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寺廟游爆火后，越來越多的年輕人涌向了普陀山。
這座位于浙江舟山東部的海島，面積只有11.82平方公里，卻是中國四大佛教名山之一，與五臺山、峨眉山、九華山齊名，有千年觀音道場。五一期間，游客數量超過24.6萬人次。
其中，很多游客不僅僅是為了燒香拜佛，還沖著一位叫莊道海的導游而來。
莊道海更為人所熟知的名字是“普陀山小莊”，在抖音有521萬粉絲，網友親切稱呼他“小莊”。
2007年入行至今，小莊已經在普陀山做了17年地接導游，接待游客超過10萬名，他更懂這些游客未必是佛教信徒，更多是為了尋求心靈慰藉。他的講解里不灌輸宗教信仰，也不照本宣科，而是貫通古今，用故事娓娓道來，引發共鳴，被游客認證為“心靈按摩師”。
2020年起，小莊將講解視頻發布到抖音上，數百萬觀眾在他的鏡頭里重新認識了普陀山，天南海北奔赴而來。
小莊也因此在抖音組起了旅行團，成立了自己的旅行社，“我們是一家因抖音而出現的旅行社，這是一次行業里的新嘗試”。這個旅行社圍繞導游個人IP開展業務，沒有線下廣鋪門店、帶團不搞購物環節，也給傳統的旅行社行業帶來了新的玩法。
今年旅游市場復蘇后，普陀山的流量持續走高，首次設置游客數量上限，每日限流7.5萬人，小莊的旅行團也持續火爆。“6月份的團，早在5月就訂滿了”，小莊透露，還有很多游客跟著他的團來普陀山四五次。
從一個普陀山導游，到一個網紅旅行社
小莊最開始拍視頻不是為了成為網紅，而是為了生存。
旅游管理專業出身的他，畢業后在舟山的一家旅行社工作十余年。每年春節都是旅游旺季，直到2020年疫情爆發，小莊十幾年來第一次在家過年，一待待了一兩個月。
“那時候普陀山一個人都沒有”，他感到前路迷茫，經濟狀況也急轉直下，維持三餐都變得困難，有時一頓飯就一個面包或者干脆不吃。為了不讓自己的導游技能生疏，在同為導游的好友“普陀山小帥”的建議下，他頭一次嘗試面對鏡頭講解普陀山。
第一條視頻發布于2020年2月26日，主題是“普陀山寶藏”，1分鐘時長的視頻小莊硬著頭皮拍了兩天，如今回頭看他依舊覺得表現很尷尬，沒想到網友很買賬，視頻剛發出沒多久就有1000多個點贊，粉絲從0漲到了100。
盡管出鏡略顯生澀，小莊還是堅持每天拍攝視頻，之后又開起了直播。他住在普陀山島外的東港，每天來回普陀山的船票是60元。掙夠保底的60元船票，是支撐他做下去的現實動力。
小莊是個感性的人，無論是拍視頻還是做直播，他都不會講很虛的大道理，而是結合當下許多人的真實經歷去分享感悟，由點到面升華，開導了不少觀眾解開心結，有人在評論區留言說:“小莊不僅導游，還在導心。”
漸漸地，他的直播間觀眾從100多人漲到幾千人甚至上萬人，抖音粉絲數也超過了10萬人。很多人在私信里問他能不能帶團，小莊決定和“普陀山小帥”“普陀山凱哥”幾個同行好友開一家旅行社，名為“心語”。
2020年8月，小莊在抖音上發布第一個團的招募邀請。這是一次大膽的嘗試，只靠個人抖音IP來攬客，與常規旅行團運營思路完全不同，加上疫情影響，他自己心里也沒譜，想著“要是五六個人那也要帶，踏出第一步，不要嫌人多人少”。
結果出乎預料，24個人報名。出發前一天，他和團隊一共6個人在朱家尖80平的居民樓一一打電話確認，無法抑制內心的激動。“成團出發那天是8月22日，這一天也成為我們旅行社的周年慶”，他說。
當時的小莊也沒想到，之后心語的每一個團報名人數都沒有低于24人。到2021年，心語旅行社在抖音旅行虛擬類目的銷量達到全國第一，團隊也從最初的6個人逐漸擴張到160人，業務板塊越來越多元化，覆蓋了旅行、文創、雅藏文玩等等。
現在，心語旅行社每周除了周二、周四都會發團，每年能接待超過2萬名游客到普陀山，幾乎都來自抖音。從抖音櫥窗來看，普陀山三天兩晚游是最受歡迎的產品，累計銷量超過8000件。
倍數增長的游客，與更年輕化的普陀山
做自己的旅行社并不是小莊作為導游的終點。
