“2025年純電車(chē)型占比達(dá)到50%，2030年成為純電豪華車(chē)企。”沃爾沃汽車(chē)這樣描繪自己的電氣化藍(lán)圖。3月2日沃爾沃汽車(chē)公布了一系列電氣化轉(zhuǎn)型相關(guān)舉措，隨后，“油電同價(jià)”、“直售”成為提及頻率最高的兩個(gè)關(guān)鍵詞，代表了沃爾沃汽車(chē)轉(zhuǎn)型期間的主要銷(xiāo)售策略。
只聽(tīng)這兩個(gè)詞，是不是還有些疑惑？但讀完本文，您會(huì)更理解沃爾沃汽車(chē)的思路，我們主要解讀以下兩個(gè)問(wèn)題——油電同價(jià)對(duì)消費(fèi)者的意義何在？線上直售模式又有哪些好處？
油電同價(jià)：讓消費(fèi)者選擇自由
沃爾沃汽車(chē)旗下純電動(dòng)車(chē)型——XC40純電版，于去年11月的廣州車(chē)展正式上市，新車(chē)在延續(xù)XC40整體設(shè)計(jì)的同時(shí)增加了電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)屬元素，外觀更加簡(jiǎn)潔。
高規(guī)格的動(dòng)力表現(xiàn)是XC40純電版的一大亮點(diǎn)，沃爾沃汽車(chē)車(chē)型的動(dòng)力規(guī)格高低可以通過(guò)車(chē)尾的標(biāo)識(shí)快速識(shí)別，常見(jiàn)的有T3、T4、T5等級(jí)別，數(shù)字越大意味著動(dòng)力越充沛，例如T8標(biāo)識(shí)此前只應(yīng)用于XC60和XC90的插電混動(dòng)版本，都是各自車(chē)系中性能最強(qiáng)的車(chē)型。XC40純電版搭載前后雙電機(jī)，綜合最大功率300kW，峰值扭矩達(dá)到660N·m，0-100km/h加速只需4.9秒，實(shí)力可見(jiàn)一斑。
3月3日，沃爾沃汽車(chē)官方宣布，XC40純電版官方直售價(jià)調(diào)整為29.9萬(wàn)元，服務(wù)方面同樣做出調(diào)整，更改為“優(yōu)享權(quán)益包”，包括：3年3次免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)、3年免費(fèi)質(zhì)保、3年免費(fèi)道路救援、4年免費(fèi)媒體流量、終身免費(fèi)基礎(chǔ)流量。
如果花費(fèi)5.8萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)尊享權(quán)益包，則可享受終身免費(fèi)充電、終身免費(fèi)流量、終身免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)、終身免費(fèi)質(zhì)保、終身免費(fèi)道路救援，同時(shí)加贈(zèng)家用充電樁。
綜合來(lái)看，XC40純電版此次調(diào)整其實(shí)是把選擇的自由還給了用戶(hù)，如果免費(fèi)贈(zèng)送的“優(yōu)享權(quán)益包”已經(jīng)滿(mǎn)足需求，則省下5.8萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)用，車(chē)的質(zhì)量功能不受影響；如果用戶(hù)需要“尊享權(quán)益包”的服務(wù)，花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)即可，在一定程度上擴(kuò)大了新車(chē)的受眾范圍。
（2021款沃爾沃XC40）
燃油版XC40官方指導(dǎo)價(jià)26.48-38.58萬(wàn)元，通過(guò)服務(wù)包的調(diào)整，XC40純電版官方直售價(jià)與同等配置的燃油車(chē)型價(jià)格相當(dāng)，即實(shí)現(xiàn)“油電同價(jià)”。同樣的價(jià)格，純電車(chē)型動(dòng)力更強(qiáng)勁，服務(wù)更周到。即使用戶(hù)未選購(gòu)付費(fèi)服務(wù)，依舊能夠享受高規(guī)格動(dòng)力帶來(lái)的駕駛體驗(yàn)。
由于電池及電控系統(tǒng)的成本較高，同車(chē)型的純電版本往往會(huì)比燃油版貴一些，沃爾沃汽車(chē)推出“油電同價(jià)”策略，讓消費(fèi)者在油電之間選擇時(shí)，盡量撇除價(jià)格因素的影響，根據(jù)自己的出行需求來(lái)決定。受到電氣化轉(zhuǎn)型的影響，未來(lái)沃爾沃汽車(chē)各車(chē)系中油電車(chē)型的定價(jià)將同樣反映出“油電同價(jià)”的政策，在多種動(dòng)力類(lèi)型并存的轉(zhuǎn)型期，這種做法有利于完成從燃油到純電的順暢過(guò)渡。
