聲明:本文來自于微信公眾號卡思數據（ID:caasdata6），作者:張木子，授權轉載發布。
在大家心中，怎樣的條件是打造一個爆款直播間的前提?
是要有百萬級粉絲做基礎，所以瘋狂投放Dou+、Feeds?
還是上架商品款款破價銷售，打出全網最低價的噱頭?
亦或是高頻次輪播，保持一天24小時“超長待機”，不放過任何一絲可轉化的流量?
不得不說，許多賬號都是靠上面這些套路快速攫取直播帶貨流量的。但，有這么一個賬號，對上面提到的這些標簽做到了“三不沾”，卻同樣取得了不俗的銷售業績。
最近，卡思數據在眾多抖音直播間中注意到了這樣一個賬號，@大小姐Tracy，她只有59萬粉絲，卻在直播帶貨中，場均銷量超80萬，一月賣貨超800萬。
她直播間售賣的都是自己品牌【TRACY CHU】的商品，以服飾鞋帽為主，近期售賣的多是些應季的襯衫、褲裝，標價多在千元。小編剛看到這個售價時，還以為并非最終售價，會有上架立減活動或者可領大額券低消。但在看了一段時間直播后，發現上架商品全部正價，沒有一折可打。對比其他抖音直播間春季單品多在50-200元的價格來說，這個售價算非常高了。但即便這樣，每次直播上架的單品也保持在百件左右的銷量。
為何她粉絲量僅59萬，卻每次直播都有穩定的粉絲流量，培養出了會持續關注其動態的忠實粉絲?為何她銷售的并非通識大牌，卻能售出千元級商品，單場也有破百萬的銷量?@大小姐Tracy究竟做對了什么?
短視頻+直播
將“人間富貴花”人設貫徹到底
如今，大家總是很忌諱提人設，仿佛背后一定是虛情假意，人造心機。前不久，易立競也在《吐槽大會》中表示，人設就是為了方便藝人推廣自己，也方便粉絲追星的偷懶行為。
乍一聽，好似將人設貶的一文不值，實則，也揭露了人設的核心價值，就是方便信息的輸出和接收。
現在，通過視頻快速獲取信息已成為近9億網絡視聽用戶的內容消費習慣。而在視頻信息爆炸的今天，用戶留給每支視頻的展示時間往往只有幾秒，如何在用戶劃走前抓住他們的視線?通過建立人設的方式“直給”內容核心價值觀，就不失為是最簡單直接的辦法。
其實，賬號內容主體作為面對用戶的直接對話者，有充足的空間自我表達及展示，而這種對外的展示就聚合成了人設。人設不僅僅是告訴用戶他是誰，更重要的是通過人設營造出的內容氛圍感，信息公信力，及人格魅力，為后續內容源源不斷蓄力、加成。
所以，一個立得住的人設的重要性不言而喻。而@大小姐Tracy在貫徹人設這件事上，無論是短視頻還是直播，都做得非常好。
卡思數據觀察Tracy發布的短視頻內容，目前能看到的最早發布是20年2月的一支帽子分享視頻，與現在的內容相近，沒有太大出入或轉型，可見在賬號創建伊始就保持有清晰的內容定位，都是走精致小巧路線，話題以穿搭+美妝+情感為主，內容多而不雜。
而且，她的內容“含金量”很高，有80%為奢侈品開箱，有新到柜的包包、定制成衣、中古首飾等，將奢華表現到了極致。這種對高消費的展示，一定程度上“推開”了用戶。
而除了奢侈品開箱外，也還有小眾護膚品推薦、或者掏心掏肺的感情經歷分享，內容真誠，完全不把粉絲當外人，這種自家姐妹的親密感又“拉回”了用戶。在這“一推一拉”間，Tracy即高格調又平易近人的人設便立住了。
在直播中，Tracy作為一個設計師的自信就更加展露無遺，介紹起自己的服裝新品來，事無巨細，從設計理念，到選材用料，再到如何搭配，通過自己設計師獨有的藝術創造力，給一件衣服多種可能，適應各種場合，進一步為銷售助力。
她的直播風格也不同于一般服裝類銷售快節奏高頻次的風格。因為店鋪SKU不多，所以講解的極富耐心，娓娓道來，沒有急促感，也不會催著用戶下單，讓看直播的過程非常舒適。
從短視頻到直播，貫穿始終的，是她自然大方的成熟自信美，不斷向粉絲傳遞愛自己，享受生活的態度。在自己的專業領域，她不屈從于大眾審美，有自己的設計風格;在生活上又獨立自信，輸出取悅自己的新女性心態。也正因此，她背后匯集了一眾同樣對生活有高品質追求的粉絲。
