聲明:本文來自于微信公眾號Tech星球(ID:tech618) ,作者:陳橋輝 ,授權轉載發布。
“不是不想愛,不是不去愛,怕只怕愛也是一種傷害。”這是網上廣為流傳的汪國真詩歌《默默的情懷》中的一句。
現如今,這句話成為了許多單身青年的箴言。據珍愛網數據顯示,超過60%的單身青年,沒有過多的機會接觸到可發展戀愛關系的單身異性,30%的人表示,每年能接觸到的合適異性僅3個左右。
因此,線上相親或者說是“云相親”應運而生,特別是帶有引導性質的紅娘相親直播,更是充當了單身人士的“相親參謀”,在整個相親過程中為約會雙方提供服務。據中研網的數據表示,2020年中國在線婚戀市場規模將達到60億,行業潛力尚待發掘。
目前,在國內的相親市場中,除了一二線城市外,還有廣闊的三四線及以下城市仍待開發。在下沉市場,婚戀社交仍然是一片等待開墾的沃土,不僅小鎮單身青年期待有人幫助他們找到人生伴侶,而且還有許多傳統的中小婚介所亟需轉型。
隨著“伊對”App、珍愛網、騰訊、快手、陌陌等互聯網企業,相繼布局下沉市場相親直播,下沉市場的需求也得到了進一步釋放,小鎮寶媽直播當紅娘、男女青年在相親直播間嘮嗑等現象,已成為了各大相親直播平臺的日常。
如今,直播相親在下沉市場迎來了屬于自己的春天。
下沉市場火熱的相親直播
2019年,中國單身人口已突破2.6億,據珍愛網數據顯示,一線城市單身比例高,但三四線城市單身群體的總體數量卻占據絕對優勢,也就是說下沉市場正在成為相親平臺潛在的財富洼地。
“走啊!去線上相親。”一位來自某三線城市的年輕小伙在一個同城交友群說。
和這位年輕小伙擁有同樣訴求的人不在少數。Tech星球通過在QQ上搜索相關的關鍵詞發現,越來越多的大型線上交友相親群都隨之出現,而且多以三四線城市為主。
目前,低線城市單身人士的脫單方式,除了傳統的線下親戚介紹、媒人說媒外,還發展到線上的同城相親群以及直播相親。
據線上相親平臺“趣約會”介紹,下沉市場的用戶普遍渴望新鮮社交,自身對打破社交的“圍城”也有著強烈的愿望。然而,以“熟人社會”為主要社交模式的下沉用戶,因自身性格、消費習慣、生活環境、社交能力等等因素,往往突破不了這種“被動單身”、“重復化社交”的狀態。
“相親直播由于其開放性,允許觀眾圍觀,為直播間提高人氣外,也讓整個相親過程更具有見證意義”,一位相親直播平臺運營人員表示。而相親直播憑著這些優勢,被下沉用戶所接受,正成為下沉相親市場的主要平臺。
相親直播主要的玩法,是以“紅娘、男嘉賓、女嘉賓”為主要模式,紅娘扮演的就是傳統的媒婆角色,為男女嘉賓營造氛圍,避免冷場和活躍氣氛,有效解決下沉用戶“對自己沒信心”的問題,男女嘉賓通過紅娘的引導完成最終配對。
相比于一二線城市用戶,下沉市場的用戶社交壓力更小,更放得開,也更加愿意在直播平臺上露臉,“我覺得這并不怎么難為情,我把這個相親平臺當成了《非誠勿擾》,在相親的同時,將自己的魅力展示給其他觀眾。”一位參加過相親直播的單身人士訴Tech星球。
由于直播平臺強調真實性,所以無論是紅娘還是男女嘉賓,都不能使用美顏功能,展示真實的容顏,對于各方而言都更有安全感。
一位從事傳統婚介多年的人士告訴Tech星球,她三年前就開始轉型成為紅娘主播,為本地的單身青年牽線搭橋。由于在縣城里的社交圈子小,無法結交到更多的異性朋友,所以傳統相親已經不能滿足這部分人的需求,大家都渴望通過線上相親直播這一模式去尋找自己的另一半。
這位紅娘表示,她每天都會在平臺上直播,一個星期可以牽手配對6對,大大的提高了牽手成功的效率。截至目前,她已經為500多對新人找到了緣分,月收入也從以前的5000元,提高到現在的1萬元左右。這也讓周圍的同行看到了新的機會,紛紛效仿她那樣從傳統婚介轉型為線上相親主播。
相親主播正替代傳統婚介
“今天的相親直播又要開始了,大家準備好了嗎?”小李正不慌不忙地在他的相親群里發布公告。
小李原本在一個三線城市做傳統婚介生意,但隨著移動互聯網的普及,線上相親這一新模式正在迅速改變他所在的行業和圈子,小李也不例外地接觸到線上紅娘直播這門生意。
2019年下半年,小李聽一位同行說,某平臺正在招募線上紅娘主播,月入過萬非常輕松,小李抱著試試的心態,去體驗了一回線上相親的流程。
在相親平臺辦理好認證手續后,即可開展相親的活動。小李開始直播時,由于自身的名氣不高,所以直播間基本沒人光顧,于是依靠自己這些年開辦線下婚介和本地相親群等資源,小李開始在群內和朋友圈內進行線上直播的宣傳推廣。
由于線上直播需要露臉,對于他們小縣城的單身人士而言,在開始的時候,無疑會有一定的抵觸。
“這不得行,在那么多人面前和對方相親,太難為情了!”小李相親群里的一位群友回復道。
