聲明:本文來自于微信公眾號 卡思數據（ID:caasdata6），作者:鹿七，授權轉載發布。
達人分銷帶貨從2020年抖音全面進入電商化開始，發展到現在已經有三年了，整個生態已經非常的成熟。今年，在平臺全域電商的大背景下， 商城流量和商品卡成為新的紅利，搜索流量的快速發展推動達人市場也進入了2.0階段。很多店播商家為了快速擴量，開始做達人分銷合作;也有很多商家剛入局抖音，希望通過達人分銷快速完成冷啟動。而做自播的同學在開啟分銷業務線時，經常會遇到幾個問題:
客單價太高，店播增長慢，達人也帶不動;
客單價很低，達人分銷給了傭金就沒利潤;
店播賣的很好，但達人帶貨銷售額不理想;
達人合作門檻太高，總是對不上品……
過去兩年，我們合作過上百個品牌，大大小小的主播合作過幾千個，不少卡思學苑的同學也都是店播商家，有非常豐富的自播經驗，但他們在分銷上卻免不了踩坑交學費、走彎路。針對他們遇到的問題，我們在探索全域電商的增長模型過程中，驗證出了三種可以聯動“店播+達播”的有效策略:
1、達人種草擴充用戶池，店播負責收割轉化;
2、達人帶貨建立測品模型，店播承接收割轉化;
3、達人分銷直接單品打爆走完生命周期，店播上新品做后續流量承接。
三種策略對應的是不同品類的不同客單價的商品，是相對有效且合理的能通過達人分銷拿到結果的方式。根據我們2月份做過的一個案子，發現很多人在實際操作時仍然會出現分銷策略失效、方向偏差，導致花時間沒結果，花精力沒產出的問題。今天這篇文章，我們就先來和大家分享下如何通過達人種草來擴大用戶池，進而通過店播來收割的模型。
達人種草的“實用”主義
達人種草相信大家都有概念，官方報告在去年底有強調說明，A3就是種草，種草就看A3。
那具體到帶貨場景下，我們又如何去理解種草的價值呢?實際上，在去年底，抖店、羅盤和百應的后臺，都上線了一個新的數據段，叫:種草。
但此種草與我們以往做品宣強調的種草概念有所不同的，如果說，品宣階段的種草價值比較虛，考核的數據指標多是視頻的VV數，互動數。那到分銷帶貨場景下，抖音對于種草有了更“務實”的指標。
下面是抖店后臺對于種草人群的官方釋義:
合作種草人數:合作達人的直播間、短視頻、達人櫥窗內，當場未直接成交，但是近期有較高概率成交的用戶數。種草判定方式:結合用戶停留時長、觀看次數、商品點擊次數、商品加購次數、商品提交訂單次數、進入商詳頁次數等多行為預估的較高轉化。 |
何以理解?就是當一個用戶觀看了某主播的短視頻、直播，種草了某款商品但并未即時產生成交，那他/她大概率會被系統打上“被該商品種草（A3）”的標簽，從而被標記為該商品的“合作種草人數”。
而若該商品出現在其他視頻和直播間里，系統大概率會把這個商品推薦給已被打上“種草”標簽的人群，以促成他們的最終轉化，尤其是在品牌店播直播間的轉化。
那么，到底什么情境下，品牌更應該注重做達人種草，先種草而后賣貨呢?
什么情況下，更應看重達人種草?
