聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:見實，授權轉載發布。
時下，正是商家618的“開門紅作戰”期間，不同平臺上各大品牌和主播正在直播間“大展身手”賣貨。
前幾天的618直播預售首日，李佳琦Austin、香菇來了、蜜蜂驚喜社等直播間交易額都成功破億。今年京東618，“交個朋友”還正式入駐京東直播，5月31日晚間一套直播售價205.23萬元的公寓，上線5分鐘左右便售出。
直播帶貨在當下是很多品牌都在入局嘗試的新玩法，抖音、視頻號、京東、天貓、快手......這些平臺自然是很多品牌的首選布局陣地。
那么一場成功的直播在落地時究竟要做好哪些前期準備?在直播中要注意哪些事項?怎么做好用戶引流、怎么提升直播間轉化率?直播后又要怎么復盤?
我們以視頻號直播場景為例，在見實前幾天最新發布的白皮書《私域運營核心場景》中，詳細描述了關于視頻號直播落地的實操步驟，以及視頻號這一私域運營核心場景的高效轉化方法論、和私域運營結合的具體玩法等。
01
直播前的準備
根據定位完成直播場景搭建。
需要所在的行業、產品、人群、對標賬號確定直播間定位，以“貨”為核心進行場景搭建設計，包括場地背景、主播服化道、貨品陳列展示、硬件設備方案。
確定“貨品”品類，通常直播間產品由引流品、爆款、利潤品搭配組合。
引流品負責引流、拉停留、密集成交、提升轉化率;爆款負責轉化精準人群，為利潤款做價格梯度，提升 GMV;利潤款負責提升 UV 價值、提升 GMV、提升項目利潤率。
02
直播間流量獲取
直播流量分配的底層邏輯:能獲得多少公域流量取決于直播間的權重，權重會影響直播間能夠獲取的流量等級，所以需要重視直播間的流量規則。
流量可以分為公域流量、私域流量與付費流量。
公域流量包括自然流量、獎勵流量券、官方扶持流量、官方主題活動、微信搜一搜;私域流量包括個微 / 企微好友、私域社群、公眾號、小程序、視頻號粉絲;付費流量包括廣告助手投放、原生廣告投放、站內微信豆投放。
總體來說，可以總結為:
開播前造勢預熱引導預約;開播時火力全開宣發推廣;直播中優化數據撬動公域流量;付費投流可以輔助更上一層樓，而在這個過程中，需要持續引導用戶進入私域池。
1）直播前引流
提前設置好直播預約，直播預約文案需要寫清楚直播的看點、利益點、時間點等，通過微信生態圈（微信社群、小程序首頁、朋友圈、微信支付、服務號、訂閱號、視頻號、搜一搜等）資源位進行素材投放預熱，讓粉絲預約直播。
服務通知的開播提醒會在開播時帶來很可觀的基礎流量。同時，直播預約還可以邀請他人推廣，通過推廣數據排名設置不同獎勵，激勵粉絲自傳播。
2）直播中引流
在微信生態圈（微信社群、小程序首頁、朋友圈、微信支付、服務號、訂閱號、視頻號、搜一搜等）資源位進行素材投放引流進入直播間。素材突出直播間最核心的利益點，如新品、折扣、獎品、看點等。
3）直播中裂變擴散玩法
直播中裂變擴散有兩種常見類型:利益驅動，分享直播間有機會獲得獎勵;情懷驅動，用情懷引發自傳播，如西城男孩演唱會直播引發80&90后一波回憶殺，紛紛主動分享直播間到朋友圈。
4）喚醒私域用戶
做好社群內容規劃和鋪排，讓社群用戶看到好玩、有趣的內容，同時做好社群內活動規劃，如免單活動、大轉盤抽獎互動、曬單等。
同時，還可以做快閃群，將高質量精準用戶引流至快閃群，將擁有同好圈層的活躍用戶聚集在一起，實現當代年輕人以興趣圈層消費、分享和社交，盤活私域用戶。
03
直播團隊搭建、核心 KPI
直播團隊崗位主要可以分為運營、場控、中控、主播和助播。而根據品牌不同的發展階段，人員安排可以根據品牌的需求靈活調整。一般可以分為三個階段，即初創階段、進階階段、成熟階段。
一般來說，初創階段團隊規模一般在1—3人，進階階段團隊規模在3—6人，成熟階段團隊規模在6—20人。
核心 KPI 會根據不同的發展階段產生變化，但總體的目標都是追求更高的 GMV，沉淀品牌私域用戶。
初創團隊的重點不在盲目追求高 GMV 產出，而是優先跑出數據模型，跑通完整直播流程，拎清直播間定位和風格，重點吸引精準用戶群體。
進階團隊的主要目標在于用有限的資源驗證數據模型，找到營收的增長關鍵點。成熟團隊的主要目標在于穩定且持續增長的營收利潤，規模化復制直播矩陣。
04
如何與用戶互動，提高轉化率
直播中的留人互動數據是撬動公域流量和間接促進轉化成交的關鍵。較高的互動率有利于增加直播間的短期利益與長期價值。
短期利益:提高評論點贊率，增強用戶參與感;提升直播間人氣指標數據，撬動公域流量;加強直播間吸引力，利于成交轉化。
長期價值:增強粉絲粘性，獲取更多忠實鐵粉;跑出數據模型，建立賬號標簽;“優惠轉化”到“信任轉化”。
同時，可以通過以下幾種方式提高直播間的互動率:
①場景留人:場景背景獨特、聲音畫面清晰、道具有趣吸睛;
②產品留人:展示產品細節、講解功能功效、突出產品特點;
③內容留人:主播形象展現、腳本話術互動、內容有趣有料;
④福利留人:福袋互動抽獎、限時限量秒殺、商品優惠折扣。
05
視頻號直播中的注意事項
①貨品。直播一定存在選品和測品的過程。
選品上主要有3步:根據直播間明確用戶畫像;以用戶年齡段的眼光挑選;其他經驗輔助判斷，如根據過往直播同品牌的銷量數據、經驗來挑選款式;同時輔以品牌方的產品檔期與推薦、其他電商平臺近期的銷量情況、近期的品類趨勢等。
另外，在日播場，定位可能不一定是賣貨，也可以是做測品，測完之后再放到專場里做整個生意規模的提升。
②流量導入。私域預約率、進入率是圍繞私域流量的導入，同時可以撬動公域免費流量。
③直播間的轉化。核心是主播面對鏡頭跟用戶溝通的能力，大部分情況下會直接決定轉化，同時團隊整體的配合、氛圍、下單的引導都會密切相關。直播間的人是流動的，不同的人進來之后需要給到不同的款推薦，直播間的貨款節奏和策略也和直播間轉化直接相關。
④用企業微信沉淀用戶。如零一數科會在直播策劃前提，明確每場直播的企業微信彈出頻次，并根據直播當天的流量表現實時調整，高效引導用戶添加企微好友。
06
直播復盤
目前就整個行業來說，視頻號直播還處于發展階段，核心競爭力是團隊自我迭代力，因此要格外注重直播復盤。需要注意視頻號在不同的發展階段，關注的數據側重點需要不同。
起號期要重視過程數據（停留、互動） ，需要不斷調品選出匹配用戶客單價的爆品，不斷進行調節迭代;穩定期要重視轉化數據，測試貨品數據，根據數據模型，找到更多爆品。
直播復盤路徑可以分為3個步驟:
①回顧直播目標和制定的方案策略（銷售目標、待驗證目標、直播間貨盤策略等）;
②復盤具體事項:數據維度復盤、團隊分工復盤;
③定位問題所在 & 制定優化策略。
