聲明:本文來自于微信公眾號 十里村（ID:shilipxl），作者:天涯住在十里村，授權轉載發布。
不知道各位村民有多少人在線下、線上免費領取過試用品，比如超市里面試吃一塊水果，線上商城免費領取一張面膜。
關于試用品或者叫試用這個玩法，它巨大威力，但卻被許多人忽略了。
所以今天村長和大家聊聊，基于試用如何去做客戶的拉新、維護，也希望有條件的村民基于此做一些延伸性玩法。
01
試用是多贏的玩法
從用戶的角度來說，試用最核心的優勢就是用戶需要支出的現金成本很低。
這就能減少用戶內心防備、試錯的門檻，而且只要讓用戶嘗到一次甜頭，用戶二次拒絕的可能性也會很少。
再從平臺的角度來說，看似是在貼錢送東西，但從客戶注冊、下單、留存等角度綜合計算，平臺其實是不虧錢的。
所以試用有時候其實是一個多贏的局面，包括平臺、商家、客戶、代理。
有些人一定會有疑問了，試用不等于鼓勵用戶來薅羊毛嘛?
這種薅羊毛的客戶根本就沒有價值啊!
關于這一點我倒并不認為，我們不可否認有薅羊毛用戶的存在，但核心點在于，用戶的消費需求是客觀存在的。
其一你家附近新開了一家生鮮超市，開業活動有特價，有試用，當時人特別多。
試用試吃活動結束之后，并不代表那些薅羊毛的人不去了，如果真有此類情況，商家應該反思自己為什么?
是服務不好?是價格不合適?還是菜品不好?否則用戶買菜的需求是客觀存在的。
其二你作為一個賣家，如果連給用戶一次接觸你的機會都不給，舍不得花試用的錢，那你的成交成本反而會更高。
02
兩種基礎試用模型
1、免費試用
試用主要有兩種類型，第一種是大家最為常見的免費試用，在支付上面是沒有門檻的，參與的用戶自然也就多一些，而且也利于各種宣傳。
2、門檻試用
第二種是有門檻的使用，比如一分錢、一毛錢或者是9塊9。
我個人其實是比較建議大家，做這種有門檻、低門檻的使用玩法。
其一能夠適當篩選一些羊毛客戶，其二能讓新老用戶再次體驗平臺完整的支付流程，這也能為平臺增加教育用戶的機會。
當然，我們這里說的試用條件，都是從現金的維度來考量，除此外，我們還可以結合其他的方式來做試用，比如積分。
采用其他的試用門檻，其一也能對用戶進行篩選，其二能減少平臺實際支出的成本，其三能強化用戶對平臺其他產品、功能的認知。
03
試用營銷五種玩法
基于前面說的兩種試用類型基礎上，我和大家分享五種試用的營銷玩法。
1、積分兌換
平臺專門設置積分兌換的試用專區，用戶免費領取的唯一條件就是擁有平臺上的積分數量。
而這些積分可以通過簽到、拉新、消費等任務獲得，平臺也就能夠調動用戶關注到平臺各個板塊。
2、邀請有禮
為了鼓勵用戶做拉新，可以根據商品價值設置不同的邀新試用門檻，這時候就需要你自己在內心定一個拉新價格。
3、助力試用
其實我們反觀拼多多的砍價零元購，本質上也就是試用。
拼多多的套路多，門檻高，并不值得我們去借鑒，因為用戶就算砍不到，也還會繼續消費便宜商品。
但對于新平臺來說，核心還是在于取信用戶，然后讓早期的用戶享受到成功的快感，更好的去拉新。
所以核算好每次助力的價格，控制好每天發放的數量即可。
至于助力是采用砍一刀，集贊，投一票，沒有任何限制。
4、問卷調研
第四種試用核心在于了解用戶基本情況和試用反饋，所以做這類玩法的時候，可以適當把篩選要求拔高一點。
其一要求用戶填寫的個人資料要全面的一點，比如要寫自己的申請理由，或者曾經在平臺消費過等等。
