這是一個高速增長的賽道，但放眼全球，中國SaaS依然處于發展初期。他們與世界級同行的差距是如何造成的，靠什么后來居上？

作者|張超 編輯|羅麗娟

高漲的市場情緒下，近期以來的港股、A股普遍迎來漲勢。

而在這波行情出現之前，一個做著私域流量生意的賽道已經有了明顯的抬頭之勢。

受疫情影響，今年上半年來市場整體低迷，為了“自救”，越來越多企業將數字化轉型提上日程。由此，為企業提軟件服務的SaaS行業迎來了春天。

今年以來，SaaS概念股全線上漲。年初至今，國內SaaS服務商微盟累計漲幅已達262.22%，市值突破291億港元；另一家SaaS服務商有贊年內累計漲幅也達到206%，市值超過263億港元。

2020年以來微盟、有贊股價表現

有贊合作商家、傳統零售企業文峰股份（601010）渠道中心負責人董棟向全天候科技透露，該公司于2019年6月籌備在微信上線小程序商城，同年10月成功上線。

“沒有花一分錢廣告費的基礎下，我們半年線上規模大概達到1.5億。”談及這份紅利，董棟強調，主要是由私域流量創造，“都是通過員工在朋友圈發布消息或者分享給身邊的人來創造銷量。”

中信證券也在近期發布的研報中指出，全球SaaS市場規模約1000億美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，復合增長率）近40%，預計未來3年全球SaaS市場復合增速將超20%。

毫無疑問，這是一個高速增長的賽道。但放眼全球，中國的SaaS產業仍在發展初期。

根據艾瑞咨詢的數據， 2018年中國企業級SaaS市場規模達到了243.5億元，同比增長了47.9%。而國外僅Salesforce一家企業在2019財年（每年2月1日至次年1月31日）的收入為132億美元，是整個中國企業SaaS行業收入的近4倍。截至7月10日美股收盤，Salesforce總市值已超1808億美元。

Salesforce上市以來股價表現

另外一家龍頭SaaS服務商Shopify今年以來也表現亮眼，并在5月實現了市值超千億，目前其市值已漲至1241億美元。

微盟在上市前講的故事是成為“中國版Salesforce”，有贊也喊出要做“中國的Shopify”，目前他們都還未成為心目中的那個自己。

中國SaaS企業與世界級同行的差距是如何造成的？他們靠什么后來居上？這些問題都備受市場關注。

SaaS的前世今生

SaaS全稱Software as a Service，譯作“軟件即服務”，是云計算的三種典型服務模式之一，其它兩種是 IaaS（(Infrastructure as a Service，基礎設施即服務）、PaaS（Platform as a Service，平臺即服務）。

區別于傳統軟件需要安裝才能使用，SaaS模式是通過互聯網來提供服務，這在很大程度上為使用者提供了便利，為其后期維護省去了不少麻煩。

從不同需求出發，SaaS模式的分類也會有很多種，可能分為交易型/業務型，或是電商型/非電商型等。

追溯SaaS模式發展源頭，時間回到1999年，在美國西海岸的舊金山市誕生了一家企業——Salesforce。

它的成立使得SaaS模式正式在美國興起，隨后不少美國軟件企業逐步接觸和使用到了這個模式，Salesforce也被譽為“SaaS領域鼻祖”。

除此之外，它還是CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）領域全球領導者，打造了強大的數字化客戶運營體系。

作為國內外SaaS服務供應商追隨的對象，可以不夸張地說，任何一家SaaS服務企業身上或多或少都能找到Salesforce的影子。

上世紀末本世紀初的幾年里（1999-2004），Salesforce一直致力于將軟件帶上云端，同時將自己定位為“SaaS和SFA行業的先行者”。這段時期，包括甲骨文、SAP等行業巨頭也在鼓勵客戶添加更多功能和性能，從而加速了CRM軟件的發展。

2004年是行業發展的關鍵年，Salesforce成功在紐約證券交易所上市，首日就因股票漲幅超過55%登上新聞頭版，讓人們更進一步聽到他們傳遞出的軟件上云愿望。

值得一提的是，這一年還誕生了一家主要幫助各類零售商搭建電商獨立站的服務商——Shopify。通過幫助用戶多渠道獲客、建立私域流量，Shopify經過十余年的發展，從一家”小眾“平臺，目前已經發展成為電商SaaS領域數一數二的企業。

