聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 晏濤三壽（ID:yantao-219），作者:晏濤，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
又是一年618電商節(jié)，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象?越來(lái)越多的品牌開始不找網(wǎng)紅主播合作，而是選擇自己直播賣貨了。
品牌自播到底擁有何種魔力?讓諸多品牌煥發(fā)第二春的同時(shí)，還給了許多商家一夜爆紅的機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)可以告訴你，自播帶貨有多火。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止至2022年下半年全品類藍(lán)V認(rèn)證號(hào)自播銷售指數(shù)占比在50%左右，2023年隨著貨架場(chǎng)的逐漸完善，品牌自播將迎來(lái)全面的增長(zhǎng)。
來(lái)源:飛瓜數(shù)據(jù)
不少品牌都開啟了24小時(shí)常態(tài)化直播，一些大品牌甚至建立了十幾個(gè)賬號(hào)矩陣，根據(jù)旗下的不同品類或不同的門店，專門進(jìn)行直播。
可以肯定的是，品牌自播已經(jīng)從前兩年的趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)的主流選擇，甚至是品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的必經(jīng)之路。
直播帶貨面臨諸多「痛點(diǎn)」
品牌自播成為主流
在品牌自播的風(fēng)潮開始流行前，大部分的品牌都會(huì)選擇找?guī)ж浿鞑ミM(jìn)行合作，看似只需“花錢”就能達(dá)成目的，但背后暴露的問(wèn)題始終難以解決。
例如，品牌想與主播合作需要繳納坑位費(fèi)或是傭金，面對(duì)大一點(diǎn)的主播，通常還要面臨嚴(yán)格的選品環(huán)節(jié)，為了能上直播間，利潤(rùn)空間也被榨地極低，甚至于虧本賣。
更何況有不少“大”主播，最終的帶貨銷售差強(qiáng)人意。與此同時(shí)，數(shù)據(jù)“注水”已經(jīng)成為一種行業(yè)潛規(guī)則，超高的退貨率也只是行業(yè)亂象的一個(gè)縮影。
此外粉絲對(duì)品牌缺少忠誠(chéng)度，很難將直播的觀眾沉淀到自己的品牌中。靠李佳琦出圈的花西子就是一個(gè)典型，經(jīng)過(guò)李佳琦推薦的商品都有不錯(cuò)的銷量，但沒(méi)有推薦過(guò)的商品銷量就慘不忍睹。
還有如最近羅永浩京東首秀直播銷售額破1.5億，背后也折射出大IP主播決定著用戶購(gòu)買決策的現(xiàn)象，用戶是跟著主播買，而非跟著品牌自身。
所以“主播吃肉、品牌喝湯”成為直播帶貨的普遍現(xiàn)象。
諸多問(wèn)題的存在，讓“品牌自播”順理成章的成為新趨勢(shì)，也是最安全和最具性價(jià)比的一種方式。
第一，品牌對(duì)整體環(huán)節(jié)有很強(qiáng)的可控性。品牌無(wú)需支付高昂的坑位費(fèi)或是傭金，成本可以控制;自己招募主播，在管理、培訓(xùn)、直播活動(dòng)流程上完全按照自己的節(jié)奏安排，從而減少了發(fā)生意外的可能性。
第二，利于品牌的傳播和沉淀。品牌在自播中，核心訴求是種草，通過(guò)大量的品牌曝光和專業(yè)的銷售技巧，可以有效沉淀忠實(shí)客戶，大大增加了復(fù)購(gòu)的機(jī)率，也更有利于品牌力的沉淀。
第三，便于品牌提升選品效率。不同于主播帶貨，品牌自播的受眾群體更為固定和精準(zhǔn)，消費(fèi)者也更容易在直播過(guò)程中發(fā)生購(gòu)買行為，以及提供直接的反饋，便于品牌優(yōu)化選品的效率和策略。
品牌自播并非易事
需掌握基本技巧