其二是試用條件要更加精準，比如只限女性、寶媽。當然這種試用玩法，更適合品牌方做新品開發或宣發。
而且后續要跟進用戶的試用反饋，涉及到圖片、視頻等素材的搜集。
5、分銷試用
我覺得最好的試用應該是分銷試用，就是以試用為手段，找到自己平臺or產品的代理人。
比如村長以前推廣面膜、酵素等產品的時候，就會以試用的名義，更高級點叫首席體驗官。
一種是給這些用戶寄送，另一種是直接在線下做試用、品鑒會。
這種大規模的試用，本質上就是把營銷成本從投放到外部平臺變成投放到用戶身上。
好處有二，只要產品有保證，其一這些試用的客戶就是潛在準客戶，其二這些試用者可能會成為產品推廣員。
比如你發了100份試用產品，很有可能通過他們的分銷帶來500份、1000份的銷量。
當然做分銷試用，最核心的一點在于組織計劃性。
一定要從招募、試用，再到分銷，充分激發這些試用者的分享熱情、而且要確保他們行動的統一性。
比如什么時候發朋友圈、什么時候邀請自己的用戶，具體發什么內容，話術是什么?
村長做過幾次千人以上的試用發售，投產比是十分可觀的，最重要的是篩選出了一批核心分銷者。
04
試用的五個核心要點
最后我們再來說說做試用的過程，需要注意的幾點。
1、防止疏忽被薅羊毛
純粹從錢的角度來說，試用一定是虧錢的，但可以理解為市場投放費用。
它的確有被薅羊毛風險的存在，所以要對規則的設置詳細確認，避免因為人為的疏忽導致被薅羊毛。
2、注意產品質量把控
雖然試用是送，但站在用戶的角度來說，自己也是支出了很多參與成本的。
而且我們的目的也不是為了用戶的一次參與而已，我們希望通過試用，讓用戶能二次來平臺消費或分銷。
所以千萬不要為了節省幾千塊錢成本，在商品上動粗制濫造的歪腦筋。
這樣做用戶不僅不會覺得得到了便宜，反而會帶來其他負面的影響。
只有產品質量真正令人放心，試用的客戶才有可能成為我們的消費客戶、推廣員。
3、做好私域流量沉淀
不管你每一期試用是100份還是10000份，都要想盡一切辦法，把這些用戶導流到你的微信里面。
正常來說，只要商品有吸引力，真實用戶是不介意再添加一次微信的。
而這1000個或者10000個試用者，才是你后續做推廣最好的種子用戶。
試想一下，當你做一個活動有10000人同時幫你發朋友圈、微信群的時候，且這10000人下一次還會參與，這不等于你有1萬名可以隨時調動的市場銷售人員嗎?
這才是做私域做大的價值所在，村長曾說過一句來總結私域運營:流量做一次，私域做一生，私域運營的本質就是經營用戶的終生價值。
4、設置合理的試用門檻
不要為了一味的降低成本和防止羊毛，而設置過高的參與門檻。
合理的做法應該是根據不同活動，不同商品，設置不同的使用規則。
讓那些有能力的人多拉一些人，那些能力小的也能獲得試用機會，從而下次再來，千萬不要打壓他們的積極性。
5、做好新客戶轉化
我們在試用的環節設置了拉新、轉發、助力等玩法，這時候一定會有許多新用戶會通過頁面看到，這些用戶都是基于微信好友推薦看到的，信任度很高。
所以一定要在助力試用的流程中，做好針對新用戶的轉化。
把他們轉化到私域，把他們轉化成新的試用參與者，而不是只讓流量被使用了一次，否則后續激活的成本就很高了。
關于試用的玩法還有很多，村長覺得僅試用這一點，就足以做成一個核心的拉新頻道。
好了，村長今天就分享到此，期待各位轉發、評論、點贊。