也是在這一年，中國誕生了第一批做SaaS服務的企業，模仿Salesforce的模式運營。但由于彼時國內互聯網普及度不高，大部分企業都只是曇花一現。

隨著Salesforce和Shopify逐漸走到SaaS服務行業前列，越來越多的企業都想要通過復制它們的模式快速取得成功，這其中就包括有贊和微盟。

2012年底，口袋通（有贊前身）在杭州貝塔咖啡館孵化成立，主要從事零售科技SaaS服務，幫助商家進行網上開店、社交營銷、提高留存復購，拓展全渠道新零售業務等。

兩年后公司正式進行更名，業務也逐步擴展為有贊微商城、有贊零售、有贊美業、有贊小程序等多個矩陣。

經過近六年的積累沉淀，2018年4月，有贊完成在港上市，并于第二年獲得騰訊領投的10億港元融資，逐步發展成為中國SaaS服務行業重要一極。

值得一提的是，上市前夕（2018年3月），白鴉在一封內部郵件中表示，有贊要深度對標目前全球最大的交易SaaS類產品Shopify，表示在秒級訂單處理能力、系統穩定時間、間接服務消費者數，有贊均已超過Shopify，下個階段，有贊要在產品技術、GMV、收入上超過Shopify。

另一家中國知名SaaS服務商微盟也在對標國外的同行。

有贊成立半年后，定位為中小企業云端商業及營銷解決方案供應商的微盟在上海落址。早期，微盟就是一個針對微信公眾賬號提供營銷推廣服務的第三方平臺。經過5年的高速發展，微盟業務才逐步擴展至軟件開發、廣告營銷，電子商務、金融、投資和大數據等。

雖然成立時間晚，但微盟做SaaS的野心和決心卻是不容小覷的。微盟創始人兼CEO孫濤勇曾多次表示：“一直以來，微盟的愿景是成為中國最大的企業級服務商，成為中國版的Salesforce。”

只不過，“Salesforce夢”還未實現，2019年1月微盟在港上市后，孫濤勇就改變了口徑：“五年圓一夢，五年再造一夢，如果要暢想未來的五年微盟會成為什么，我們不再是成中國版某某某，我們希望成為世界的微盟！”

高速增長的SaaS賽道

事實上，國外大多會將“SaaS模式”稱為“訂閱模式”，這主要是從商業模式的角度進行描述的。

甚至，有人形象地將SaaS的商業模式比喻為“收租模式”，即在早期通過技術搭建起自己的“房產”（指軟件系統），然后讓渡使用權，后期定時收取一定“租金”即可。

通常，SaaS服務可分為訂閱業務和非訂閱業務兩部分，使用方只需按照具體服務支付相應金額。這樣一來，傳統軟件行業“一次授權付費+長期承擔運維成本”的商業模式被徹底改變，“訂閱付費+個性化服務銷售”的商業模式大行其道。

這樣的模式對于SaaS服務供應商而言優勢明顯——早期投入較少，后期收入相對穩定；從使用方來看，SaaS模式能簡化管理，付費方式靈活，有助于保障企業現金流。

作為行業“鼻祖”，Salesforce一路走來亮眼的業績反映出了這個賽道的潛力。

2013年，Salesforce季度收入達到10億美元；2018財年，公司年化營收突破100億美元大關，被外界看作是SaaS模式的成功；而在過去的2020財年，全年營收更是達到171億美元。2021財年一季度，Salesforce營收達到48.65億美元，繼續保持著30.18%的同比增速，較上年同期有了明顯提升。

Salesforce聯合首席執行官Keith Block認為，“我們對提供創新和客戶成功的不懈關注推動了我們的發展，鞏固了我們在企業中的領導地位。”

而這只是一個開始，早在2019年初，Salesforce就定下了一個“四年計劃”——在2023財年之前將收入目標定為260至280億美元。這個目標意味著，Salesforce需要在四年的時間里將收入再增長一倍。

2017年-2021年一季度Salesforce財務表現（圖片來源：雪球）

另一邊，Shopify的表現也很突出。最新財報數據顯示，Shopify今年一季度多項財務指標均保持著較高增速，總營收為4.7億美元，同比增長47%；其中，商業解決方案的收入增長57%至2.824億美元；訂閱解決方案的收入同比增長34%，達到1.876億美元。其他數據方面，GMV為174億美元，同比增長46%。

