聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 見(jiàn)實(shí)（ID：jianshishijie），作者：見(jiàn)實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
在將旅購(gòu)的私域收入做到一年超過(guò)100億人民幣時(shí)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)想著離開(kāi)再創(chuàng)業(yè)。
騰訊公開(kāi)數(shù)據(jù)中，私域一年超過(guò)100億營(yíng)收的公司截止2022年才不過(guò)5家。作為2018年小程序時(shí)代的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，能在2022年實(shí)現(xiàn)百億銷(xiāo)售額，成為5家之一，是一個(gè)巨大、了不起的成就。
但過(guò)去旅購(gòu)是他們的成功，也不是他們的成功。說(shuō)是，上述數(shù)字足可證明;說(shuō)不是，是因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)于2021年被中免集團(tuán)旗下電商公司收購(gòu)，時(shí)間風(fēng)口和優(yōu)質(zhì)資源疊加，加速了上述結(jié)果提早出現(xiàn)。
當(dāng)2022年越過(guò)100億收入后，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)靜下來(lái)想未來(lái)私域的演變，發(fā)現(xiàn)脫胎于旅購(gòu)卻又不相同的一件事情越來(lái)越清晰。那就是:
S2B2C。
即在一個(gè)強(qiáng)力的Supply Chain（供應(yīng)鏈）基礎(chǔ)上，核心團(tuán)長(zhǎng)(B)的每次推薦，都會(huì)在用戶(hù)群體(C)中激發(fā)更多購(gòu)買(mǎi)行為。
在推演中，新機(jī)會(huì)可以達(dá)到的新成就不遜過(guò)往。那為什么不去再試試新事物，成就新可能?這個(gè)想法促使創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)提出離職，組隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)。
新項(xiàng)目啟動(dòng)前半年為測(cè)試期，很輕松實(shí)現(xiàn)了2個(gè)億人民幣交易額。其中新加入的供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)了3300萬(wàn)，約占整體規(guī)模15%左右——測(cè)試數(shù)據(jù)初步證明了新想法是對(duì)的。
也因此有了見(jiàn)實(shí)的這次深聊。為了敘述方便，我們將這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的對(duì)話(huà)都統(tǒng)一記為“佐夢(mèng)”——這是新團(tuán)隊(duì)的名稱(chēng)。他們創(chuàng)業(yè)的過(guò)往，被見(jiàn)實(shí)過(guò)去幾篇文章追蹤記錄著（可見(jiàn)文末相關(guān)鏈接）。現(xiàn)在這篇對(duì)話(huà)，則見(jiàn)證著一個(gè)新開(kāi)始:
01
新機(jī)會(huì)是什么?
見(jiàn)實(shí):你們嘗試新業(yè)務(wù)有一段時(shí)間了?測(cè)試的數(shù)據(jù)怎么樣?
佐夢(mèng):新項(xiàng)目名稱(chēng)為“優(yōu)選薈團(tuán)”，去年10月份發(fā)布上線(xiàn)。至于測(cè)試數(shù)據(jù)，則主要對(duì)應(yīng)人群和貨源兩個(gè)主要方面。
貨源方面，佐夢(mèng)除了原有的優(yōu)勢(shì)免稅資源和渠道，現(xiàn)在已經(jīng)接入幾百個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商;人群方面，活躍有交易的團(tuán)長(zhǎng)3000名左右，通過(guò)這些團(tuán)長(zhǎng)又可以撬動(dòng)上百萬(wàn)私域消費(fèi)。
目前，月交易用戶(hù)數(shù)在5萬(wàn)以上，小程序每天數(shù)萬(wàn)日活。我們深度合作帶有購(gòu)物標(biāo)簽的私域社群?jiǎn)卧陆灰滓?guī)模在3000萬(wàn)人民幣左右。
見(jiàn)實(shí):社群交易規(guī)模到3000萬(wàn)?你說(shuō)的是測(cè)試半年以來(lái)的收入?
佐夢(mèng):不是，是每個(gè)月。現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每個(gè)月3000萬(wàn)人民幣的私域交易規(guī)模，主要消費(fèi)類(lèi)目是基于我們有一定供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的美妝品類(lèi)。估計(jì)后面漲的會(huì)更快。
見(jiàn)實(shí):我沒(méi)太理解，你們之前創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就很猛，創(chuàng)辦這個(gè)新公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么呢?
