6月9日-11日，以“數字變革者”為主題的“2023未來CIO數字峰會”在浙江舟山成功舉辦。本次峰會由浙江省企業信息化促進會、安徽省首席信息官協會、山東CIO聯盟、河南CIO聯盟、江蘇省企業信息化協會、廣東省CIO聯盟、福建信息主管 (CIO) 網 、大連市CIO協會及崔牛會聯合主辦。
大會為期三天，邀請了多位相關部門領導、知名專家、行業技術精英、企業高管等數字化領袖人才，通過“讀書會+論壇”的形式，共同探討變局之下，企業數字化轉型的謀局、破局之道。
作為企業合同數字化變革的引領者，甄零科技在峰會現場驚喜亮相，向大家詳細介紹甄零產品在數字化轉型中的優勢和應用案例，吸引了不少與會者的興趣。
在本次峰會的主論壇上，與會嘉賓各抒己見，從不同維度分享了各自的精彩觀點，甄零科技解決方案中心總經理曾海龍發表以《數智新時代：企業內控體系數字化的升級思考 》為主題的分享。
曾總主要介紹了三個場景：
工程項目總包合同，因業主方的強勢地位，我方在簽署環節需要由多部門協同處置重大條款風險；
銷售收入類合同，介紹了在直銷、經銷、電商三種銷售模式中，通過合同系統如何指導收款發貨；
采購支出類合同，介紹了如何實現預算、招投標、合同簽署、款項支付等結算鏈接中，通過部署合同系統以打通整個結算鏈路，管控支付風險。
他強調，合同是企業交易的起點，對合同的管理是企業信息化藍圖的重要組織部分，也是企業內控的有力抓手。缺少合同風控的環節，將造成不可估量的經濟損失；植入了合同全生命周期管理，將有力保障企業交易質量。
以下為曾總演講全文：
甄零科技是國內專注于合同管理細分賽道的科技公司，我本人也是IT出身，有幸和眾多知名企業的CIO、CTO等都有過深入交流，因為整個合同系統在企業IT版圖中的引入還處于上升期，所以他們或多或少有些疑惑。
比如，合同管理這么細分的賽道，還能做出什么樣的花來？這是一種聲音。第二種聲音，關于部署合同系統，法務部門、財務部門的需求相對迫切，因為合同文本中包含了眾多的財務條款和法務條款，財務和法務本來就需重點關注。但是我們的 CIO 本質上來說，主要以IT戰略及業務理解為主，大部分還是靠業務執行部門來主導。我所接觸的CIO們，他們對業務、財務、法務的了解還在逐步深入的過程中。還有一種聲音，我也接觸過一些零售企業的CIO，因為他們與C端的客戶站在一起，企業運營要求他們運用IT技術指導公司經營 ，所以他更了解市場，也對合同管理的認識相對更前沿一些。
今天我通過若干真實案例的介紹，向與會者們分享與展示甄零科技的合同全生命周期管理系統的應用場景和價值。
首先我給大家展示企業典型的信息化完整藍圖的構成，包含的板塊很多，是我們現場CIO們非常熟悉的，或者在自身企業基本都已經上線或運維多年了，比如ERP、HR、SRM、費控、電子檔案、云架構等等；但缺少了合同系統，使得整個信息化藍圖無法從企業交易的閉環中實現業財法一體化閉環，從而導致了很多合同簽署和合同履約相關風險，使企業蒙受了巨大的損失！
所以，合同管理系統的定位：既是企業信息化藍圖的重要組織部分，也是企業管理風險內控的有力抓手！舉幾個經典的合同交易類型，讓大家有更深的感受：
訂單合同：配套型生產企業，在接單后如何保證交貨質量，減少退貨；如何收回模具費用，避免應收損失
場景A：主機廠或整車廠通常是非常強勢的，會與我們在合同中約定：所有交付的產品一次合格率必須達到一定數據，這是硬性要求。同時，也會與我們約定兩年之內若達到了總體交貨數量的要求，它會分多次返還我們的模具費用。原來我們所有的信息化系統，有沒有把合同條款中這兩項很重要的對方和我方的承諾記錄下來？如果沒有，那企業的質量部門怎么知道我們跟主機廠是有這樣的約定？我們的財務核算部門怎么知曉？包括我們的模具部門，他怎么知道對方還有 100 萬的模具費是要等待我們去收取回來？
保密協議：OEM代工企業與品牌方簽署保密協議，如何確保技術轉讓期限、競業限制條款等執行到位
場景B：OEM代工企業和品牌方簽署的保密協議。比如說 OEM 代工企業，他專門做代工，整車廠要求他五年之內代工的保密性產品品類，所有的技術圖紙、關鍵技術參數、質量檢測等內容不得泄露；同時也包括參與開發的所有技術研發、生產部的關鍵人員，在約定的競業協議效期之內，不可跳槽至競爭企業，一旦被稽查屬實，OEM企業將會面臨嚴重的懲罰措施。
設備購置合同：未如期安裝調試完成，面臨旺季停產所造成的重大業績損失
場景C：對于產銷一體企業，在國內有好幾個工廠，工廠在開建的時候，勢必會增購若干大型的生產型設備，且根據淡旺季，以及滾動的生產計劃來采購這些設備。特別是國外的先進設備，采購、運輸、安裝等周期較長，通常我們會跟他們約定交付的期限以及安裝、調試、上線、質量的要求等等這樣一些承諾。但外來設備是否會水土不服是需要時間檢驗的，如果未定期對設備交付里程碑進度的嚴格監控，最終未如期投產，將對公司業績造成巨大損失。
