出海需要的從來都不是上頭，而是專業。
星期四的下午，筆者收到了一份特殊的“投喂”——一份詳實到出乎意料的《社交泛娛樂出海作戰地圖》（下稱《作戰地圖》）。
內容上，它覆蓋了從理論到實踐、從產品設計到商業變現、從市場選擇到合法合規的方方面面，泛娛樂出海所需應有盡有；
形式上，以地圖為載體，承載的內容豐富又精煉，疊起來方便攜帶，打開又方便貼掛，適用多種場景的傳播和使用。
如果你對泛娛樂出海的產品形態感興趣；對中東、東南亞、非洲、拉美、歐美任意一個市場感興趣；對正式出海前都應該做哪些準備工作不清楚；對合規、獲客和變現有壓力，那么我都推薦你通過【融云全球互聯網通信云】回復“地圖”獲取并仔細閱讀《作戰地圖》。
下面，我們將選取《作戰地圖》中的部分內容進行展示、解讀，希望對大家了解泛娛樂出海以及海外合規增長有所幫助。
一、市場選擇：除了看熱度，還要看門檻、天花板和資源稟賦
從理論上，出海市場的可選擇性很大，成熟度高的北美、高 ARPU 的中東、付費習慣好的歐洲和日韓、地緣接近的東南亞、正在萌芽的拉美、未來潛力無限的非洲，似乎都可能出現下一個出海神話。
但其實這些市場的背后，也伴隨著隱私政策森嚴、基礎設施不完善、獲客成本高、本地團隊搭建困難等各種各樣的問題。
因此，我們出海既要看到市場熱度、機會，也要看到市場的宏觀情況、準入門檻以及與自身資源和能力是否匹配。
融云在《作戰地圖》中，從經濟、人口、互聯網基礎、宗教文化、市場機會與賽道等多個維度，詳細分析了東南亞、非洲、中東、拉美、歐美等 5 個泛娛樂主流出海市場的實際情況。
我們以中東市場為例，和大家一起打開《作戰地圖》的第一章。
《作戰地圖》指出中東市場實際上是一個涵蓋非常廣泛的區域，但我們常提的中東主要指的是沙特、阿聯酋、卡塔爾、科威特、阿曼和巴林組成的海灣六國，也是中東最具潛力的出海市場。
從整體上看，海灣六國具有“與中國外交友好，人口年輕化、文娛需求旺盛，互聯網普及移動網速快，語言、宗教相對統一，用戶有錢有閑高 ARPU”等統一優勢，但也面臨“男女比例失衡、宗教禁忌多、熱門賽道競爭激烈以及地緣政治影響通信”等挑戰。
從大環境來看，中國“中東外交年”和中國國家集體向東看，讓雙方相向而行；而另一有利條件是中東不少國家正處于經濟多元化和數字化轉型過程中。
這也就意味著我們國家鼓勵創業者出海到中東去、中東國家歡迎中國的社交、泛娛樂、電商等成熟數字經濟模式到中東來。
再從互聯網基礎來看，中東的互聯網普及率位于世界前列，海灣六國的互聯網普及率更是高達 96%-99%，遠超 64% 的世界平均水平。
而作為最早推出商用 5G 服務、世界上最大的數據市場之一，中東擁有世界領先的網速，阿聯酋、卡塔爾的移動網速中位數是 130Mbps，作為對比世界平均水平是 33.97、中國是 109Mbps。盡管網速很快，但也要看到中東各國之間由于宗教、歷史、政治等原因，即使是鄰國也可能出現相互封鎖網絡協議的情況。
而從人口來看，中東地區總人口大約 5 億、整體年輕化程度很高，阿聯酋人口中位數是 33.5 歲、沙特是 30.5 歲。
因此有不少出海開發者都曾表示，中東用戶對于新產品的接受度很高，也有主動嘗試新產品的意愿。
不過男女比例并不平衡，男多女少。沙特、巴林、阿曼和科威特男女比例基本上是 6:4，阿聯酋和卡塔爾更是基本拉到了 7:3，再加上宗教的限制，Dating 等交友類平臺在中東發展并不容易。
而基于以上市場特點以及目前中東下載和暢銷 App 實際情況來看，會發現有不少泛娛樂和游戲產品在中東市場取得了成績，尤其是音頻交友和直播互動類產品，不過由于用戶習慣的原因，中東主要品類集中度比較高，頭部競爭比較激烈。
另外，《作戰地圖》還給出了一個有趣的觀察，“不少瞄向中東的出海團隊會充分利用環海灣國家的聯動勢能，如將運營中心放在勞動力質量高且價格便宜的埃及、內容產出中心放在主播資源豐富的摩洛哥等”。