如果你是高客單商品，用戶決策轉化需要較長的時間周期，那么使用達人的核心價值在于持續積累潛在A3用戶，只有A3足夠多，轉化的漏斗也才會足夠大，成功率也會更高。
正因為此，你要學會圍繞同一目標人群做多場景的內容轟炸:比如他在看球賽、刷美女、看電影的時候……都要能感知到你的存在，進而成為你的A3人群，典型品類如:家具家電、高客單服裝、3C數碼……
通過達人種草來積累A3用戶池，往往會用到一個投流模型，叫做內容投流模型，通過巨量星圖或第三方數據后臺選號，找達人去做種草短視頻合作，然后進行DOU+的短視頻內容投流，以加大內容的曝光。
假設你選擇了10個達人合作，這時候的內容千萬不需要掛車（掛車是商業流量），只需要拍攝軟廣或劇情視頻做產品/品牌植入，如果它預計只有10萬的播放，那么，你可以通過投放DOU+，讓它擁有500萬的播放和10萬的點贊。
于是這里就可以算一筆賬:假設這500萬人，是A1人群，也就是曝光覆蓋人群，那么，其中會有一部分因對產品產生興趣，擁有了主動搜索或者推薦看關聯產品的行為，這意味著，A1人群開始向A2，A3流轉，這個比例不固定，也許在10到20%之間。這時候，我們就可以估算出單個A3的獲取成本，也就是獲得一個看到你產品且會感興趣的用戶的成本。
而當你做店播時，你可以從后臺拉出來這部分人群，打成人群包做精準投放，進而測出轉化率和銷售額，也就有了種草后的ROI。
這里其實有兩筆收益:人群資產的累加，和千川投放的轉化。
注:這是我們今年情人節做的一條劇情號內容投放，1.2萬的點贊，后臺跑了將近350萬的播放量，總成本僅1000元。
種草達人的科學甄選路徑:
基于目標人群做反向匹配
抖店羅盤提供有非常豐富的人群畫像標簽，達人篩選三要素:抓人群、定場景、配達人。
通常而言，通過分析商品受眾人群畫像，來反向甄選賬號及類型——比如我們之前做的中檔護膚精華液，主打功效是抗衰除皺，選擇的人群是劇情八卦類達人和養生保健類達人，這兩種達人的粉絲都是30-40歲，活躍女粉，三線城市居多，容易關注到新的內容，且容易觸達。
這里要注意，如果走的是爆品邏輯，更應該關注這個爆品的成交用戶畫像，根據人群畫像來梳理目標潛在人群，再羅列潛在人群的場景分類，做對應的達人篩選。
總結一下，在“達人種草，店鋪拔草”的過程中，達人的作用就是用來計算:
1、精準人群的千展是多少錢?
2、每一個對我感興趣的人值多少錢?
去年我做了某B輪融資品牌的戰略顧問，我們用了3個月的時間研究了關于它的品類的達人數據，哪些是適合投流的，哪些是適合做自然流的，開發了一整套適合他們的達人選號的數據模型，這里放出我們的部分工作表供大家參考。
種草達人的選號策略，核心在于理目標，測腳本，搭矩陣的思路，明確階段目標，建立測算模型，采用批量覆蓋式快速迭代，最快拿到效果反饋。
種草之后:
如何通過投放加速店播收割?
在階段性達人種草完成后，一方面，我們可以篩出匹配的達人，合適的內容腳本結構，以及有效的CPM價格;另一方面，我們可以從抖店后臺拉出人群畫像，把曝光未成交人群（A1）和商品互動未成交人群(A3)分別打成人群包，從抖店后臺推送到千川進行投放。
這里要注意的是，人群包要做好區分，并使用不同的計劃素材做投放，這樣才能夠產出比較理想的ROI。
同時，分開測試計劃人群的ROI，這就是我們經常圍繞A1、A3人群的轉化率做的AB測試。
結合達人合作的賬號數據，就可以得到以下結論:
什么類型的達人用戶和我更匹配，且相對更容易獲得精準人群，同時價格差異是多少;
什么類型的腳本內容更容易拿到播放量，同時更快獲得精準人群;
A1-A3之間的投放ROI與轉化比額差異是多少?哪個更劃算;
再結合千川直接店播定向投放的ROI對比，就可以算出來達人種草再拔草的數據表現。只要能算清楚帳，就不用擔心達播效果的問題，有了參考指標，也就有了決策權。
以上就是本次分享，我們主要聊了關于“達播+店播”聯動增長的策略之一——達人種草+店播拔草的實操路徑。
分銷的核心在于多渠道出貨，同時分銷一定要有利潤規劃而不是盲目的做銷售額，因為你的利潤大多數來源于后續而不是某一次直播本身。全域營銷本身就是科學營銷，除了賣貨以外，達人還有多種價值被挖掘了出來。每一個達人的合作都來之不易，在看得見的地方，他們會帶來銷售額，帶來利潤，在看不見的地方，他們會帶來團隊成長，全域ROI，品牌人群池的擴充。
我認為，達人分銷，是抖音科學營銷的最后一塊拼圖。
