聲明:本文來自于微信公眾號卡思數據（ID:caasdata6），作者:卡思數據，授權轉載發布。
無論是抖音還是快手，服飾類（含男、女裝、鞋靴等）直播間都占據了絕大比重流量，而服飾類直播，也是平臺電商GMV的主力貢獻者?？ㄋ紨祿鲞^統計，整個1月，銷售額過百萬的抖音小店，有47.93%是經營男、女裝的店鋪;而在快手，服飾類GMV不僅占比平臺GMV4成以上，在去年98個單場破億的直播間所關聯的35名主播中，也有10位是服飾類目主播。
今天這篇文章，我們把時間拉到剛剛過去的2月，一起來看看抖、快服飾類目銷售額TOP200主播在數據端存在的差異。
01 從主播的粉絲量看:抖音銷售額TOP200服飾主播的粉絲量多在50萬以下;而快手TOP200主播的粉絲量多在100-300w之間，相較于抖音，快手頭部主播的格局更為穩定。尤其是在1000w+粉絲號段，抖音服飾主播數量為0，而快手則達到了10位;
02 從主播的身份屬性看:抖音TOP服飾主播中，品牌身影明顯增多，這些品牌中，有成熟品牌，代表如:Teenie Weenie、太平鳥、音兒、伊芙麗、朗姿等，主打品牌效應和口碑品質;也有一些設計師品牌，代表如:千嶼、羅拉密碼、迪絲嫚苓等，主打原創設計理念，類“抖品牌”概念。
而快手TOP200主播，多是產業帶服裝主播，主打“源頭好貨”、“工廠直銷”、“搭配師精選”等概念，強調物美價優，且多會固定時間開播，以培養用戶看播習慣，增強粉絲粘性。值得一提的是，為獲得粉絲的品質認同，提升自有IP識別，快手上很多有實力的主播也會工廠店基礎上推出自主品牌，代表如:@娃娃的自主品牌李小美、@徐小米的自主品牌皆秘、@羋姐的自主品牌羋蕊等;
03 從銷售產品的客單價看: 快手的服飾客單價多分布在0-50元和50-100元兩個區間，整體價格還是非常實惠;而抖音的商品客單價以100-200元區間段的占比最高。而從TOP200直播間的客單價均值看:快手均價為78.73元，而抖音的均價超過230元，可見:抖音的整體購買力仍然更強，不止要求性價比，抖音的粉絲還看重著裝的品質感;
04 從TOP200主播的均場銷售額看:快手主播的單場銷售額，呈現高的更高，低的更低特征。如:單場銷售額500萬+的主播，快手有6位，而抖音僅有1位;但單場銷售額10萬以下的直播間，快手達到9位，而抖音僅有1位。然而，無論抖音還是快手，銷售額TOP200的主播，均場銷售額都在10-50萬之間，要想進入在垂類頭部，勤奮都是必不可少的;
05 從直播間峰值人數看:抖音和快手極為相似，以峰值在線人數1000-5000人的直播間偏多，但相比于抖音，擁有著穩定私域沉淀的快手主播，峰值看播人數在3w+的直播間占比更多，而抖音峰值看播人數在5000-10000的直播間相較更多。
除了數據上的差異，我們不妨再來深度研究下抖、快銷售額TOP主播直播間（不含品牌直播間），還存在有什么樣的差異運營技巧?
預熱視頻創意和引流策略
快手的主播多會在直播當天（或前一天），按照一定的時間節奏來發布直播間即將上新的產品的種草視頻，通過粉絲們的點贊互動數據來預判哪個款是當日的爆款，從而會“憋”到直播間人氣最高的時候銷售，以拉長用戶在直播間里的停留時長，并促進當日爆款銷售;
▲ 直播前拍攝系列種草視頻，是快手主播的必修課 ▲
而抖音的主播，在新款種草這件事情上可能不及快手主播那么勤——會提前把所有的新款都“劇透”一遍，但會在預熱款的選擇和內容拍攝上會更“精”，會更為注重視頻內容質感和對用戶（而不只是粉絲）的吸引力。
▲ 相比于種草款式的多，抖音主播會更為注重種草款式的精和視頻質感 ▲
產生這個現象的原因不難理解:快手是更重私域的平臺，主打“關注”機制，主播通過系列種草視頻的發布，不僅能測試用戶偏好，還能吸引感興趣的粉絲點擊并進入直播間消費;而抖音則不同，主播的私域價值相對有限，即便拍攝了所有款式的種草視頻，在“推薦”機制下，粉絲也不一定都能看到，相反，拍攝精美種草視頻有機會提升視頻/直播上熱門的幾率，幫助主播從公域渠道導入更多用戶進到直播間，且一旦視頻發布后的播放、點贊數據等相比往常更高，也可配套進行相應的DOU+、Feeds流投放來沖高銷量。
