聲明:本文來自于微信公眾號 天下網商（ID:txws_txws），作者:王詩琪，授權轉載發布。
過去兩周，劉倩菲忙到腳不沾地，公司開會、商業活動、媒體采訪……日程表被塞得密密麻麻，一天只睡4小時成了常態。
1988年出生的劉倩菲和她一手創辦的逐本，正一路狂奔。
不久前，芳療護膚品牌逐本官宣完成A、B輪融資，共計5000萬美元。糧草充足，逐本計劃今年在產品端、品牌端全面升級。
2016年創立，2018年入淘，2019年4月登陸天貓，2020年天貓雙11登頂國貨卸妝油品類第一，全年全網GMV超2億元、同比增幅達到450%……一組數據勾勒出逐本陡峭向上的增長曲線。逐本以小眾品類“卸妝油”切入行業，創業初期，因巨頭環伺、市場冷漠，也曾一度滯銷面臨資金鏈斷裂絕境，又在李佳琦的一句“偶買噶”后迅速走紅。
在逐本五年的創業故事里，人們看到低谷、轉折、爆發，驚心動魄。但在劉倩菲這里，她不過是沿著腦中規劃的路徑一路向前，“我今天在做的逐本的模樣，是五年前就清晰規劃的樣子?！?/p>
“逐本的天花板更高”
逐本第一款卸妝油，研發花了8個月，跑供應鏈花了6個月，5種植物油、7種植物精油、2種乳化劑，全部從源頭談價格、壓縮成本。公司創立近兩年，都是凈投入，沒有融資，全靠自有資金周轉。
對創業公司來說，時間很奢侈。美妝護膚行業的供應鏈體系相當成熟，新品牌的常規打法，往往是從產品概念、設計上下功夫，找一個出色的代工廠，省時又省力。
對這一套打法，劉倩菲很熟悉。從復旦大學管理學院畢業后，她進入投行，主要看的就是個護美妝賽道，創辦逐本之前，她還擔任過美妝交流社區“抹茶美妝”的合伙人兼CFO。
但劉倩菲沒有走常規路。創業頭兩年，她主要做了兩件事，一是在上海建起研發實驗室，另外就是帶著團隊全球飛，找供應商、找工廠、談價格。劉倩菲說，當逐本只有20人時，配方師和供應鏈人員就占了6個。
逐本卸妝油
當年，不少同行好友都勸她，公司這么小就做這么重，遲早被拖死，為何不跟ODM合作，快出品又低風險。
但劉倩菲認為，美妝行業，傳統ODM模式下，研發加價率為250%-300%，原材料加價率5%-10%，包材代采費10%-15%，層層“盤剝”，最后還是消費者買單。而逐本獨立研發、全球供應鏈直采，可以最大化地砍掉中間加價環節，把“性價比”做實。
劉倩菲說，逐本卸妝油所用的原料來自日本進口，是業內一些品牌卸妝油原料單價的三四倍。而逐本卸妝油的售價，容量150ml的售價維持在118元左右，僅為幾款大牌卸妝油售價的1/2-1/3。
逐本打出的“國際品質、平民價格”旗號，就是這么來的。
逐本天貓旗艦店只有十多個SKU，但最初的爆品卸妝油已迭代三次。劉倩菲解釋，在研發和生產上，逐本會選擇“犧牲速度換高品質”。逐本的新品研發和生產，劉倩菲要求必須反復打樣，進行多輪測試，整個開發測試周期至少9個月。
元璟資本是第一家投資逐本的投資機構，在投資前的盡調中，元璟資本合伙人王琦跑了不少逐本的供應商工廠，一名工廠負責人對他說，通常，工廠會在滿足品牌要求的原材料中，選擇中等價位的，以保證足夠的利潤，而所有合作品牌中，逐本是唯一一個堅持自己采購原材料入庫的品牌。
“我們看過很多消費品牌，逐本在供應鏈上打下的基礎是最優秀的。”王琦對逐本評價頗高。
2020年底，在接觸逐本不到兩周后，元璟資本果斷出手投資其A輪，又在幾個月后，跟投其B輪。王琦說，逐本扎實的研發和供應鏈基礎，無論是品類拓展、產品升級上都有更大空間，“相比同類品牌，逐本的天花板更高?！?/p>
“李佳琦是我們的伯樂”
很多人都是從李佳琦直播間開始了解逐本?！凹宴松異邸薄翱掌繜o數”，在直播間推薦逐本時，李佳琦總是不遺余力，讓所有女生直接“買它”。
這位擁有4000多萬粉絲的淘寶頂級主播以選品嚴格著稱，如果不滿意產品，連愛馬仕都敢懟。2018年底，經過試用后，李佳琦選品團隊選中了逐本，2019年初，逐本首度亮相李佳琦直播間，此后就成了?？停斈昱c李佳琦合作了34場，并創下1分鐘賣出5萬瓶卸妝油的記錄。
事實上，在被李佳琦團隊選中前，逐本正處在一個艱難時期。
