你有想過4萬的分銷商需要多少人管理、需要多少資金成本嗎?很多人的回答是難以預估。可有贊告訴你答案是只需要20人。有贊團隊20人打造“快轉精選”,僅用1年便實現年銷售超過 1500 萬,合作分銷商超過 40000 家。
這個只有 20 人的團隊一路奮戰,2020年全網戰績已經突破了 5000 萬。他們將熱賣商品類目從圖書、玩具,擴展到零食、化妝品,還打造出不少爆款:多個品牌零食月銷過千,爆款的銷量過萬。
從童書跨界食品,借有贊分銷市場年銷售超 1500 萬
2019年底,「繪聲繪色親子館」有贊商城背后的操盤團隊,準備再開一個店鋪「快轉精選」,主營零食及圖書。此前,繪聲繪色親子館已經賣了 2 年的童書玩具,除了自營外,團隊也作為推薦供貨商的角色,給不少母嬰自媒體團購供貨,總體量在行業里名列前茅。
在這個過程中,他們也敏銳地察覺到一些問題:首先, 很少有客戶反復購買童書。其次,童書在不同時期內銷售額有顯著差異,比方開學兒童節等期間銷售額猛增,而其它時間則銷售很低。最后,購買童書的家長,他們的孩子大多是3—12歲,這一年齡段的兒童還能激發很多消費需求。
于是,「擴品類」成了團隊的心頭大事,一番深思熟慮后,他們決定選擇適合各年齡人群的需求、消費頻次更高、能形成穩定復購的食品類目。基于此前積累的貨源優勢,「快轉精選」定位于供貨商的角色,并在上線后第一時間入駐了有贊分銷市場成為推薦供貨商。
△ 有贊分銷市場 / 快轉精選首頁
運營負責人李華道出了這背后的原因:一是為了通過分銷市場獲得更多的分銷伙伴,二是解決訂單處理問題,訂單走分銷市場,系統會自動進行流轉、結算,方便省下人力。
「這就相當于把分銷市場當做自己的店鋪在運營,分銷商就是我的顧客。」商家可以通過有贊分銷市場選貨,商品一鍵上架、一件代發,推廣圖文內容素材由快轉精選這樣的供貨商提供。
短短一年的時間,快轉精選年銷售額超過 1500 萬,合作分銷商超過 30000 家。可謂是大獲成功。
科學方法,高效管理4萬分銷商
目前,快轉精選已經合作分銷商達到 3 萬人,繪聲繪色親子館也有 1 萬多,針對這 4 萬人的分銷商團隊,快轉精選沉淀出一套管理方法:
第一,針對重點合作的分銷商,團隊會仔細研究對方的歷史銷量、人群畫像、粉絲喜好,結合市場數據進行個性化分析,精準匹配、為其推薦合適的品類。通過有針對性的推薦而不是群發,減少分銷商選品的工作量。
第二, 成立專門的編輯團隊,輸出高轉化的公號圖文、朋友圈文案、商品實拍圖、短視頻等多種自媒體素材,為分銷商提供全方位營銷服務。
第三, 通過微信個人號、社群,建立一對一、一對多的售前售后服務,能夠快速響應和解決分銷商的問題。
△ 快轉精選分銷商合作群
第四,為分銷商提供活動的獎品和樣品,如直播、粉絲抽獎等,幫助分銷商維系顧客。
市場調研+小范圍測試,輕松打造爆款熱銷商品
在快轉精選,多款商品月銷萬單。在爆款打造方面,快轉精選一般遵循以下幾個維度:廠家推薦、優先大品牌、產品質量過關、價格體系統一、服務以及發貨的時效性、定期搜集分銷商的需求、結合市場熱點。
在預測潛力產品方面,快轉精選會根據合作伙伴提報的市場數據、市場反饋評價,對產品銷量大致有所預判。另外,派專人負責通過第三方工具觀察直播平臺數據、搜集直播爆品。
在爆品的推廣節奏上,團隊會提前選擇部分合作伙伴進行小范圍測試,如果測試后銷量不錯,再大范圍推廣給所有分銷商上架銷售。
為了提高產品更高的曝光率,新品上來之后,快轉精選會整理好新品列表,整合相關的推廣素材、樣品,第一時間發給分銷商,保證新品以最快的速度推向市場。
此外,團隊也會在有贊分銷市場上去獲得一些曝光,如 banner 位、參加分銷市場的活動等。
△ 報名分銷市場活動 /商家供圖
布局直播帶貨、短視頻,尋找增長新支點
過去一年,快轉精選也踩過不少坑。因為疫情,團隊覺得某些品類很有市場,貿然囤了很多貨,最后只能通過活動促銷,改善庫存。
△ 自熱火鍋10萬盒清倉圖
與此同時,快轉精選合作的品牌和分銷商暴增,在訂單處理和售后上也經常出現問題,溝通成本高,不同品牌有不同處理流程,導致效率也比較慢。
為了改善這些問題,團隊優化了減少了產品種類,從以前的 2000 多個品優化到 1000 個以內,甚至減到 400-500 個。另外,引進了客服機器人等自動化工具去代替人工,節省團隊精力同時提高顧客的消費體驗。
去年,快轉精選的遺憾是自營店鋪沒抓住直播帶貨的風口,2021年,團隊準備在短視頻和直播帶貨領域發力,另外嘗試深挖視頻號的供應鏈,找到更大的增長空間。
從快轉精選的成功來看,其絕非偶然,有贊團隊豐富的運營經驗,科學的管理方式,獨家打造爆款的秘訣等等,這使得快轉精選能夠高效管理4萬分銷商,能夠迎合市場與客戶需求打造爆款提升銷售額。立足于長遠角度來看,快轉精選會充分利用流量平臺,獲得新的增長點。
