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聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 億邦動(dòng)力網(wǎng)(ID:iebrun),作者:陳凱樂(lè) 潘晴晴,授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“辛巴準(zhǔn)備好面對(duì)大眾了嗎?”這是辛巴留給自己、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)和粉絲的一道謎題。

2月21日晚上6點(diǎn),粉絲沒(méi)能如愿在直播間等到辛巴。

燕窩事件后,外界對(duì)這位31歲年輕主播的質(zhì)疑達(dá)到了巔峰。從粉絲曝光、職業(yè)打假人王海質(zhì)疑“燕窩為糖水”、再到辛巴兩度回應(yīng)、快手封號(hào),期間共誕生了近50次熱搜,其中微博28次,抖音20次。

幾乎所有人都明白,燕窩事件能掀起如此大的風(fēng)波,離不開(kāi)“辛巴”這個(gè)名字。過(guò)往的三年里,“保安事件”、“婚禮請(qǐng)來(lái)成龍等半個(gè)娛樂(lè)圈明星”以及“出其不意中斷直播”,這個(gè)在快手擁有7000萬(wàn)粉絲的主播給大眾留下了囂張、狂妄的印象。大眾媒體塑造了辛巴的“異類”形象,他的一切行為都被放大或質(zhì)疑,燕窩事件則將辛巴完全推向了大眾的對(duì)立面。

所有的光環(huán)與爭(zhēng)議,在辛巴賬號(hào)被快手禁封后似乎劃上了休止符。去年12月23日,快手宣布對(duì)辛巴個(gè)人賬號(hào)進(jìn)行60天的封禁,包括“時(shí)大漂亮”在內(nèi)的辛選家族賬號(hào)也遭遇不同程度的封停處罰。

隨后3個(gè)月的時(shí)間里,辛巴徹底陷入了沉默。他的微博不再更新,此前他以每天一條的頻率保持與粉絲的互動(dòng)。快手賬號(hào)解封后,他也沒(méi)有選擇第一時(shí)間恢復(fù)直播,但仍然戒不掉直播的癮。辛巴時(shí)常以不露面的方式和直播間粉絲打招呼。身邊的工作人員連連擺手,讓他克制一點(diǎn),趕快離開(kāi)直播間。

“辛巴準(zhǔn)備好面對(duì)大眾了嗎?”這是辛巴留給自己、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)和粉絲的一道謎題。

今年3月初,在辛有志嚴(yán)選直播基地,我們見(jiàn)到了辛巴本人,他接受了億邦動(dòng)力的獨(dú)家專訪。過(guò)去一年里每個(gè)燈火通明的夜晚,這棟6層的基地大樓見(jiàn)證了辛巴和他的主播們以平均每晚1個(gè)億的銷售額所創(chuàng)造的奇跡。

身著青色長(zhǎng)袖和牛仔褲的辛有志顯得比較休閑,本人也比直播鏡頭里看起來(lái)更清瘦,也更精神。采訪被安排在面積近千方的基地6樓,這里是辛巴的專屬辦公室,到達(dá)6樓電梯需要專人刷門(mén)禁。辦公室一側(cè)的落地窗已經(jīng)被放下的窗簾完全遮住,一絲陽(yáng)光都透不進(jìn)來(lái)。一位工作人員告訴我們,這是為了“不讓外人拍到辛總”。

一開(kāi)始辛有志顯得有些拘謹(jǐn),即便對(duì)話已經(jīng)開(kāi)始他依舊一遍遍地翻看著采訪提綱,試圖組織語(yǔ)言讓回答更得體。但實(shí)際上辛有志比想象得更健談,也更開(kāi)放。隨著訪談的深入,原定1個(gè)小時(shí)的采訪時(shí)長(zhǎng)最終延長(zhǎng)至2個(gè)半小時(shí)。

談及燕窩事件,他表示,自己以前只是快手的主播,沒(méi)意識(shí)到已經(jīng)成為一名公眾人物,燕窩事件給自己“上了一課”;聊起捐款,他顯得有些委屈,“這是我唯一不能忍受的質(zhì)疑”;談到品牌商質(zhì)疑壓價(jià)太低,他有自己的堅(jiān)持,“品牌商高毛利本身就是不合理的,我們只是讓他少賺了一些而已”;當(dāng)被問(wèn)及“辛巴最害怕什么”時(shí),他卻有些沉默,“我最害怕失去朋友,因?yàn)楹芏嗳硕际窍敫阋黄鹳嶅X(qián),真正的朋友很少。”

很多時(shí)候,他試圖擺脫大眾對(duì)他“過(guò)分年輕”的解讀。就像母親對(duì)他的評(píng)價(jià)那樣,“你也只是一個(gè)小孩”,這讓他耿耿于懷。“我不想因?yàn)槲覀€(gè)人,影響辛選幾千人的夢(mèng)。”辛巴說(shuō),“大眾可以沒(méi)有辛巴,但需要有辛選。”無(wú)論如何,這些始終需要他再次面對(duì)大眾。當(dāng)然,是以看起來(lái)更友好的形象。

這好像是“小王子”的那束“玫瑰”,從桀驁不馴再到成熟溫潤(rùn)的過(guò)程。對(duì)這個(gè)剛剛步入而立之年的年輕人來(lái)說(shuō),在經(jīng)過(guò)輿論洗禮后獲得新的認(rèn)知。

他意識(shí)到自己有近7000萬(wàn)的粉絲,相比之下他的老家黑龍江省僅有3700萬(wàn)人,自己的粉絲近乎是后者的2倍。他也知道自己除了是快手主播,還是辛選集團(tuán)的“掌舵人”——這家成立不到三年的企業(yè),如今員工人數(shù)已達(dá)3000人。就連辛巴自己都坦言,創(chuàng)業(yè)初期,公司經(jīng)歷了一段野蠻成長(zhǎng)期。他要面對(duì)自己內(nèi)心的沖突,無(wú)論是否被人理解,都要通過(guò)具象的言行歸化成新的化學(xué)反應(yīng)。

而這一切的目的只有一個(gè),讓辛選這家企業(yè)可以好好生存下去。

于是,這變成了一個(gè)擁有7000萬(wàn)快手粉絲的性情主播,試圖學(xué)習(xí)做好“公眾人物”的故事。

以下為專訪內(nèi)容,經(jīng)億邦整理發(fā)布:

最快3月底舉辦首場(chǎng)直播,

希望大家看到更成熟的辛巴

億邦:一些朋友問(wèn)我,辛巴的賬號(hào)已經(jīng)解封了,什么時(shí)候才能在他的直播間買(mǎi)貨?

辛巴:應(yīng)該是在今年3月下旬或者4月。自從發(fā)生這么多事,我更珍惜自己的直播,希望每場(chǎng)直播給大家?guī)?lái)的感覺(jué)都是不同的,希望大家看到一個(gè)更成熟的我。

以前我覺(jué)得自己還是快手里的一個(gè)主播,幾次事件之后,才明白其實(shí)你已經(jīng)走進(jìn)了公眾的視野,有很多東西你是需要用另一種心態(tài)去面對(duì)的。

邦:為復(fù)出的第一場(chǎng)直播,這兩天你在準(zhǔn)備什么?

辛巴:一是產(chǎn)品,因?yàn)榇汗?jié)剛放假回來(lái),包括一些進(jìn)口品牌的備貨量等等都不夠;還有整場(chǎng)直播的理念和自己的思想,我想給大家的感覺(jué)是,第一場(chǎng)我已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

億邦:評(píng)價(jià)一下春節(jié)后辛選主播的幾場(chǎng)直播?

辛巴:氣氛其實(shí)還是挺好的,只是有一些主播的表現(xiàn)沒(méi)有達(dá)到我想要的,可能我今年的要求會(huì)比以前更高。我希望他們更真實(shí)一些,因?yàn)樾吝x一直在講的就是替老百姓說(shuō)話,我希望主播真正能做到站在用戶的角度思考問(wèn)題。

其實(shí)大家在做產(chǎn)品的時(shí)候,價(jià)格是一方面,當(dāng)然,辛選因?yàn)橛袖N量,它可以跟品牌有議價(jià)能力。但是大家都在互相學(xué)習(xí),雖然有些產(chǎn)品做不到辛選的價(jià)格,也不會(huì)差太多。所以,最后還在于用戶對(duì)主播或辛選邏輯的認(rèn)可,變成他的一種生活習(xí)慣,辛選開(kāi)播,這些才是有價(jià)值的。

億邦:停播這三個(gè)月你在做什么,辛選團(tuán)隊(duì)在做什么?

