尋源采購創業路,曾是一條客戶難,服務者也難的道路,而工知科技CEO張志敏就在這條路上走了十年。
和我們在淘寶買東西不同,幾乎每家企業在采購物品時,因為要同一時間采買很多不同類型、數量不一的物品,所以都面臨著選型(選擇SKU)、尋源(選擇供應商)、評估、比價、采購等重復而繁雜的工作。
就如同一個人家中要裝修,要短時間內以最高性價比,還要保質保量地買齊所有家裝器具。在行業內,這類情況被統稱為“尋源采購”的需求。
數千萬采購人在這個行業耕耘,但依然面臨著成本高、效率低的難題。30%的物品可能要耗費90%的成本,供應鏈冗長,協同效率低,非標需求還往往難以滿足,這已經成為每一個采購人的心病。
“不求多,我只希望服務好100萬中國采購人。”這是工知科技CEO樸素的愿望,也是曾經讓他踏上創業路的起點。
十年磨一劍,當迎上AIGC的春風,在科技孵化器QAQ (Quadratic Acceleration Quantum)的幫助下,工知科技順利推出了采購領域首款AIGC產品—采購助理機器人。
有了這個機器人,就等于給采購配備了一個能24小時提供專業服務的AI助理,它能以多模態理解與生成的方式,協助采購完成需求翻譯、選型、尋源、采購工作,讓尋源采購更高效。
5月12日,工知科技的AIGC產品上線,曾經看似遙不可及的夢想,實現似乎近在眼前。有了這個采購助理機器人,相當于獲得了一支包含數百人、按品類分工的采購團隊,AIGC讓過去不可能獲得的能力變得隨手可得。
難,但重要的尋源采購
根據《2022中國政企采購數字化轉型白皮書》顯示,2022年我國公共采購總額超45萬億。在供給端,各省/市/縣的政企物資供應商超300萬家;而在需求端,每家企業在尋源采購上的年均人力成本投入超20萬。尋源采購行業可以說是貨真價實的萬億級賽道。
雖然賽道寬廣,但無論是供給端還是需求端,想要做好采購都不是一件容易的事情。
在供給端,傳統供應商往往面臨著獲客難、成本高、運營難三大痛點問題,不得不依附于各類電商平臺。廣告投放、抽傭、網店開設運營,成了供應商的三座大山。
而在需求端,采購商對于“多品種、小批量、強時效”項目單的需求始終沒有被滿足,一面是高昂的尋源采購投入,一面卻是買慢、買錯、買貴的事件時常發生。
為了解決這些問題,張志敏帶著工知科技的團隊探索了十年,而AIGC成了破局的最后一塊拼圖。
破局之道:尋源采購+AIGC
在工知科技推出的AIGC產品中,包括面對供應商的商家版,以及面向采購人的采購版兩個版本。
在供給端,工知科技致力于讓供應商的分銷業務更簡單。
為了解決供給端的問題,工知尋源采取對采購人收費的模式,主動過濾無效需求,并將需求數據脫敏后結構化輸出給供應商,指導供應商以需定產。
在此過程中,供應商不需要開店、不需要裝修、不需要刷單、不需要運營、也不用支付廣告費。
只需供應商提供簡單的營銷材料,工知科技會把這些材料(產品手冊、報價單、檢驗報告等)以人工方式進行清洗與標注,形成專業語料喂給AI模型;而后機器人就會代替供應商完成采購客戶的咨詢、匹配、產品講解、訂單生成等工作。
整個過程無廣告、不抽傭、不開店,承諾包銷,讓供應商零成本進入AI時代,實現“真需求、低成本、數據賦能”。目前,工知科技已有超1萬家優質供應商,且供應商數量增長快速,每月環比增長50%。
而在采購端,工知科技則致力于讓尋源采購更高效。
