坐在咖啡廳里的楊勇,堅持不喝咖啡,只要了一杯清水。
“我待會兒還要去跑馬拉松。”他解釋道。春寒料峭,但人高馬大的他穿得并不多,侃侃而談的風度撇去了其他人對“理科出身”的刻板印象。“我人生中賣出的第一套阿里云產品,就是賣給一位做馬拉松賽事運營的客戶。”他說。
(卓見云副總經理兼CIO楊勇)
2012年,楊勇剛剛走出校園,就應聘進入卓信集團成為了一名項目交付人員,開始了他的工作生涯。這份工作需要楊勇天南海北地出差,為客戶解決問題。“大部分時間就是酒店和機房的兩點一線。從一個項目里出去了,沒來得及喘氣又要鉆進另一個項目里。”楊勇說。河南、山東、廣西、寧夏、青海,楊勇在短短一年內跑遍了中國的大江南北。
2015年,是楊勇與阿里云相結識的第一年。隨著4G逐步興起,流量紅利遭遇“提速降費”,三大運營商均遭遇業績增長壓力,中國移動甚至出現幾年的利潤負增長。以往昂貴的流量在“提速降費”后一下子變得廉價起來,流量業務不再是運營商手里最香的餑餑了。互聯網企業的產品百花齊放,運營商逐漸成為向互聯網公司提供數據服務的管道。卓信集團本專注于運營商業務,但現在需要一個新的賽道。
2015年底的一個早上, 楊勇的老板朱亞男突然走進了辦公室說:“我有一個事情要和你們商量。”那個早上,他坦誠地告訴了每一個人運營商當下面臨的困境,和他自己對未來的洞見:“咱們不如試試去賣阿里云的產品。這是一個新的賽道,一個更有機會,更有未來的賽道。你們如果愿意,咱們一起做做看。”楊勇和他的同事猶豫著答應了,且把架構轉進了一家新的公司“卓見云”,開始在新的領域開疆拓土。
“人人都是銷售,人人都有指標”
雖然背上了兩個指標,但楊勇面對的是一片極富希望的市場。市場上大多數公司使用的還是采購域名、租用IDC的模式。這比起自建機房和系統,確實省下了許多成本,但這種模式依然存在一定優化余地:不僅受到地域和流量的限制,而且在企業不需要如此多服務器資源的情況下,就要買下相應份額的服務器資源備好,這一桎梏導致企業前期的無效投入也較多。
“客戶知道自己三年后有一百個雞蛋,那么他今天就需要買那么大的籃子。但云模式不一樣,客戶可以先買小的,等到雞蛋多了再去擴充籃子。”楊勇解釋道。
從程序員到銷售,這樣的轉變對楊勇來說是一個不小的挑戰,但云模式的先進性和對阿里云的信任,還是給了他底氣。在公司的現有客戶中,有一位貴州專門做馬拉松賽事運營的客戶,需要一套線上的報名系統,而此時,楊勇和他的朋友正將該項目收尾中。
趁熱打鐵,楊勇一個電話打過去,磕磕絆絆地向客戶介紹起了阿里云——在原來的模式下,要讓這套馬拉松報名系統流暢運行,不僅需要大量的服務器資源,還需要防火墻來保證系統的安全性,成本不低。而如果把服務器架設在阿里云上,不僅有完善的權限控制與多種加密算法的支持,也能做到域名解析、網站發布、服務器管理等操作單界面集成,搭建更加簡便,且能用更少的預算買到更高效的服務器,總成本節省了近三成。
客戶直截了當地問:“你能保證這套系統上云后會更好嗎?”楊勇篤定地說:“一定能。”一番介紹后,客戶決定上云,并誠懇地感嘆道:“你真是云計算的專家。”楊勇愣住了。云計算的專家?在剛開始銷售產品時,楊勇對什么是“云”一知半解,但越是接觸,他越覺得這是一個急需了解、接觸甚至精通的賽道。在這個瞬間,他決定真正成為 “云計算的專家”。
為了幫助伙伴“走進云里”,阿里云提供完善的ACP(Alibaba Cloud Certified Professional)、ACE(Alibaba Cloud Certified Expert )、PSA(合作伙伴解決方案架構師)等產品技術的培訓與認證。不到半年,楊勇把阿里云的ACP, ACE架構師等考了個遍。
“云是未來,光是看見趨勢沒有用,需要走進去。”楊勇說。在自己學習之余,他還積極鼓勵同事們參加阿里云的培訓。在如今的卓見云營銷團隊中,每個人都有阿里云ACP認證。有了更深的知識儲備和阿里云認證的背書,卓見云業績高歌猛進,2017年,卓見云和阿里云共同拿下的銷售額數字是1700萬,普通的銷售人員平均月薪都能達到一萬多元。
從分銷阿里云到集成大項目
2018年,卓見云搬到了西湖南側的鯉魚山街,和阿里云飛天園區僅隔一條馬路。“我們每周都能很方便地與阿里云對焦業務,通勤成本就是自己的鞋底。”楊勇說。
在銷售方面,卓見云早已是輕車熟路。“我們和阿里云商務經理打配合,他關注市場動態,為我們指明賽道、圈客戶群、建立鏈接、提供背書,我們則負責拿下客戶。”阿里云和卓見云,就像狙擊手與觀察員,阿里云商務經理精準地指明航向,阿里云產品過硬性能與聲譽的背書,結合卓見云迅猛的行動力和銷售技巧,如此緊密配合下,卓見云的業績飛漲,2018年銷售額達5300萬。