辛巴:我們?cè)谧鲋匦碌囊?guī)劃,或者說(shuō)是對(duì)直播電商行業(yè)的重新理解和思考。針對(duì)公司內(nèi)部的各個(gè)版塊,包括在質(zhì)量檢測(cè)方面,招了很多專業(yè)人士。

比如說(shuō),燕窩行業(yè)我們說(shuō)實(shí)在就是不懂嘛,包括最后判罰的時(shí)候,理由也很簡(jiǎn)單,其實(shí)對(duì)藝人(主播)來(lái)說(shuō)確實(shí)是類似于代言,但辛選是一家公司,辛選所承擔(dān)的責(zé)任是和品牌方的溝通,選完品后給主播去推廣銷售,所以我們確實(shí)是有責(zé)任的。接下來(lái)我們對(duì)質(zhì)量檢測(cè)、品牌審核更嚴(yán)格。

億邦:燕窩事件后是否和品牌方溝通過(guò)賠償?

辛巴:沒(méi)有溝通賠償,我的意思是你(品牌方)出來(lái)跟我一起面對(duì),不需要你賠付,但是他也害怕了。品牌方的態(tài)度很簡(jiǎn)單,就是不認(rèn)同。當(dāng)我們開(kāi)始先行賠付的時(shí)候,我們?cè)噲D聯(lián)系品牌方,基本就聯(lián)系不上了。

后來(lái)通過(guò)三方,品牌方回復(fù)是“我們讓那么多人賣(mài)了,我們?cè)趺促r”。因?yàn)樾吝x把自己這份賠償了,但品牌方給很多主播提供了同樣的產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)卡,很多人也都賣(mài)過(guò)(燕窩),他如果同意這件事,那很多直播間不都要求賠嘛,所以這個(gè)事我也沒(méi)有辦法去強(qiáng)行要求人家(賠)。

我本來(lái)以為一個(gè)品牌會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品很負(fù)責(zé)任,但是經(jīng)過(guò)這個(gè)事件,我們也發(fā)現(xiàn)了很多真正可以并肩前行的品牌,也發(fā)現(xiàn)很多就想用流量賺點(diǎn)投機(jī)錢(qián)的品牌。

億邦:如何規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)?

辛巴:這不漲經(jīng)驗(yàn)了嘛,我們對(duì)品牌的要求,包括審核,到倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,都會(huì)更細(xì)。包括這個(gè)燕窩(品牌方),也是會(huì)被起訴的,但是我們起訴他的額度是一塊錢(qián)。

億邦:就是要一個(gè)說(shuō)法?

辛巴:對(duì)。

億邦:除了嚴(yán)抓質(zhì)量檢測(cè)、品牌審核,辛選還在做什么?

辛巴:包括品牌方和辛選都注意到,未來(lái)行業(yè)缺的是專業(yè)的主播,更多的產(chǎn)品缺少更多專業(yè)主播去營(yíng)銷。我們一直在研究課程和培訓(xùn),聯(lián)合一些學(xué)校老師寫(xiě)關(guān)于直播行業(yè)的課程。

我們還有跟市場(chǎng)監(jiān)督管理局一起討論,把辛選的數(shù)據(jù)公開(kāi)給行業(yè),公開(kāi)給質(zhì)量監(jiān)督管理局。因?yàn)檫@次(燕窩)事件后,辛選在規(guī)范,也在提醒行業(yè)需要規(guī)范,只有這樣才能給用戶更多保障。

億邦:停播期間,一些遭遇電信詐騙的辛選粉絲跑到直播基地,你注意到這件事了嗎?

辛巴:我一直在親自抓這個(gè)事,在大家說(shuō)這個(gè)事之前,我們就已經(jīng)去立案調(diào)查,但整個(gè)案件,據(jù)我現(xiàn)在了解應(yīng)該是挺復(fù)雜。

比如說(shuō),詐騙電話是海外打來(lái)的,這方面的調(diào)查就涉及國(guó)際版塊。當(dāng)時(shí)警方首先介入到我們公司調(diào)查,看是不是公司內(nèi)部問(wèn)題,包括我們的微信、聊天記錄都監(jiān)測(cè)了,最后沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題。現(xiàn)在在往上查我們合作的機(jī)構(gòu),只能等有進(jìn)一步的調(diào)查結(jié)果后,我們第一時(shí)間向社會(huì)公布。

億邦:有一種說(shuō)法是在物流方面信息被泄露了?

辛巴:這個(gè)現(xiàn)在我們沒(méi)辦法判定。警方肯定會(huì)去調(diào)查物流,比如會(huì)不會(huì)有人直接提取數(shù)據(jù);也會(huì)去調(diào)查倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨軟件,因?yàn)槲覀円埠献髁送獠康南到y(tǒng);也會(huì)去向阿里了解情況(購(gòu)買(mǎi)鏈接大部分會(huì)跳轉(zhuǎn)到淘寶店鋪)。這里面就包含了很多環(huán)節(jié),但只是先調(diào)查的是我們公司,查完了我們才去了解其他公司。

億邦:你覺(jué)得這件事傷害了粉絲對(duì)辛選的情感嗎?

辛巴:我覺(jué)得是有傷害的,我們自己的態(tài)度是希望嚴(yán)查,給用戶一個(gè)交代,也期待警方最后的調(diào)查結(jié)果。

今年的重要議題是“去辛巴化”,

不想因?yàn)樽约河绊憥浊说膲?mèng)

億邦:聽(tīng)說(shuō)停播期間,辛選引進(jìn)了包括公關(guān)在內(nèi)的新一批專業(yè)人士?

辛巴:是的,而且在持續(xù)引進(jìn)。公關(guān)老師主要在教我怎么看待互聯(lián)網(wǎng),之前我認(rèn)為自己就是一個(gè)簡(jiǎn)單的生意人而已。現(xiàn)在就是跟他們學(xué)習(xí)成熟企業(yè)家應(yīng)該有的狀態(tài),包括語(yǔ)言問(wèn)題和形象問(wèn)題等,也是一種自我反省。學(xué)習(xí)的過(guò)程其實(shí)就是一種自我反省。

億邦:你和這些專業(yè)人士溝通、磨合中,有感到困難的地方嗎?

辛巴:肯定有,因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本身就是一種挑戰(zhàn)。在創(chuàng)業(yè)初期,我覺(jué)得辛選是一家野蠻成長(zhǎng)的公司。但是最近這一年,公司管理在逐漸規(guī)范化。

部門(mén)與部門(mén)之間、部門(mén)內(nèi)部之間、部門(mén)與我之間、我與公司之間的自我“斗爭(zhēng)”,這是一個(gè)非常難的磨合過(guò)程,其中的“舍”和“得”需要我來(lái)判定。

大家看到我們有很多成績(jī),但實(shí)際上把直播關(guān)掉,我們已經(jīng)失敗了無(wú)數(shù)次,千錘百煉過(guò)無(wú)數(shù)次。輸了就輸了,重要的是把經(jīng)驗(yàn)放到下一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。

億邦:辛選已經(jīng)有3000多人了,每年的GMV也上百億,規(guī)模上可以算大集團(tuán)了。有人說(shuō)此時(shí)辛巴的個(gè)人標(biāo)簽需要被弱化了?