而且隨著物流、電商、金融科技的配置愈發成熟，在中東能賺錢的不僅有泛娛樂、也不僅適用于頭部創業者。
不過從筆者的持續觀察以及與從業者的反復交流來看，中東對于出海“小白”可能確實友好度不是很高，語言、宗教、頭部付費用戶積累缺一不可，換句話說中東目前仍然是一個比較吃資源的市場。
實際上在中東市場之外，融云的《作戰地圖》在東南亞等市場的介紹與解讀也十分深刻，其中讓筆者印象比較深刻的一個點是，在一開始，作戰地圖就直接指出“語言宗教文化割裂，萬金油市場策略行不通”。
而大家常說東南亞是出海的第一站，但實際上東南亞也有 11 個國家，哪怕只算出海常去的新加坡、印尼、越南、泰國、馬來西亞、菲律賓市場，也有足足 6 個，這 6 個市場的基本盤有很大差異，用一套方案去打必輸無疑。《作戰地圖》里面講得很細，推薦大家自己去進一步了解。
二、賽道切入：有多少錢、儲備多少資源，辦多大事兒
雖然我們常提泛娛樂，但其實泛娛樂是一個非常廣闊的概念。夸張點說，我們手機上下載的 App，絕大多數都可以被稱之為泛娛樂應用。為方便開發者在重點賽道突圍，《作戰地圖》延續此前融云與白鯨出海聯合發布的《2022 社交泛娛樂出海白皮書》，將泛娛樂的產品形態大致分為“社交+Dating、社交+社區、社交+音頻、社交+視頻、社交+游戲、社交+虛擬”等 6 個模式。
不同模式適用的市場、產品形態、變現方式，以及市場競爭格局和創新方向都有很多不同。
而之所以能夠找到不同模式的適用方案，也與融云在過去服務不同量級、不同市場、不同規模以及不同產品模式的出海產品所積累的經驗有關。
下面我們以“社交+音頻”為例，一起檢驗從業者能否在《作戰地圖》的指導下，對賽道和產品進行簡單分析和拆解。
《作戰地圖》顯示，“社交+音頻大多數下載和營收都來自 MENA 地區，少部分來自印巴地區和東南亞地區，主要產品模式是語聊房、1v1 語音、K歌社交，以會員訂閱、禮物打賞和道具購買作為主要變現方式，中國出海開發者目前在社交+音頻賽道占據優勢，產品體驗主要考驗現場感與便捷性的平衡，高線市場和人群的破圈可能是主要努力方向”。
綜合《作戰地圖》中的三個信息點：
1、社交+音頻主要集中在中東市場；
2、中東市場以海灣六國為主；
3、社交+音頻主要形態是語聊房、1v1 語音、K 歌社交。
筆者打開了沙特、阿聯酋、卡塔爾、科威特、阿曼和巴林的應用商店榜單，發現 6 國 Google Play 暢銷總榜 Top100 中共包含 22 款“社交+音頻”App（注意這里的社交+音頻 app 僅包括以語音社交為主要功能的產品，不包括直播、視頻聊天室等含有語音直播功能的應用）。
從上榜數量來看，語聊房 >K 歌社交 >1v1 語音；
從營收能力來看，語聊房 >1v1 語音 >K 歌社交；
從市場盈利能力來看，沙特>阿聯酋>卡塔爾>科威特>阿曼>巴林；
從賽道競爭情況來看，Top3 應用可以占到 22 款“社交+音頻”產品營收的 40% 以上，馬太效應明顯；
從運營歷史來看，大多數產品的上線時間在 2 年以上，2018 - 2020 年是社交+語音產品進入中東市場的高峰期。
具體來看，根據點點數據統計最賺錢的 6 款應用分別是 Yalla、YoYo、YoHo、SUGO、Ahlan、SoulChill。
海灣六國最賺錢的 6 款社交+音頻 App 中，4 款語聊房應用、2 款 1v1 語音 App，但實際上幾款產品在功能、用戶和商業模式上都存在大量交集。我們以 Yalla 和 SoulChill 為例進行簡單分析。
雖然 Yalla 更偏向語音房、SoulChill 更關注 1v1，但實際上同樣作為重點發力中東的兩款應用，都通過放大“用戶在平臺的關注度”營利。