為了服務好采購商,工知尋源配備了一個尋源采購專家團隊實時在線,提供最專業的尋源報價服務。基于成交SKU動態數據庫,利用AI智能精準匹配需求和供應商,讓工業品“多品種、小批量、強時效”的項目單的尋源效率提升5至10倍。
工知科技以領先行業的敏銳洞察,率先推出采購助理機器人,將傳統的尋源采購的四步線性業務流程進行結構化切分,用AIGC支持獨立調用,為尋源采購配備24小時全天候服務的AI助理,能以多輪對話的方式協助采購人高效精準完成采購任務。
截至目前,工知科技平臺上的工業品SKU超100萬,活躍近千家中大型采購企業,每日產生超1W詢價單量。詢單轉化率達到30%,整體語料數據庫規模在30萬至40萬條。相較傳統尋源采購單個SKU的人工成本高于6元,工知科技報價快、匹配準、成本省,,僅需30分鐘就能300個SKU的采購單,將單個SKU人力成本降至0.5元。
老玩家新牌局
不同于傳統的電商平臺選擇服務供應商的商業模式,工知科技開辟了一條新路:服務采購人,收取“管家費”。
這并非“拍腦袋”的決定,而是創始人張志敏憑借十八年的B端采購服務經驗,踏踏實實走出來的“第二增長曲線”。
“尋源采購動作之所以會發生,是因為企業內部的需求,需要借助外部的供應商來解決。在這個過程中,采購崗需要同時與內部需求部門和外部供應商互動,客觀上存在著兩端大量、反復、低效但專業的溝通對接難題。”
張志敏說,一方面,采購方囿于單一知識體系難以展開跨領域專業的尋源采購,另一方面,企業難以調和采購成本、質量和效益三者間的矛盾,這就導致傳統人工尋源采購的成本高、效率低、錯漏多。
“總結一句話,企業遇到尋源采購的問題,大多是沒有好管家去做供應鏈整合服務的問題,而這也是我們能夠創造核心價值的地方”,張志敏表示。
基于此客戶洞察,工知科技開創了“S2B2C”的商業模式,“S”即工知科技,整合B(供應商)端的數據來提升C(采購人)端的采購效率,形成數據與效率的正循環。
此外,工知科技還開創性地加入AIGC中臺,打造AI+人工的協同工作流,實現采購供應的雙向促進。
舉個例子,如果采購人的采購需求精準,對產品的品牌、規格、型號都有具體要求,AI會直接根據供應商的需求進行比價匹配,全流程無需人工參與。
但當客戶的采購需求比較模糊時,系統會按照品類自動派單給尋源經理處理,尋源經理和客戶溝通確認,完成需求的翻譯和選型后,再交給AI智能匹配。
并且,人工和客戶溝通的內容最終會形成語料“投喂”給AI模型,當未來出現相同或相似問題時,能直接調用AI解決。
當這一模式跑通,形成的“增長飛輪”將源源不斷地創造效益。
張志敏認為,隨著數據規模的增加,客戶對采購流程中專業度的依賴會越來越少,人工服務的比例將逐漸降低,最終實現尋源采購服務的標準化、數字化、產業化。“完全不需要人工參與,至少需要10年的時間。”
之所以毅然決然地加入AIGC中臺,依靠的也是張志敏多年深耕行業形成的敏銳洞察:當AIGC席卷各行各業時,浪潮下潛藏著全新的商機和變革力量。
在這場看似無解的命題里,AIGC或許能成為破局的最佳方案。
利用AIGC對采購需要的多樣化信息進行多模態理解和生成,可以在24小時內為采購方提供高效專業、不帶情緒、沒有立場、隨叫隨到的服務,根據采購方現實需求提供客觀公正恰當的解決方案,“AIGC有望重塑整個尋源采購行業,帶來10倍以上的效率提升。”張志敏說。
曲折的直線
“在創業過程中,必然會遇到困難和問題,也必然會遵循波浪式前進、螺旋式上升的節奏和規律,重點在于能否放平心態,把握好機遇。”