精準聚焦，深度激活
小而美卻有大能量
人設并不是為了欺騙用戶，而是將最想與外界對話的那部分自我極致展現，而這份對人設的專注力，也成就了賬號背后沉淀粉絲的精準度。
看Tracy內容的互動數據，偶爾有萬贊的小爆款，絕大多數視頻為5000贊上下，可以判斷應該沒有進行過大規模的流量投放，而沒有大規模拓圈式傳播的結果就是，這在一定程度上決定了，她沉淀下來的粉絲的高純度。
因為能主動刷到她視頻的用戶，本身就是關注時尚，喜歡穿搭、輕奢類內容的人群，有相同的內容取向，就不需要多次過濾提純，就能沉淀下非常精準、且有確切消費需求的粉絲。
看Tracy的粉絲畫像，有89%為活躍女性粉絲，25歲以上的占比85%，且粉絲在超一線及一線城市生活的占比近45%。整體屬于有一定經濟基礎的輕熟女性，她們多追求品質生活，既能接受她的時尚理念，欣賞她的設計，又具備足夠消費力。
也正因為這份統一，讓她在個人品牌、短視頻賬號、粉絲群體三端做到了風格及需求的統一，即切實的“三位一體”。這種對她個人風格的高度認同感，讓她的目標用戶精準聚合，但凡接受她短視頻風格的人就會喜歡她品牌的服裝設計，不需要特別龐大的粉絲支持，只要合理運營，就能做到深度轉化，小而美也能產生大能量。
品牌TRACY CHU淘寶店鋪
這也給了廣大帶貨達人一個提醒，即:應該根據你帶貨商品的類型選定不同的投放方式。如果是靠走量，低價傾銷策略賣貨，大量投放可能會幫你加大成交機會;但如果更注重品質，強調個人風格，就應瞄準精準人群，不求多，但求挖的夠深，保持品牌力，提升口碑，為品牌持續運營打好基礎。
獨立女性IP備受追捧背后
是通過內容打造認知統一
隨著內容視頻化的趨勢盡顯，越來越多的人開始通過視頻表達自我，而也有更多的用戶開始通過短視頻實現自我認知的覺醒。
抖音上，也有越來越多的女性敢于通過短視頻講述自己的故事，輸出自己的價值觀，引導、帶領有相同際遇或困擾的女性重拾生活的意義。
如回歸田園，返璞歸真，事事親力親為，過著神仙般日子的@李子柒;還有自立自強，霸總女強人人設的@羅拉密碼;也有勇敢迎接各種挑戰，敢于喊出自己愿望的@李雪琴。
她們的內容風格大相徑庭，但相同的都是敢于直面真實的自己，并勇往直前。這同時也給了她們的粉絲們繼續前進的動力。
這其中最顯著的就數服飾穿搭板塊，因為愛美是女性的天性，賬號最易以此為突破口切入，與女性用戶對話，因此涌現出了許多個性化女性賬號。她們大多有自營的服裝品牌或店鋪，從包裝自己，打造自身IP出發，不斷提升店鋪知名度，打開品牌聲量。
如@美洋MEIYANG，她就是從好物推薦類內容做起，逐漸向粉絲灌輸自己的穿搭理念，以“同質化”粉絲，最后達成在審美消費上的統一。
例如她的第一支爆款視頻，講一件普通的內搭白T，如何給整體穿搭加分，讓衣柜中的衣服都煥然一新;還有通過穿搭翻車示例，展示沒有根據自己身型隨意跟風會是怎樣的災難效果;也有對自己店鋪出品衣服的穿搭展示，細心給到每一類風格人群穿搭建議，細致入微。
而且她的內容也不止給粉絲做種草推薦，還會分享自己人生中的一些感悟。比如通過自己兩歲大的兒子哭鬧不睡覺的往事，讓她知道了對待親人要盡量保持十足的耐心，他們的情緒大多都是事出有因的，永遠對親人保持關愛，才能避免沖突，收獲更多愛和感動。
她在通過自己的內容從內到外的煥新粉絲關于時尚穿搭、待人接物的理念和想法，逐漸建立起共同認可的價值觀，并以此為基礎引導粉絲消費。這是這類賬號能吸引用戶，并打造堅實粉絲基礎的重要原因。
如今，越來越多的獨立女性IP賬號興起，這與女性社會地位提升，女性個人意識覺醒有極大相關。在短視頻平臺，女性用戶將自己的理想愿景投射到一個個IP賬號上，賦予他們“引領者”的權利，特別是在服飾穿搭領域，她們更愿意以“時尚博主”為風向標，從改變自己的穿著（外在）為始，以期開啟人生新篇章。
