吸引500+“潮風格”商家參與，累計GMV近5億，掛車短視頻GMV同比增長81%。這是前不久落幕的快手電商「快風尚-潮流一夏」女裝活動交出的答卷。
憑借快手平臺流量及用戶優勢，并配合話題頁、banner、電梯廣告等線上線下多資源點位覆蓋，快手女裝行業“快風尚-潮流一夏”活動掀起了選購熱潮，領跑2023夏季女裝快風尚。
為期7天的活動中，“快風尚-潮流一夏”活動熱度高居不下，#快風尚 話題相關視頻播放量達4000萬+，話題曝光量達8000萬+。同時，活動還邀請到多位跨圈達人線下選品優質女裝貨盤，“潮酷辣妹”、“高階潮派”、“潮流主理人”三大賽道商家，以優質供應鏈滿足了用戶的消費熱情，為其帶來了更實惠的價格和更優質的購物體驗。
其中，主播“橘子樹在哪兒”（快手ID：21059625）憑借差異化的服裝設計風格、更有競爭力的價格以及更穩定的履約能力，在活動中一舉斬獲潮酷辣妹賽道的銷售冠軍。
洞察：多規格開款，滿足用戶多元購衣需求
“橘子樹在哪兒”是一家主要針對于18-25歲群體的潮酷休閑女裝品牌，面對穿衣理念更加貼近自我表達，審美認知更加個性化的Z時代群體，“橘子樹在哪兒”品牌主理人“橘子”深知，只有更深入的了解用戶需求，不斷開拓潮流設計才能吸引更多粉絲關注和認可。
為此，橘子放棄了單一爆款的經營策略，轉而在設計上發力，根據春夏秋冬季節變換、當年流行元素，甚至是開學、五一等目標用戶的生活節點，進行有針對性地服裝款式設計，每場直播平均上新40-50款。
“每周一、二開始選款，周三到周五對選出的款進行短視頻宣傳和測試，周末兩天再直播帶貨”，橘子的工作節奏是以周為單位的循環，大多時間，橘子都在把關各種版型的上身效果，分析設計上的閃光點，力求能夠在直播時更好地為大家展示。
閑暇時，她還會開播與粉絲進行閑聊，“一方面，我們的服裝基本都是原創自制，希望通過和粉絲的互動，能更了解她們的喜好，并將她們的想法應用在后續的設計當中，另一方面，我們每次上新時都是最低價，直播過后就會恢復正常的價格進行銷售，但對于一些粉絲呼聲較高的款式，我們也會額外安排新品價返場”。
本次女裝“快風尚-潮流一夏”活動前夕，橘子便備出了近40款的返場爆款，以及衣褲、裙子等近60款新品。為了滿足更多人的需求，橘子還對每款服飾進行了多規格的延展設計，“比如一款裙子，我們不僅會設有S到XL的碼數，還會以該樣式為基礎開發出長裙款和短裙款，想要日常一點可以選擇長款，想辣妹一點就選擇短款”。
活動前5天，橘子開始批量發布短視頻進行宣傳預熱，“我們會先發布外拍，展示服裝在實際生活場景的上身效果，再通過室內拍攝展示服裝細節”，通過短視頻的數據反饋，橘子不僅能更好掌握哪些款式更符合大家需求，一系列的準備工作也為活動期間直播間的熱度及轉化率提供了良好的保障。
引爆：精細化貨品策略，實現聲量銷量雙豐收
恰到好處的視覺設計往往能更好的吸引關注，而在用戶沒有進入直播間前，封面就成為了核心吸引點。為此，橘子會將測款時最受大家關注的款式做成海報，設置為直播間封面，引導大家點擊進入。
活動期間，根據活動前的排品安排，橘子一開場便將返場服飾全部上車，以人氣爆款激發粉絲們的消費熱情，帶動直播間氣氛，而后再按部就班的對新品面料、款式、上身感受等進行詳細、逐一地講解。“每件衣服我都會參與設計和開發，跟著一版一版的修改，對于品質非常有自信，因此我只要將每個點都講清楚，將服裝最真實的一面呈現給大家就好。”
橘子還會時不時為粉絲們送上福利品，進一步拉高直播間人氣，提升互動率。“每次我們至少都準備出10萬元左右的福利品，基本都是口紅、帽子、拍立得等年輕人喜歡，又屬于時尚穿戴范疇內的產品，我們會通過一元秒殺、抽獎等方式送給粉絲們，每場還會抽取50個免單名額”，盡管福利品的成本不低，但橘子更希望能夠以這樣的方式，更好回饋粉絲們的信任。
與此同時，直播間投流的配合也為橘子的GMV增長提供了極大助力，“每場直播我們都會根據銷售目標投放商業化流量，ROI能達到10-20左右”。
盡可能滿足消費者需求，靈活運用直播間多種貨品策略，根據直播效果調整投放預算，最終，“橘子樹在哪兒”活動期間累計GMV達到580萬+，較此前GMV同比增速達65%+，GMV環比增速達1000%+，亮眼的成績也使其成為了潮酷辣妹賽道的榜首商家。
長效影響：以高性價比產品，積累高粘性粉絲
“其實，除了銷量以外，我們最大的目標還是希望能將服務、買家體驗做好。”
橘子是1997年生人，因喜歡服裝穿搭，大學期間她便拉著朋友一起組隊，經營起了服裝生意。創業之初，他們嘗試過線上找貨網站，也與廣州的源頭廠家達成過合作，但收到的貨品遠達不到橘子預想中的品質。
“有時同一件紅色上衣能出現五六種色差，我們覺得帶這種貨很對不起粉絲”，為此他們又開始自己選款、選色卡、選各種輔料......和工廠達成了“包工包料”的合作，最大程度上保證服裝的標準化，“但時間長了，我們又發現，這種模式的成本相對較高，粉絲們享受不到很大的性價比”。
于是，招聘設計師和生產等人員，橘子組建起了從設計到生產再到尾部檢查的自有供應鏈條，為滿足每場直播幾十款的上新需求，也為了讓粉絲們擁有更多選擇，橘子每周都需要從三四百款新品樣衣中選出40-50款進行制作，采用率僅有12.5%。
而在產品品控方面，清線頭、檢查服裝是否有破損、質檢倉庫全面質檢、發貨前抽檢......服裝自生產出廠到送至消費者手中共需經歷5道質檢關卡；每次產品上新后，也會有人對粉絲進行回訪，“款式設計的漂亮、顏色選的到位，每次收到這樣的反饋會非常有成就感”。
在橘子看來，自己品牌的目標用戶大多是大學生，生活費有限，“我們的品牌初衷就是回歸產品本身，站在消費者的角度思考問題，讓她們能夠通過有限的預算，購買到更多件，更具性價比的服飾”。
盡管客單件基本都在百元內，但該有的儀式感，橘子一件也沒落下，“包裝、手提袋子都是我們自己設計的，并印有品牌LOGO，希望能讓大家感受到我們的用心，對品牌的印象更深，常有粉絲會與我們分享，說在學校看到有人提著快遞，一看就是我們家衣服”。
成功或許始于偶然，但注定離不開長久耕耘，以本次女裝“快風尚-潮流一夏”活動為起點，橘子希望接下來讓產品類目更全、產品質量更高、購物體驗更好，“就像平臺說的，‘好的生活，可以不貴’，我們要進一步提升性價比，讓大家想到服裝穿搭就會想到我們”。