辛巴:這是今年比較重要的議題。今年主要就是“去辛巴化”,不要讓大家總認(rèn)為辛巴怎么樣,其實(shí)他是一個(gè)公司,也幾千個(gè)人了,我不想因?yàn)樽约憾绊懥诉@幾千人的夢(mèng)。

我會(huì)更多的思考公司各個(gè)版塊的發(fā)展,包括和整個(gè)行業(yè)的配合度。面向行業(yè),我們企業(yè)應(yīng)該有什么態(tài)度,而不是辛巴有什么態(tài)度。辛巴所做的事應(yīng)該是更好地引導(dǎo)這家企業(yè)發(fā)展,而不是引導(dǎo)一場(chǎng)直播或者引領(lǐng)什么風(fēng)格。

億邦:具體來(lái)看“去辛巴化”會(huì)有哪些表現(xiàn),比如今年你的直播頻次跟去年比,會(huì)不會(huì)有變化?

辛巴:會(huì)少很多,一個(gè)月一次或者兩個(gè)月一次。一些重大的活動(dòng),比如快手的活動(dòng),或者政府鄉(xiāng)村振興的活動(dòng),我還是會(huì)主動(dòng)去做的。還有就是為公司出點(diǎn)力,因?yàn)楣緦?duì)我有KPI考核(笑)。

億邦:你的KPI是什么?

辛巴:我的KPI就是在很好的狀態(tài)下為公司創(chuàng)造很好的GMV。

億邦:“很好的狀態(tài)”定義是?

辛巴:就是不要再像以前一樣胡說(shuō)八道了(笑)。

邦:你前幾天通過(guò)語(yǔ)音告訴粉絲,說(shuō)自己的“直播癮”又犯了。那么,這種“直播癮”和開(kāi)播頻次的限制會(huì)不會(huì)“相互打架”?

辛巴:其實(shí)我最喜歡的不是直播帶貨,而是開(kāi)播跟粉絲聊天。但是,就是因?yàn)樾涟驮诓粩嘧哌M(jìn)公眾視野,所以我不能再去(那樣)聊天了,你就怕哪句話又說(shuō)錯(cuò)了。

這種“直播癮”就是,我在這坐著的時(shí)候,我會(huì)感覺(jué)到直播間100萬(wàn)甚至200萬(wàn)人,我知道他們?cè)诟墒裁础?/p>

比如說(shuō),他正在戴著耳機(jī),手里拿著拖布在那兒拖地,聽(tīng)我在直播間講產(chǎn)品,然后拖布丟在一邊開(kāi)始下單。

或者是,他在床上靠著,后面靠著兩個(gè)枕頭,然后蓋個(gè)小毯子在那兒躺著看直播。

我想表達(dá)的是,我和他們的生活已經(jīng)有很深的感情了。以前我就是一個(gè)普通的小商人,他們選擇相信我、包容我。這些人給了我一切,給了辛選夢(mèng)想,給了我夢(mèng)想。

我其實(shí)不怕失去粉絲,我怕那些真正跟我一起走過(guò)來(lái)的人,對(duì)我失望,而失望的原因是因?yàn)槲易兞恕2皇钦f(shuō)粉絲放棄你了,是粉絲看錯(cuò)你了。能明白嗎?這就好比說(shuō),我很信任一個(gè)兄弟,然后最后兄弟把我給“賣(mài)”了,我最怕的是這個(gè)。

億邦:除了“去辛巴化”,有人說(shuō)以辛選的體量,更要關(guān)注與政府和媒體的關(guān)系,你怎么看?

辛巴:我覺(jué)得這也算是對(duì)我的提醒,主要是媒體關(guān)系,我個(gè)人認(rèn)為自己是一個(gè)人非常愛(ài)國(guó)的人。對(duì)于媒體這塊,借用老羅的一句話,就“交個(gè)朋友”嘛。包括有人問(wèn)我“恨不恨王海”,“恨不恨抖音”,我都回答“不恨”,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的立場(chǎng)。

比如燕窩事件一開(kāi)始被大眾密集批判,我心里也是反駁的。我說(shuō)“你干嘛,為什么呀,怎么了,做錯(cuò)事辛選承擔(dān)就是了”。那個(gè)時(shí)候我(感覺(jué))“辛巴承擔(dān)是錯(cuò),回應(yīng)也是錯(cuò),什么都是錯(cuò)”。后來(lái)想明白了,辛巴已經(jīng)不再是快手以前內(nèi)部的一個(gè)主播,是個(gè)公眾人物了。

粉絲超過(guò)7000萬(wàn)的時(shí)候,

心態(tài)確實(shí)“飄了”

億邦:辛選主播的主戰(zhàn)場(chǎng)還是快手,那你如何定位自己在快手的角色?

辛巴:以前會(huì)覺(jué)得我是快手的KOL,現(xiàn)在我覺(jué)得大家也在考察我,能不能做好這個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。

我跟很多主播的思想是不一樣的,我是真的愿意在直播間問(wèn)粉絲問(wèn)題,讓他們教我東西。你不想想,那么多人,總有人能想出辦法,“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”。我跟他們學(xué)了很多東西,他們可能從我這寄托了一些精神而已,或者也能學(xué)到一些東西。

億邦:我記得你還跟粉絲們討論創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?

辛巴:對(duì),我會(huì)告訴粉絲,創(chuàng)業(yè)不能瞎幻想,其實(shí)最適合自己的職業(yè)不一定是你喜歡的職業(yè),但是你喜歡的職業(yè),做起來(lái)會(huì)非常輕松,就算做得不好,你也會(huì)心甘情愿。

但是想生存的話,我覺(jué)得更應(yīng)該圍繞自己現(xiàn)有的資源和生活圈子去思考,而不是看到辛巴在做什么,就馬上跳出原有的圈子。所以說(shuō),我總擔(dān)心他們(盲目)創(chuàng)業(yè),但是也可能是瞎擔(dān)心,因?yàn)槊總€(gè)人可能過(guò)得也很好。

邦:外界有種看法,早期辛巴在快手表現(xiàn)出的“霸氣”甚至“混不吝”,是因?yàn)榭焓志奂藥状蠹易逯鞑?shì)力,只有這樣才能在快手立足?

辛巴:家族文化的問(wèn)題可能是整個(gè)媒體都比較關(guān)心的話題,其實(shí)剛來(lái)快手的時(shí)候,我是一個(gè)商人,那個(gè)時(shí)候是主播做主,我們這些商人通過(guò)刷禮物獲取流量,做自己的生意。

我是希望自己的粉絲,他選擇相信我的思想和模式,然后愿意陪著我一起成長(zhǎng)。那么,這些家族主播發(fā)現(xiàn)我有能力讓粉絲喜歡我之后,他們就開(kāi)始心理不平衡,不服氣甚至不接受,因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有商人在快手這樣做,他們就覺(jué)得隨時(shí)都能把我踩掉。

實(shí)際上,大家看到的我所謂的“霸氣”,我覺(jué)得是一種宣泄,對(duì)這種相互立場(chǎng)的宣泄,表達(dá)一種態(tài)度。

億邦:為什么在外界看來(lái),辛巴總是那個(gè)容易制造話題熱點(diǎn),行為出格的人?是對(duì)你有什么誤解嗎?

辛巴:很多人認(rèn)識(shí)我都是因?yàn)椤氨0彩录卑伞?/p>

億邦:你當(dāng)時(shí)想過(guò)會(huì)造成那么大的負(fù)面影響嗎?

辛巴:有想過(guò)。既然問(wèn)到我了,希望大家給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)正視這件事。

當(dāng)時(shí)我站的位置是停車場(chǎng),而不是大馬路,當(dāng)時(shí)網(wǎng)上說(shuō)是保安,其實(shí)對(duì)方是大堂經(jīng)理。他來(lái)到停車場(chǎng)之后就向外推搡粉絲。我當(dāng)時(shí)心里就不對(duì)勁了,因?yàn)槲覀內(nèi)ノ逍羌?jí)酒店的時(shí)候是被接待的,但是這些普通老百姓去的時(shí)候被這樣對(duì)待,我覺(jué)得太不公平了,出于這一點(diǎn),我當(dāng)時(shí)就想讓這個(gè)大堂經(jīng)理給粉絲道個(gè)歉。

因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)比較吵鬧,我情緒一激動(dòng),就直接大聲喊出來(lái)了,在語(yǔ)言上是過(guò)激的。實(shí)際上我沒(méi)有任何惡意,你只要尊重人就可以了。之后,關(guān)于這個(gè)事件的視頻是被惡意剪輯過(guò)的,說(shuō)我欺負(fù)酒店保安,讓我出來(lái)道歉。

其實(shí)那個(gè)時(shí)候我不覺(jué)得我錯(cuò)了,我當(dāng)時(shí)給被推搡的粉絲每個(gè)人開(kāi)一個(gè)房間,我要讓他們成為被服務(wù)的對(duì)象。我不是狂,是因?yàn)槲矣X(jué)得這些人是需要得到公平的待遇。

億邦:你怎么看網(wǎng)絡(luò)虛擬世界里,網(wǎng)紅和粉絲關(guān)系?