2017年，逐本第一款卸妝油上市后遇冷，前期投入巨大而資金回籠難，甚至一度出現資金鏈斷裂。當時，卸妝水、卸妝膏比卸妝油風頭更盛，即使在卸妝油領域，一個名不見經傳的新品牌，根本無法跟植村秀、DHC競爭。
時至今日，劉倩菲都對李佳琦團隊心懷感激?！八麄兪侵鸨镜馁F人和伯樂，或者說是很多國貨品牌的伯樂，只要你的產品夠好，佳琦都一視同仁，不會因為你是大品牌或者小品牌而區別對待?！?/p>
逐本在李佳琦直播間走紅后，劉倩菲敏銳地感知到了潮水的方向。她帶著團隊，在短時間內跑了100多家淘寶網紅店。在這項內部稱為“百店奔跑計劃”的活動中，逐本幫KOL做直播、培訓、運營，在各個渠道進行直播助播，宣傳逐本的養膚卸妝理念，包括乳化劑、皮脂膜護理等。這一策略不僅建立起逐本的電商分銷體系，更重要的是，把“卸妝油更好”的概念植入了粉絲心中。
元璟資本高級投資經理李一豪表示，投逐本的一大原因，是看中了卸妝油這一賽道，頭部品牌遠未壟斷，存在很大空間。記者采訪的數位業內人士均判斷，卸妝油品類將在今年迎來大爆發，而逐本提前鎖定了風口。
后來回憶起這段經歷，劉倩菲依舊很感慨:“當機會來臨的時候，你要舍命狂奔，抱著一點點的星星之火，讓它放大?！?/p>
“我從沒想過給自己退路”
作為一名女性，劉倩菲在創業過程中不可避免地會因性別遭遇誤解、困難。女性創業的優勢，也許是個人魅力、共情力，但實際上，“沒有多少”。而劣勢卻有一大堆，無論是先天生理上的脆弱，還是在男性主導的商業社會中，隨處可見、揮之不去的刻板印象。
“（因為）你感性的外在，就會被翻譯成你的內在可能不夠理性，且你的內心不夠像男人一樣堅毅，不能走得遠。”今年三八婦女節接受采訪時，劉倩菲說起自己作為創業者曾遭遇的性別困擾。
劉倩菲身材纖細，面容秀美，說話也是溫溫柔柔的，經常會讓人忽視她內在的堅韌。王琦評價她:理性、堅毅，看得準、走得穩。例如，逐本從卸妝油切入，在看似飽和的護膚品市場中，找到了一個消費高頻且相對藍海的品類。而如果不是這份堅毅，一個初出茅廬、規模尚小的新品牌沒法在與國際大牌供應商的談判桌上死磕。
逐本最難的時期，劉倩菲會一個人跑到山里、廟里打坐。2018年8月，逐本快要撐不下去時，劉倩菲打電話問爸爸:我行不行。電話那頭說:沒關系，你還有爸爸。沒等爸爸話音落下，劉倩菲立馬掛斷電話，她不敢給自己退路。
“雖然（創業）經歷孤獨、苦難、身心的極限挑戰，但我從沒想過給自己退路?！眲①环普f。“我是一個不服輸的人，我骨子里就有這一股氣兒，那股氣兒讓我堅持著一直走下來。”
“逐本是我重塑的另一個自己”
劉倩菲說，逐本就是她重塑的另一個自己。從產品的形態、包裝乃至文案，都有她的影子，甚至逐本微信公眾號的推文，有時都由她親自執筆。
在投資前后，王琦都會與創業者進行多輪深入溝通。在他看來，逐本產品身上所具有的創始人氣息，是它獨一無二的競爭力。
回過頭看，相比其他新銳國牌，營銷似乎是逐本的短板。但在品牌早期弱化營銷是劉倩菲的主動選擇。在接受媒體采訪時她曾表示:“只有當一個品牌在后端產品力層面打造了足夠強的競爭力、差異性、技術壁壘后，前端的推廣效率才能最大化，尤其是早期品牌力不足的時候。”
五年多時間，逐本賣出了310萬瓶卸妝油。劉倩菲透露，目前逐本卸妝油在天貓大促時的滲透率超過30%，日常保持著銷量第一。
一款爆品讓人們記住了“逐本”這個名字，接下來，它要讓消費者知道，逐本到底是誰。不久前，逐本攜手知名舞蹈藝術家朱潔靜共創的第一部品牌大片上線，試圖傳播逐本“追逐本心”的理念。而逐本今年還招了不少行業內的高管，未來將在市場推廣、品牌力上持續發力。
完成融資后，逐本將完善產品線，包括潔顏凈膚線、護膚線、個護線、香薰線。新品磨砂膏、修護精華油等表現亮眼，在逐本天貓店中，月銷量均已過萬。
此外，得益于的商業模式的不斷成熟和用戶口碑的積蓄力，逐本直播銷售所占比例在下降，自然復購率在不斷上漲。
要看到，一路向前的逐本即將進入一片紅海，各大品牌廝殺激烈。能否靠著扎實的供應鏈基礎、差異性的產品闖出來，決定了逐本能否完成從1到10乃至100的躍遷。
對此，劉倩菲非常自信，“我今天在做的逐本的模樣，是五年前就清晰規劃的樣子……而關于逐本未來的樣子，我也早就深刻于心?！?/p>