以往與主播合作帶貨，品牌只需要做一個(gè)“參與者”。但現(xiàn)在做自播，不是拍腦門就能決定的，最直接的要求就是要組建一個(gè)完整的、有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，這絕對(duì)是個(gè)“技術(shù)活”。
雖然大小品牌之間存在著人力、財(cái)力、影響力的差距，所應(yīng)用的策略也必然互不相同。但想要做好品牌自播，無(wú)論是頭部大品牌還是腰尾部品牌，以下幾個(gè)基礎(chǔ)技巧必須了解。
1.打造品牌矩陣，提升品牌曝光
做直播賬號(hào)矩陣是常規(guī)的玩法之一，這樣做可以為品牌帶來(lái)更多的流量曝光，最大限度地?cái)U(kuò)大用戶的覆蓋層面，還能增大試錯(cuò)空間，增加爆款幾率。
這些帳號(hào)粉絲量看似不高，但基于精準(zhǔn)的品牌受眾，這些賬號(hào)使用通常統(tǒng)一開播的方式，形成刷屏效果，從而提高了品牌整體的曝光度，也成為品牌為各地代理商賦能的良劑。
2.短視頻+直播組合拳，達(dá)成品效合一
品牌可以制作直播預(yù)告、好物安利、線下探店等多元化短視頻內(nèi)容，為直播引流，在較長(zhǎng)的曝光周期內(nèi)，激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。而直播的高互動(dòng)性，也能有效拉近與消費(fèi)者的距離，完成粉絲留存，增加轉(zhuǎn)化。
短視頻和直播兩種流量相互促進(jìn)，不僅可以持續(xù)吸粉，也能促進(jìn)轉(zhuǎn)化，達(dá)到品效合一。
3.激活私域流量，為直播預(yù)熱
品牌可以在直播前在自己的私域流量池內(nèi)進(jìn)行預(yù)熱，也可放入品牌公眾號(hào)內(nèi)容推文或線下門店物料中，設(shè)置直播提醒的用戶在開播前會(huì)收到系統(tǒng)推送提醒，快速聚集精準(zhǔn)用戶進(jìn)入品牌直播間。
除此之外，還可借助一些拼團(tuán)、秒殺、優(yōu)惠券及裂變的營(yíng)銷方式，促進(jìn)了直播間的成交及分享拉新。
4.搭建線下實(shí)體門店場(chǎng)景，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)
品牌可以將直播間設(shè)計(jì)出線下門店的專柜感，在線下的商超、門店、倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行直播，給自己的粉絲營(yíng)造一種保質(zhì)保真的真實(shí)體驗(yàn)，給用戶一種親臨門店的感覺(jué)。
這樣的方式對(duì)于線上、線下品牌的融合，起到了非常大的聯(lián)動(dòng)作用，既鞏固了原有固定的粉絲群體，又拓展了很多線上新生代的用戶群體，一舉多得。
5.直播后進(jìn)行復(fù)盤，不斷優(yōu)化自播內(nèi)容
直播結(jié)束后進(jìn)行各項(xiàng)復(fù)盤，對(duì)優(yōu)劣進(jìn)行梳理，幫助品牌商家做到心中有“數(shù)”。
一般一場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)復(fù)盤需要梳理以下內(nèi)容:直播時(shí)長(zhǎng)、訂單筆數(shù)、轉(zhuǎn)化率、下單額、成交額、最高在線、平均停留時(shí)長(zhǎng)、新增粉絲等等。
寫在最后
當(dāng)然自播有利也有弊，例如小品牌無(wú)法通過(guò)自播打開聲量，自家主播容易跳槽等問(wèn)題都亟待解決。
總而言之，直播是一門誰(shuí)都可以做的生意，但不是誰(shuí)都能做好的生意。在直播帶貨行業(yè)仍是大趨勢(shì)的環(huán)境下，相信沒(méi)有品牌會(huì)對(duì)品牌自播無(wú)動(dòng)于衷。
品牌自播是一個(gè)“長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程”，不同量級(jí)的品牌還需探索出最合適自身的方式，能否把握住這個(gè)“風(fēng)口”，全憑本事了。