辛巴:其實(shí)是不虛擬的,他都買(mǎi)你東西了,怎么還是虛擬的呢?他在你身上花錢(qián)了,怎么能是虛擬的?

億邦:除了通過(guò)直播帶貨產(chǎn)生的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,還有什么?

辛巴:我見(jiàn)過(guò)很多粉絲,其實(shí)我覺(jué)得大家都挺平常的。人是需要信仰的,為什么說(shuō)有些粉絲對(duì)我的喜歡程度比較深呢,我覺(jué)得應(yīng)該有幾個(gè)原因:

一是叔叔阿姨輩的粉絲,我和他們的孩子差不多年紀(jì),有一些努力的勁頭,他也希望自己的孩子有這種精神。

二是比我大一點(diǎn)的哥哥姐姐們,他們跟我一樣都有過(guò)夢(mèng)想,當(dāng)他看到辛巴的那一刻,他想起了自己的曾經(jīng),會(huì)說(shuō)“辛巴你好好干,努力沖,帶著我的夢(mèng)想往前走。”

三是弟弟妹妹們,當(dāng)他們真正步入社會(huì)的時(shí)候,也會(huì)像我一樣經(jīng)歷一些事情,我會(huì)把成長(zhǎng)中遭遇的挫折、失敗經(jīng)歷背后的所思所想分享給他們,大家的粘性就高了。

億邦:但是在流量當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代,粉絲往往被當(dāng)做“韭菜”來(lái)收割。

辛巴:我以前就說(shuō)過(guò)一句話,一個(gè)人擁有了300萬(wàn)的粉絲,這已經(jīng)是一個(gè)縣的人口了;一個(gè)人擁有3000萬(wàn)粉絲,可能是一個(gè)省的人口了,你要想你自己應(yīng)該去做的事。我覺(jué)得對(duì)于“韭菜”這件事,很多網(wǎng)紅主播,他對(duì)人生的意義沒(méi)有真正想明白,對(duì)自己的價(jià)值沒(méi)有想明白,這些網(wǎng)紅本應(yīng)該更有價(jià)值。

但是現(xiàn)在大家可能就只盯著今天的直播賺了多少錢(qián)這件事。沒(méi)有人教,沒(méi)有人帶,也沒(méi)有人告訴你,你應(yīng)該是一家企業(yè),或者說(shuō)你是一個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”,你應(yīng)該做什么。

但是,我覺(jué)得這種市場(chǎng)早晚會(huì)被分化掉的,任何一個(gè)時(shí)代,好的東西都會(huì)被留下來(lái),現(xiàn)在市場(chǎng)允許發(fā)展,但是發(fā)展過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不好的問(wèn)題,我們是要清理掉的,只是時(shí)間問(wèn)題。

億邦:怎么來(lái)判斷一個(gè)網(wǎng)紅KOL,他不是在“割韭菜”,而是在創(chuàng)造價(jià)值?

辛巴:我其實(shí)不太適合說(shuō)這些話,因?yàn)槲揖驮谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中。我覺(jué)得,至少我們培養(yǎng)的主播會(huì)有要求。首先,你要先知道自己為什么要當(dāng)主播,你要告訴我,你要做什么,你未來(lái)想變成什么樣子?你面對(duì)這邊的粉絲,你們的關(guān)系是什么關(guān)系?如果我們培養(yǎng)的主播真正發(fā)自內(nèi)心地思考這些問(wèn)題,她(他)就能做一個(gè)合格的主播。

如果她(他)分析不了這個(gè)問(wèn)題,只是說(shuō)我來(lái)辛選是因?yàn)椋@里有機(jī)會(huì)、有流量、有供應(yīng)鏈、有理念,靠辛選我能賺錢(qián),那我覺(jué)得你在哪里都能做這些事情,養(yǎng)活自己。

億邦:粉絲從幾百萬(wàn)增長(zhǎng)到幾千萬(wàn),你的心態(tài)有沒(méi)有發(fā)生變化?

辛巴:就飄了唄(笑)。其實(shí)我也問(wèn)過(guò)自己一句話,是否這幾年的成長(zhǎng)讓你對(duì)蕓蕓眾生失去了敬畏之心?我一直認(rèn)為自己還是謙遜的,或者說(shuō)懷揣著正義感和正能量,但是性格上體現(xiàn)出了我的缺陷,就是暴躁、脾氣大,對(duì)一些不公的事,馬上就要去反抗。

我覺(jué)得多多少少有那么一個(gè)小小的膨脹期,但是這份膨脹自己并沒(méi)有意識(shí)到,也沒(méi)有給予自己太多反省的時(shí)間,最后沉淀成,就只在乎自己直播當(dāng)中跟粉絲的關(guān)系,卻忘了除了直播以外,我還有其他的身份。

億邦:會(huì)擔(dān)心粉絲有“厭倦”你的那一天嗎?

辛巴:我不擔(dān)心,這是早晚的事。我覺(jué)得不是一種厭倦,就像一種習(xí)慣。比如說(shuō),第一次做一件事會(huì)感覺(jué)興奮,你持續(xù)做10年,就會(huì)感覺(jué)很平凡,因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣了。那么,我覺(jué)得直播也是一樣的,大家可能需要你,但不是說(shuō)非要在直播間里看到你。

主播不應(yīng)該把自己太當(dāng)回事兒,真正應(yīng)該“當(dāng)回事兒”的還是直播間的那些人,什么時(shí)代都會(huì)過(guò)去,那是時(shí)間早晚的事。所以說(shuō),我們思考的是,辛選本身要“去辛巴化”,辛巴不在了,應(yīng)該出現(xiàn)辛選這家企業(yè),應(yīng)該讓大家知道辛選在做什么,而不是辛巴在做什么。

他說(shuō),看見(jiàn)這棵樹(shù)就好像看到正在成長(zhǎng)的自己

億邦:你剛才說(shuō),將近7000萬(wàn)的粉絲賬號(hào)就相當(dāng)于一個(gè)大媒體,那么你怎么看這么大體量的粉絲資產(chǎn)?如何去維護(hù)?

辛巴:我覺(jué)得這7000萬(wàn)粉絲的賬號(hào)能量是非常大的,首先它堆起了一家(GMV)幾百個(gè)億的公司,辛選又培養(yǎng)了那么多直播帶貨的KOL,其中也有很多算得上國(guó)內(nèi)一線主播了,這都是7000萬(wàn)粉絲帶來(lái)的。

但是,我不想衡量它的價(jià)值,因?yàn)槲覀€(gè)人跟這個(gè)賬號(hào)是有感情的,我并不想拿財(cái)富來(lái)衡量,我覺(jué)得他們是無(wú)價(jià)的。我的夢(mèng)想從他們開(kāi)始,我的未來(lái)不管成功與否,我覺(jué)得那份價(jià)值都是他們給的,我的故事也還沒(méi)有結(jié)束。

億邦:有人也說(shuō)辛巴是個(gè)巨型流量,有7000多萬(wàn)粉絲,所以商家這么看重他。如果沒(méi)有了流量,商家就不會(huì)追捧辛巴,你怎么看?

