聲明：本文來自于微信公眾號 卡思數據（ID：caasdata6），作者：張木子，授權轉載發布。
美妝作為最具營銷先驅性的品類，一直走在時代的風口，不管是圖文推薦還是短視頻種草，都具備先行者的姿態。
而在收割了短視頻的第一波紅利后，美妝垂類賬號也快速調轉車頭，在向直播帶貨轉型的過程中，展現出了有別于其他垂類的不同面貌。
縱觀抖音直播帶貨榜，主要由三類賬號組成:品牌自播賬號、專業帶貨賬號和由短視頻紅人轉型而來的帶貨賬號。這其中，品牌自播成為了2021年平臺扶持的新風口，而專業帶貨賬號也憑借自己在供應鏈端的優勢及直播投放技巧擄獲了大量流量。
而在第三類由短視頻轉型直播帶貨的賬號中，除了像@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦這類綜合類賬號外，在各垂類賬號中，美妝紅人的轉型最為成功，展現出了驚人戰斗力，以得天獨厚的優勢占據了大半席位。
那么，如今美妝類直播帶貨現狀如何?為何美妝紅人轉型直播帶貨最具成效呢?在轉型過程中應該注意哪些?我們一起來看。
卡思數據整理了2月抖音美妝類目銷售額TOP50的帶貨主播，從粉絲量、賬號類型、客單價、場均銷售額等維度，縱覽一下美妝直播帶貨現狀。
一、從主播粉絲量看:TOP50賬號中，粉絲量100-300萬的賬號占比最多，有20個;其次是300-1000萬，有12人。而粉絲量最高的是有3190萬粉絲的@葉公子;而最少的則是9.6萬粉絲的@美采歐巴，同樣成功上榜。
二、從賬號分類看:有40%為由美妝紅人轉型為直播帶貨的賬號，如@仙姆SamChak、@認真少女_顏九、@駱王宇等;也有通過打造國外生活背景，強調有一定供應鏈優勢的綜合類賬號，如@韓國媳婦大璐璐、@海外空姐玲兒;最后就是一些品牌自播的代表，如@花西子Florasis、@理膚泉、@美寶蓮紐約等，和一些深耕直播帶貨，有自主品牌、或供應鏈優勢的帶貨賬號，如@蘭研等。
三、從客單價和品類看:商品多分布在50-100元和100-200元的區間中，價位適中，品類以美妝蛋、眼線筆等薄利多銷、需要定期更換的快速消耗類美妝單品居多;而高價產品多是套裝類護膚品。
四、從場均銷售額及開播頻次看:場均銷售額在10-50萬的主播最多，且絕大多數主播開播頻次極高，專業帶貨型主播一天會分時段開播多次，時長保持在2-3小時;而由短視頻轉型的紅人也保持不低勤奮度，過年期間也絲毫不放松，直播次數基本保持兩天一次。
五、從直播內容看:由短視頻轉型的紅人直播更加體系化、專業化，有很多專場類策劃，如品牌專場、護膚專場等等，目的及導向性更明確;而直播類紅人開播比較頻繁，不需要非安個由頭，即使不上架商品，純嘮嗑也會保持每天與家人們見面。
從上面的一些基礎信息我們可以看出。
1、各粉絲量級賬號均有機會登榜。即使是粉絲量不足10萬的低粉賬號，也能通過高頻開播，運營流量工具，短視頻預熱等方式收獲流量，獲得不錯的帶貨成果。
2、高粉與高銷不強掛鉤。可能在內容種草上，高粉賬號有一定的基礎優勢。但在直播帶貨中，高粉與高銷并不存在明確的正相關聯系，銷量還是取決于主播專業度、控場能力、商品價格優勢、開播頻次、投放力度等因素。
3、美妝直播帶貨賬號非常重視對粉絲關系的維護，有近一半賬號會做不帶貨直播，以與粉絲溝通交流為主，強化與粉絲之間的關系。
為何美妝紅人的轉型之路更順?
在討論這些已經“功成名就”的紅人如何轉型時，我們逃不開一個指標，就是他們令人艷羨的粉絲量。我們可以看到，在TOP50榜單中，不乏千萬粉絲大號，如@葉公子、@仙姆SamChak等。
那這樣的粉絲量真能給直播間帶來源源不斷的觀眾嗎?
