金融產品屬于低頻次消費、高客單價、高決策成本的產品，需要獲客更精準并篩選出潛在客戶，銷售產品的關鍵是將客戶從陌生轉為信任，重視客戶關系的維護，促進購買與復購。而金融產品普遍具有風險性，客戶的不信任是阻礙成交的重要因素。
某金融公司其中的一條業務線，主要售出的是理財產品。在投放的線索進入后，售前與客戶先溝通購買意向，篩選出有效客戶，并分配給對應的銷售或者拉群轉化。老客戶也會被拉入專門的社群，做運營維護。通過社群運營，提高客戶信任與對產品的了解，促進客戶的轉化。
本文就以該公司為例，為大家講解探馬SCRM是如何深入金融業務場景，幫助金融業客戶布局私域場景并獲客增收的。
社群運營是客戶成交的關鍵環節，但管理不到位，轉化率持續走低，需要探馬SCRM的深度賦能，加強社群運營的效率。私域運營以“關注客戶”為核心，彌補傳統運營模式的管理漏洞，讓銷售服務更有溫度，更能引起客戶的共鳴，避免銷售環節間的孤立，搭建閉環式管理與運營。
探馬SCRM從社群的“引流-轉化-營銷-管理”共四個環節，提出私域運營解決方案，提升公司的銷售管理水平，促進業績的增長。
引流，是社群運營的基礎，從多渠道拉客戶入群，自動化建群，提升效率；
轉化，是社群運營的關鍵，通過高轉化的SOP和高專業度的服務，活躍社群，讓信任深入客戶的心里；
營銷，是社群運營的輔助，應重視內容營銷，輸出高質內容，并及時了解需求，優化服務；
管理，客戶管理與員工管理并行，留存客戶數據，精準觸達用戶，并加強對客戶資源的保護。
01 引流--渠道管理是核心
該公司主要通過廣告投放獲客，投放渠道多，成本高。進入的線索由售前客服分配，但分配使用人工表格，易出現錯誤。使用“渠道活碼”投放在今日頭條、抖音、百度的渠道，線索同步到探馬系統中，自動為客戶標記“渠道標簽”，區分客戶來源。在“渠道分析”可以直觀查看每個渠道的新增客戶數和有效溝通率，評估轉化效果，放棄低轉化渠道，節省投放成本，精準投放。
線索進入后，售前會與客戶先溝通，高意向的客戶將按照規則，建立“專屬對接群”，讓銷售加入，與客戶直接溝通。這時會使用“拉群自動分配”，自動創建與銷售、客戶的群聊，提升建群效率。
02 轉化--“效率+專業+信任”促成交
社群運營非常重要，關系著老客戶的關系維護和低意向客戶的轉化。以往使用的個微社群，手動拉群慢，運營無規范，都在拉低轉化效果。客戶添加員工為好友后，自動打招呼并發送入群的“企微群活碼”，客戶掃碼入群，群內自動發送歡迎語，群滿自動創建新群聊，不用多次替換二維碼和手動拉人，自動拉群更輕松。
通過訪客雷達獲取群內非好友客戶的瀏覽情況，對于多次瀏覽的客戶給予重點關注，并添加好友，一對一溝通需求。理財相關的知識非常專業，業務難度高，標準化的問答可以上傳至探馬的“問答庫”。在群內與客戶溝通的過程中，命中設定好的關鍵詞，會智能推薦相關問答，員工一鍵回復，提升回復效率，更凸顯“理財專家”的專業。
社群數量多，但管理薄弱，探馬的“群數據分析”很好的彌補了這一點。通過對社群的活躍度、活躍人數、進群數和退群數等數據，評估群的運營情況，解散活躍度低、幾乎無人發言的“死群”，集中更多精力運營高質社群。
03 營銷--內容營銷更高質
在以往，員工發給客戶的理財產品沒有統一的方案，要么是自己編寫的內容，要么是轉發公眾號里的文章，各種內容混在一起，難以贏得客戶的信賴。營銷內容要回歸到用戶本身，根據客戶標簽來分析用戶的需求和痛點，有針對性的制作內容。該公司的內容運營人員，會將公眾號文章、理財產品介紹等內容上傳到探馬的后臺。銷售在企微側邊欄隨時選擇合適的內容持續輸出客戶，快速方便，體現專業性，讓用戶通過社群種草產品，贏得客戶的信賴。在節日或活動是需要做海報的，可以使用探馬的“可畫”的海報模板，無需額外付費再購買海報制作網站的會員。
營銷內容發給客戶后，將提醒客戶的瀏覽軌跡，包括停留時長、閱讀百分比，了解客戶的理財產品方案的偏好，是新手還是老手，便于員工第一時間找到客戶溝通業務。借助于表單，可以在社群中完成日常的調研，獲取用戶的服務反饋的同時，還能了解客戶的需求，從而幫助篩選出有成交意向的客戶，并優化服務。
04 管理--精細化的客戶與員工管理
對于外部，金融行業還有部分企業在使用個人微信管理客戶，客戶數量多而不分類，一名銷售每天需要觸達成百名客戶，會遺漏有效客戶，觸達效果欠佳。對于內部，金融行業的業務通常比較敏感，一不小心就會觸及“雷區”，需要更進一步加強對員工的業務溝通情況和工作業績的管控。
客戶標簽化管理，自動標記渠道標簽、內容標簽和聊天標簽，分類客戶，可按照標簽篩選，重點跟進“高級”用戶。再結合客戶動態，構建客戶畫像，幫助銷售快速掌握客戶的需求以靈活調整話術，輔助做促單決策，提升服務解決效率。
根據客戶標簽，使用“客戶群發”精準且批量的向客戶發送營銷信息，持續向用戶輸出理財產品科普及活動內容，命中需求的營銷內容，轉化率更高。
除了會話存檔的聊天審計外，該公司在探馬SCRM后臺，將“投訴”等詞語設為敏感詞，刪除客戶作為敏感動作，員工一旦觸發就將收到警告，并會提醒負責主管，規范員工的工作行為。
