線索培育的核心是培養(yǎng)尚不準備購買的銷售線索。
簡單來講，線索培育就是和現(xiàn)階段沒有進行產(chǎn)品購買的的客戶構(gòu)建良好關(guān)系，并在未來將其發(fā)展成為理想客戶的過程。線索培育的目的，在于對潛在客戶進行市場教育，使其對你的公司或產(chǎn)品有一定的了解，逐步構(gòu)建信任，并使客戶在產(chǎn)生購買產(chǎn)品的想法時有可能選擇你。
這個過程包括：
1、預(yù)測潛在客戶的需求
成功的銷售線索培育能夠根據(jù)購買者身份(職位、角色、行業(yè)、收入等檔案特征)以及他們所處的購買階段預(yù)測購買者的需求，并根據(jù)潛在客戶的具體情況自動為其提供高相關(guān)度的內(nèi)容(如白皮書、電子書和網(wǎng)絡(luò)研討會)，從而一直吸引客戶，建立與潛在客戶的良好信任關(guān)系。
2、在潛在客戶準備購買之前培養(yǎng)出強烈的品牌忠誠度
好的銷售線索培育能夠在潛在客戶準備購買之前就培養(yǎng)出強烈的品牌忠誠度。通過培養(yǎng)潛在需求，公司可以提高不達標銷售線索轉(zhuǎn)化為商機的比率，進而帶來更多收入。
3、在整個線索培育過程中為其提供幫助
銷售線索培育就是在整個購買者教育過程中為其提供幫助。通過為潛在購買者提供他們做購買決策時所需的信息，用有益、相關(guān)的內(nèi)容對其進行培育，可以讓他們自然地度過考量的每個階段，最終將其傳遞給銷售團隊
因此，由潛在客戶的活動或行為觸發(fā)的銷售線索培育最有效。通常使用營銷自動化的工作流搭建，實現(xiàn)此類實時銷售的自動化。通過營銷自動化平臺跟蹤銷售線索和自動化內(nèi)容交互，同時收集客戶行為軌跡，并在重要的節(jié)點，觸發(fā)相應(yīng)行動(內(nèi)容、標簽、評分等)。
據(jù)Forrester Research統(tǒng)計，擅長做線索培育的企業(yè)可以將線索生產(chǎn)數(shù)量提升50%，獲客成本卻降低33%。而Gleanster報告顯示，線索培育機制的應(yīng)用使15%-20%“還未轉(zhuǎn)化為商機的線索“成功實現(xiàn)贏單。線索培育對于促進企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化的作用不言而喻。那么如何進行銷售線索培育？
1 、定義線索質(zhì)量標準
由于各個行業(yè)的具體情況有著千差萬別，因此，在進行銷售線索培育之前應(yīng)當(dāng)首先基于公司的目標客戶和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀清楚的定義什么是質(zhì)量合格的銷售線索。
那么，如何定義？
在定義質(zhì)量標準之前，首先你需要利用一套完善的標簽體系，建立公司的目標客戶檔案。以下為Focussend指出的兩類標準：
B2B行業(yè)
B2B行業(yè)的客戶多為企業(yè)客戶，在建立用戶檔案時，標簽應(yīng)當(dāng)考慮的是目標客戶的商業(yè)模式是什么，公司或部門規(guī)模有多大？他們的預(yù)算是多少？他們是否已經(jīng)使用了相關(guān)的技術(shù)或者產(chǎn)品并且準備何時使用你們的產(chǎn)品？他們需要通過什么內(nèi)容信息來了解你們的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品？哪些人會影響他們做出購買的決策？
B2C行業(yè)
與2B行業(yè)相比，2C行業(yè)的客戶屬于個人，他們的決策周期短，購買權(quán)在于個人，購買決定可能是長期與品牌建立的信任關(guān)系和品牌忠誠度，也可能就是一瞬間的購買決定，因此，在建立這部分用戶檔案時，標簽體系要關(guān)注的是用戶的生理屬性(性別、年齡)、物理屬性(職位、學(xué)歷、收入，家庭狀況、興趣愛好)以及行為屬性(點擊、瀏覽、下載、關(guān)注、注冊、登錄)。
之后，根據(jù)公司的實際情況參照以上信息對線索的質(zhì)量標準做出定義，制定的標準不宜過于嚴格，這樣會導(dǎo)致機會線索被浪費，也不宜過于松弛，會因此帶來大量沒有價值的線索，所以，對于線索質(zhì)量的定義需要找準二者平衡點，權(quán)衡利弊。
此外，對線索質(zhì)量標準的定義并不是一成用變的，需要根據(jù)實際的情況做出相應(yīng)調(diào)整， 以篩選出能夠通過培養(yǎng)促成銷售轉(zhuǎn)化的高質(zhì)量潛在客戶。
2、利用裂變活動、全員營銷獲客
傳統(tǒng)信息流類廣告耗費成本巨大，ROI并不盡如人意，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個領(lǐng)域的大力深入，社交媒體渠道正成為眼下炙手可熱的獲客方式，目前中國市場，微信為重要的營銷媒體之一。
