作為一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)力水平的代表，制造業(yè)的重要性毋庸置疑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，十三五時(shí)期我國(guó)制造業(yè)在整個(gè)國(guó)家GDP的占比一直穩(wěn)定在30%以上，已經(jīng)連續(xù)11年成為世界最大的制造業(yè)國(guó)家。盡管市場(chǎng)很大，但在制造業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，經(jīng)濟(jì)環(huán)境稍有變化，就會(huì)不時(shí)聽(tīng)到關(guān)門倒閉的新聞。
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年2月份中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（PMI）為50.6%，低于上月0.7個(gè)百分點(diǎn)，制造業(yè)景氣水平較上月有所回落。可見(jiàn)，在疫情背景下，以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主，對(duì)于眾多制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著獲客的壓力變得更大，銷售轉(zhuǎn)化也更難了。
數(shù)字經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為制造企業(yè)帶來(lái)新的破局之道。網(wǎng)易互客（網(wǎng)易云商旗下賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的一站式SCRM）提出，制造企業(yè)需要從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化銷售模式，積極擁抱SCRM，從潛客挖掘、客情維護(hù)、商機(jī)推進(jìn)、精益管理這幾方面入手，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售的全鏈路數(shù)字化管理，從而有效提升獲客效率，降低獲客成本。由此，網(wǎng)易互客制造業(yè)解決方案應(yīng)運(yùn)而生。
多渠道挖掘潛客，拓展數(shù)字化銷售場(chǎng)景
“現(xiàn)在，想找到新的客源真是越來(lái)越難了。”從2020年開(kāi)始，在一家半導(dǎo)體設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)摸爬滾打了10多年的資深銷售老張?jiān)絹?lái)越深刻感受到獲客的壓力。“原來(lái)都是跑展會(huì)，現(xiàn)在展會(huì)也少了，即便有，流量也少很多。一張張名片遞過(guò)去，收回來(lái)，又累又慢。”其實(shí)，公司的市場(chǎng)部門也給了一些新的渠道支持，但在老張看來(lái)，也都不是那么成熟。“現(xiàn)在也在推官網(wǎng)，搞一些百度優(yōu)化之類，但我看那些機(jī)會(huì)也不多，而且很散。還有些小姑娘在抖音、B站也嘗試投一些廣告，但真實(shí)效果，只能呵呵了。”
老張的痛點(diǎn)是行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，其反映出制造業(yè)銷售所面臨的潛客線索收集慢，線索散亂，以及不容易管理和跟進(jìn)等種種問(wèn)題。對(duì)此，網(wǎng)易互客在制造業(yè)解決方案中提供了“企搜寶”功能，可提供2億條企業(yè)信息和聯(lián)系方式，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)所有主流公開(kāi)數(shù)據(jù)源，匯聚全國(guó)超過(guò)1億家市場(chǎng)主體的知識(shí)圖譜，讓銷售人員可以輕松找到有采購(gòu)需求的目標(biāo)企業(yè)對(duì)接人，不僅降低了人工摸索線索的成本，也提高了線索利用率。同時(shí)，通過(guò)該方案，官網(wǎng)上的線索可以自動(dòng)導(dǎo)入系統(tǒng)，從而方便銷售人員捕捉官網(wǎng)瀏覽記錄，輕松判斷潛在客戶意向。
針對(duì)會(huì)展這一制造業(yè)最重要的拓客渠道，網(wǎng)易互客為銷售人員打造了一系列數(shù)字化、智能化工具。比如，智能名片和表單代替低調(diào)的手工收發(fā)名片，讓銷售人員可以一鍵獲取目標(biāo)客戶完整信息。在會(huì)展上接觸到潛在客戶時(shí)，銷售人員更是可以靈活運(yùn)用企微活碼，把客戶引導(dǎo)至企業(yè)微信，作為私域流量，后續(xù)可以反復(fù)觸達(dá)。這些展會(huì)上的線索也會(huì)同步沉淀至網(wǎng)易互客后臺(tái)，成為企業(yè)資產(chǎn)，不會(huì)因銷售離職而流失。而在獲取了潛客線索后，可以通過(guò)方案中的智能分配功能來(lái)過(guò)濾無(wú)效線索，包括刪除空號(hào)、標(biāo)記已投訴客戶號(hào)碼、標(biāo)記活躍客戶等，并把線索分配給合適的銷售及時(shí)跟進(jìn)，不浪費(fèi)每一個(gè)潛在的有效客戶信息。
社交媒體持續(xù)互動(dòng)，構(gòu)建穩(wěn)定客情關(guān)系
“拿到靠譜的線索，還只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。”在老張看來(lái)，需要去持續(xù)跟進(jìn)了解、記錄客戶的需求，進(jìn)而提供能契合客戶偏好的產(chǎn)品，才能更容易打動(dòng)客戶。“要想推動(dòng)銷售，一是要懂客戶，二是要抓住時(shí)機(jī)去影響客戶。而在這兩方面，我們也需要一些數(shù)字化工具的支持。”
為了讓銷售人員跟客戶之間“有話聊”，網(wǎng)易互客在溝通的不同階段都提供了豐富的內(nèi)容素材包，讓銷售人員實(shí)現(xiàn)與客戶的多維度持續(xù)互動(dòng)。例如，銷售人員可以通過(guò)微信給客戶持續(xù)種草，提供文章、文件、海報(bào)、商品等豐富的內(nèi)容，讓客戶及時(shí)了解企業(yè)新的產(chǎn)品、方案，以及實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，在了解熟悉的基礎(chǔ)上產(chǎn)生信任和興趣。通過(guò)這種與客戶的持續(xù)交流，銷售人員可以不斷提升客戶對(duì)自身企業(yè)和產(chǎn)品的好感度和認(rèn)同度，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好的客情關(guān)系。