而在過去幾年，Shopify收入也一直保持高速增長。年收入從1.05億美元到跨入10億美元門檻僅用時5年，2019年收入則達到15.78億美元，同比增長47%。

2014-2019年Shopify營收情況（圖片來源：中金公司）

在增長性賽道里，能夠獲得快速成長的不止有國外巨頭，中國企業也在迅猛崛起。

財報顯示，2019年微盟SaaS業務增長迅速，全年實現營收5.07億元，同比增長46.1%；凈利潤3.11億元，扭虧為盈；SaaS產品付費用戶同比增長23%，達79546名。

另一邊，中國有贊2019年實現營業額11.71億元，同比增長99.7%；歸屬于公司擁有人應占虧損5.92億元，同比增長37.2%；存量付費商家達82343家，同比增長39.61%。

特別是在疫情爆發后，SaaS服務企業上演了一場漂亮的逆襲。據悉，2020年一季度，公司營收達到3.73億元，同比增長48.9%；平臺商家總交易額達208億元，同比增速達到119%，較2019年全年交易額同比增速（95%）高出24個百分點。

兩個領頭企業持續大增的營收和用戶數，彰顯出了中國SaaS服務賽道蘊藏的巨大勢能。

差距是如何造成的？

對于微盟和有贊們來說，邁進了一個成長性賽道，但距離成為Salesforce和Shopify有多遠呢？

美團創始人王興曾說過：“中國 To C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是騰訊、百度，To B的公司居然找不到，或者說有活著的，但是活得很慘。”

如果從對標企業的各項指標來看，“很慘”并非空穴來風。

從企業2019年的主要經營情況可以看出，Salesforce期內營收已經高達170億美元，Shopify也有15.78億美元，而中國有贊和微盟營收分別為11.71億元和14.37億元，遠不在同一量級；就用戶數來看，有贊（8.23萬）和微盟（7.95萬）大約也只是Shopify的零頭。

雖然Salesforce沒有公布2019年服務用戶數，但該公司已經連續六年（2014-2018）被國際數據公司IDC評為了“全球第一的CRM軟件提供商”。

從市值來看，中國有贊和微盟當前市值更是不及Salesforce和Shopify的零頭。

“SaaS模式在中國市場不如國外市場受歡迎，主要是由于業務接受度、客戶數量都差距太大了。”易觀SaaS行業分析師楊帆認為，導致這種差距的原因還是中國企業觀念的不同，“中國大企業不太愿意接受SaaS模式，更傾向于私有化部署、自采自研；小公司付費能力和付費意識都很弱，所以整體市場接受度較低。”

在艾瑞咨詢此前發布的《2019年中國企業級SaaS行業研究報告》（簡稱“《報告》”）中，就對中國企業級SaaS客群的結構特征進行了深入的剖析。

《報告》從企業員工規模和營收能力的角度將企業分為了三類：大型企業、中型企業、小微企業。他們按照金字塔結構分布，層級越高，定制化需求越高、企業數量相應也更少。

其中，處于金字塔低端小微企業受限于自身的IT預算和開發能力，信息化建設比較落后，所以SaaS這種按需訂購的模式天然滿足其需求。雖然平均客單價最低，但由于整體技術大，這個市場潛力也不容小覷。

相對而言，中型企業雖然付費能力不及大型企業，但其對定制化服務要求較大，SaaS服務供應商可以從行業共性層面提煉需求、提供服務。

而位于金字塔尖的企業，他們往往擁有較為成熟的IT系統，要么就是通過內部自主研發，如果跟外部企業合作，則對SaaS產品的需求集中在創新型業務上。

申港證券給出的研報數據顯示，2018年全球SaaS市場規模達到871億美元，占全球云計算市場的63.9%。

2018年國內SaaS規模僅為145.2億元，且SaaS市場僅占公有云市場的33.3%，遠低于IaaS在國內公有云的61.78%。

此外，互聯網基礎設施的普及程度也是影響SaaS企業發展的重要因素之一。

早在2001年，美國互聯網用戶占比已達到80%，光纖接入用戶達600萬，這就為美國SaaS服務供應商提供了肥沃的土壤。而且，美國SaaS行業是在PC互聯網普及后迎來的大爆發，這使得人們對在PC端操作的、以互聯網為支撐的軟件有更高接受度。

而根據CNNIC發布第44次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2019年6月，我國聯網普及率也只達到61.2%，這就是中國企業相對處于一個弱勢地位。且微盟、有贊都誕生于中國移動互聯網快速發展時期，PC端產品相較移動端產品接受度也會有一定程度的折扣。