在合作的過程中,卓見云也學習著阿里云的直銷模式。在數次推銷中,卓見云逐漸發現很多客戶不止需要單個產品,而是需要一整套解決方案。為此,卓見云的團隊中招進了數位架構師,開始嘗試為客戶提供云解決方案。
2019年年中,阿里云的云商務經理給楊勇提供了一個商機:合肥淮河路一條較為老舊的商業街,需要“用互聯網手段帶動商圈活力”。這并不是出售某款單一產品就可以解決問題的項目,而要提供一整套龐大的解決方案。加之合肥本地客戶彼時對“數字化”和“云”的了解并不深入,對卓見云而言,如何管理項目、推進項目將是個挑戰。
楊勇略加思索,決定接手。招投標的過程很激烈,共有五家服務商與卓見云同臺競爭。卓見云第一次接手大型解決方案,并沒有讓客戶能一錘定音的優秀先例。在投標會上講完方案,卓見云因精細而專業的藍圖和阿里云的背書成功中標。
卓見云在淮河路商圈里鋪設了上百處硬件,輔之以阿里云數據中臺和達摩院視覺分析算法,構建了商業智慧可視化中心。卓見云的架構師們為了達到客戶希望的效果,反復做產品的選型和POC(Proof of Concept,概念驗證)測試。但客戶對卓見云的要求并不止于此。
“客戶第一次接觸云,對數字化的期望很高,我們一直在做優化。”講起這段往事,楊勇身子向后一仰,直拍大腿。客戶的高要求給技術帶來了高挑戰,連著一個多星期,他們幾乎沒有走出機房。在沒有窗戶的機房里,要不是看電腦上的時間,他們甚至分不清白天和黑夜。
得益于阿里云的產品能力和卓見云的集成能力,最后項目交付時,不僅商圈熱度,店鋪交易額等全部可視化,連在消防通道是否堵塞、停車是否規范等安全風險都在計算范圍內。
現如今,集成了阿里云服務器ECS 、對象存儲OSS 、負載均衡SLB 、DDoS防護等產品等淮河路,已經能做到“街區有導覽、消費有分析、交通有誘導、管理有水平、安防有保障”;上線三年來,阿里云數據中臺累計共幫助執法部門處理各類出店經營、游商、人群聚集和消防應急事件800余次,淮河路的裸眼3D大屏——“廬陽之窗”成為合肥新地標。
經此一役,卓見云沉淀了項目管理能力,數字可視化和開發能力,能夠獨自攬下集成大型項目了。
數字化轉型,卓見云逆勢上行
2020年,新冠疫情來勢洶洶,楊勇和其他高管開會討論后,覺得這是一個“修煉內功”的好機會——卓見云要把業務數字化。
(卓見云團隊)
“以前公司規模很小,有什么事情吼一嗓子就可以,拓客、財務、合同等都可以線下完成。但是現在公司擴張到上百人的規模,特殊情況下公司的運轉難度是直線上升的。”卓見云的高管們意識到,是時候“賦能自己”了。組建研發團隊、搭建聚合市場、做精細化管理,卓見云對自己的“數字化”迅猛而精準。
“一年后,我們的銷售,運營管理都是在線化的;同時我們基于阿里云的產品搭建了一個API聚合市場,大量的中小企業能夠通過這個市場來下單;客戶的流失風險評估等也可以在線完成。”楊勇說。
同時,已成為阿里云浙江最大分銷合作伙伴的卓見云著力構造服務能力和解決方案能力,在公司規模擴大后,卓見云坐擁100余位專業云認證工程師,30余位資深安全專家和高級云計算架構師,開始有了獨立實施大型項目的能力。
2022年,卓見云在一眾競爭對手中披荊斬棘,中標成為了杭州馬拉松大賽的云服務廠商。
“今年杭馬的項目需要卓見云的兩個核心能力,一對于數據采集和數據治理的能力,二是3D建模能力。”楊勇介紹道。
杭州馬拉松的賽道并不是全封閉的,需要有一套系統來測算如何安排賽道路徑,能使跑者體驗最佳的同時把對交通的影響降到最小。“我們把整條賽道,42公里沿路全部做了建模。”楊勇說,另外,卓見云還為杭馬提供了以2.5公里為單位的打卡點,定點檢查跑者的身體狀態。從選手報名到檢錄,到走上賽道,全程直播,指揮中心都可以通過大屏獲取到所有信息,真正做到“賽事上云”。
在跑通了杭州馬拉松的數字化模式后,卓見云也總結出了一套可復用的業務模式,并推廣到上海、鹽城、蘭州、三亞、重慶、常熟等地的馬拉松賽事中。
(卓見云已經支持了四年杭州馬拉松運維)
作為阿里云的分銷伙伴,卓見云從經銷商到獨立實施項目,再到實施大型項目的整體數字化解決方案,并基于阿里云的基礎設施,搭建自己的生態,在服務層和應用層深入探索,基于阿里云長出了繁榮的生態。
如今,卓見云已經為浙江省人民政府、貴州燃氣、千島湖啤酒、聯合利華等多家行業頭羊提供云服務和解決方案,2022年營業額高達數億元。
(圖:卓見云2022年全員合影)
楊勇的社交平臺簽名是這樣寫的:“跑馬一輩子,all in cloud”。前半句是他對馬拉松的熱愛,后半句他解釋為“專注”。從卓信孵化而出的卓見云,便是專注于新賽道的成果,“如果云的市場是一片大海,那我們才剛剛升錨起航!”
