近日,郭麒麟主演的小說翻拍電視劇《贅婿》可謂火遍全網,微博熱搜、快手、抖音等都能經常看到;《贅婿》火的原因一方面是明星流量與劇本卓越,另一方面則是其中有不少有實際作用的賣貨戰略。
發起「拼刀刀」活動,劃分停車位,門店開辟低價區和高價區,線上下單線下送貨、大數據分析顧客喜好、建立會員冊....
就從商業價值來看,《贅婿》當中的商場策略卻有很多可取之處
區分價位,滿足不同人群消費需求
引流款與利潤款同時售賣
寧毅入贅的蘇家是做服裝布料生意的,但布料原本的定價存在問題,定價太低,有錢人看不上,對窮苦人家而言又不實用,所以店鋪盈利上不來。
寧毅經手后的第一步,就是對商品進行新一輪定位。比如,新品暮云紗對應的是有錢人,所以要提高定價用于盈利;再研發普通人家實用又買得起的布料,用于沖銷量。他還大刀闊斧地改變了店鋪陳列,店里有布料區也有成品區,分了高價區及平價區,滿足顧客對不同布匹的需求。
這招用在在線上開店也是一個道理,爆款、引流款吸引流量、利潤款實現盈利,店鋪搭建時注意到這一點,轉化率必然不會差!
推薦一個案例,生鮮商家曹鮮生的營銷思路是「引流型產品+利潤型產品+招牌型產品」,通過應季水果的限時特惠引流;選用「新奇特」的稀缺水果「如網紅玫瓏瓜、原生態野蟠桃」來吸引眼球;招牌型產品則用來保持與老客的粘性。
一站式服務,提高員工專業素質
員工是門店經營比較重要的一環,直接影響成交轉化率。
店鋪框架設置好后,寧毅對員工進行了集體培訓,制定了員工手冊,統一話術和服務質量,并傳授他們銷售術語,引導購買。
推薦一個案例,為了讓家長曬娃曬得更爽、更有面子,除了傳統攝影的相框+相冊外,MILKKIDS兒童攝影 還將產品轉化為更多形式的內容載體,贈送定制短視頻、節日海報、孩子表情包等,方便家長在社交渠道傳播。
祭出「拼刀刀」,
玩轉「新品預售」、「砍價0元購物」
蘇式布行新店開業第一天,倉庫進水,萬眾期盼的暮云紗不幸受損,只剩 30 匹,遠遠不夠賣,而再制造也要 10 天。
就在大家一籌莫展之時,寧毅放了一個大招:拿出大轉盤砍價,顧客用飛刀砍中就能立減相應金額,還可以邀請 5 位朋友幫忙砍,只要砍得好一分錢都不用花。
看似簡單,實則蘊藏很多技巧
首先,采取預售制,顧客砍中的商品10日后用票據兌換,暫時緩解庫存壓力。
其次,開展砍價0元購,讓顧客拉動親朋來布行幫忙砍價,湊夠 5 人有概率免費買布,達到了一傳十,十傳百的裂變效果,擴大客流量,提升銷售額。
推薦一個案例,唯新食品用有贊辦了 15 天的砍價活動,獲得了 100 多萬的曝光量,成功拉取到 24 萬人幫忙砍價。
到店自提,
憑「票」核銷
當這場「拼刀刀」活動完成后,等到設定的提貨日,顧客可以上門取貨,憑票兌換。不過這時,市面上卻出現了偽造票據的情況,這時,男女主的經營頭腦依然沒有讓人失望:他們在票據上加上了獨家的防偽水印,提貨時,將取貨票據浸水識別真假,即可核銷。
水印鑒別票據真偽
當然這里的「憑紙質票據到店提貨,到店票據浸水、確認真偽后再核銷」的方式發生在古代。
如今,有贊玩法兒是這樣的:買家下單時,可以選擇到店自提,并預約自提時間,下單后自動生成電子提貨憑證,一單一碼。商家可以通過掃一掃提貨核銷、或者由顧客自助核銷,方便多了。
