因為用戶都不認真看，怎么會有轉化呢?
葡萄君:那你們的長留怎么樣?
周巍:我還沒看數據。長留本質上依賴模擬經營，現在我們做得還不夠好，長留肯定不行。只有把性能、手感、系統、數值都優化好，看數據才有意義。
談發行:內容營銷與題材紅利
葡萄君:游戲上線第一波的情況怎么樣?Ohayoo和你們都做了什么?
周巍:第一波是2月4日上線的時候。那一波內容營銷的效果實在太好，我們決定重點轉化這批用戶，所以直接就把買量停了。
葡萄君:內容營銷具體是怎么做的?
周巍:當時Ohayoo內容營銷的同學發現吸量測試視頻在抖音的熱度非常高，就趕緊催我們打一個安卓包出來，做內容視頻的吸量測試。結果1月3日的第一波測試直接帶來了110萬的預約。
后來Ohayoo就找了呼叫網管和寅子兩個頭部達人，以及更多的實況類達人表現開翡翠的直觀感受，不少達人為了開翡翠都喊破音了，出了很多條爆款。所以站內熱度一下子就炒了起來，首日播放量超過1億。達人帶量的效果也超過了預期，前后加起來大概有300多萬的新增。
回頭復盤，《翡翠大師》iOS版本的成績還在預期之內，但安卓版本的新增、留存甚至CPM全部超出了我的預期，至少要高出5-6倍。
葡萄君:安卓為什么這么好?
周巍:還是題材的紅利。很多游戲iOS的成績很好，但安卓不行，是因為iOS更有集聚效應，而安卓用戶獲取游戲的渠道分散很多，大家可以輕易找到同類的游戲。但翡翠這個題材市場上幾乎沒有，大家只能玩到這一款產品。
葡萄君:復盤下來，你覺得《翡翠大師》最關鍵的決策是什么?
周巍:Ohayoo告訴我們翡翠這個題材能做，我們基本上就已經成功50%了。后面他們幫忙拆解吸量視頻，挖掘爽點，可能又給游戲設計提供了20%-30%的幫助。
葡萄君:你們已經有兩款產品在春節登頂了（《消滅病毒》和《翡翠大師》），現在對春節檔的理解有變化嗎?
周巍:要針對春節檔專門定制產品，而不是說我有一個產品，可能會在春節檔上線。今年我們會在3-4月開始準備春節檔，預留1-2個月的安全期，保證產品的品質。
《翡翠大師》最大的遺憾，就是在產品做得不夠完善的時候面對市場。當然，刻意為之也未必能如愿以償，只要能增加成功的概率就好。
葡萄君:你覺得翡翠這個題材的門檻在哪兒?其他人再做的話有機會嗎?
周巍:做得更好就有機會。不然用戶的新鮮勁兒已經過了，為啥還要玩這個?這就跟當年《消滅病毒》差不多，山寨產品基本沒有特別成功的。
另外就是想做這個題材，大家最好先自己多花點兒錢玩玩翡翠。這樣你能了解行業的整個流程，還有機會讓圈子里的人愿意傳播你的產品。
談研發:追求長線，準備研究系統和數值
葡萄君:這幾年做了幾個爆款之后，感覺公司進入穩定發展的階段了嗎?
周巍:游戲研發永遠充滿變數，所謂的穩定就是運氣好。今年如果沒有《翡翠大師》，可能一年就白忙活了。
葡萄君:你們的成本這么高嗎?
周巍:現在我們在臺灣有一個單機團隊做《霸劍霄云錄》;北京也有一個團隊;青島有110個人，去年立了5-6個項目，只有1-2個能夠上線。所有團隊加起來一共200個人，一年下來整體成本6000萬-7000萬。一款IAA休閑游戲的變現高峰期也就是3-4個月，所以做一個爆款，也就是能再多支撐一年。
葡萄君:《翡翠大師》的團隊有多少人?成本有多高?
周巍:十幾個人，算上之前項目被砍掉的前置成本，單項目應該有300萬-500萬。
葡萄君:模擬經營會成為你們未來的重點賽道么?
周巍:不會。模擬經營的短期粘性和目標感非常好，但填充內容的成本太高了。以后我們會繼續學習使用它的框架去思考問題，但今年我們的在研項目基本上都是休閑玩法和放置的結合，比如我們想把《旅行串串》改成一款美食題材的合成放置游戲。
葡萄君:現在你怎么看休閑游戲市場的情況?
周巍:特別好，比前兩年好多了?，F在真正用心做玩法，做內容的成功案例越來越多，比如《江南百景圖》。有些做抄襲、換皮的人會說行業不好做了，但我覺得他們本來就該被淘汰。
葡萄君:我記得之前和Ohayoo休閑游戲總經理徐培翔聊，他說希望長線的游戲能夠越來越多，不希望大家都是一波流。
周巍:從《翡翠大師》模擬經營的嘗試來看，我們也在嘗試把產品從一波流做到可以長線運營，這對于研發團隊來說是一個成長的過程。
當然也不是一波流就一定不好。類比視頻行業，賀歲片也是一波流，但也有人能拍成好幾部賀歲片，持續賺錢。再說也不是人人都想看《權力的游戲》，很多人就是喜歡看土味視頻。
葡萄君:前兩天還有老板跟我吐槽，看到休閑游戲，包括一些差異化的新品都在依靠題材紅利賺錢，而自己卻在砸錢搞工業化，他心態崩了。
周巍:我覺得這是凡爾賽。如果你能靠工業化站在行業的頂點，那你就一定能成，比如米哈游的《崩壞3》和《原神》。而且整個公司的積累都是復利的。
工業化這條路就是高投入，高確定性，只要有這個能力就能賺到這份錢。而我們做了5-6款項目，最后可能要砍掉4-5款，這樣才能保證我的成功率。長線來看，這并不是復利最高的成長方式。
葡萄君:你們考慮過也試試更有確定性的項目么?
周巍:有合適的人就可以做。前兩天我還和一個行業里的好朋友討論，一致結論是今年要努力提升為項目花錢的能力，比如招到更多20萬一個月，而不是2000一個月的人。
藍飛做過的短跑型項目太多了:遠了不說，這幾年就有《消滅病毒》、《翡翠大師》等等……我們特別想做一款長線的產品。這兩年我們也一直在尋找擅長數值和系統的大牛，可惜我們自己的認知并不到位，也不知道怎么去爭取。
葡萄君:近期有融資計劃嗎?
周巍:不融資，不上市。
葡萄君:回顧2020年，你覺得藍飛最大的進步是什么?
周巍:以前為了回收開發成本，60分的產品就能上線。但現在對我們來說讓團隊獲得更穩健的成長最重要，已經敢砍70分的產品了。
