聲明：本文來自于微信公眾號見實（ID：jianshishijie），作者：鄭爽，授權轉載發布。
近期，貝詩珠寶獲得了珠寶行業某B2B平臺獨家千萬級天使輪融資。
去年7月，貝詩珠寶在國際珠寶交易中心水貝成立，其目標人群主要是下沉市場的女性消費者。他們依托S2K2C模式，通過“私域+直播+小程序成交”的打法，用短短3個月時間創千萬級營收，成為了2020年珠寶行業的一匹黑馬。
目前，貝詩珠寶通過視頻號裂變已聚集了2萬左右的私域用戶，其CEO鐘衛平也在視頻號頻繁開起了直播，積極營業。在此次創業之前，他曾擔任上市集團子公司北京大凱國際首席執行官CEO，還憑借農村電商創業項目獲得了“2014年全國農村青年經濟帶頭人”等稱號。
因此，見實第一時間找到了貝詩珠寶鐘衛平，與他暢聊了2小時。他提到，早年圖文時代表達型人才很值錢，現在短視頻直播時代是表演型人才值錢。且視頻號的私域模型更適合高客單價的產品，也更符合創業團隊的冷啟動階段，而視頻號運營的重點是首先建立“信任值”。
目前視頻號的功能逐漸完善，給到企業、用戶、視頻發布者的曝光和流量也在不斷加大，其商業變現模式也在不斷迭代。問題是，視頻號是否真的能支撐一個新的商業模式?
現在讓我們帶著疑問，回到深聊現場，看鐘衛平如何跑通S2K2C模式，以及如何通過“私域+直播+小程序成交”打法實現變現。如下，Enjoy:
01
“私域+直播”穩固創收
見實:貝詩珠寶從成立到現在，數據營收怎么樣?
鐘衛平:2020年遇到了七夕節和春節高峰銷售的兩個節日，從成立公司開始正式運營到12月底銷售就破千萬了，其中3個月時間集中爆發。今年因為春節剛過來有一些淡，但我們3月8日還是爆單的，有百萬級別的銷售。
說實話我們的銷售額與傳統節日密不可分，同時我們策劃了首屆新媒體珠寶節，利用供應鏈優勢供貨，讓利給分銷的KOL來帶動銷售。
我們現在微信群里聚集了2萬左右用戶，主要是用視頻號來做的裂變，這方面對拉新有些成效。復購率能達到30%左右，與消費者有很好的互動。
見實:現在直播的周期是如何安排的，有多少人來看?
鐘衛平:私域里高峰有幾十萬人在線，最高峰的專場直播有一百萬左右。與別的產品一起混播的場次每天都有，貝詩珠寶專場直播一周到兩周會安排一次。
見實:貝詩珠寶“私域+直播”的模式是怎么確定的?
鐘衛平:剛上來我們并不是“私域+直播”，內部也有過一些爭執，想在抖音和快手做公域直播，走品牌的路線。做公域沒有問題，但我是做品牌出身，太知道做品牌的不容易，要大量砸錢，但我們沒有錢砸。
最后我們采取了微店生態來進行，選擇了有贊的愛逛作為視頻直播的主要平臺，小程序商城作為主要成交地。
從水貝拿貨給到Kol、Koc售賣，承擔類似中間商的角色，同時我們看重服務。Kol只需要負責賣貨，詳情頁、圖文、視頻等物料，以及后續的發貨、售后等服務都由我們團隊來負責。
2020年10月，抖音平臺把外鏈切掉了，不再允許第三方商品進入直播間購物車。對Kol、Koc帶貨提出了更高要求，另外抖音規定做黃金珠寶的小店必須有營業執照入駐水貝基地，這也給我們和Koc、Kol的合作創作了更多機會。
見實:“私域+直播”現在取得的效果與預期相比效果如何?
鐘衛平:一定是有驚喜。公域直播訂單量大，退換率會比較高。私域里訂單量是少一點，但轉化率高，客單價高。對于我們初創團隊來說最壞的就是退換，倉儲和人力都是大挑戰。
珠寶是非標品，發貨特別復雜，因此退換會增加。比如我們搞專場直播的時候可能有上百個SKU，就很容易漏件、錯件。很多人不敢進來的原因就是因為產品屬性比較復雜。我們發貨現在是與云倉合作，他們有專業的流水線工人，幫我們打包發貨，給我們減少了很大的壓力。
02
視頻號作為直播主戰場
見實:將未來直播的主戰場定位在視頻號，為什么看好視頻號?
鐘衛平:首先，黃金珠寶行業客單價比較高，私域更適合高客單價的產品，而公域里大多是比較低價的產品。標品可以在公域里賣的很好，很容易走量;珠寶是非標品，大量出單時發貨困難非常大。“公域+私域”是一個非常好的一個玩法，純私域也會有局限。在公域里我們會做大量的傳播，吸粉轉化動作;私域更多的是高客單和高毛利的轉化。
還有一個資金周轉問題，成熟的平臺都有結算周期及標準化的要求，而視頻號門檻比較低，還沒有太多限制，更適合我們創業團體。
最后，早年圖文時代表達型的人才很值錢，現在短視頻直播時代是表演型人才值錢。比如說李子柒、李佳琦、薇婭等人，視頻化讓用戶更快速的認識你，占領用戶的心智。
見實:你剛才提到視頻號門檻低，沒有太多限制，現階段確實是這樣，那以后如果也像淘寶、快手提出更高要求怎么解決。
鐘衛平:未來有門檻，其實我也有心理準備，我們商業模式已經很清晰，供應鏈很完善，產品也有。那以后不怕，現在需要先干起來，和平臺機制一起發展，早點入局也更有先機。
見實:現在來看視頻號，它還有哪些地方值得調整，或者是需要大家來警惕的一些事情。
鐘衛平:視頻號賣貨最重要的是信任，首先要建立信任，很多人目前鏡頭都還沒打開過，視頻沒發幾個，不信任怎么可能產生交易。視頻號有很多公域流量也能進來，剛開始賣不動的原因是還沒有建立信任。
也有很多案例，不是說短視頻直播不能賣貴的產品，一切的基礎還是建立信任關系。個人品牌也好，企業品牌也好，都是數字資產，而用戶數字資產是最值錢的，所以我做私域的最大根本是積累用戶資產，只有私域流量才能讓企業沒有流量的焦慮。
03
創新S2K2C 模式
見實:貝詩珠寶的產品除了供給Kol、Koc嗎?還有別的方式嗎?
