日前，水麗商學院系列社群公開課再次開課，龐亞輝老師主講《老龐聊凈水》已經成為名牌欄目，備受廣大經銷商、代理商歡迎。在《老龐聊凈水》第12講中，主講的課題是“開年即開盤，如何迎戰2021？凈水器渠道商需要這5招錦囊妙計！”。
課程共分為三個部分，第一部分“2021凈水行業宏觀走勢研判分析”是第一部分，主要圍繞如下四個議題展開：1、最大的確定性：疫情被控制；2、健康意識和健康理念提升——與健康相關產業熱度提升；3、漲價，是確定性趨勢，以及它的“擠出效應”非常明顯；4、2020年呈現“前低后高”勢能， 2021會延續。本文在此略去，不做整理了。
本文是選摘《老龐聊凈水》第12講的第二部分，即“贏戰2021，給渠道商5個錦囊妙計”部分，因為涉及到一些私密話題不適合公開，本文在轉載時做了壓縮，大概是當天講座內容的50%左右的內容，Enjoy!
一、2021，渠道商究竟如何定位自己？
凈水器行業的經銷商、代理商的構成也是五花八門、參差不齊，有的是大商，有團隊、上規模，有的是夫妻店，有的自己既是老板，又是銷售員，還是安裝工！
那么在2021年，渠道商要給自己定位：你不是安裝工，你是指揮長、是業務拓展開發長，這個角色你必須要明確，你要天天琢磨你的客戶在哪里，必要時把安裝的工作找外協合作伙伴來執行，這點你不用怕跑單，像水麗等各大品牌都在推集成水路凈水機，都是體系內換芯循環，不用怕后續服務“跑單”，而且集成水路凈水器安裝也簡單、不復雜，不要認為自己不可替代，必須你親自上門安裝才行。
否則你永遠做不大，甚至規模越做越小。即便對“小商”，退退一萬步，你必須要做安裝工，那么2021年，要把你的合作伙伴體系建立起來。二者你必須居其一！
二、2021，渠道商如何給自己設定目標？
設定目標，考慮這三點：
首先，要穩住，不要焦慮。別看著別人“暴富”，你心里就癢癢，這是典型的“只看見賊吃肉沒看見賊挨打”的心理，人家也是一天天熬出來的。
第二，要跟自己縱向比較，樹立合理的目標。以適當成就來滿足自己、鼓舞自己，目標不要設定太高，否則夠不到，或者年年落空，會越來越沒信心。
第三，2021必須保持增長，不增長就是最大的問題。計劃30%左右的增長，超出了，那皆大歡喜，低一點也能接受，原地踏步不行。因為行業“前低后高”沿襲下來的“勢能”在，別人在進步，行業在進步，你不進步就不行，那會面臨淘汰！
你如果前年十來萬進貨額，去年十來萬也能理解，畢竟有疫情，如果2021年還是沒突破，那一定不能原諒了！你必須系統反思哪里出了問題，哪里存在問題，怎么解決破局。
凈水江湖，或者說商業場就是這么殘酷！市場不會等你！
第四，在設定數據目標的同時，要盤整下自己手頭的資源（財力、人力、物力、資源都要做個盤整）。刪繁就簡、集中精力、聚焦再聚焦，在2021先把你的主業做好、做到極致，這才是你吃飯看家的本領。
別聽亂七八糟什么“副業賺錢”的忽悠，如果主要業專心、專注的事情你都做不好，還指望不專業甚至外行的其他行業去賺錢？那不過是被人“割韭菜”忽悠你的手段而已！（案例略）
三、渠道商如何選擇和拓展合作伙伴？
于這個問題，我們要從兩個維度進行思考：
第一，要從上游合作品牌選擇的考量維度思考：即你選擇的凈水器品牌的產品系統集成能力如何？銷售及售后的立體服務反應能力如何？品牌塑造及傳播能力如何？開年即開盤，這三個問題是你決定2021年要不要再繼續合作，或者新選擇品牌能不能合作的問題。