辛巴:這個(gè)問(wèn)題其實(shí)早在2019年,我就一直深度思考的。所以為了解決這件問(wèn)題,我們開(kāi)始培養(yǎng)各個(gè)類目的KOL,從2020年下半年開(kāi)始培養(yǎng)第三批主播,當(dāng)最后我們把供應(yīng)鏈公開(kāi)的時(shí)候,我們整個(gè)(辛選)盤(pán)子是被品牌需要的。他(品牌)需要的不是辛巴,而是辛選。辛巴沒(méi)了,辛選還在,從2019年我們就已經(jīng)開(kāi)始布局策劃這個(gè)事。辛巴這幾月沒(méi)播,公司也照常運(yùn)轉(zhuǎn)。

我不怕失敗,最怕老了沒(méi)朋友

億邦:在所有的質(zhì)疑中,你最不能忍受的是什么?

辛巴:我唯獨(dú)不接受的就是有人說(shuō)“辛巴捐款是為了避稅”,有經(jīng)驗(yàn)的人知道捐款是避不了多少稅的,能抵百分之幾就不錯(cuò)了。我從二十五、二十六歲做公益到現(xiàn)在沒(méi)有間斷過(guò),我喜歡這個(gè)事兒,幸福不是做給別人看的。可能大家知道的(捐款金額)是1.5億,實(shí)際上在31歲之前,我所有的捐款已經(jīng)超過(guò)3點(diǎn)幾億了,我都沒(méi)說(shuō)過(guò)。

我從捐的那天就開(kāi)始被罵。因?yàn)槲覀児鞠揞~每天只能轉(zhuǎn)兩千萬(wàn),這個(gè)事都不知道怎么去說(shuō)了...后來(lái)一些地區(qū)聯(lián)系的政府也好,醫(yī)院也好直接打電話給辛選,就告訴我缺什么,我們就全球包飛機(jī)去買(mǎi)。

那個(gè)時(shí)候我買(mǎi)的口罩四十多塊錢(qián)一個(gè),防護(hù)服800塊錢(qián)一套,防護(hù)服原先本身只要百八十塊錢(qián)一套,可能不超過(guò)200塊錢(qián)。然后(我們)就被騙,被這個(gè)人騙900萬(wàn),被那個(gè)人騙800萬(wàn),我們被騙無(wú)怨無(wú)悔,因?yàn)橹幌肽玫轿镔Y。就是只要你有(物資),我們都會(huì)去談,然后全球包飛機(jī)(運(yùn)輸)。

可能燕窩事件,是我們的態(tài)度問(wèn)題,審核不夠嚴(yán)格,這確實(shí)是自己出現(xiàn)了失誤。但是對(duì)于公益慈善的(質(zhì)疑)我不接受,我寧愿大家不知道,但是你也不要去評(píng)價(jià),我真的覺(jué)得很委屈。

億邦:是不是有一種情況,當(dāng)一個(gè)人連續(xù)踩中了風(fēng)口,而且獲得了很大的成功之后,別人就會(huì)說(shuō)“辛巴就是運(yùn)氣好”,但你的努力很多人是看不到的?

辛巴:我幸運(yùn)生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我一個(gè)普普通通的農(nóng)村孩子,然后互聯(lián)網(wǎng)給了我這么大的機(jī)會(huì),讓我去做這件事兒。但很多人看到是你非常你風(fēng)光的一面,他并沒(méi)有看到你所承受的。有時(shí)候我當(dāng)然不希望人們把我看成孩子,但有時(shí)候我媽也會(huì)說(shuō)“辛巴你也只是個(gè)孩子”。

但是我覺(jué)得這些成績(jī)來(lái)源于我這十年的經(jīng)歷。就像我2020年的一些小膨脹,這是我不成熟的表現(xiàn)帶給我企業(yè)帶來(lái)了壓力,但這件事兒經(jīng)歷過(guò)后我又成長(zhǎng)了。

我特別想對(duì)00后說(shuō),以前我會(huì)感慨這個(gè)社會(huì)這么多好的機(jī)會(huì)都讓前輩們占領(lǐng)了。干電商有阿里,后來(lái)美團(tuán)、拼多多這全出來(lái)了。各種模式都有了,我們還能干啥呢?但是你發(fā)現(xiàn)每一個(gè)時(shí)代都會(huì)有新的東西出來(lái),新的東西就需要新的人才,我們這一代的機(jī)會(huì)是比上一代多的。

億邦:有人會(huì)完全否認(rèn)你的努力嗎?

辛巴:他否認(rèn)他的唄,我努力我的唄,我干了什么東西又不給他干。

億邦:你似乎連續(xù)兩次踩中了風(fēng)口,不管是在日本做花王代購(gòu),還是做直播帶貨,這都給你帶來(lái)了巨大的成功。但回過(guò)頭來(lái),太好的運(yùn)氣是不是也讓你失去了一些東西?

辛巴:有得到就有失去。同樣的風(fēng)口擺在了無(wú)數(shù)人的面前,面對(duì)這件事的態(tài)度決定了你在行業(yè)的位置。我比較有危機(jī)感,當(dāng)形成怎樣的狀態(tài)時(shí),我會(huì)感覺(jué)到危機(jī)我要改變,不能按部就班,然后(思考)兩年后應(yīng)該做什么,可能我就是這樣一個(gè)性格的人。然后這一折騰,可能就會(huì)出現(xiàn)狀況,但這種狀況本身就是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該經(jīng)歷的。

如果說(shuō)失去了我覺(jué)得無(wú)非就是一些同齡人這些十來(lái)年該有的樂(lè)趣,還有就是讓我看到了很多以前不敢直視的東西,比如說(shuō)人心。每次落魄或者失敗看到的人情冷暖,都讓我失去了曾經(jīng)原以為我愿意珍惜一輩子的情感。就是有些情感,我原本希望是一輩子的。

億邦:好多人會(huì)問(wèn)我像辛巴這樣的人,他怕什么?

辛巴:我怕老婆(笑)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我想過(guò)嗎?我怕什么,我不怕失敗的,不怕事,我怕老了沒(méi)朋友。

億邦:為什么怕沒(méi)朋友?

辛巴:因?yàn)楝F(xiàn)在有些想接觸你的人就是想跟你賺一些錢(qián),奉承的話會(huì)有一些吧,所以我缺少這種真心的朋友。我挺喜歡跟媒體聊天的,因?yàn)榫拖裨陉U述一個(gè)真實(shí)的自己。生活當(dāng)中是沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)的,也沒(méi)有這樣的人。大家都該怕你的怕你,該尊重你的尊重你,缺少朋友。

億邦:什么樣人是朋友,你有朋友嗎?

辛巴:有吧,我有朋友。但是我覺(jué)得真正的朋友是什么,就是你當(dāng)暢想未來(lái)的時(shí)候,他會(huì)在旁邊給你設(shè)想很多。兩個(gè)人會(huì)擦出火花,或者說(shuō)一起回憶以前做過(guò)的事兒,那種感覺(jué)很興奮,我覺(jué)得大家不要向往財(cái)富,要向往心靈上認(rèn)知的交換,可能我最怕失去感情,喜歡交心,而并不是財(cái)富。

億邦:在商業(yè)領(lǐng)域,你最佩服的是誰(shuí)?

辛巴:做人我比較佩服曹德旺,未來(lái)有一天我可能也會(huì)向他學(xué)習(xí),(把錢(qián))全捐了。

億邦:你今年只有31歲,但是作為企業(yè)創(chuàng)始人,會(huì)不會(huì)感覺(jué)壓力特別大?如何給自己解壓呢?

辛巴:首先你要看清你自己是誰(shuí),如果你只是一個(gè)養(yǎng)家糊口的一個(gè)人,我覺(jué)得你有無(wú)數(shù)種釋放壓力的方式。但是,現(xiàn)在你擔(dān)負(fù)的是幾千個(gè)員工家庭,成百上千家合作企業(yè)。我去工廠考察的時(shí)候,從他們員工的眼睛里,我能看出來(lái)他們比較喜歡我,都跟我打招呼,我就感覺(jué)非常幸福。還有就是去助農(nóng),幫農(nóng)民賣(mài)貨,也很幸福。

我只要選擇這條路繼續(xù)走下去,壓力就會(huì)是一直存在的東西。我唯一的釋放可能就是每一步的成長(zhǎng),或者說(shuō)一份小成績(jī),就是我給自己最好的回報(bào)了。

億邦:你對(duì)辛選的期待是什么?