但在直播過程中，卡思發現:無論是抖音還是快手的主播，都會積極發布多支來自直播間的高光花絮，一來，可以為直播間實時引流，讓無意中刷到地視頻的用戶都能進入直播間，抬高直播間人氣;二來，則是可以把已播過的服裝賣點全面展現，吸引沒時間看播的用戶，直接通過視頻購物車下單，通過“短視頻電商”的方式帶動新一輪的購買。
直播間場景布置
從直播間的場景布置看:無論是抖音還是快手，頂流主播都會投入較多的費用來裝修自己的直播間，但在裝修時，也會存在明顯差異。
相較而言，抖音的服飾主播更愿意把直播間打造成“櫥窗”、“專柜”的感覺，在裝修風格上主打中性色系，讓用戶仿如置身在線下精品店里閑逛，直播間會更為凸顯舒適性、高級感;而快手頂流主播直播間裝修則會傾向樸實、熱鬧，相比于高級，會更為愿意強化直播主題露出，主打暖色設計，尤其是在重大節促來臨時，主播們更會配合官方活動和自身的寵粉活動來調整直播間里的背板設計，更清晰地露出直播間賣點和直播折扣，吸引粉絲們停留。
▲ 左抖音，右快手:抖音直播間裝修風格更高級，主打中性色系，而快手的直播間裝修風格更熱鬧，主打暖色系 ▲
主播風格、話術
因為抖音的頂流主播多主打品牌、品質，而快手主播則主打工廠低價，所以在直播話術上，也會存在明顯的差異。
如抖音的主播會更為細致地展示產品的細節做工、面料，分享產品的設計理念，穿著感受，同時，也會提供多種穿搭方案，以加速直播間用戶的購買決策;而快手的主播講解、展示產品只是一方面，另一方面，會更為側重對“低價”的解說——如果是自產自銷型主播，會強調從原材料采購到生產各環節的成本控制，所以用戶拿到的多是批發價;而如果主播是帶貨，則會拿更多時間與工廠老板娘、或品牌方討價還價，配合主播演出也是品牌方在快手的必備技能。
總之，相對于抖音主播的“實誠”，快手主播還需要一定的演戲技能，這樣才能充分調動直播間里用戶的購買熱情。但在卡思看來，演戲也不等于大眾所理解的“LOW”，很多時候，也只是為了迎合直播間粉絲看播需要，投其所好，增加直播內容看點。
此外，相較抖音的主播，快手主播更愿意求“關注”，而抖音的主播更會提醒大家加入“粉絲團”，個中差異，想必大家也很清楚。
商品上架策略
抖音主播因為開播前預熱種草的產品不會那么充分，因此，直播間的商品上架節奏多是由主播來控制，但基本都會以福利款開場，然后再按照常銷款、爆單款、利潤款、炮灰款（襯托爆單款的產品）等，有序地上架產品并進行解說，此外，也會注重穿搭技巧分享，以吸引用戶成套消費的愿望。
這樣一看，快手的主播也有所不同，因為會提前預熱種草新款，加上主播與粉絲的互動粘性更高，除了按照自己的節奏來上架產品，主播也會詢問直播間里用戶的需要，基于他們的呼聲決定下一個上架商品，但主播也會保持自己的節奏，把爆款憋在直播人氣最高的時段銷售。
總的來說，快手主播的直播互動氛圍會更好，會更為強調主播人設和控場能力，主打“秀場+”;而抖音直播間會更井然有序，對于主播的專業講解能力要求更高，主打“導購+”。
▲ 左抖音，右快手:抖音主播主打“導購+”，專業優先;而快手主播主打“秀場+”，可適度增加直播看點 ▲
直播間引流策略
從引流策略看:主播們并不是會對每一場直播投放流量，但在大型活動或大量產品上新時，主播們對于流量的采買又毫不吝嗇。但整體上看，抖音頂流服飾主播在直播頻次不及快手高，且私域的價值也不及快手穩定，所以投放痕跡往往會比快手明顯，而快手的服飾主播則會選擇在重大節點、專場來臨時重點投放。
誠然，相比于抖音直播間商品的客單價和利潤更高，主打工廠銷售的快手直播，客單價和利潤會比較透明，過多的投放也會加大主播的壓力。
但不得不說，快手頂流服飾主播中，有很多是快手小店通的受益者，整個去年，有批量主播借勢小店通的測試投放期，實現了粉絲量級飛升，最典型為:石家莊蕊姐、涓涓二姐、真姐、超級丹等，目前粉絲量都已超過了1000萬，成為了不折不扣的超頭部主播，不僅賣貨，也帶貨;不僅銷售女裝，也向母嬰、男裝、美妝、美食等多個擁有相似粉絲畫像的類目做延伸。
由上可見:不同的平臺機制、不同的消費人群、不同的內容偏好，導致抖快服飾主播直播存在著明顯的差異，想要入局抖音、快手的主播們，一定要學會因地制宜，基于用戶的喜好來做直播運營策劃，才能落地有聲。