佐夢(mèng):過(guò)去做旅購(gòu)時(shí)，會(huì)看到很多不一樣的理解。比如，核心人群比想象中大，購(gòu)買(mǎi)范圍也比想象中大。我們會(huì)經(jīng)常看到一些優(yōu)質(zhì)商品被關(guān)鍵用戶(hù)分享到社群里時(shí)，激發(fā)起了非常大的社群活躍。
出游人群經(jīng)常會(huì)在各地看到不同品牌，當(dāng)這些新品出現(xiàn)在社群中時(shí)，他們的旅游記憶被喚醒，就紛紛聊起來(lái)了。這個(gè)場(chǎng)景里，商品像是激發(fā)大家互動(dòng)的介質(zhì)和開(kāi)始。
社群被激活后，一方面拉動(dòng)了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，一方面也看到了關(guān)鍵用戶(hù)的作用，還有一個(gè)方面就是剛才說(shuō)的，這些人群的購(gòu)買(mǎi)范圍比想象中大，有品質(zhì)的貨的轉(zhuǎn)化在這個(gè)人群中比想象中好。
所以，在討論這個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，我們的看法是:挖掘私域用戶(hù)更多價(jià)值，通過(guò)引進(jìn)更多品類(lèi)供應(yīng)鏈+團(tuán)長(zhǎng)平臺(tái)“優(yōu)選薈團(tuán)”提升黏性，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)生命周期的延伸。
見(jiàn)實(shí):相比之前的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，哪些地方升級(jí)了?
佐夢(mèng):更多是從原來(lái)的積累中長(zhǎng)出來(lái)的微創(chuàng)新。
私域的關(guān)鍵我們理解下來(lái)是兩個(gè)字:“信任”。過(guò)去經(jīng)驗(yàn)包括所積累的資源，恰恰代表了“信”字，但凡對(duì)免稅店有認(rèn)知的人，一般不會(huì)懷疑產(chǎn)品問(wèn)題。特別是免稅店直郵這個(gè)模式，讓我們天然帶著較高信任基因在做這件事情，這是我們比較有底氣的原因之一。
我們非常適合幫打算做社群生意但還沒(méi)有開(kāi)頭的人來(lái)做這件事。包括建立起用戶(hù)信任度，以及比較高級(jí)的調(diào)性打造，從高打低是簡(jiǎn)單的，從低打高幾乎不可能，無(wú)數(shù)個(gè)品牌已經(jīng)證明了;除此之外，我們還能為希望自有私域進(jìn)一步提升品質(zhì)和調(diào)性的流量主進(jìn)行供應(yīng)鏈賦能。
所以，佐夢(mèng)做私域，是做一個(gè)高格調(diào)有信任度的平臺(tái)。這是我們?cè)赟2B2C模式上的微創(chuàng)新。
見(jiàn)實(shí):現(xiàn)在好幾個(gè)大項(xiàng)目也是建立在團(tuán)長(zhǎng)基礎(chǔ)上的。
佐夢(mèng):每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)就是一位私域流量主，每一位團(tuán)長(zhǎng)就是我們的客戶(hù)，需要精細(xì)化運(yùn)作，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)能力，以及多年對(duì)于行業(yè)的理解去服務(wù)團(tuán)長(zhǎng)。讓每一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)掙到更多錢(qián)才能讓模式更好的跑通。
某種程度上整個(gè)公司都在服務(wù)團(tuán)長(zhǎng)，基本上是全程陪伴團(tuán)長(zhǎng)完成業(yè)務(wù)的模式，包括相關(guān)產(chǎn)研、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是團(tuán)長(zhǎng)就是一位私域流量主，只是規(guī)模大小有所區(qū)別。
以采購(gòu)這條線(xiàn)為例，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)結(jié)合業(yè)務(wù)去判斷哪些產(chǎn)品好賣(mài)，以及看市場(chǎng)上有哪些品牌比較火，再去形成采購(gòu)需求。這些品牌進(jìn)來(lái)以后會(huì)做定價(jià)，會(huì)做素材，到把產(chǎn)品上架，之后有專(zhuān)門(mén)人員把這些內(nèi)容推到團(tuán)長(zhǎng)側(cè)。
有任何問(wèn)題都可以找管家，目前有專(zhuān)職管家團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)接所有的團(tuán)長(zhǎng)。售后問(wèn)題則可以直接找客服，客服專(zhuān)門(mén)處理售后問(wèn)題。
見(jiàn)實(shí):還是沒(méi)太理解。