品牌代言合同：代言期滿，未按約定下架宣傳品，面臨違約風險；代言應履行事項未執行到位，造成付款風險
場景D：一家自有品牌的企業，品宣部是很重要的一級部門，他們根據品牌經營策略，會邀請一線、二線明星做代言。假設代言期為兩年，通常在合同中會有約定，在兩年代言期滿前的30日內，我方必須通知所有的直銷部門、經銷部門，把所有明星代言的肖像、宣傳、視頻全部下架。結果兩年過去了，這個重要的合同條款承諾全公司已經沒人知道了，市場部也換了一茬，最后導致訴訟，但合同里面白紙黑字已經寫了，責任在我方，造成公司違約賠償。
我剛才舉了幾個比較典型的場景，這些場景是我們和企業交流過程中，一些法總、CFO、風控副總等提到的重大合同事故。接下來我們看一下，如果我們植入了合同風控，它能夠發揮怎樣的效果。我們核心目的是通過部署合同全生命周期管理系統，有效保障合同交易的質量。
風控主線（一）：不同銷售模式，指導收款發貨。
接下來看一下直銷、經銷、電商這三個案例，給大家介紹一下我們不同的銷售模式，簽完銷售合同之后，如何指導收款和發貨。我用幾張圖給大家介紹一下。
在這張圖上，灰色的部分是CRM 和 ERP 的作業范圍，藍色的部分是合同的范圍。從這個流程圖上大家都可以看到，合同上游對接的是市場銷售的漏斗推進環節，有合同雙簽后，下游對接的是 ERP 系統的發貨訂單。
首先，在這個環節里其實有很多風險的控制，比如直銷合同，它在標前和標后也要進行合同預審，預審的內容在合同履行或合同審時或催收付款時，是需要進行追溯的。其次，我們在合同簽訂的時候，與客戶約定的報價單、授信額度，還有一些墊資的風險，在合同里面它都屬于在簽署環節的重要風險，需要納入進來重點管控。最后，在合同審批或者合同雙簽之后，才允許企業發貨。我碰到非常多的企業，合同還沒有簽，業務部門已經開始發貨了，無合同發貨是非常大的風險，最后打起官司來，你根本就沒有勝算。
在企業經銷模式中，因為經銷商遍布全國，其數量非常多，首先應該解決的是，如何快速地、批量地起草年度的經銷商協議；其次，經銷商簽訂的一年期協議，有可能會發生一些協議的變更，比如關于返利的條款、商品可售的區域、市場費用的分配等。經銷商發生協議的變更，與我原來簽訂框架的經銷商協議之間，有沒有條款的沖突？年前簽署的經銷合同約定的這些權利和義務 ，在我的補充協議里面有沒有得到一致的傳承？這些都是難點。
第三個部分，介紹一下電商板塊。我們也做了一些電商類互聯網企業，這些互聯網企業最大的訴求就是，我有自建的電商平臺，平臺會允許一些大B或者小B，甚至一些C端的用戶在平臺上面注冊并且簽合同，這是他們的第一個訴求。所以，我們把合同系統嵌入到他們的電商平臺去，讓他們能實現快速簽約。其次，我們有一家跨境物流領域的客戶，它在物流的水路、鐵路運營過程中，都會發生一些臨時堆放，所有的動作都會產生費用。最后跟這個客戶去做核算的時候，所有的支出和收入費用全部核算進來，并且與你原來約定的合同條款進行比對，最終確定這一筆單子費用是多少。
風控主線（二）：打通結算鏈路，管控支付風險
我跟 CFO 聊得比較多一些，他們最大的難點原來公司所有的合同簽署都在線下，在進行報銷的時候都是手工復核，財務核算人員需要從合同里面去復核該合同的金額、結算的周期、已結算的費用等，時效性和效率性都非常低。
基于此，依托于合同管理系統的部署，企業的合同經辦人在發起每一個合同時，首先，已經實現了來源單據的審批，包括合同的創建、付款的申請、支出的審批到付款結算，最終形成付款臺賬，形成一個支付鏈路的閉環，這個閉環就涉及很多系統，比如它上游對接的是招投標系統，下游對接了訂單系統或者費控系統。其次，統一了支付入口，這個非常重要。原來合同有線下簽的，有在里面招投標簽的，還有一些是采購部門下放給業務部門，已經授權給業務部門，業務部門直接發起的合同，這些所有合同的來源、數據的來源、業務的來源，如何統一支付入口？這是一個難點，也是合同系統部署后的管理重點！最后，對于我們合同審批之后，合同中約定的所有付款承諾及重要里程碑節點，如何與合同付款環節進行勾稽，并消除結算風險。
最后，我們把企業合同管理分為了5個層級，第一層僅合同文本存檔；第二層部署合同系統實現電子化；第三層拆解合同中的業財法要素，使其條款中約定的交易內容結構化；第四層與上下游多系統集成，實現從靜態合同文本向動態管理的協同升級；第五層，以不同類型的合同為抓手，指導整個生意鏈路，保障合同的交易價值，這也是甄零科技一直以來不斷努力的方向，通過為企業合同管理提供更完善的解決方案，賦能企業交易質量大幅提升！