舉個兩個例子：凈水行業這兩年雜牌的淘汰率很快，很多雜牌凈水器已經被淘汰了，因為它除了便宜其他幾乎一無是處，跑、冒、滴、漏，盡給你“捅婁子”，合作起來傷心個要死，產品出了大門就跟它沒關系了，這樣的雜牌還是盡早遠離的好。
另一個例子？略去。
第二，向下游尋求關聯性合作伙伴的角度突破：獨木不成林，有團隊你才能干出像樣的結果。那么在2021年，如果你想有大的突破的話，在拓展你的分銷商或者合作商的角度，要多花一些精力，老龐前面也給大家介紹過如何跟下游合作伙伴合作的方式，無非是“它賣貨它服務”、“它賣貨你服務”這兩個類別。
根據水麗凈水器近兩個年新開發經銷商和代理商的大數據梳理分析，特別是2020年新加盟的主力經銷商、代理商的大致來源為凈水同行的渠道商/分銷商、廚電行業渠道商和暖通行業渠道商，這是最核心的三大來源，那么做為水麗渠道商的你，選擇分銷商或合作商時，不妨也重點鎖定以上三個行業的渠道商，同時建議再加上建材商、裝修公司、水電安裝師傅。
其實作為線下的渠道商，你仔細分析不難發現，你的以上六類潛在合作伙伴，都有這么幾個明顯的特點：有點兒手藝、能重度介入、可重度安裝、而且能第一時間對接剛性需求的消費者，你懂得！
四、2021，低價是渠道商的絆腳石嗎？
對于這個話題，我談兩個觀點：
第一，對凈水行業的終端“低價”趨勢，我們不能回避，要適當迎合。整體價格在下探的情況下，作為經銷商代理商，如果你一直扛著高價格，很難起量，所以要適當迎合，況且我們導入集成水路產品，能夠持續服務用戶，所以要先“臨門一腳”把球踢進去！風物長宜放眼量，這個話題我們在水麗商學院《老龐聊凈水》第10講“雙十一”專題等其他課程中多次講過，不再贅述了。
第二個觀點是，對行業冒出的新兵蛋子或者有的品牌打“超低價”也不要太在意，各賣各的貨，各有各的市場。其實市場上從有商品開始，低價就一直存在，沒有最低只有更低，大家也都照樣活著。當年2006-2009年的上海佳尼特系就是以超低價著稱，別的品牌照樣發展照樣賣貨，結果呢，原來的佳尼特被賣了，佳尼特系下面的其他系列低價子品牌普佳康啥的也都被“團滅”了！
五、2021，跟著公司走，不要擰巴著賣貨
跟著公司節奏走，別你認為如何，而是你引導讓客戶認為如何！
說實在的，你可能在凈水行業已經混搭兩三年，三五年，甚至七八十來年了，你是專業的、資深的，對很多產品、技術、概念和行業的一些現象，你是專業的，一看就明白的，那么你就有了“先入為主”的代入感和自以為是的如何如何的感覺。
其實，對于消費者或者顧客端而言，它是非專業的、模糊的，或者說一知半解的，那么你不能以你的好感來去判定顧客的喜好，而是應該迎合顧客的喜好，不是你覺得非得怎么樣！此后龐老師列舉了兩個行業品牌的案例作剖析，非常好、很透徹，但限于是公開發布，此處省略。
總之，在咱們的產品本身質量、出水品質有保證的基礎上，咱不要去刻意改變消費者的認知而賣貨，不要試圖改變消費者心智，你去迎合他的認知就行了，他喜歡有桶機你就賣CILLY水の麗“簡愛”有桶機，他喜歡雙水機你就賣“海王星”雙水機，他喜歡卡接式濾芯的機器你就賣給他“凈界”就好了，他喜歡香檳金顏值的“鉑悅”無桶機，就也賣給他！
切記，你是做生意的，是賣貨的，不要試圖與消費者辯論，否則“贏了口舌、輸了生意”。清楚這一點，我相信你內心就釋然了，也就可以更放得開賣貨了。