佐夢(mèng):講個(gè)測(cè)試?yán)锏臄?shù)據(jù)就能明白:我們依靠75名團(tuán)長(zhǎng)就實(shí)現(xiàn)了上千萬(wàn)月交易額。這些團(tuán)長(zhǎng)覆蓋了60萬(wàn)中高端私域用戶(hù)。
新項(xiàng)目建立的基礎(chǔ)是:
這些團(tuán)長(zhǎng)就是一個(gè)個(gè)精致的、高質(zhì)量的小私域。他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)、活躍、溫度等環(huán)節(jié)上非常好。私域如果沒(méi)有商業(yè)化，很難會(huì)走下去。
團(tuán)長(zhǎng)的困難就是選品。合適的商品推薦給合適的人，這句話(huà)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)很難的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谶x品上幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。佐夢(mèng)做的事情就是幫他們做好“品”的能力。
見(jiàn)實(shí):明白了，同意，私域就是親密關(guān)系，就是溫度。不是每一個(gè)私域都是超級(jí)大、人多。相反，很多團(tuán)長(zhǎng)建立起來(lái)的私域，每年流水也能有好幾億，高的已經(jīng)過(guò)10億了，并不比很多大公司差了。那供應(yīng)鏈要怎么去對(duì)應(yīng)搭呢?
佐夢(mèng):供應(yīng)鏈上我們已經(jīng)有了自帶吸引力的海南免稅、日上免稅的香化美妝品類(lèi)，現(xiàn)在和未來(lái)將繼續(xù)基于此去拓展供應(yīng)鏈，從品類(lèi)上來(lái)說(shuō)除了核心的大牌護(hù)膚外，圍繞用戶(hù)畫(huà)像還將有服裝、零食和健康。
這次和你們見(jiàn)實(shí)討論的話(huà)題，也是想看看，憑借這些已有的中高端供應(yīng)鏈的資源去拓展更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。見(jiàn)實(shí)的人群、這些品牌團(tuán)隊(duì)，我們非常期待對(duì)接。
02
這才是創(chuàng)業(yè)第一階段
見(jiàn)實(shí):我聽(tīng)下來(lái)感受是三件事情:一是，幫助那些有很好私域池的團(tuán)長(zhǎng)們（B）選好品;二是要設(shè)立好利益分配機(jī)制;三是團(tuán)長(zhǎng)在推薦時(shí)，所需要的內(nèi)容和解讀要協(xié)助處理好?
佐夢(mèng):是的，這就是我們要認(rèn)真搭建的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
現(xiàn)在面向這些團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，我們創(chuàng)造的價(jià)值可分四部分:一是，中高端供應(yīng)鏈供給;二是，優(yōu)質(zhì)的2C私域交易體驗(yàn);三是，精致的推廣素材;四是精細(xì)代運(yùn)營(yíng)（如果對(duì)方需要的話(huà)）。
這個(gè)工作需要很長(zhǎng)時(shí)間一直持續(xù)。如果要說(shuō)創(chuàng)業(yè)階段的話(huà)，我們現(xiàn)階段集中了這些好的團(tuán)長(zhǎng)、建立了初步好的供應(yīng)鏈，以及設(shè)計(jì)好了一個(gè)還不錯(cuò)的利益分配機(jī)制。
見(jiàn)實(shí):供應(yīng)鏈中這些中高端品牌，也有自己的私域，他們不一定選你啊。
佐夢(mèng):中高端品牌非常注重一對(duì)一介紹和文化宣傳。如果能向品牌或供應(yīng)鏈證明，可以提供團(tuán)長(zhǎng)資源和培訓(xùn)流程、能幫助品牌做好文化傳播與市場(chǎng)價(jià)格的管控，既能賣(mài)貨又不影響公域價(jià)格，還能做好品牌調(diào)性的保護(hù)，他們會(huì)接受這個(gè)模式。
我們和很多品牌聊下來(lái)后發(fā)現(xiàn)，大部分品牌都認(rèn)定私域一定要做，但沒(méi)有想清楚怎么做。就跟品牌看直播一樣，并不是有了直播后大家都沖上去，一定是在通過(guò)達(dá)人或者KOL，做得不錯(cuò)之后才自己去做直播。
現(xiàn)在通過(guò)私域賣(mài)貨，先入局的都是新品牌或新零售，沒(méi)有偶像包袱或品牌負(fù)擔(dān)，可以快速?zèng)Q策。相對(duì)來(lái)說(shuō)，中高端品牌更需要有一個(gè)能夠接受的私域經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)論證能夠通過(guò)某種業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生足夠消費(fèi)力。
所以我們認(rèn)為如果能夠?qū)嵺`出一個(gè)向品牌證明、解決痛點(diǎn)和訴求的方式，并且還能夠產(chǎn)生一定交易轉(zhuǎn)化和交易規(guī)模，就能夠帶入更多優(yōu)質(zhì)品牌進(jìn)入私域。
見(jiàn)實(shí):利益分配機(jī)制呢?
