這篇文章出自米課圈的@Evonne。
感謝@Evonne 同學，給我上周的公開課做了一份言簡意賅的總結。
問題1：料大大，請問你對外貿公司的競業協議怎么看？比如離職后三年內不能做本行業。
A：競業協議如果要生效，需要有個補償條款。如果沒有，協議無效。
如果特別在意這方面，或者離開公司后還是想做同樣行業，可以跟老板好好談一下。
如果很難溝通，需要考慮提出補償條款。
如果有補償條款，看看對金額是否滿意，如果不滿意，可以咨詢律師要求修改。
問題2：匯率會有什么變化？
A：牽扯到美國的國債，美聯儲的一些經濟貨幣政策。短期的波動跟國內股市有很強的相關性，股市大漲的時候，匯率一般都會降下來。A 股越好，人民幣對美元就會升值。
未來的變化很難預測，A 股之后如果是慢牛的話，匯率應該會慢慢下降。
問題3：直播和視頻會是外貿的趨勢嗎？ 國際站是不是一定要做直播？
A：看所處的行業和受眾。如果處于傳統行業，客戶是專業的采購，沒有時間看直播，B2B 的采購還是偏向線下。尤其是在目前的形勢下，客戶不太愿意更換供應商。老外還是比較喜歡傳統的采購方式。如果做 C 端客戶，可能會有一些效果，大多數的效果不是很好。我們不會考慮做直播，但是可能考慮做視頻。Youtube 是比較大的搜索引擎了，很多人通過 Youtube 學東西。把視頻鏈接到自己網站，引進流量，展示公司和產品，顯示專業。總結：不是很看好直播，長期看好視頻。
問題4：防疫物資還能做多久？關于防疫物資，下半年出口情況和市場相關判斷
A：最近口罩詢盤已經少了 80% ，今年最大的贏家不是口罩，是醫用手套。口罩的門檻低，中國的口罩供應能力短期暴漲，需求逐漸被滿足，產能過剩。但是醫用手套門檻高，技術門檻高，投資至少七、八千萬，而且很難立刻投入生產。醫用丁腈手套需求提升很多倍，但是供應量沒有過大增長，訂單排到了明年。總體來說，防疫物資降溫了很多，不管是口罩還是額溫槍。個人覺得不應該做投機的生意，還是把精力放在主營行業，疫情總會過去。
問題5：B2B 和 B2C 要不要一起做？
A：專注一個做好。B2C 涉及到技術層面、運營、研究平臺的規則和排名等很多因素，需要投入很多人力。個人覺得 B2B 的運營更簡單和純粹一些，跟 B2C 的運營方式完全不同。
問題6：今年是動蕩的一年，風口浪尖。求穩不動好， 還是努力單干？
A：單干需要有一定的資源和資本。可以對照 SWOT 分析下目前的條件是否適合單干。客戶資源或者供應商資源很重要，起碼要有其中一個資源。另外還有你的抗壓能力、自我管理能力都比較重要。我覺得今年謹慎一些比較好，同時把內功修煉好，查缺補漏，建議做好市場調研分析。【可參考這篇文章——14年外貿老鳥：《給業務員朋友的一個忠告》】
問題7：一個沒有接觸過外貿的人，最先要學的是什么？
A：最重要的是學會怎樣去學習，培養快速學習的能力。身邊外貿做得好的人，身上都有這個學習能力。不要太浮躁，為了賺一波錢進入外貿行業很容易走偏。可以去米課圈跟優秀的人學習。業務方面要奔著市場去，學習產品、研究目標市場。不斷收集目標市場的信息，整合信息。情商也很重要，不光是外貿，情商在職場里就很重要。
問題8：疫情情況下，現有客戶一是資金周轉困難， 二是對市場需求低迷不樂觀，請問怎么打破和繼續推進合作？客戶不是做防疫用品這塊的。
A：考慮下目前的公司能否跟客戶合作一段時間后，給客戶降一些預付定金比例，緩解客戶資金壓力。做業務不能太死板，沒有任何調整，客戶覺得你沒有任何努力，沒有任何 support 。困難時期，給予客戶支持很重要。但是也要注意把握風險，控制風險。消費品行業，疫情過去一定會反彈。大家要做好準備，提升自己，改善不足的地方。
問題9：給潛在客戶發了幾百封開發信，回復幾乎為0。試用期 2 個月內要有業績，現在過去 1 個月了一點進展都沒有， 該怎么辦？