辛巴:希望消費(fèi)者走進(jìn)某種消費(fèi)場(chǎng)景時(shí),當(dāng)他想起辛選也有這款產(chǎn)品,他會(huì)去辛選買(mǎi),因?yàn)樾吝x已經(jīng)幫他把產(chǎn)品和質(zhì)量都審?fù)炅恕?/p>

億邦:辛選有可能做電商平臺(tái)嗎?

辛巴:暫時(shí)沒(méi)這個(gè)想法,可能大家會(huì)說(shuō)之前我們做過(guò)辛選幫,那只是一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)。現(xiàn)在快手上市,我們只想做平臺(tái)的服務(wù)公司,類似MCN這樣的機(jī)構(gòu)。

億邦:媒體喜歡計(jì)算辛選每年GMV占快手的大盤(pán)比,比如“19年辛選GMV占快手四分之一,去年不足十分之一”,你怎么看?

辛巴:我用眼睛看(笑),我覺(jué)得最后辛選占快手1%才好,整個(gè)快手的發(fā)展是良性的,然后辛選也變成了一家賦能企業(yè)。未來(lái)兩家企業(yè)互幫互助,一起成長(zhǎng)。

如果主播賺夠錢(qián)就膨脹了

辛選反而做了件錯(cuò)事

億邦:外界討論比較多的還有辛巴的“師徒關(guān)系”,為什么會(huì)采用“師徒制”的方式培養(yǎng)、管理主播?

辛巴:大家看到辛選有很多藝人,其實(shí)我只有四個(gè)徒弟,這四個(gè)徒弟是我真真正正想把自己的本事交給他們的。因?yàn)樗麄兡挲g比較小,對(duì)于經(jīng)商、做人做事還需要引導(dǎo),但他們做到一年幾十億、上百億體量的時(shí)候,他需要有自己的團(tuán)隊(duì),需要管理和維護(hù),這些都需要交代。

今年,我們主要是想弱化“師徒關(guān)系”這個(gè)問(wèn)題,我不覺(jué)得作為一個(gè)商人應(yīng)該教徒弟,但是好像大部分商人還都有徒弟(笑)。以后可能就不會(huì)再收徒弟了,因?yàn)閹熗竭@層關(guān)系的責(zé)任確實(shí)挺大。

但是你說(shuō)和這些人接觸時(shí)間久了,他們對(duì)我本身也有感情。這些孩子的人生經(jīng)歷都挺坎坷的。我是從小爸爸媽媽一直在一起生活,我覺(jué)得他們想得到那種關(guān)愛(ài),我也盡量去做到的,也不是刻意的,可能就是一種感情交流。

億邦:有人說(shuō),辛巴在快手的成長(zhǎng)就像日本的“養(yǎng)成系”偶像,粉絲是看著你慢慢長(zhǎng)大的。現(xiàn)在辛選在培養(yǎng)第三代主播,“養(yǎng)成系”偶像還能如法炮制嗎?

辛巴:我覺(jué)得這里的根基在于,我們培養(yǎng)的主播,她(他)要對(duì)得起這個(gè)行業(yè)的專業(yè)性;第二要賦予她(他)一個(gè)生存的能力。首先你得先生存起來(lái),才能不斷地成長(zhǎng),再讓你的用戶和粉絲接觸到你,看到你接下來(lái)的成長(zhǎng)。因?yàn)槲覀円膊豢赡芘囵B(yǎng)出來(lái)的人,一步就成為像“蛋蛋”那樣的主播。

辛巴雖然不是樣樣精通,但是會(huì)比一些初出茅廬的人強(qiáng)很多,會(huì)注意很多東西,知道很多知識(shí),我們對(duì)主播的培養(yǎng)包括學(xué)習(xí)各個(gè)商品類目的專業(yè)知識(shí)、去工廠現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)等等一系列課程。所以說(shuō),我們只是賦予了主播一個(gè)初步的生存能力,后面還需要她(他)個(gè)人的成長(zhǎng)。

億邦:你會(huì)給每個(gè)主播設(shè)計(jì)一個(gè)“人設(shè)”嗎?

辛巴:這本來(lái)就是傳媒公司應(yīng)該做的事情,我們會(huì)盡量梳理出最適合她的角色和風(fēng)格,然后引導(dǎo)她、提醒她,關(guān)鍵還在于他自己怎么理解這些定義和方式,這個(gè)行業(yè)也會(huì)給他很重要的意見(jiàn)。

億邦:主播樹(shù)立有辨識(shí)度的“人設(shè)”不容易,但人設(shè)崩塌可能就在瞬間。

辛巴:我們樹(shù)立一個(gè)人設(shè)的時(shí)候,就在于發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的本質(zhì)長(zhǎng)什么樣,不會(huì)引導(dǎo)他們樹(shù)立一個(gè)和她本身性格或者人性不符的人設(shè),那樣未來(lái)一定會(huì)出問(wèn)題。

億邦:辛選每培養(yǎng)一個(gè)主播,背后都有一套選品機(jī)制,保證最后的銷售轉(zhuǎn)化,你覺(jué)得這種人貨匹配難嗎?

辛巴:現(xiàn)在對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō),我們沒(méi)有保證銷售的一個(gè)轉(zhuǎn)化,我們只希望主播能自我認(rèn)識(shí)自己到底適合哪個(gè)位置,這個(gè)階段是哪個(gè)位置,當(dāng)你能成長(zhǎng)的時(shí)候你才去成長(zhǎng),不能成長(zhǎng),不要盲目成長(zhǎng)。

億邦:現(xiàn)在行業(yè)里有另一種主播培養(yǎng)機(jī)制,一次性砸錢(qián)投放10個(gè)主播,跑出來(lái)兩三個(gè),再繼續(xù)追加投放,你認(rèn)同這種培養(yǎng)模式嗎?

辛巴:這也是一種方式,但是對(duì)大多數(shù)MCN來(lái)說(shuō)是不適合的。我們對(duì)人本身的價(jià)值觀審核是很看重的,然后才是下一步的推廣。有些MCN背后有資本投入,所以敢花這個(gè)錢(qián)。但是敢花錢(qián)并不代表(一定能行),我們花在推廣上的錢(qián)應(yīng)該和實(shí)戰(zhàn)緊密結(jié)合,才是良性的。

我現(xiàn)在是不太認(rèn)同的,我覺(jué)得一個(gè)主播的能力和信仰,才是他未來(lái)獲得真正成長(zhǎng)的動(dòng)力。如果這個(gè)主播只是為了錢(qián),那等他賺夠的那一天,他會(huì)不會(huì)變質(zhì),會(huì)不會(huì)膨脹?互聯(lián)網(wǎng)可以很快改變一個(gè)人,如果他的本心變了,我覺(jué)得辛選反而做了一件錯(cuò)事。

億邦:現(xiàn)在大量專業(yè)機(jī)構(gòu)和資本涌入直播電商行業(yè),會(huì)感受到危機(jī)感嗎?還能保持優(yōu)勢(shì)地位嗎?

辛巴:我覺(jué)得關(guān)鍵在于誰(shuí)的行業(yè)根基和運(yùn)營(yíng)思維更好一些。資本市場(chǎng)或者新群體的進(jìn)入,對(duì)整個(gè)行業(yè)是有支撐的,也會(huì)形成新的生態(tài)。

但是里面可能存在一個(gè)問(wèn)題,就是新進(jìn)來(lái)的這些人會(huì)不會(huì)擠占真正想創(chuàng)業(yè)的人,這些人可能沒(méi)那么多錢(qián),那么資本支持。那么我希望,在此時(shí)此刻,辛選能為這些人賦能,只要大家是真真正正想去做這份事業(yè),發(fā)自內(nèi)心地想去發(fā)展這個(gè)方向,真正熱愛(ài)這份事業(yè),我覺(jué)得這些不用怕,他們也可以找辛選。

億邦:辛選是從直播電商風(fēng)口里成長(zhǎng)起來(lái)的,但我們感覺(jué)這個(gè)行業(yè)在降溫,很多MCN機(jī)構(gòu)不做直播帶貨了,品牌商更想自己做店播,你怎么看這種現(xiàn)象?