佐夢(mèng):現(xiàn)在我們將供應(yīng)鏈?zhǔn)找娴慕^大部分讓給私域流量主，也就是這些團(tuán)長(zhǎng)。考慮到品牌供應(yīng)鏈的毛利不會(huì)像微商產(chǎn)品如此之高，所以當(dāng)公司邊際成本不斷下降，規(guī)模相應(yīng)不斷累積，還會(huì)將這個(gè)分配比例不斷上調(diào)，進(jìn)一步提升團(tuán)長(zhǎng)收益。
見(jiàn)實(shí):轉(zhuǎn)型S2B2C過(guò)程中，感覺(jué)有什么特別值得留意的事情?
佐夢(mèng):S2B2C里面有三個(gè)角色，S供應(yīng)鏈、B團(tuán)長(zhǎng)、C用戶(hù)，而B(niǎo)跟C的需求某些場(chǎng)景會(huì)有沖突，我們團(tuán)隊(duì)原來(lái)做To C的事情會(huì)比較多，所以思維慣性會(huì)往To C方向走。
另外，要特別關(guān)注B的思考角度，對(duì)團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。比如，原先售后無(wú)非是信息的傳遞，現(xiàn)在很多問(wèn)題需要我們直接面對(duì)。S to B 跟S to C不太一樣，里面有多種角色定位，我們也還在摸索。佐夢(mèng)也非常歡迎在這個(gè)賽道當(dāng)中有豐富經(jīng)驗(yàn)的人與我們合作，給我們提供建議，和我們形成生態(tài)，共同進(jìn)步。
見(jiàn)實(shí):通過(guò)測(cè)試期，會(huì)明確什么是團(tuán)隊(duì)能干，什么是團(tuán)隊(duì)不能干的?
佐夢(mèng):至少兩條明確約束:一是自己嚴(yán)控供給側(cè)，不做平臺(tái);二是隨著合作的私域流量主規(guī)模越多，我們讓出的供應(yīng)鏈利潤(rùn)將越多，剛也聊到這個(gè)比例，現(xiàn)在階段是供應(yīng)鏈?zhǔn)找娴慕^大部分讓給私域流量主。希望最后能讓出更多。
03
100億的目標(biāo)依靠什么支撐
見(jiàn)實(shí):私域運(yùn)營(yíng)中，品牌和渠道一直有個(gè)很大的沖突點(diǎn)，即，渠道擔(dān)心品牌會(huì)吸走自己的用戶(hù)。所以，在品牌統(tǒng)一的宣傳和定價(jià)以及運(yùn)營(yíng)框架基礎(chǔ)上，渠道能留住用戶(hù)，明確哪些訂單是該渠道貢獻(xiàn)和長(zhǎng)期貢獻(xiàn)、并給出明確利益分成方面有哪些可以借鑒的?