在 SoulChill 中用戶可以開通“貴族”獲得豪華頭像框、貴族徽章、防踢、防跟蹤、自定義頭像、優先匹配、更多打招呼次數禮物飄屏、特殊名片、高級表情、排名置頂、珍稀禮物、聊天氣泡、專屬客服等多種權益。
共設有從子爵、伯爵、侯爵、公爵、國王等 5 個等級的貴族會員。
在 Yalla 中用戶可以通過開通 VIP1-VIP6 解鎖會員徽章、專屬頭像框、更多資料照片、自定義 ID、客房推廣、專屬房間主題、獨家禮物等至多 24 種權益。
對于更具有“集體榮譽感”的中東用戶而言，除了要突出自身的尊貴，還有一個隱形服務是“要讓用戶的尊貴能為其所在的團隊爭取更多權益”。
另外，為了豐富用戶線上語音社交的內容，包括 Yalla 和 SoulChill 在內的多款社交+語音 App，都支持用戶邊語音、邊游戲，而本地流行的 Ludo 則是游戲社交的主要內容之一。
當然要想將這些觀察融入到自身產品當中，還是需要對當地市場的長期關注和思考。中東語聊房應用OHLA 的 CTO 沈翔在一次交流峰會上提到，“招聘本地員工很有必要，這樣才能觸達本地比較緊密的圈子，包括支付、網絡、主播資源等。”作為業務方，還要更多關注產品本身的本地化打磨。“很多在中東地區的國際化產品，本地化都做得不太好，所以產品打磨是一個很好的突破點。”在這一點上，OHLA 采用了融云的通信云服務，不僅保障了最后一公里的通信體驗，還在用戶交互層面進行了細膩的優化設計，這對 OHLA 作為新秀在當地市場站穩腳跟非常重要。
除了本土化洞察和頭部產品研究，融云還在《作戰地圖》中提醒大家注意“對 AI 等前沿技術的關注，AIGC 正在助推泛娛樂、游戲和電商的變化”。
前幾天一款 AI+ 匿名交友的產品 frfr 登上了美國下載總榜 Top2 就是一個很典型的例子，從使用場景來看 frfr 幾乎完全復制了 NGL 的模式，但因為多加了一環“AI 名人聲音回復”環節，讓 frfr 一下子獲得年輕人的喜愛。
《作戰地圖》中還從（1）賽道&產品；（2）商業化路徑（3）運營&管理等三方面詳細解析了泛娛樂出海從 0 到 1 的策略與方法。有方法、有案例、有結果，真的推薦朋友們在進入新的市場或者開始新的賽道之前先參考學習一下，也可以自己按照這個方法建立一套游戲或電商賽道的冷啟動 SOP。
具體細節大家可以結合自身業務來看，而有一個普適性的“產品生命周期管理”希望可以和大家一起思考。
根據《作戰地圖》，產品主要分成 MVP 階段、PMF 階段、快速成長期、成熟期等 4 個階段，每個階段的目標模型都應該與企業的資金情況、發展節奏相契合，確定分階段、分區域、差異化打法。
MVP 階段：解決產品可用性問題，商業模式初步假設；
PMF 階段：解決產品可賣性、商業模式初步驗證、種子用戶獲取和運營；
快速成長期：深入挖掘用戶的個性化需求、創新功能優化體驗、增加產品矩陣；
成熟期：多元化方式挖掘用戶生命周期價值、尋求第二增長曲線。
大家在做周期思考的時候可以嘗試帶入 Match Group、Meta、TikTok 三家全球頂級大廠來看。
不過在這部分，個人可能覺得還要加上“衰落期”，甚至可能要邊做產品邊思考，到底要做一款生命周期多久的產品，這直接決定創始人的精力投入和資金投入，有些生意鏈路短、回款快，但生命周期短；也有些生意十年磨一劍。
三、挑戰：不只要看增長和變現，沒有合規就沒有未來
除了分析機會和給希望，《作戰地圖》另一個比較大的篇幅是在分析出海開發者可能或正在遇見的挑戰和痛點。
綜合《作戰地圖》挑戰部分的內容和白鯨出海的過往觀察，目前大家面臨的三大主要挑戰是增長、商業化和合規。
增長困難的原因是多樣的，流量成本上漲、廣告素材趨同、蘋果 IDFA 和谷歌沙盒政策影響、傳統獲客渠道競爭激烈、對本地市場理解有限、本土資源匱乏等。