此外，網(wǎng)易互客還可以幫助銷售人員進(jìn)一步制定和管理拜訪計(jì)劃，讓銷售人員可以在面對(duì)面的拜訪中，挖掘客戶字里行間中透露的潛在需求，也方便之后的持續(xù)跟進(jìn)。如果遇到不方便拜訪的客戶，則是通過(guò)定期電話回訪，并永久保存通話錄音，且支持語(yǔ)音自動(dòng)轉(zhuǎn)文本，實(shí)時(shí)掌握客戶需求。
AI助力商機(jī)推進(jìn)，精益管理賦能銷售轉(zhuǎn)化
制造企業(yè)的產(chǎn)品一般規(guī)格比較大，客單價(jià)也比較高，這也使得客戶的決策鏈條非常長(zhǎng)，銷售跟進(jìn)客戶的周期短則幾個(gè)月，長(zhǎng)則幾年。面對(duì)繁雜的線索以及商機(jī)，如何能高效、精準(zhǔn)地進(jìn)行商機(jī)推進(jìn)？就像老張說(shuō)的，“在行業(yè)里呆了那么久，你要說(shuō)我完全缺客戶，那肯定不是。但是，面對(duì)數(shù)十個(gè)，甚至上百個(gè)意向線索，用Excel來(lái)管理，不時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，有時(shí)候沒(méi)跟客戶對(duì)上點(diǎn)，有時(shí)候漏掉一些信息；ERP這類產(chǎn)品偏向后向的成單客戶管理，成單之前就顧不上了，這些都是我們一直苦惱的。”
對(duì)此，網(wǎng)易互客采用精細(xì)化商機(jī)管理模式，將客戶旅程數(shù)據(jù)全部沉淀到CRM中，幫助銷售人員全面了解客戶，在提升銷售工作效率的同時(shí)，盡可能避免錯(cuò)漏帶來(lái)的問(wèn)題。不僅如此，網(wǎng)易互客還提供了客戶雷達(dá)功能，可以追蹤每一個(gè)客戶內(nèi)容瀏覽軌跡，通過(guò)行為洞察客戶的真實(shí)需求，關(guān)鍵行為也會(huì)及時(shí)給銷售人員推送通知。如此一來(lái)，被標(biāo)簽化處理的客戶數(shù)據(jù)就可以輔助銷售人員捕捉客戶的興趣點(diǎn)，并及時(shí)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率。
磨刀不誤魔扣目錄工。在助力企業(yè)緊握商機(jī)的同時(shí)，網(wǎng)易互客制造業(yè)解決方案也幫助制造企業(yè)不斷錘煉銷售團(tuán)隊(duì)。一方面，借助銷售漏斗，可精準(zhǔn)分析銷售全過(guò)程，多維度解析各環(huán)節(jié)銷售轉(zhuǎn)化率，助力銷售人員有針對(duì)性地優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化鏈路。另一方面，通過(guò)沉淀銷售的日常工作數(shù)據(jù)，批量化復(fù)制銷冠經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)借助“實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)排行”來(lái)打造積極向上的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
成功應(yīng)用加持，助力制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
目前，網(wǎng)易互客在制造業(yè)已經(jīng)積累了眾多成功應(yīng)用，客戶遍布于壓縮機(jī)、流體輸送產(chǎn)品、自動(dòng)化儀表、閥門等多個(gè)細(xì)分行業(yè)。
例如，傳統(tǒng)鋼貿(mào)B2B企業(yè)超凡物資就在市面上諸多的SCRM中選擇了網(wǎng)易互客，并獲得了讓企業(yè)驚嘆的收益。“線索導(dǎo)入——外呼清洗線索——意向客戶分配——銷售經(jīng)理回訪跟蹤——成交——復(fù)購(gòu)，一個(gè)客戶，從陌生到成為老客戶的整個(gè)過(guò)程，我們通過(guò)網(wǎng)易互客輕松實(shí)現(xiàn)了一站式跟進(jìn)和管理。” 武漢超凡物資負(fù)責(zé)人鄒進(jìn)鴻說(shuō)，通過(guò)這樣的模式，原本1個(gè)銷售1天只能跟進(jìn)10個(gè)客戶，現(xiàn)在可以跟進(jìn)20個(gè)，跟進(jìn)效率整整提升了100%。
更重要的是，“網(wǎng)易互客帶我們打開(kāi)了數(shù)字化的大門，現(xiàn)在整個(gè)公司的數(shù)字化意識(shí)都加強(qiáng)了很多——從數(shù)字化獲客，到數(shù)字化轉(zhuǎn)化，再到數(shù)字化管理客戶。”，鄒進(jìn)鴻把網(wǎng)易互客和武漢超凡物資的關(guān)系形容為“賦能關(guān)系、伙伴關(guān)系”，而不僅僅是“合作關(guān)系”。
2021年《政府工作報(bào)告》指出：加快數(shù)字化發(fā)展，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)，協(xié)同推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加快數(shù)字社會(huì)建設(shè)步伐。對(duì)于制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也已經(jīng)刻不容緩——不僅是核心生產(chǎn)環(huán)節(jié)，銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是重中之重。以此為契機(jī)，網(wǎng)易互客也將積極推廣制造業(yè)解決方案，助力企業(yè)在 “十四五” 制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的指引下，全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)而在全球競(jìng)爭(zhēng)的格局下持續(xù)搶占先機(jī)。