粉絲量高有優勢是一定的。抖音滑到關注頁面，上端會自動顯示目前正在直播的已關注賬號，有關注頁瀏覽習慣的用戶在看到喜歡的賬號直播時，很大可能會被吸引。除此之外，粉絲還可通過短視頻激活，以短視頻內容發布直播預告，可多次喚醒賬號內粉絲。
但，上述手段只有配合一定投放，才會有比較顯著的喚醒作用，全靠內容賺吆喝是很難達到顯著效果的，那美妝達人轉型的優勢究竟是什么呢?
用戶端:粉絲被教育的時間更長，從短視頻種草到直播帶貨，養成了在娛樂平臺的消費習慣。
正如開頭所言，美妝營銷一直在各品類中一馬當先，相伴的美妝用戶也早早經歷了對變現內容的適應及消費習慣的教育。美妝賬號是最早在抖音上接廣告，開始短視頻種草的垂類之一，特別是像@葉公子這樣的賬號，在發布短視頻內容的伊始就帶著濃郁的種草屬性，沉淀在她賬號的粉絲都有很強的商業廣告接受力。
而且養成了一定的觸發性消費習慣，接受在抖音這種娛樂平臺上下單消費，愿意體驗新的購買方式，只要建立起對主播的信賴，就很容易被轉化。
產品端:美妝產品本身具備的特性，容易通過場景化的內容深度種草，且具備高頻次消費、多樣囤積、大量購買的特質，在消費需求上源源不斷。
美妝類產品可以很好的利用直播間面對面種草的方式，深度向觀眾傳達產品的成分功效、顏色質地、使用方法等內容，刺激用戶下單。
而且不同于家電產品，很長時間內不必更換，且一類只需要一件;或者食品類產品，多專注一個品牌，且有較短保質期，不宜囤貨等特性。美妝可以多元嘗試，大量囤積，消費需求很高。
紅人端:紅人具備一定的議價能力。
因為賬號已經有一定粉絲體量和商務經驗，相比毫無聲量的小紅人或純帶貨紅人，更能在品牌端得到讓利，優勢能更直觀的體現在最終售價上。
發揮專業優勢
以售后強化口碑
在轉型過程中，每個賬號都會有陣痛期，如何平穩度過，極快適應帶貨主播這個新身份，成為不少賬號的難題。
首先，美妝紅人可以在直播過程中強化自己的專業屬性，將專業度貫穿從播前選品，到直播講解帶貨，將在短視頻端贏得的信賴感延續到直播間里來。
美妝博主中有很大一部分是有專業背景背書的，如@駱王宇 曾是TOM FORD彩妝師、@仙姆SamChak也是專業化妝師，他們在美妝圈摸爬滾打多年，對產品亮點、使用痛點等都能提煉出許多個性化建議。
這類賬號應該好好發揮這項特長，在選品過程中，強調產品力;在上架售賣過程中，通過場景化教授用戶美妝技巧，以做到深度為產品賦能。
其次，依托運營優勢，打造品質口碑。
成熟的短視頻紅人，大多擁有MCN做堅強后盾，可以依托MCN在人員搭建上的優勢，把好運營售后關，以此不斷累積自己在消費者心中的信賴度，打造堅實口碑。
如，@駱王宇，半年漲粉600萬，去年7-10月，每月直播一場，場均銷售額破千萬。而他之所以能獲得如此喜人成績，與他重視售后用戶滿意度不無關系。
他要求工作人員去追蹤過往帶貨產品的售后，根據每一條反饋，特別是中差評內容，整理槽點，解決問題，為之后的選品和售賣理清用戶需求點。而深抓用戶“后置”體驗的這份心也成為了他直播間能持續帶貨吸粉的首要原因。
既要保持內容優勢，專注垂直不斷深耕;又要精細化選品帶貨，強化售后讓粉絲放心購買。美妝紅人在轉型過程中的積極表現，證明了在短視頻和直播帶貨雙管齊下是可行的，也給了其他賽道紅人繼續向前的動力。