他發現，報名參加心語旅行團的游客中，近半都是年輕人。#普陀山#的抖音相關話題播放量超過80億次，這個曾經中老年游客為主的佛教圣地在年輕群體中名聲大噪。
據了解，今年以來，普陀山已經售出超過300萬張門票，在普陀山風景區的抖音售票頁面，評價數超過26萬條。
普陀山景區抖音門票頁面
小莊表示:“抖音帶來的群體影響還是比較大的，不遠萬里來到普陀山的游客倍數增長。”
年輕人的到來讓普陀山煥發出新的生機，各種咖啡店開起來了，有設計感的新式民宿如雨后春筍般出現，越來越多的商家開始借助抖音生活服務來推廣。
有旅游從業者表示，這么做不能說一定可以帶來多大流量，但至少是有曝光的，且能夠被實時監督和反饋。
不少導游也紛紛開設了自己的抖音賬號，“內卷”起來。在這種趨勢下，小莊必須不斷自我迭代，“所有導游的講解都更精進了，大家在網絡上會被比較，一搜就知道誰講得好還是差”。
這些從抖音來的年輕用戶和傳統渠道的游客有一些不同，他們大多觀念更加新潮，喜歡新鮮有趣的事物，來普陀山的目的也和上一輩人不太一樣。那些模式化的導游解說詞被使用了十幾年，已經無法滿足他們的訴求。
小莊重新翻閱1000多頁的《普陀山志》，熟知其中每一個典故，但也不拘泥于這些文獻，“歷史是固化靜態的，我們需要契合當代人的思想讓它變活，所以我的講解會更貼近現實，讓那些晦澀難懂的理論生活化”。到目前，他至少修改了導游詞三次。
拒絕低價購物團，這屆抖音導游重塑旅行社
小莊帶的旅行團，還有一點不太一樣:“我從來沒有強制購物的環節。”
這是傳統旅行社的“沉疴”，強制消費、虛假宣傳、黑導游等讓這個行業陷入爭議，但小莊認為，旅行團販賣的應該是服務，導游的角色是“文化的傳播者”，并非過街老鼠。
他決定改變這樣的現狀，自2021年起，心語旅行社打破了行業傳統規則，將合作導游的講解費提高至800元-1000元不等，并在社保、最低薪資等福利待遇方面都做了保障。
“過去導游講解費就50元，從早忙到晚，肯定會想從游客身上再賺錢，只有給到導游更高的報酬，他們才能更用心地服務好游客。”
能做到如此，根源還在于心語是從抖音啟動，獲客模式與傳統旅行社有所不同。
旅行社這個行業此前經歷過兩個發展階段:第一次是從0到1，全國鋪設門店，線下收客為主;第二次是從線下門店走到線上OTA平臺，用戶選擇范圍拓寬，可以匹配到更優質的旅行產品。
抖音這類新渠道流量平臺的出現，為旅行社的發展提供了新的機會。導游個人IP的價值被放大，憑借優質的講解內容來吸引全國流量，而不是一味走低價策略，這是對旅行社獲客方式的一次革新。
像“普陀山小莊”“普陀山小帥”這幾個導游賬號就是心語的核心IP，通過景點講解視頻吸引用戶。
這些IP背后的心語旅行社負責機酒等對接安排，搭配抖音生活服務提供的酒旅商業組件，被導游們種草的網友可以直接下單跟團，省去平臺切換之間的繁瑣，也能通過其他網友的評價即時獲得具體反饋。
這種情況下，大多報名的游客就不再是“盲選”狀態，導游和游客之間的信任問題被解決。小莊提到他的客人會在見面時與他開心合影，甚至在沒有安排任何購物行程的情況下主動詢問哪里可以購物。
在營收上，導游講解費用被提高的同時，也能通過個人IP在抖音上推廣帶貨。小莊的抖音櫥窗中就會有文玩古藏、文創周邊等商品，也會開直播來帶貨，成為他的一部分額外收入。
這就是旅行社通過抖音獲客的新商業路徑:用優質流量獲得全國性的流量曝光，搭建起粉絲和IP的信任關系，在此基礎上再通過合作的旅行商業服務完成轉化。從這個層面來說，一個導游加一個抖音賬號的號召力，抵得上過去全國線下門店的宣傳。
因此，在心語旅行社運營逐漸走上正軌之后，小莊會鼓勵團隊里的其他年輕導游多拍短視頻、多發內容，其中幾個人也在抖音上有了10多萬粉絲。而他自己正在走出普陀山，去到西安、山西、南京、衢州等地方，帶著觀眾看更多的風景，講更多的故事。
現在的小莊，是導游、是抖音紅人，也是旅行社老板。有人問他走紅后還帶團嗎，他說自己沒想過放棄，這是緣起的根本，“這個春節，一連七天，我們依然扛著旗子帶團，就像剛開始的樣子，其實我們一直是這個樣子”。
