在日常生活中，去面試工作、與同事交流、和客戶溝通、甚至買車買房、討價還價…只要與人打交道，你就需要具備多多少少的談判能力。
所以今天，我想給你介紹5種，你平時能夠用得上的談判策略。
— 1 —
第一種談判策略，叫做“定位調整偏見”。
什么意思？
我舉個例子。
你看中了一件古董，特別喜歡。但是賣家標價特別高，你也不知道他的底價是多少。
這時候，你該如何討價還價呢？
法國文豪大仲馬是這樣做的：
他找了兩個朋友先后到店里去，假裝要買古董。
第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：“你瘋了吧？滾！”。
過了一會兒，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：“這也太低了，你高一些吧。”
這個時候，賣家的定價，已經從高處被強行拉下來，摁在一個很低的“位子”上了。
然后大仲馬出場了。
他進門，在第二個朋友的價格上，加了一些錢，買下了古董。
這種談判策略，就叫做“定位調整偏見”。
把談判戰場，直接定位到對方的底線，然后在底線附近小范圍拉鋸。對方只能在定位的附近波動，而很難調整定位本身。
那在日常生活中，我們應該怎么用這個談判策略呢？
你要爭取先開條件，并且越極端越好。但是你要留出還價的余地。
在開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量余地的。
以免別人一怒之下，拂袖而去。
— 2 —
第二種談判策略，叫做“權力有限策略”。
什么意思？
我舉個例子。
你想買一輛車，到4S店和銷售聊了很久，終于定下來型號、配置。
然后，你們就開始了討價還價。
汽車銷售，都是經過談判培訓的，你也不甘示弱。
一上來，就用“定位調整偏見”，開了一個極低的價格，打算在對方的底線附近打拉鋸戰。
銷售也處變不驚，不斷用各種贈送，換取價格的提升。
最后，大家眼看終于在一個價格點上，差不多達成一致了，你也比較滿意了。
這時，你應該怎么辦？你可以對銷售說：你真是個厲害的銷售，我被你說服了。那就這樣定了吧。你再等我打個電話，我向我們家那位請示一下。
你打個電話給你家那位，隨便問一句：午飯吃過了嗎？她說：吃過了。然后再問：晚飯回來吃嗎？她說：回來。
然后你就可以掛電話了，愁眉不展地對銷售說：我家領導覺得太貴了，她讓我再多看看別家，你給我留個電話吧，我再找你 ……
這時候，銷售通常會心里吐血，然后說：你等等，我也打個電話給我的領導，看看是不是能再送你一些加油卡 ……
這就是權力有限策略。
權力有限策略，就是告訴對方，我后面還有一個“沒有露面的人”，他是最終的決策者。
雖然他給了我足夠大的談判權力，但如果談判條件超出了我的權限，我還是需要向他請示。
一句：“對不起啊，雖然我理解你的立場，但是你的要求實在是太過分了，我沒有權力答應你”，會成為一個外表柔軟、內心堅定的“拒絕”，讓對方大傷腦筋。
— 3 —
第三種談判策略，叫做“談判期限策略”。
4S店的銷售對你說：“我幫你申請了，領導同意特批1萬元的加油卡。千萬別告訴別人，這真是從來沒有過的優惠啊！”
這時你應該怎么做？答應嗎？還是說：嗯，我想了想，還是貴，你再便宜2萬吧。
千萬不要這么說，那太沒有誠意了。
每一個階段性的談判成果，你都要承認，絕不能沒有理由地推倒重來，否則會立刻失去談下去的基礎。
你可以說：“太好了。我現在就付定金。全款什么時候付？啊？今天？我們公司月底發工資，我先付定金，全款下個月1號給你，行不行？就差4、5天。”
這并不是一個過分的要求，月底誰有這么多錢。
但你會發現，銷售的臉立刻就變色了。
為什么？
因為他心中對這筆訂單，有個“談判期限”。
很多公司激勵銷售的方式，是“工資+獎金”。獎金都有個計算期限，大多公司按照月度、或季度計算、發放獎金。
所以，每個月底銷售都拼了，每個年底銷售都瘋了。
同一個訂單，月底成交，和4、5天后月頭成交，獎金的差別是巨大的。
所有的銷售，都有一個周期性的“談判期限”。
這時，4S店的銷售很可能會對你說：姐，我這個月底沖業績，你就當幫我一個忙，今天付款吧。
你只要稍微做出一些為難的樣子，他可能會再送你一些貼膜、腳墊、熏香、倒車雷達。