回望近十年的創業歷程,這位久經商場的“老兵”有著許多感慨,但仍舊能明顯感覺到其對初心的堅守。
“做生意就是兩件事,做一個有價值的好產品,大規模地賣出去。”張志敏多次重復這句話。
張志敏用親身實踐在告訴我們:創業前期,一定要想明白要為什么人提供什么產品和服務,最終能解決什么問題,是否能為國家、社會和行業真正創造價值,這是創業的根。根扎穩了,才會擁抱“真需求”。
拉長時間線,回首張志敏的創業之路,不難發現“向前、向上、向善”是他始終如一的目標與追求,而這一切都源于一個平凡的“英雄夢”。
2013年,張志敏加入慈善組織做義工和幫扶時,“想為這個弱勢群體做點事”成為其創業之旅的原始動力。此后,張志敏便以勞保用品采購作為創業的起點,后來逐漸拓展到其他品類用品的采購市場。
張志敏坦言,從2014年至今,將近十年的創業過程中,幾乎所有的困難都經歷過,起初還會埋怨外界,但后來發現所有問題的根源都在自己身上。
“創業最有挑戰性的事情其實是認清自己,與自己為敵,不斷改造自己的過程。”張志敏說,只有不斷地內觀、反思和學習,認清自己的初心和來路,可為和不可為,才能在劇變的時代中“以不變應萬變”。
在創業過程中,張志敏及其團隊總是將大量時間花費在思考和打磨產品上。2017年,張志敏就和山海成長營的李志剛老師討論過非標領域創業生存的可能。
尋源和采購其實是兩個不同的環節,從標準化程度來看,尋源環節更加非標,但也更低效,在一個完整的采購閉環中,尋源往往就要花去80%以上的時間。
且相較于更需要信息的采購環節,尋源環節更加依賴專業知識,這也導致更多巨頭涌入采購賽道。創業公司只能從“非標”切入,做好“累活”,再進一步走向標準化。
在確定好路線后,張志敏及其團隊又用三年時間反復打磨產品矩陣,提升服務。
2022年,工知科技打磨出了標準化的AI+人工協同工作流,在湖北省內進行封閉測試,針對不同類型不同特征不同規模的上百家企業進行多元化測試。
經過一年的服務和產品迭代,截至2023年5月份,2022年付費客戶的續費率達到99%。今年,AIGC中臺上線后,付費采購人數預計在年底破萬,在此基礎上每年以2-5倍的速度增長,2030年努力實現100萬的付費采購人,以及年收入30億的目標。
宏大愿景下,是一個個觸手可及的細分目標,以及前行途中跌跌絆絆的真實痛感。
“當然沒那么順利,早期測試中也有不少企業會向我們表示不滿,一邊用一邊罵。”張志敏笑談,報價錯誤、物流延遲破損,個別供應商不履約等不可控風險常在。
在迭代打磨過程中,工知科技也有了一系列應對措施,“在供應商入駐前會對企業的產品、服務和征信進行詳細調查,并收取保證金。”
張志敏說,這不但將保障采購人的利益,也是和供應商的雙贏。
“我們為供應商提供一套系統,進行數據賦能,促進供應商動態競價,實現以需定產。在AIGC的加持下,供應商服務效率大幅提升的同時,服務成本大幅下降,可以用節省出來的銷售培訓服務成本,去提升自己的產品與服務競爭力。”
即便做了如此充足的準備,張志敏依舊覺得還不夠。“還存在問題,還得加大研發投入,把產品和服務做得更好,能精準匹配客戶需求,真正幫客戶解決問題。”
臺上一分鐘,臺下十年功。走了十年創業路的張志敏,在時代大勢、浪起云涌中,走出了一條哪怕曲折,但將通往正確終點的直線。
而在那終點的彼方,還將是那個“服務好中國100萬采購人”的夢。