A：業務的常態就是這樣。不要氣餒，一個月不回復很正常。幾百封開發信不算太多，業務就是要承受得起心理的落差，抗壓能力很重要。如何找到潛在客戶？如何判斷他們是潛在客戶？很容易找到的潛在客戶，一定收到過很多開發信，開發相對難。開發的過程要堅持開發的寬度、深度，要找到公司合作比較多的客戶類型，去找到同類客戶，從一個市場擴寬到其他市場。找到目標市場上主要的 5-10 個大客戶，好好研究網站上的公司描述、營業范圍等。找到特征詞（商業詞）之后，到 google 上去搜類似的詞。通過特征詞找到同一類型的客戶，之后再去找線索詞，可以讓你縱向挖到更深和更多的客戶。
問題10：想在今年 9 月份開始 soho, 想知道基于今年全球疫情嚴峻的情況下，會不會太過冒險，這是不是個正確的決定？ 介紹一下背景：目前我們夫妻在同一個公司，都是業務。我家那位在這行做了 10 年，我做了 4 年。 他不想給別人打工了，急著要出來，我感覺今年出來太冒險了，啟動資金最多只有 20 萬。我們每個月房貸 4 千多，還有小孩要養，一出來兩個人都要出來，我心里很沒底，可是我家那位很堅決。
A：這個時機不太好。要看手上有沒有可以支配的客戶資源。如果從頭開發，按目前的經濟情況，假如半年開發不到客戶，如何解決？另外，需要找新的供應商，可能會有很多問題。創業中也會遇到很多問題，很考驗人。如果分析好之后十拿九穩，出來后就有訂單，或者考慮好能接受多久沒有訂單，就可以出來創業。
問題11：當下普通外貿工廠產品質量參差不齊，產品沒有優勢的公司做業務真的很累，選擇公司真的就像華哥說的那樣：注意 是不是好行業、有沒有好產品、有沒有壁壘 三點嗎？
A：老華其實是站在投資的角度，來考慮行業和公司的。從外貿角度看，我傾向于看需求夠不夠。我不會去做很冷門的行業，需求小、賽道窄。冷門行業如果真的做很好，競爭比較小，利潤空間高。但是我比較喜歡做日用消耗品，使用范圍廣，返單期短。即使經濟低迷，世界還是需要。即使競爭激烈，也可以改變思路，發散思維，從其他人找不到的地方去找客戶，利潤很高。
問題12：按目前全球的疫情狀況，并且不知道持續多久，感覺外貿很難做。如果換工作是否先換其他行業做做，或者說外貿里還有什么產品類目適合現在做的？
A：不建議大家再做防疫物資，目前口罩詢盤已經很少了。如果想長期在外貿行業發展，最好不要換行業。我目前招人，都會看他上兩份工作是否跟外貿相關的，比較看重一致性。可以去米課圈里，看看有哪些產品出貨比較多的。不過要知道現在外貿都很難做，不止你一個，最好不要隨便換產品。
問題13：料神老師是怎么帶業務團隊開發業務的？
A：很多公司不大，不分市場，業務員學了產品和基本的業務知識，就讓業務員自己開發。我們公司是一個一個市場集中開發，比如這個月全部開發德國市場，不限定每個業務員用什么產品開發。這樣下來，對這個市場就很了解了。小語種市場，不會小語種不要緊，只需要把市場上代表性的公司吃透，把他們網站上的代表詞吃透。
問題14：回復率和轉化率一直不高， 怎么辦？
A：粗發的開發信回復率就 1%-2%，精發的回復率高一些。但是跟很多因素有關，比如客戶有沒有需求、你的網站等，很多因素無法控制。盡量用心點去了解這個公司，再去精發開發信。發的多可能回復率低，但是不發就浪費了概率。也不能都粗發，也要精發。如果郵件效果不好，要借助電話。【可參考這篇文章——外貿開發信沒回復，問題出在哪？】
02現場答疑
【1】 市場調研的思路？
分宏觀和微觀思路，在課程里有用一章來講，有實操。
【2】怎么提高轉化率？
心態不能急，不能總是盯著一個客戶。
要盡量拓寬客戶來源，這就不會讓我們在一個客戶身上的期望值太高，保持心態平穩。
同時跟進的客戶越多，成交的概率越大。
【3】歐洲市場要求有證書，客戶要求有證書才下單，公司說客戶下單才去做證書？
可以借力，把工廠的證書發出去。如果跟供應商關系不好，跟供應商沒有深度合作，就很難。
【4】起步階段，招多少業務員？
要注意兩個人兩個人招比較合適，一個人不好管。
前期不要招太多業務員，哪怕業務量很好，可以多招幾個跟單。
【5】怎么看待，傳統外貿業務轉型到品牌營銷員？
要看性格和意愿、學習能力。如果公司選對了，還是不錯的。
可以轉型，機遇很重要，還有平臺。
（來源：料神外貿）