這就是“談判期限策略”。
充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。
— 4 —
第四種談判策略，叫做“出其不意策略”。
什么意思？
我舉個例子。
在談判桌上，作為采購方，你很希望對方能夠大幅度降低軟件開發費。
事前你做過一些調查，發現他們在項目人員清單上列舉的幾個核心技術人員，其實一直深陷其他項目無法脫身。
然后你就可以問對方：這幾個資深的技術專家，會全職參與我們的項目嗎？
他說：當然，您的項目是第一優先級的。也是因為他們參與，我們的成本很高，開發費真的降不下來。
然后你就可以說：哦？我知道張博士參與了A項目，要到5月結束；還參與了B項目，4月份結束；C項目，7月份結束；D項目，一直要到明年。有客戶已經投訴，他再不去，就不付尾款了。你怎么讓他全職參與我們的項目？
這種談判策略，就是“出其不意策略”。
在關鍵時刻，突然拋出對方以為你不知道的、無可辯駁的新信息，讓他驚訝，從而不知如何應對。
這時，你提出的條件，就很容易被接受。
轉身就走，就是一種最常用的“出其不意策略”。幾乎每個人都會用。
在旅游景點，每天都有上百萬人會問：多少錢？啊？這么貴？轉身就走。
但是很多人會發現這招并不好用。
賣家多半不會把你拉回來，還會搞得很想買的自己，因為很沒面子，沒法折回去再買。
那是因為很多人忽視了，“轉身就走”法，要想讓對方“出其不意”，有一個重要的前提，就是對方認為你一定會買，這時轉身就走才能出其不意。
那么在轉身就走之前，如何制造對方認為你一定會買的感知呢？
讓對方付出最大的沉沒成本。
不斷和對方聊，詢問各種問題，讓她投入大量的時間，最后再問價格。不管是多少錢，你要大吃一驚，然后“轉身就走”。
這時候，你的“轉身就走”，因為他已經認為必然成交，才會變成“出其不意”。
— 5—
剛才講的4個談判策略，都屬于“零和談判”。
零和談判，就是你多拿1元，對方就必須少拿1元。
生活中的很多談判都是零和談判，比如房產出售，商品買賣等等。
但是除此之外，還有一種談判，叫做“雙贏談判”。
比如戰略合作談判，投資條款談判等等。
你多拿1元的同時，對方并不一定非得少拿1元。
雙方可以合作共贏。
我舉個例子。
你開服裝連鎖店。某店長做得還不錯，但是你知道，她對自己的薪水并不滿意。
終于有一天，她約你來談了，說生活壓力大，提出要加薪50%。
你覺得：第一，不能隨便給任何一個主動提出加薪的店長加薪，否則大家會認為“會哭的孩子有奶吃”，然后紛紛效仿。
第二，如果答應了這個要求，本來就處于盈虧平衡點附近的這家單店，就可能面臨虧損風險。
這時你應該怎么和她談判？
運用定位調整偏見，先把漲薪幅度壓到5%，然后一點一點加到8%？
還是運用權力有限策略，說這件事我決定不了，公司流程就是這么定的？
還是用談判期限策略，說我們都再想想，然后培養一個助手，減小她的談判籌碼？
還是運用出其不意策略，對她說，我調查過了，你的生活壓力根本不大？
都不對。
企業和員工之間，本質上是一種追求雙贏的合伙關系，你們不應該把彼此置于“零和談判”的關系中。
如果內部博弈就可以獲得單方面收益，那么不管你們今天談出什么結果，過幾天，她還會再來談，永無止境。
你們之間必須建立一種“雙贏談判”的關系。
你可以對她說：每家單店的經營，最終都是要看利潤。有錢賺，大家都可以多分。現在你負責的店，每月利潤穩定在大約2萬元左右。你如果漲50%的薪水，它就幾乎立刻虧損了。
你看這樣，我們把2萬當成正常利潤，從下個月開始，單店利潤超過2萬正常利潤的部分，你和團隊拿60%，公司拿40%。那60%，由你來分配。這樣好不好？
這就是雙贏談判。
雙贏談判的目的，不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善彼此共同的利益。
最后的話
今天，我給你介紹了5種談判策略：
定位調整偏見，權力有限策略，談判期限策略，出其不意策略，和雙贏談判。
這些談判策略，可以用在生活中的方方面面。
你學會了嗎？
當然，這些談判策略都是戰術。
在更高的層面，你還需要記住一個心法：
任何的談判，都要保持真誠，坦誠相對。
因為真誠本身，才是最重要的談判籌碼。