辛巴:品牌店播這個(gè)事,也是今年我們和快手會(huì)一起全力推動(dòng)的事情,我們會(huì)幫快手全力以赴去做這個(gè)事,把辛選的能力賦能到店鋪直播中。目前來(lái)看,品牌店播,一是缺少流量注入,二是缺專業(yè)的主播,三是受平臺(tái)對(duì)直播版塊運(yùn)營(yíng)的影響。

億邦:行業(yè)是不是已經(jīng)進(jìn)入洗牌期?

辛巴:我認(rèn)為“洗牌”也是一種階段性成長(zhǎng),即便大家認(rèn)為這個(gè)行業(yè)只有三年風(fēng)口期,那我問(wèn),風(fēng)口過(guò)了,辛選還是三年前的辛選嗎?快手還是三年前的快手嗎?他也在成長(zhǎng),對(duì)吧。

每個(gè)階段都有英雄出現(xiàn),但是每個(gè)階段的英雄都踩在曾經(jīng)那個(gè)英雄的肩膀上成長(zhǎng)。時(shí)代在變革,我們要面對(duì)的是自我怎么成長(zhǎng),如何迎接未來(lái)。我覺(jué)得辛選是有能力總結(jié)出未來(lái)的樣子的,歸根結(jié)底一句話,我們想要做一家真真正正服務(wù)行業(yè)、服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)主播、服務(wù)品牌的企業(yè)。

億邦:你曾說(shuō),整個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就像一張心電圖一樣起起伏伏,現(xiàn)在企業(yè)越做越大,還能承受這種周期性的波折嗎?

辛巴:燕窩事件和2021年應(yīng)該可以回答這個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)去年的燕窩事件,大家如果還能看到一個(gè)朝氣滿滿的辛選,這是我想給社會(huì)看到的辛選的態(tài)度。這個(gè)事件之后,我們?cè)倜鎸?duì)各種事情,處理方式和態(tài)度會(huì)更加成熟一些。

如果品牌非要做高利潤(rùn),

就與辛選的價(jià)值觀相違背了

億邦:“去辛巴化”后,辛選哪些版塊還是需要辛巴親自抓?

辛巴:公司管理,其實(shí)我真正喜歡的是公司管理和研究供應(yīng)鏈。

億邦:我也好奇供應(yīng)鏈,辛選今年會(huì)有什么動(dòng)作?

辛巴:感覺(jué)很多人都在關(guān)注辛選的供應(yīng)鏈(笑)。我理解的直播是,到最后類似辛巴這種的頭部KOL,在整個(gè)行業(yè)會(huì)被弱化。如果都供向頭部,這個(gè)行業(yè)不良性,所以這個(gè)行業(yè)需要幫助到更多人。

辛選首先關(guān)注比如鄉(xiāng)村振興,農(nóng)民種出來(lái)的東西是最好的品牌,但是他不懂營(yíng)銷,他不懂包裝,他不懂物流,辛選會(huì)直接和農(nóng)民對(duì)接賣(mài)貨;第二個(gè)是線下實(shí)體店,它本身就具備貨、場(chǎng)景和品牌,但他們?nèi)睂I(yè)的主播,所以我們要做培訓(xùn);第三個(gè)是國(guó)外的優(yōu)質(zhì)品牌,有很多想進(jìn)入中國(guó),其實(shí)一部分老百姓需要的正是這些性價(jià)比高的生活快消品。

今年下半年,我們會(huì)把辛選的供應(yīng)鏈公開(kāi)給其他主播或平臺(tái),但還得基于我們的管理能力,因?yàn)檫@需要很大的精力,有些主播不懂直播不懂產(chǎn)品,(我們)就得給他匹配懂的人,但我們的人員培訓(xùn)速度是沒(méi)有那么快的。

圖片

2020年辛選直播基地的爆款產(chǎn)品展示

(受訪者供圖)

億邦:談到品牌,你知道他們是怎么評(píng)價(jià)辛選嗎?

辛巴:怎么說(shuō)?

億邦:壓價(jià)壓太狠,獲取了自己的利益后還想著賺品牌方的錢(qián)。

辛巴:商業(yè)邏輯來(lái)講,品牌只從自己的角度去思考問(wèn)題,并沒(méi)有從市場(chǎng)的角度思考。說(shuō)壓價(jià)太狠,我覺(jué)得是他內(nèi)心承受的利潤(rùn)點(diǎn)低了,他以前想賺百分之五十。現(xiàn)在我們只允許他賺百分之二十,他心里是不接受的,但實(shí)際上老百姓消費(fèi)時(shí)品牌就應(yīng)該賺百分之二十的錢(qián)。

品牌商說(shuō)他自己不賺錢(qián),有一個(gè)東西可以驗(yàn)證,你為什么還要再合作(直播)賣(mài),說(shuō)明品牌已經(jīng)賺錢(qián)了。

億邦:品牌方的這種抱怨會(huì)不會(huì)影響持續(xù)的合作?

辛巴:辛選也并沒(méi)有賺到多少錢(qián),我們的傭金大概就15到20個(gè)點(diǎn),快手還要扣掉五個(gè)點(diǎn),利潤(rùn)比品牌要低得多。對(duì)于有些品牌的抱怨,辛選其實(shí)是不屑的。

億邦:你怎么看待品牌商的抱怨?

辛巴:我覺(jué)得這個(gè)應(yīng)該不是跟辛選合作太深的品牌。因?yàn)樾吝x本身就是輔助品牌推廣的一家公司,如果品牌非要來(lái)做高利潤(rùn)的營(yíng)銷,這不是辛選本身的價(jià)值觀。

我們?cè)陂_(kāi)招商大會(huì)的時(shí)候跟品牌說(shuō)的很清楚,我們的目的是讓原先不是你的用戶變成用戶。品牌原先在其他的渠道能賺50%,在我的渠道只能賺20%。接受就合作,不接受就不合作。

億邦:能否理解這種把“原本不是你的用戶變成用戶”,就是通過(guò)把品牌商的價(jià)格壓下來(lái)才實(shí)現(xiàn)的?

辛巴:我覺(jué)得他們(部分品牌方)對(duì)產(chǎn)品的理解就是有問(wèn)題的,說(shuō)到這里我可能有點(diǎn)兒過(guò)激了。一件衣服生產(chǎn)出來(lái),如果沒(méi)有讓我體現(xiàn)身份的情況下,就60塊錢(qián),你為什么非得賣(mài)200呢?它有30塊錢(qián)、40塊錢(qián)的利潤(rùn)大家一起分不是很好的嗎?為什么品牌供貨一定得供120呢?

如果直播不能解決這個(gè)問(wèn)題,就沒(méi)有存在的意義。我去淘寶買(mǎi)好不好呢?淘寶也是這個(gè)價(jià)。打個(gè)比方,以前化妝品的品牌商,他要賺200%的利潤(rùn),現(xiàn)在他賺30%到50%的利潤(rùn),因?yàn)闀r(shí)代不一樣,他(品牌商)也要轉(zhuǎn)變。他(品牌)生產(chǎn)1000萬(wàn)訂單的時(shí)候,想賺得更多一些,我們(辛選)只是覺(jué)得他(品牌)不應(yīng)該賺那么多,這個(gè)態(tài)度是我們堅(jiān)定的。

億邦:是否存在一種情況,除了價(jià)格,辛選與品牌商的合作還有可能基于增加服務(wù)等環(huán)節(jié),讓價(jià)格不再是唯一因素?

辛巴:類似的產(chǎn)品,如果同樣的品質(zhì)你選價(jià)格高的還是低的?在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是價(jià)格,多少品牌店掛著1000塊的價(jià)格,線下渠道分發(fā)卻賣(mài)480的價(jià)格,這就是營(yíng)銷環(huán)境,我只是看到了營(yíng)銷的本質(zhì)而已。所以我覺(jué)得,我們(賣(mài)貨)就直接一點(diǎn),不要跟老百姓繞那么多圈子。

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辛選合作的國(guó)內(nèi)外運(yùn)動(dòng)品牌展示區(qū)

(受訪者供圖)

億邦:一般MCN機(jī)構(gòu)和品牌商會(huì)采用“坑位費(fèi)+傭金”的合作方式,辛選這邊是什么情況?