佐夢(mèng):渠道、團(tuán)長(zhǎng)提供銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的效率，這件事已經(jīng)很成熟了，比如京東天貓、抖音和視頻號(hào)直播等，都是渠道。只是私域這件事情，讓渠道做了一個(gè)新的擴(kuò)展，那就是提供情感鏈接，基于這個(gè)鏈接之上做深度運(yùn)營(yíng)。
因此我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品調(diào)整:用戶(hù)自己訪(fǎng)問(wèn)是看不到貨架的，必須通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)的轉(zhuǎn)發(fā)才能看到。這就規(guī)避了剛才說(shuō)的沖突，我們刻意沒(méi)有介入進(jìn)團(tuán)長(zhǎng)的用戶(hù)圈層。
見(jiàn)實(shí):你剛也提到團(tuán)長(zhǎng)覆蓋的人群。有什么明確的畫(huà)像嗎?
佐夢(mèng):估計(jì)這樣描述你更能理解:“江浙滬地區(qū)用iPhone的年輕女白領(lǐng)”。95%左右為女性用戶(hù)，80%用戶(hù)年齡段在25-40歲，使用iPhone機(jī)型為主，主要所在地理位置分布在江浙滬。這只是一個(gè)范例，其實(shí)簡(jiǎn)單說(shuō)，就是面向中高端人群的私域仍然有巨大空間。
見(jiàn)實(shí):巨大空間?你們預(yù)估的是多大?
佐夢(mèng):上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能做到100億規(guī)模讓我們很驚訝。現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目推演下來(lái)，并不會(huì)差，也希望能實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)收。從測(cè)試期營(yíng)收增長(zhǎng)速度也能看的出來(lái)這個(gè)預(yù)期很有可能。
見(jiàn)實(shí):團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在怎么設(shè)計(jì)來(lái)對(duì)應(yīng)這個(gè)新目標(biāo)的?
佐夢(mèng):現(xiàn)在公司把資源主要分配在三個(gè)方面:一是供應(yīng)鏈整合;二是產(chǎn)品賦能，也就是“優(yōu)選薈團(tuán)”這個(gè)產(chǎn)品。三是運(yùn)營(yíng)賦能，核心就是選品和推品。這些也就是公司的成本。
因此分成4個(gè)主要業(yè)務(wù)中心:產(chǎn)研中心、運(yùn)營(yíng)中心、銷(xiāo)售中心、采購(gòu)中心，這四個(gè)中心都會(huì)為團(tuán)長(zhǎng)提供服務(wù)。
優(yōu)選薈團(tuán)就是在產(chǎn)研中心，前端可以看到產(chǎn)品的陳列展示，后端還有數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)跟分析、輸出等能力。
運(yùn)營(yíng)中心面對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行選品，包括推銷(xiāo)決策和促銷(xiāo)決策，會(huì)考慮什么商品在當(dāng)前階段最合適，什么商品在私域轉(zhuǎn)化率高，什么樣的定價(jià)最能夠撬動(dòng)消費(fèi)者等。
銷(xiāo)售中心為團(tuán)長(zhǎng)提供培訓(xùn)指導(dǎo)，一個(gè)類(lèi)似長(zhǎng)期堅(jiān)實(shí)的對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的管理，幫助團(tuán)長(zhǎng)提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
采購(gòu)中心，是供應(yīng)鏈進(jìn)入佐夢(mèng)合作的第一道閘，什么樣的品牌、供應(yīng)商、流通路徑的貨源能夠進(jìn)入佐夢(mèng)的生態(tài)采購(gòu)池。
通過(guò)四個(gè)中心，優(yōu)選薈團(tuán)通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助流量主提升自己私域的調(diào)性，獲得優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈;同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)有著2年多純熟的社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可以為流量主提供定制化的私域權(quán)益;最終提升流量主/團(tuán)長(zhǎng)自己的私域競(jìng)爭(zhēng)力。
見(jiàn)實(shí):這里對(duì)外的渠道核心就是“優(yōu)選薈團(tuán)”。你認(rèn)為它能支撐漲到100億每年的營(yíng)收規(guī)模?
佐夢(mèng):隨著私域流量主和供應(yīng)鏈兩頭增加，交易規(guī)模會(huì)越來(lái)越大。這個(gè)模式的發(fā)展速度和增長(zhǎng)空間都很可觀(guān)，能到一年100億這個(gè)量級(jí)的。我們相信，現(xiàn)在的直播電商有多火，未來(lái)的私域電商就有多火。