官方直售：用“新零售”玩法，整合經(jīng)銷(xiāo)商資源
此前，線上直售模式更多是造車(chē)新勢(shì)力的玩法，缺乏傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的新品牌建立起“線上銷(xiāo)售+線下展廳+城市交付售后中心”的新模式，減輕建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的壓力，結(jié)果收效甚好，反而成為新勢(shì)力的一大特色，目前多家傳統(tǒng)車(chē)企的新能源車(chē)型也采用了相似的銷(xiāo)售模式。
從推出品牌首款純電車(chē)型XC40純電版開(kāi)始，沃爾沃汽車(chē)正式開(kāi)啟純電動(dòng)車(chē)官方直售，以上的“購(gòu)車(chē)四部曲”當(dāng)中，選車(chē)和支付都通過(guò)在沃爾沃汽車(chē)官方網(wǎng)站和微信小程序完成。
直售模式下的價(jià)格更加透明，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，全網(wǎng)統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一定價(jià)省去了“貨比三家”的麻煩，簡(jiǎn)化買(mǎi)車(chē)的過(guò)程，并由沃爾沃汽車(chē)為消費(fèi)者開(kāi)具發(fā)票，官方直售顧問(wèn)在線上提供一對(duì)一咨詢(xún)服務(wù)。此外，汽車(chē)保養(yǎng)等服務(wù)也統(tǒng)一在線上下單，由4S店工作人員進(jìn)行操作，流程更加標(biāo)準(zhǔn)化。
與新勢(shì)力不同的是，沃爾沃汽車(chē)已然擁有大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，4S店即可充當(dāng)直售模式的線下展廳、交付中心和售后中心，線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯，消費(fèi)者能夠更加便捷地對(duì)意向車(chē)型進(jìn)行試駕體驗(yàn)，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也非常成熟。整合并充分利用經(jīng)銷(xiāo)商資源，使其在“新零售”銷(xiāo)售模式下為用戶(hù)提供更周到的服務(wù)，不讓這一模式流于形式，是沃爾沃汽車(chē)銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。
對(duì)于直售模式，沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司總裁欽培吉先生接受采訪時(shí)稱(chēng)，“直售模式是讓沃爾沃汽車(chē)進(jìn)化和和轉(zhuǎn)變的方式之一。在直售模式下，沃爾沃汽車(chē)售后、市場(chǎng)等部門(mén)之間的溝通效率得到了空前改善，響應(yīng)速度不斷提升，直售組提出的任何反饋會(huì)得到公司的最高響應(yīng)。”直售模式優(yōu)點(diǎn)在于拉近了品牌與用戶(hù)的距離，來(lái)自用戶(hù)的反饋促進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)的不斷完善，對(duì)品牌起到正向推動(dòng)作用。
總結(jié)
轉(zhuǎn)型，意味著走出舒適區(qū)。沃爾沃汽車(chē)緊跟新能源時(shí)代，在電氣化轉(zhuǎn)型當(dāng)中摸索全新的銷(xiāo)售策略，“油電同價(jià)”一定程度上刺激純電動(dòng)車(chē)型的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售渠道上用類(lèi)似“新零售”的玩法，結(jié)合已有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，完善直售+線下展廳的模式，讓這個(gè)傳統(tǒng)豪華品牌在新時(shí)代依然占據(jù)重要席位。