鐘衛平:我早年有做農村電商的經歷，那時主要是S2B2C模式，會涉及到賬期等問題比較麻煩。現在有新的短視頻直播平臺，個體主播大量出現，我們選擇了直接與個體合作，當然與MCN機構也有一些合作。
總的來說是我們供貨他們負責銷售，S2K2C模式，利潤進行分傭的模式。我們首先圈定的是腰尾部Kol、Koc，合作采用分傭制，剛好珠寶行業毛利還可以，至少50%以上的毛利可以分出去。其他行業很難做S2K2C，因為毛利太低了。
我們現在也在做視頻號直播測試，視頻號直播是我們未來直播的主要陣地，就是依托私域流量。視頻號一上來我們就開始布局了，因為視頻號內也有很多Kol、Koc，并且已經工具化了，沒有灰色部分，不存在多次分級，有了商城之后視頻號就可以來分銷產品了。
當用戶慢慢起來的時候，我們會選擇做C2M（用戶直連制造）的模式，采取反向定制的方式，類似小米模式。珠寶剛好是非標品，未來還有大量的服務要做，比如清洗、換配件之類的。
見實:貝詩珠寶其實跟Kol、Koc是一種合作的關系，將來有沒有可能也培養自家的主播。
鐘衛平:我們成立一兩個月之后就做過，基地建好是十月份，結果投入了不少錢進去，但沒有成效。新零售就是人、貨、場三要素，又要抓人又要抓貨比較難，所以我們只能先把貨給抓好。
見實:你剛才有提到Kol要維護粉絲，而貝詩珠寶也會涉及到消費者后期的一些服務。那么，貝詩和Kol私域的維護怎么來區分，或者鑒別。
鐘衛平:Kol的粉絲我們絕不會去碰，永遠不能去做這件事情。現在產品都有“7天無理由退還”、“保修服務”等服務，可以與客戶不斷地互動，正是這種互動會引導我們未來的C找到我們，剛才提到的S2K2C的K是別人，S觸達不到C，C能慢慢找到S就是因為后續還有很多服務的環節。
這個過程中也是品牌的建立，是用戶和我們之間的信任建立。有這樣的基礎大量的用戶會慢慢上來，未來做C2M就容易了。
04
傳統產業互聯網轉化需求
見實:你之前做農村電商做的挺好，現在轉到珠寶行業?是農村電商不行了嗎?
鐘衛平:當時是因為投資方出了問題，項目擱淺了。我又去了深圳，剛好我家就在國際珠寶交易中心水貝。2020年，又遇到疫情，有些朋友來找我喝咖啡提到要不搞點什么事干，礙于疫情沒有很快推進。但通過不斷交流我發現了珠寶行業的幾個契機:
1、珠寶行業空間較大，國內市場約達到每年萬億交易額，且處于快速增長期。
2、產業夠集中，深圳水貝約有數十萬商家。
3、整個行業比較傳統，傳統產業正需要互聯網化，越傳統越有機會。
4、黃金珠寶行業加上短視頻直播大有可為。短視頻直播會有場景感，可以充分展示產品屬性。
5、三、四線城市人群購物還沒有滿足，尤其是下沉市場，對直播和視頻購物需求旺盛。
6、中國珠寶品牌其實沒有真正走出去，未來中國的崛起與世界競爭，肯定不是貨物的競爭而是品牌的競爭。
見實:拿投資時，投資方都在關心什么問題?
鐘衛平:珠寶行業市場本身巨大，但是主要以傳統線下模式為主，新資本很難進入，產品又是非標品。投資人看重的是珠寶行業互聯網化，珠寶這個大品類當中還沒有新消費品牌出來，化妝品行業可能有花西子和完美日記，食品類有元氣森林等。大家現在看好短視頻直播賽道，而這剛好是我們正在做的。
見實:未來的主要業務在直播電商之外，會不會布局線下門店。
鐘衛平:線下門店目前沒有規劃，4月份會正式啟動貝詩珠寶自有品牌的研發。自有品牌毛利高，議價能力強，加上積累的用戶資產，這些也是資本看好的，有了自由品牌更有機會做出去。
我們目前除了和工廠合作，也與JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作，并且招募了50+設計師合作。設計師合作是類似C2M的模式，設計好的產品由我們來試樣，試好了再產出，減小銷售壓力，設計師很認同這種合作方式。
我們要銷售不同，如果都是相同的產品，那只是價格競爭。中國品牌走向世界，設計產品是非常好的方向，用設計提升品牌競爭力。