大家正在通過分散渠道、KOL 合作、與本土媒體合作、線上線下結合、社媒裂變等方式獲取更多高質量用戶。
而在變現側大家擔心比較多的是“已經有很長時間沒有再出現新的變現模式”，而現有的廣告、直播、訂閱、內購等變現模式有時候在特定市場可能會有一定局限性，而且都在爭取同一波變現用戶的情況下 ARPU 很可能持續走低。
而在合規層面，由于幾次海外封禁、應用商店下架、巨額罰金以及政府壓力，讓越來越多出海開發者開始意識到海外合規的重要性。
不過整體來看，合規其實還是早期和中期出海開發者相對容易忽視的問題。有些開發者會覺得合規成本過高，有些開發者則認為沒有必要，但實際上在合規這條路上除了自己埋頭苦干，也不是沒有捷徑可以走。
（1）在前不久白鯨出海舉辦的一次線下交流會中，墾丁律師事務所合伙人朱莎律師有提到“對于早期團隊而言，一開始很難甚至根本做不到 100% 合規，那就可以先從做到 60%、80%，確保不要觸犯當地市場和平臺最重要的法律法規和規則。然后再在運營產品的過程中逐漸完善，野蠻生長后的自我收緊十分關鍵”。
（2）選擇合適的合作伙伴，專業的事情交給專業的人。
《作戰地圖》中有一個版塊叫合規全景圖，指出目前安全合規可能涉及“知識產權合規、海外運營法務合規、蘋果/GP 合規、數據隱私合規、產品內容合規、海外廣告買量以及變現合規”等 6 個方面，有些來自法律、有些來自政府、也有些來自平臺。不同區域不同國家的合規重點可能也會有所差異。
而作為一家專業、簡單、穩定的全球互聯網通信云服務商，融云除了可以為 1v1 陌生人社交、直播、語聊房、社區等多個“社交+X”場景提供服務和支持外，還在多年服務出海開發者的過程中積累了相對成熟的服務體系及針對不同地區的經驗積累、資源儲備。
就拿通信網絡問題來說，“最后一公里體驗”一直是出海創業者最頭疼的問題。這里面有新興市場基建不完善的原因，也有地緣政治的因素。比如前面說到的中東地區，就面臨不同國家之間相互封鎖協議的情況。而這些，不是深入當地多年踩坑避坑的行家，是很難完全掌握的。
融云作為從 2016 年就開始建設全球通信網的先行者，在這方面可以說是經驗十分老道了，通過不斷豐富本地運營商矩陣、優化數據接口，在不同地區采用更適配的協議策略，沉淀了一套適用當地環境的本地化解決方案。近期，它還升級了新一代全球通信網 SD-CAN V4 ，通過多鏈路、多協議、智能競速等整體方案實現了連接用時降低 30% 的效果。
除了全球通信網，在棘手的安全合規方面，融云也可以從技術側提供便利。
舉一個例子，2022 年 7 月實行的 App Store 新規中強調，必須允許用戶在 App 中刪除賬戶及相關數據，且需要將該功能設置在“便于用戶找到”的位置。即《歐盟數據保護通用條例》（General Data Protection Regulation，GDPR）所描述的“被遺忘權”。
GDPR 于 2018 年 5 月 25 日正式實施，它不僅考慮屬地因素，還增加了屬人因素。除了成立地在歐盟的機構，只要服務對象為歐盟境內的用戶或服務過程中處理了歐盟境內個體的個人數據，都將落入 GDPR 的適用范圍。
目前，融云已經上線用戶注銷相關功能，包含用戶注銷、用戶激活、注銷用戶查詢三個接口，助力開發者更方便快捷地從技術側滿足合規需求。終端用戶在應用客戶端發起個人數據刪除請求，應用服務端直接調用接口便可協助用戶刪除在服務平臺的數據。
全球隱私政策的不斷完善和數據合規要求的不斷提升趨勢下，我們只有合規一條路可以走，而選擇合適的合作伙伴，就像從走路變成有一個得心應手的交通工具，還是要在路上，但是可以走得更快、更遠。
總之，作為泛娛樂賽道的資深觀察者，融云的這份《作戰地圖》又給筆者和同事帶來不少啟發，強烈推薦大家能帶著自己的業務從中閱讀、思考、受益。移步公眾號【融云全球互聯網通信云】回復【地圖】獲取
