聲明:本文來自于微信公眾號 西瓜君（ID:xiguaxiaojun），作者:西樓，授權轉載發布。
說到視頻號的“圖書直播帶貨一姐”，想必大家都有所耳聞。她就是“靈魂有香氣的女子”創始人李筱懿。
2020年4月底開始運營視頻號「李筱懿」，每天給女孩講一個故事，至今關注用戶已有75萬。去年11月首次視頻號直播圖書帶貨，總成交碼洋就達到了190萬。
今年3月22日，李筱懿開啟了首次全品類帶貨直播。但銷售的商品主要還是選擇與運動相關的，包括李寧、361°、斐樂等品牌在內的50多種商品。
最終觀看總人數達1.77萬，點贊172萬，銷售額268萬。這個成績與她以往的圖書直播帶貨相比，雖然有所差距，但在視頻號直播帶貨中，仍然名列前茅。
△ 「李筱懿」直播數據
截圖來自:友望數據—直播排行榜
（注:以上數據來自友望數據的客觀監測，部分數據或受限于監測機制，與實際數據相比可能有所偏差，結果僅供參考。）
用戶習慣了李筱懿的圖書帶貨直播，這次的全新嘗試具體情況如何?直播間里最暢銷的商品是什么?李筱懿的直播間有何獨特玩法?未來直播計劃是什么?
為解答這些疑惑，我們第一時間聯系了李筱懿直播團隊，并借助友望數據直播相關功能，結合采訪和數據，來一探究竟。
走出舒適圈 不斷嘗試
首次全品類直播帶貨268萬
一年之計在于春。繼“春天第一場全品類圖書直播”后，李筱懿和她的團隊又給大家帶來了“春季好物”的直播，而這也是李筱懿首次嘗試全品類直播帶貨。
此次直播選品的方向側重運動用品，包括李寧、MLB、斯凱奇等運動品牌的衣物鞋帽、雙肩包，以及安熱沙、科顏氏等品牌的美妝護膚產品。
△ 「李筱懿」直播商品分析
截圖來自:友望數據—直播監控
直播從晚上7點半一直到快12點，長達4個半小時。最終觀看總人數1.77萬，成交單數9100單，銷售額268萬元。
△ 「李筱懿」直播數據概覽
截圖來自:友望數據—直播監控
其中銷量最高的商品是Ushare的白襯衫，有3000多單。MLB衛衣、安熱沙防曬等商品的銷量也均達到了1000多單。
講解到白襯衫時，李筱懿特意換了之前的運動裝，穿上襯衫，從自己的親身體驗出發，為用戶講解商品的材質面料、設計性能等。因為是自用的產品，李筱懿有著豐富的體驗經驗，能夠更詳盡地和大家分享感受，用戶的反饋也相對較好。
△ 「李筱懿」講解商品
自“靈魂有香氣的女子”創立以來，李筱懿始終致力于輸出“成長比成功更重要”的價值觀，打造“靈魂有香氣”的生活方式。此次選品側重運動方向，也是想和大家分享她的生活態度。
因為李筱懿自己本身就熱愛運動，而此次直播也帶上了自己的健身教練。她認為“讀書是靜態的，運動是動態的，動靜結合才是健康的生活方式?！?/p>
其實在此之前，李筱懿就已經進行了多次圖書直播帶貨，銷售成績也比較喜人:第一場圖書直播銷售碼洋190萬，第二場186萬。
此全品類直播雖然最終成績離她們預想的相差甚遠，和之前的圖書直播也有所相差，但這是個全新的開始。
去年年底，我們作年終總結展望的時候，也采訪了李筱懿，當時她就表示，“在趨勢變化之前，自己先走出舒適區，才會在面對問題時更有主動權。”
從公眾號“靈魂有香氣的女子”，到視頻號的“李筱懿”、視頻號直播的“圖書帶貨一姐”，再到如今的全品類直播，李筱懿坦言，“不是商業變現嘗試，而是視頻號這樣一個難得的內容機會，我們想看看自己能做到哪些事情。”
是“私域用戶”而不是“私域流量”
視頻號增加了和用戶溝通的載體
隨著視頻號的發展，“私域流量”越來越受到大家的追捧。
但在李筱懿眼里，他們不是“私域流量”，而是“用戶”、“讀者”、“朋友”。在她們公司的入職要求里也有特別的一項:不允許稱任何用戶為“粉絲”。
李筱懿的視頻號直播能有這樣的成績，離不開多年來沉淀的覆蓋70+城市、擁有5萬+人數的社群。
“我們的初始用戶是我線下讀者會一個城市一個城市跑出來的，我幾乎去過中國所有的省會城市、很多重點地級市。”李筱懿說道。
在視頻號中，李筱懿從女性視角出發，每天給女孩講一個故事，分享自己的觀點，輸出有價值的內容。在視頻號直播中，除了一貫的端莊優雅，還多了幾分活潑與陽光。
此次的直播，一改以往形象，穿著運動裝，用讀者很少見的狀態出現。這讓用戶對李筱懿有了更豐富、更立體的了解。
對于李筱懿而言，視頻號增加了她和用戶溝通的載體。她能更直接、更及時地從視頻號內容中、直播中收到用戶的反饋，也能通過視頻號直播建立起來的社群，和更多的用戶進行分享。
正如這次的直播，以運動為主，李筱懿就在社群里和大家額外分享了她的相關經驗。
△ 每場直播結束，李筱懿會進行總結或補充
“視頻號是沉淀私域用戶的重要渠道，但如果做視頻號沒有‘服務用戶’、‘為用戶提供價值’的意識，總想別人是私域流量，總想快速圈粉變現，那和割韭菜有什么區別?”