中外企業觀念差異也可能存在一定影響。

在工程師文化盛行的美國，不少互聯網公司、軟件公司的話語權都掌握在技術負責人手中，這就在很大程度上提升了企業對SaaS服務商的信任度。而在中國，企業更多強調產品功能，產品功能更完善、安全性更高，更容易獲取客戶信任；特別是在近兩年互聯網營銷思維的影響下，企業可能跟風追隨傳播度更廣的產品。

回歸到企業自身，業務模式和結構的多樣性也是導致中外SaaS企業產生差距的一個原因。

以Salesforce為例，除了提供軟件產品，其還通過收購和產業投資的方式來維持增長。近幾年，其通過多次收購補充了產品和技術，從而增加了解決方案、拓寬了用戶群。

公司還通過企業風投部門對初創企業進行投資，多了一層風險投資基金的身份。公開資料顯示，自2009年以來，已與375多家公司建立了合作伙伴關系，幫助它們加速了增長，共進行了19次IPO。

Shopify也在拓展業務范圍和業務內容層面做了不少努力。目前，其業務已經覆蓋全球175個國家，有超過100萬的商業用戶或者是品牌企業在使用Shopify搭建自己的DTC的商業模式；從業務范圍看，商務服務業務也拓展到了運輸、倉儲等領域。

對比中國企業發現，微盟收入主要來自SaaS產品和精準營銷；有贊收入則圍繞SaaS展開，細分為了SaaS及延伸服務、交易費、以及其他三大部分。從收入結構就可以很明顯地看出，公司業務相對集中。

不過，這些都難以阻擋中國SaaS企業前進的步伐。《報告》指出，2018年中國SaaS市場規模占應用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，預計2021年該比例將進一步增長至24.0%。這也就意味著，未來在中國軟件SaaS化趨勢不可逆轉。

中國SaaS的機會還在后頭？

越來越多中小企業都在擁抱互聯網，在發展線上業務、搭建私域流量時開始選擇與SaaS服務商合作，尋求線上線下全渠道發展。

據董棟介紹，目前文峰股份使用的就是有贊標準版+定制業務，“后臺功能有2000多個，我們目前主要用它的標準版和直播功能”。其中，標準版按年付費，每年支出大約幾十萬；定制業務則按實際業務需求付費，具體情況不一定。

“整體來說，這部分支出不算大，占總體費用支出比較輕，”他稱。

文峰股份是江蘇文峰集團控股的連鎖商貿企業，目前旗下擁有傳統百貨連鎖門店11家，20萬平以上的標準購物中心4家，電器業務相關連鎖門店10家左右，超市大大小小加起來近1000家，是一家中等規模零售企業。

長期深耕線下渠道的文峰股份近年來意識到了市場的變化，抱著摸索的心態，開始試水線上。“如果不上，傳統零售企業終將會被淘汰。”董棟表示。

文峰股份2019年6月開始籌備，在與有贊的合作下，大概三個月后就上線了自家的微信小程序。

目前線上渠道表現持續超預期，董棟稱，今年一季度線上銷售已經占據整體的12%，環比增長109%；二季度預計提前半個月完成了線上銷售指標，“預計兩年內線上銷售額占總銷售額比重將達到10%。”

疫情期間，微盟的合作方林清軒也嘗到了線上及私域流量帶來的甜頭。

由于一直將線下市場作為主要銷售渠道，林清軒在過去16年開設了300多家店面。但在疫情爆發之后，不到半個月的時間里，157家門店歇業，剩余門店經營慘淡；大年初一起的6天內，整體業績下滑90%，公司陷入了至暗時刻。

關鍵時刻，微信小程序發了作用。據林清軒創始人孫來春透露，疫情期間，微信小程序一下子成為了手機端的交易平臺，“（如果看銷售成績）基本上是天貓旗艦店銷售占比第一，第二就是微信小程序”。

即便在今年2月，遇上了微盟刪庫事件，孫來春頂著內部反對意見仍然堅持與微盟繼續合作。而在這之后，林清軒還是交上了不錯的成績單。”在剛剛過去的618，線上銷售額同比增長3倍，6月線下整體銷售同比也增長了54%。”孫來春透露。

“傳統的零售企業不應該把自己做成一個IT企業，這樣做得太重了。”在董棟看來，企業就應該做自己擅長的事情，有贊的模式雖然不一定是完美，但在國內SaaS行業里面技術含金量走在前列的，“這個時候選擇SaaS企業，可能相對來說成本低一點。”

騰訊公司創始人馬化騰就曾預言，互聯網的下半場是產業互聯網，“這將是未來全新的大領域，有很多想象空間”。

由此看來，留給中國SaaS服務供應商的舞臺仍然寬闊。