辛巴:我們以前也是有坑位費(fèi)的,近一年多就開(kāi)始取消了這個(gè)坑位費(fèi)。因?yàn)槲矣X(jué)得“羊毛出在羊身上”,我們更在意銷量和銷售的占比,希望更多的用戶能用上這個(gè)產(chǎn)品,價(jià)格放低一點(diǎn)。以前會(huì)有人盯著這個(gè)坑位費(fèi),比如說(shuō)5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)以上,后來(lái)我們就給取消了。

億邦:你會(huì)提醒主播,帶貨可以再“性情一點(diǎn)”,把價(jià)格再降一點(diǎn),讓用戶買(mǎi)得開(kāi)心。這會(huì)不會(huì)違背和品牌方簽訂的推廣協(xié)議?

辛巴:我說(shuō)的“性情一點(diǎn)”大部分都是我們自己的產(chǎn)品,有一部分品牌商家也愿意這樣,他也希望在直播間打造品牌的“人設(shè)”。你這場(chǎng)直播“性情一點(diǎn)”,讓所有人喜歡上你的品牌,下次我還在直播間推薦你的產(chǎn)品,大家還是讓你賺錢(qián)的。

而對(duì)于這些主播來(lái)說(shuō),一場(chǎng)直播賣(mài)一兩個(gè)億,其實(shí)是盈利的,可能還要賺500萬(wàn)、1000萬(wàn),你拿出兩三百萬(wàn)分享給自己的用戶,這本身就是你該做的。雖然主播是一個(gè)人在屏幕前坐著,但是背后有無(wú)數(shù)人在努力,主播應(yīng)該更感恩。

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品牌不完全是占主導(dǎo)的,

辛選一定要具備自我成長(zhǎng)能力

億邦:除了合作品牌帶貨,辛選也一直在做自有品牌,那么做自有品牌的“邊界”在哪里呢?會(huì)不會(huì)讓合作品牌覺(jué)得,辛巴是在吸納品牌粉絲,為自有品牌引流?

辛巴:淘寶賣(mài)完,優(yōu)衣庫(kù)就不能賣(mài)衣服了?我們是一家服務(wù)平臺(tái)公司,但是你不能理解為,品牌就能滿足所有辛選的需求,品牌也不可能做到完全滿足我們辛選的需求。

剛才聊到跟品牌之間的關(guān)系,我只認(rèn)可你賺20%,你非要賺50%,我就不跟你合作。我不覺(jué)得品牌是完全主導(dǎo)的,當(dāng)然,我們跟品牌也講過(guò),如果你有能力配合辛選,我們會(huì)放棄自營(yíng)這個(gè)類目,你能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品我們?nèi)拷o你帶。

辛選一定要具備自我成長(zhǎng)的能力,就算沒(méi)有品牌,我們也有自己的設(shè)計(jì)理念和開(kāi)發(fā)能力。因?yàn)槲业哪繕?biāo)是滿足客戶的需求,不是辛選的利益。

億邦:大家會(huì)覺(jué)得,“辛有志嚴(yán)選”這個(gè)品牌也是一種“流量打法”,如果平臺(tái)流量枯竭了,是不是這個(gè)品牌的生命力也會(huì)受到挑戰(zhàn)?

辛巴:如果辛選的流量枯竭了,我覺(jué)得直播電商行業(yè)的流量也會(huì)枯竭。如果大家同樣交一個(gè)稅的話,我不怕任何人的競(jìng)爭(zhēng),我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該有對(duì)未來(lái)的思考、判定和規(guī)劃。任何行業(yè)都不可能長(zhǎng)久地存在,但是你要知道當(dāng)這個(gè)行業(yè)沒(méi)了,你應(yīng)該是誰(shuí),你應(yīng)該走到哪兒。所以,不管我們從哪個(gè)點(diǎn)出發(fā),只要我們想做,我們的機(jī)會(huì)還是會(huì)很大。

億邦:那辛選這個(gè)品牌呢?

辛巴:不著急,慢慢走。對(duì)于流量枯竭的問(wèn)題,別說(shuō)我們了,對(duì)于抖音也好,阿里也好,哪一家沒(méi)有焦慮?

但是你要考慮的是,A擁有1億的互聯(lián)網(wǎng)用戶,B也擁有1億的互聯(lián)網(wǎng)用戶,大家都在一個(gè)池子里,拼的是什么?(拼的是)誰(shuí)跟這1億人的關(guān)系親密,誰(shuí)更能獲取他們的信任,誰(shuí)更能提供可持續(xù)的服務(wù)。流量不在于枯竭,未來(lái)要講的故事,我覺(jué)得不是流量枯竭,因?yàn)樵缤頃?huì)枯竭,對(duì)吧?

億邦:我看辛選直播間除了一些大眾產(chǎn)品,也會(huì)推薦一些新奇特的產(chǎn)品,比如氣泡水機(jī)、凈水器等,怎么判斷這些新品能被廣大粉絲接受?

辛巴:以前我們的粉絲群體,三四線城市的人比較多,最近這一年多,一二線城市人群也比較多,他們還是挺喜歡這種氣泡水機(jī)。我選那款產(chǎn)品的時(shí)候,我知道賣(mài)不了多少,但是我是感覺(jué)喝這個(gè)健康,我是真的希望每家都有一個(gè)。

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越來(lái)越多的智能家電進(jìn)入辛選選品池 (受訪者供圖)

億邦:辛選去年走訪了全國(guó)多地產(chǎn)業(yè)帶,合作了很多工廠品牌,有什么感觸?

辛巴:用戶對(duì)大品牌是有需求的,同時(shí)還有很多品牌,不能說(shuō)是小眾品牌,它們屬于大眾產(chǎn)品,但是沒(méi)有打出品牌。人家就兢兢業(yè)業(yè)在那做自己的事,但是他可能不懂互聯(lián)網(wǎng),連做個(gè)天貓店可能都是問(wèn)題。

通過(guò)深入產(chǎn)業(yè)帶,我們發(fā)現(xiàn)了這些產(chǎn)品,有些產(chǎn)品他還沒(méi)有被社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)異化,比較純粹。

比如說(shuō)黑龍江的筋餅,他做的筋餅特別好,特別薄,特別有嚼勁。當(dāng)時(shí)他用的是那種透明的塑料袋包裝,我說(shuō),你這不是商品的樣子,換成牛皮紙的紙袋,就像食品包裝了。雖然這款筋餅的產(chǎn)能很低,但是人家保持著原始的制作方式,確實(shí)是好產(chǎn)品。

億邦:這些產(chǎn)業(yè)帶商家的訴求是什么?辛選能做到什么程度?

辛巴:其實(shí)大部分都是生產(chǎn)型企業(yè),自己沒(méi)有能力運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)端口,他的想法就是希望有一個(gè)穩(wěn)定的銷量,賺多賺少不重要,我賺我工廠那份就可以。

說(shuō)白了就是,工廠不懂套路,他不跟你玩套路,我就做好工廠本身的事,賺我工廠本身的錢(qián)。品牌套路是多的,他認(rèn)為他應(yīng)該賺50%,但是工廠想法很簡(jiǎn)單,我就賺20%就行了。

億邦:也就是說(shuō),下一步,辛選在供應(yīng)鏈端,主要依托自有品牌、成熟品牌和工廠品牌三個(gè)版塊?

辛巴:我們下一步,自主研發(fā)的產(chǎn)品其實(shí)不多,其中服裝比較多。因?yàn)閲?guó)內(nèi)知名服裝品牌也就那一二十家,我沒(méi)有辦法,得自己去找工廠,找到更多新款,滿足直播間需求。這樣的話,也給更多新的品牌或者新的工廠機(jī)會(huì),而不是說(shuō)只讓那些大品牌在前面吃的“五飽六飽”的。

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