通過 “老帶新”的裂變營銷模式，客戶將信息發(fā)布在自己的朋友圈，帶來新粉絲，那么老客戶與新粉絲都將獲得相應(yīng)獎勵，包括優(yōu)惠券、紅包現(xiàn)金、實物獎勵等。同樣，針對全部公司員工，也可以同樣的方式，帶來新的流量，將對員工及新流量做相應(yīng)獎勵，或列入績效指標。
3、多渠道聯(lián)動線索培育
線索培育就是持續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系并建立信任關(guān)系，即使客戶現(xiàn)在沒有購買傾向，也會在你與他的不斷溝通、建立信任的過程中逐漸形成品牌認知和品牌忠誠度，當(dāng)他以后有購買需求時第一個想到的便是你。你需要的便是打通多渠道方式，將自己生產(chǎn)的與客戶相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容發(fā)送給他們。
郵件、短信、微信是目前來說最主要的三大傳送方式。利用營銷自動化，你可以通過郵件、短信、微信將對的內(nèi)容在對的時間發(fā)送給對的人。此外通過預(yù)先設(shè)置的工作流，根據(jù)用戶的打開、點擊、回復(fù)、下載、預(yù)約等行為，進行下一步的銷售行為跟進或營銷策略部署。64%的市場營銷人員表示，在使用市場營銷自動化工具后的前6個月，就可以看到線索培育的效果。(來源 :Regalix, 2015)
4、高相關(guān)度內(nèi)容培育
線索培育的實質(zhì)是通過創(chuàng)作高相關(guān)度的內(nèi)容與潛在客戶建立聯(lián)系，幫助提升品牌認知度，并確保在購買階段消費者會考慮到品牌。
82%的潛在客戶表示，如果線索培育內(nèi)容與他們所在行業(yè)相關(guān)，將帶來更大的價值。在內(nèi)容創(chuàng)建的過程中，企業(yè)應(yīng)善于洞察消費者的心理，直擊消費者的痛點，通過內(nèi)容逐步引導(dǎo)用戶與我們進行溝通交流，并最終完成銷售轉(zhuǎn)化。
5、區(qū)分線索質(zhì)量，引入線索評分機制
銷售線索評分是指對銷售線索進行客觀的打分排名，其重點是生成銷售就緒的銷售線索，隨后將這些銷售線索由運營部門傳遞給銷售團隊進行進一步跟進。Aberdeen Research 研究表明，如果企業(yè)能有效采用銷售線索評分策略，它的平均銷售線索達標率比其他企業(yè)高 192%。
銷售線索評分機制的作用：
• 度量營銷活動的成效
• 減少銷售就緒線索的數(shù)量
• 協(xié)調(diào)跟進，提高轉(zhuǎn)化率
• 客觀評估新線索的潛在價值
如何創(chuàng)建銷售線索評分模型
有效的銷售線索評分要結(jié)合潛在客戶的人口統(tǒng)計信息和行為數(shù)據(jù)來評定銷售線索的優(yōu)先級。常用的兩個評分維度有：
潛在客戶身份：潛在客戶是誰。這由決定契合度的表示，如性別、年齡、行業(yè)、公司規(guī)模、公司年收入。
潛在客戶互動：潛在客戶感興趣的程度如何。這由決定參與程度的隱式數(shù)據(jù)表示，如訪問網(wǎng)站的頻度、瀏覽時長、注冊下載與否和對促銷的響應(yīng)度等等。
Focussend基于對用戶畫像的描繪與行為軌跡的動態(tài)監(jiān)測，利用顯式數(shù)據(jù)+隱式數(shù)據(jù)的二維評分機制，對銷售線索進行打分，累計評分衡量用戶活躍度、忠誠度等以及高價值潛在客戶。就不同分值的線索群體實施針對性的線索培育方案。
6、打造線索到市場到銷售間的反饋閉環(huán)
進行銷售線索培育的目的無疑是提高線索質(zhì)量，因此你應(yīng)該不斷測試線索質(zhì)量是否在不斷提高，并獲取一定的反饋。具體內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：
(1)追蹤銷售管道的長度。從最初發(fā)現(xiàn)潛在客戶并進行線索培育再到最終的銷售轉(zhuǎn)化，你花費了多長時間。
(2)計算線索的轉(zhuǎn)化率。經(jīng)過線索培育后的高質(zhì)量客戶再經(jīng)過銷售團隊的跟進后的轉(zhuǎn)化率如何。
(3)從銷售團隊獲取反饋，檢驗?zāi)壳坝糜谔岣咪N售線索質(zhì)量的各種方法是否有效，為后續(xù)線索培育方案的制定提供可靠依據(jù)。
Focussend營銷自動化解決的核心即為獲客、培育、轉(zhuǎn)化。針對銷售線索的培育轉(zhuǎn)化，在互聯(lián)網(wǎng)紅利消退的時代尤為重要，提升獲客量，有效抓住每一個線索，將轉(zhuǎn)化發(fā)揮到極致，成為企業(yè)不可或缺的智能化營銷機制。