和這位群友想法差不多的人不在少數,大家都對此有顧慮,但也有部分接收新鮮事物比較快的年輕人愿意試一試。
直播相親的玩法,和線下的傳統相親模式無異,但在一些方式上還是有所區別。
小李對第一次主持線上相親的情景記憶猶新,具體流程就是創建視頻房間,再讓男女嘉賓進行線上相親,觀眾可以在房間里觀看,如對異性嘉賓有興趣,可以向紅娘送禮,要求上麥,這點與YY的群聊模式相似。
“我的主要收入實際上還是要靠禮物抽成,如果給我送禮物,我可以獲得50%的抽成,如果是給嘉賓送禮,我可以獲得35%的抽成。每天會直播5個多小時,每場直播下來,能賺個100元左右”,小李說道。
小李向Tech星球介紹,他初入該行業時,收入并不太高。但隨著逐漸熟悉這個行業后就會發現,大部分紅娘的目的就是賺錢,就是要男嘉賓刷禮物,帶女嘉賓走,正常不刷個一萬多塊錢禮物,紅娘是不會讓你帶走女嘉賓的,“水晶鞋”“緣定終身”“煙火晚會”等虛擬禮物,隨便刷一個都是幾百元,但刷完后,男嘉賓或許只能獲得一個QQ號的聯系方式,是否成功,紅娘不會保證。
小李也坦言,線上紅娘直播的質量參差不齊,平臺要賺錢要流量,就會給壓力紅娘,而紅娘本身也需要賺錢,所以只能想方設法的讓男嘉賓刷禮物,否則就會讓男嘉賓下麥。“雖然不太道德,但靠這樣月入過萬不難。”
Tech星球發現,紅娘主播有很大一部分是寶媽,由于她們時間充足,所以會在各類相親直播平臺當紅娘,雖然收入不多,但每月也能賺兩三千元補貼家用,由于她們沒有像小李那樣的用戶資源,所以通常還是以套路線上的陌生人為主。
除了“忽悠”外,有時也會出現兩位寶媽扮演紅娘和女嘉賓的角色,設套欺騙男嘉賓的情況。一個麥上是女嘉賓,一個麥下是紅娘身份,女嘉賓負責讓男嘉賓刷禮物,禮物歸紅娘,女嘉賓則獲得男嘉賓刷禮物錢的20%。整個直播下來,男嘉賓就這樣不知不覺被刷走了幾百元,最終牽手失敗。
雖然,這類現象在小李身邊還是少數,但他知道,這樣的現象在短時間內還無法完全杜絕。他現在擔心的是這樣的紅娘,會讓整個線上相親的口碑變壞,影響到自己平臺的生意。
另外,小李表示相親平臺也會主動找他們這些傳統婚介機構轉到線上,小李周邊的縣城也是這樣,可以感受到各個相親平臺對于相親主播的招募特別火熱。
由于擔任紅娘基本沒什么門檻,所以像他這邊的小縣城,所認識的一些閑在家的人都加入到相親平臺擔任紅娘,有時為了對抗平臺上的其他紅娘,會和熟人交換男女嘉賓資源,形成公會,統一主播頭銜,例如“月老之家——李三”,這樣做的目的主要是保證每天都有穩定的直播人氣,并帶來可觀的收入。
不可否認,由于單身人士基數大,相親主播這一職業有很大的需求前景,而在新興的下沉市場,發展潛力將會進一步擴大。
各大相親平臺掘金下沉市場
直播相親火熱的下沉市場,也加速了新玩家的入局。
在線婚戀平臺除了用戶大數據匹配,對于下沉市場人群而言,人為干預顯得尤為重要,因為下沉市場用戶通常不善于表達,需要紅娘作為引導。這也是國內大部分線上相親平臺在拓展線下
市場采取的運營模式。
Tech星球梳理公開信息,整理了部分頭部婚戀企業和新入局者推出的視頻相親App,從中可以看到,像珍愛網、百合網等老巨頭,已經推出了趣約會、視否、百合相親等App,其中趣約會采取了紅娘主導相親直播這一模式。而在新入局的玩家中,可以看到騰訊、歡聚和陌陌的身影,另外,快手也推出了視頻相親直播功能。
值得注意的是,2018年上線的伊對,憑借早期深耕下沉市場,以及率先運用“紅娘”視頻這一相親模式,注冊用戶已超過4000萬。在去年,伊對已完成數千萬美元B輪融資。
伊對的成功,除了“直播+相親”創新模式外,也為低線城市用戶提供優質的差異化服務,添加線上紅娘元素,較好地解決了單身人群在線上相親無話可聊的痛點。
在商業變現方面,各家采取的模式基本一樣。以伊對為例,其基礎服務全部采用免費模式,為用戶之間的連接降低門檻,而視頻相親則需要購買2元錢的玫瑰作為禮物贈送女嘉賓,這種模式現已被大部分平臺所借鑒。
但由于紅娘的存在,所以其中的利益將會被進一步放大。正如上文所提到的,紅娘可以隱晦地暗示男嘉賓刷禮物,否則在相親過程中不會熱心的幫助男嘉賓,而紅娘的主要收入除了平臺補貼外,最主要的還是禮物提成。
如果紅娘只是為了賺更多的錢,那么勢必會降低用戶的體驗和對平臺評價,影響平臺的口碑和長遠發展。所以,如何為紅娘制定合理的薪資機制和加強職業規范,是各大平臺所需要改進和完善的地方。
對于相親直播在下沉市場的前景,各方都是極為看重。百合佳緣集團CEO吳琳光在接受媒體采訪時就表示,在未來2到3年內,全力推行平臺整體視頻化。
隨著新老玩家的入局,相親直播在下沉市場的競爭,也勢必會更加激烈。