推薦一個案例,99刻蛋糕商城,通過有贊將各個門店設置為網點,顧客可以線上下單、系統根據地理位置匹配對應的門店,實現到店自提核銷。
售賣皮蛋,打造爆款產品
為了應對古代「金融危機」,寧毅關了布店,做起了皮蛋生意,以積攢現錢。他還把這個此前老百姓聞所未聞的新品種賣成了爆款!看看他是怎么做的:
首先,建品牌識別系統,為皮蛋設計商標,打造專屬知識產權;其次,通過品牌故事包裝,設計一個老百姓易于接受的皮蛋來源——「鴨子喜歡到混合茶水的爐灰中下蛋,老板收獲意外驚喜」,讓消費者產生好奇。再者,街頭免費試吃,為日后銷售打下鋪墊;最后,開發衍生用品,將皮蛋作為配料,和各種菜進行搭配
△ 皮蛋試吃活動
以這個思路為借鑒,打造其他爆款也并非難題。
推薦一個案例,在零食品牌喜大勝門店,試吃是門店最重要的轉化手段,試吃品包括店內暢銷款和新品。喜大圣還給導購設置了硬性任務:每天的試吃產品,導購必須當天內全部發完!畢竟更多的人試吃,就意味著更高的轉化。
外賣配送,獲得更多客戶
「金融危機」過去后,寧毅用自己和妻子的名字取名「蘇寧毅購」,玩起了同城配送:線上選貨,線下派送,送貨上門,顧客沒有選購到滿意的布匹,還可到總店試穿。
流動小推車變身線上門店,顧客選擇色卡,填好地址后,就會有「速遞郎君」把布匹送貨上門。
門店和線上相配合,線上沒有滿意的?沒關系,可以去蘇氏布行總店試穿。
△ “線上”選購
如此一來,線上(色卡)選購,不僅節省了店鋪租金成本,又能最大化接觸人流,門店可覆蓋客群的范圍一下子變廣了。
推薦一個案例,嬰貝兒通過有贊開啟了同城配送服務,以門店 3 公里為半徑實現營業期間全門店配送服務。顧客在嬰貝兒微商城訂貨,同城 1 小時達,滿 49 元即可配送,滿 99 元免配送費。
開啟會員制,刺激客戶復購
借助皮蛋「高覆蓋大街小巷」的優勢,寧毅組建了竹記會,玩起了會員制。分區收集顧客信息,和個人偏好,顧客填寫信息即可入會,竹記會會員購買皮蛋滿 20 文,可得一蓋印,集齊梅蘭竹菊四章,可以兌換皮蛋一枚。
△ 蓋章
這里面涉及到的會員玩法,總結如下:填寫信息即可入會,門檻低,能夠招募更多會員;會員專屬特權,通過消費集齊四枚印章兌換一枚皮蛋,我們可以理解為集齊一定的消費積分兌換商品。
推薦一個案例,詩普琳珠寶將線下ERP系統的積分同步到有贊,會員可以通過積分換購、積分加價購等方式消耗存量積分。
大數據
繪制用戶畫像「猜君所喜」
為了把皮蛋生意做大做強,寧毅還開起了竹記飯莊,實則是利用老百姓都繞不開的「食」而展開了一場大數據分析運動:
推出「猜君所喜」服務,根據會員冊子上收集到的信息、分析客人喜好、好評卡收集顧客反饋,完善個人偏好信息,進行信息匹配、篩選,以便更精準地向目標客戶推薦合適他們的產品,更好的服務布行客群。
這就像很多商家因為看重強大的數據能力,而選擇有贊一樣,訂單、老客、單品銷售等原本在門店難以統計、分析的數據,都可以了解得一清二,不僅如此,線上線下數據、前端后端數據都可以打通。
推薦一個案例,周村燒餅通過有贊連鎖,周村燒餅打通了不同銷售渠道的庫存,滿足總部實時查看數據進行庫存調撥的訴求,總部運營可以追蹤單品數據,調整品類結構,商品庫存量大、動銷率低時,可以及時通過營銷活動、會員活動出清。
如果《贅婿》只是一部單一的穿越喜劇或許并不能收獲如此好評,可關鍵在于其中蘊含的商業技巧十分有實用價值,這就值得很多人認可。