這次的全品類直播，李筱懿和她的團隊也是從用戶角度出發，用公眾號電商的邏輯來“精準選品”，而忽略了視頻號直播“公域用戶+私域用戶”的邏輯，雖然SKU個數不少，但對用戶需求的精準把握不夠。
李筱懿也坦言，對這個成績雖然不滿意，但是很服氣?！安粷M意不是因為銷售量不達標、錢掙得少了，而是沒有把握用戶需求，沒有很好地服務用戶。”
視頻號圖書直播對于李筱懿來說，也許已經駕輕就熟，但在全品類直播領域，她還是個新手主播。無論選品、直播過程中品類調整還是個人表現，李筱懿深知仍有很多值得改進。
直播是對內容的補充
提供有價值的內容 商業變現水到渠成
目前很多人對視頻號直播的理解局限于電商帶貨。但李筱懿認為，直播還可以成為一種個人表達方式，直播你的技能、你的見聞、你的觀點等等。
在李筱懿的直播間，除了有帶貨直播，還穿插一些話題類的、公益性的直播。比如:與易中天老師連麥，聊歷史上那些勇敢又聰明的女人們;與知名聲音教練童堯老師講語言公益課;與小龍女李若彤連麥聊新書與生活;還有李筱懿獨家分享的自律小秘訣……
從友望數據的【直播記錄】中，我們也可以看到，這個月除了兩場帶貨直播外，還進行了“小小女生大大能量”、“怎樣讓你愛的人愛上你”兩場話題性直播分享。
△ 「李筱懿」直播近30天記錄
截圖來自:友望數據—直播記錄
李筱懿給自己的最核心定位是“內容創業者”，嘗試直播也是因為她認為，直播是特別好的內容補充方式，而不僅僅是商業模式。
在她看來，如果提供了足夠的價值，商業變現是水到渠成的。沒有足夠的價值，任何新概念都拯救不了變現的短板。
除直播帶貨外，李筱懿的視頻號在廣告投放也有不少嘗試。例如和云南白藥合作春節系列投放，分別從親情、愛情、友情的角度來引入商品的賣點，用戶觀看完后的接受度也更高。
△ 「李筱懿」與云南白藥合作
截圖來自:友望數據—博主動態
正如用戶評論所言:“當故事聽，感受作者表達真情實感;當廣告看，商品優劣用過才有發言權?！?/p>
△ 「李筱懿」廣告視頻用戶評論
截圖來自:友望數據—視頻分析
更多的廣告客戶看重的是她們的綜合能力:公眾號圖文內容、視頻號內容、社群測試、電商合作等，而不是簡單地發一條宣傳片。
截至目前，「李筱懿」及其矩陣賬號已和怡麗絲爾、天貓、英語流利說、知乎、周大生珠寶、平安保險、騰訊小鵝拼拼等合作過。
談及未來，李筱懿依然堅持持續輸出優質內容:圖書直播專場變成固定日期的常規活動;把公益分享課變成直播化的欄目，作為視頻號的核心內容構成;由“圖書直播”延伸出“作者來到直播間”，做成線上讀書分享會等。
“一切目標都是更好服務于用戶，在服務價值之上，實現變現。”
寫在最后
經驗分享
從去年4月底開始運營至今，「李筱懿」視頻號關注用戶已有75萬，每天仍保持2-3千的增長。運營的幾個矩陣賬號「筱懿讀書會」、「火火愛生活」、「Miss影視圈」、「叫我納納」也都有2-3萬的關注用戶。
有過許多千萬瀏覽量的爆款，也有過幾次直播帶貨百萬的成績。視頻號還在成長階段，大家也都依然處于起跑線上，也許這些數據不久就會被刷新。
“我們總是看到那么多人做得那么好，自己內心十分焦慮。其實，更多的情況下是不達預期的。所有的問題，都是遇山開山、遇河架橋，不斷試錯、不斷復盤，用最快的速度找到出路。如果多次測試找不到，就迅速放棄。創業不容易，成功是偶發事件，如果具備更多平常心，看到自己的問題，或許能走得更長遠。”
友望數據:有沒有什么直播經驗和建議可以和大家分享一下?
李筱懿:
我不是一個很自信的人，但是我可以假裝自信，或者說扮演一個自信的人，時間長了，這種角色體驗就帶入了我的真實生活，我就真的變自信了。
直播緊張也是一樣的，當我感到緊張，我就想想那些看上去從容的人是怎樣應對，我模仿她們的樣子，把注意力集中在當下，就不緊張了。
直播出現臨時狀況，一是態度足夠真誠，不要試圖掩飾;二是迅速解決;三是記錄下來，不斷形成經驗。
直播間的人數和我沒有注意到的提問，伙伴們會隨時跟我舉牌同步，作為主播，必備的心理素質就是人多可以興奮，但人少絕不能頹廢。直播間人數下降就要立刻轉化話題，用大家更感興趣的話題留住用戶。
福袋和禮物是小方法，我不贊成大量發獎品，如果沖著領獎來到直播間，有幾個人會重視你內容的真正價值呢?
在昨日最新公布的騰訊2020年Q4財報中，視頻號首次出現:視頻號讓品牌及企業擴大受眾范圍并促進交易，其中打通小程序對此的成效尤為明顯。
我們也能清晰地感受到，自視頻號直播支持第三方小程序以來，帶貨直播的主播明顯增多，并且頻次也逐漸增多。無論是品牌企業、機構團體、還是個人，都想在視頻號、視頻號直播中分一杯羹。
我們試圖通過友望數據的大數據分析以及對大咖的專訪，為大家帶來更多有價值的內容。成功的方法有很多，但適合自己的才是正確的。希望以上的分享對大家能有所啟發。
