數十年來推動硅谷高速增長的互聯網風潮正處于停滯狀態，由此帶來的連鎖反應將震動整個科技產業。
上世紀 90 年代末，互聯網使用量開始迅猛增長。風口出現了，互聯網大潮開始了。從那以后，消費者在互聯網上花費的時間和金錢越來越多，智能手機和社交網絡開始深入到人們生活的方方面面。
互聯網大潮對企業也產生了深刻影響。企業的 SaaS 開支至少激增了一個數量級。云基礎設施和商業工具的爆炸性增長使初創公司的資本性支出大大減少。
隨著市場以超過 20％的復合年增長率增長，熱點的瞬息萬變令現有企業無法及時反應，從而為初創企業的崛起留下了空間。當 SaaS 的支出每年增長 50% 時，初創軟件公司自然會努力地尋找未經開墾的處女地。同時，消費者的互聯網支出和智能手機使用量每隔幾年就會翻一番，這又為新的移動應用打開了一扇巨大的窗戶。
在過去的 20 年里，風投融資、初創企業的創立數量和估值都呈指數級增長，而且大家認為這樣的增長在 20 世紀 20 年代還會繼續。許多估值來自于對未來 12 個月收入的成倍數放大，這反過來也為市場繼續呈指數級擴張提供了證據。但今天如果你再看看這些假設，就會發現一個很悲觀的現象：它們不是指數函數，而是增長率趨于平穩的邏輯函數。
絕大多數美國人每天花在網絡上的時間超過 6 個小時，他們會經常訪問社交媒體、使用智能手機和網上購物。這種使用方式無疑將繼續增長：電子商務將繼續替代實體零售，SaaS 支出也會繼續取代手動業務。
但是人們不可能在互聯網上花費超過 100% 的時間和金錢。隨著互聯網對人們生活的全方位滲透行為接近尾聲，新創公司將不得不從現有的互聯網公司搶奪用戶來實現自己的增長。
硅谷必須在巨大的經濟體量下努力保持增長。初創企業的成長需要公司推動，而不是市場的拉動，這在互聯網歷史上還是第一次。與推動互聯網時代成功的拉動機制不同，今天的互聯網初創企業需要加大對銷售、營銷和運營的投入，以此來爭取增長。
互聯網風潮的減弱意味著收入的增長將放緩。這使得互聯網巨頭可以利用已有產品和已完成的市場化來獲得剩余的收入增長，這必然會使初創企業獲取收入的機會變少：
互聯網走向成熟的實際后果是什么？我們可以從金融和文化的角度來更好地理解其含義。
我們將看到互聯網初創企業和現有企業之間零和博弈的加速。從研發到管理的轉變將使硅谷開始運營化，為新的金融基礎設施留下空間。風險投資公司將在愿景上進行投入，而不是數字。未來的創始人和運營商也不會像過去 20 年那樣。
競爭：零和博弈的加速
越來越多的互聯網公司開始在不斷縮小的消費者關注度和企業投入方面展開競爭，受現有企業的束縛越來越重。這樣的公司數量正在急劇增長。
我們可以越過技術來猜測會發生什么。
像波音這樣的公司如何繼續發展其商用飛機業務？當然，對飛機的需求有所謂的年度增長，但主要的增長是零和的：從空中客車公司竊取市場份額，或收購較小的制造商。類似的事情將越來越多地發生在互聯網公司之間。
今天成立的軟件公司與紙筆的競爭比第一代互聯網公司要少。換而言之，就像之前每個成熟的行業一樣，互聯網公司的收入也將變成零和。由此推論，從軟件初創公司成立到它們成為行業壟斷者所需要的時間正在縮短：
當出現很大的新興市場時，比如說網絡交易或社交網絡，閃電戰的方法很有效。第一批達到相當規模的公司會獲勝。
這個策略今天還有效嗎？
對于企業來說規模優勢仍然存在，如品牌積累、對供應商的議價能力和更低的資金獲取渠道等。但如今，真正由網絡效應驅動的商業模式比以往任何時候都少。同時，科技生態系統中也存在著由規模導致的非正常經濟狀態：人才競爭更加激烈，房地產價格飛漲，行業內的現有企業推高了客戶獲取成本等。
“閃電戰”行動手冊更適合作為對過去 20 年的反思，而不是對 20 世紀 20 年代的指引。當生態系統層面的非正常經濟狀態與公司層面的規模經濟相競爭時，“先到規模”可能成為“先到失敗”。單位經濟比以往任何時候都重要。仔細衡量的增長將獲勝。
招聘：從研發向運營管理的轉變
由于零和競爭的緣故，互聯網初創企業將不得不采取新的戰術。由于越來越多的人競拍靜態廣告庫存，我們經歷了不同行業的 CAC 通脹，互聯網初創企業需要比以往更多地投資于 SG&A 以保持增長。
做一個思考練習：如果需要將你的創業公司的運營費用減少 50%，會發生什么？可惜這就是許多初創公司現在都在面臨的現狀。
如果谷歌解雇一半員工，就會出現大規模的重組，工程師的數量會捉襟見肘，但財務前景會很好。其核心業務——搜索（供應）和廣告（需求）——是一個自主運行的機器系統，只需要極有限的人力資本需求。我預計收入會小幅下降，但凈收入會大幅增加。
另一方面，作為一家企業軟件公司，當你解雇客戶經理時，增長就會放緩，而當你縮減客戶成功團隊時，客戶流失會增加。在一個原子重量級的市場里，你的本地運營和客戶支持團隊將分崩離析，供應商采購將停滯。
在過去的 20 年里，互聯網公司一直在以最高的利潤率、最低的運營復雜度和最強大的市場吸引力來抓住各個領域內的機遇，包括搜索、社交網絡、CRM 和電子商務等。
在互聯網增長的順風減弱之后，會剩下什么？是更棘手的問題。如今，初創企業往往將注意力集中在運營和走向市場的復雜性較高的問題領域。這可能意味著她們是擁有原子組件的公司，或是有更強銷售能力的公司，原因可能是市場需求減弱或者競爭更加激烈。這樣會導致銷售和提供服務的邊際成本更高，更多的軟件銷售代表競爭相同的客戶，獲取相同的點擊量需要更多的廣告收入，意味著更昂貴的客戶獲取成本——這是一個簡單的供需問題。最終更多的資金會被投入 SG&A，并最終降低毛利率。
再來一個與運營成本削減相反的問題：如果你的初創企業有額外的一百萬美元，你會把它花在哪里？
在不成熟的互聯網時代，消費者互聯網公司可能會通過雇傭工程師、產品經理或設計師將這些資金投入研發。眾所周知，消費類互聯網公司的成長不需要很多員工——Instagram 在 15 個月內增長到 3000 萬用戶，只有 13 名員工；WhatsApp 在成立 5 年后就擁有 5 億用戶，只有 50 名員工。在達到一定規模之后，他們會雇傭員工來支持不斷增長的用戶群。
現在的大多數初創公司則不一樣。作為一個具有實際組成部分的市場（例如快遞送餐或乘車共享），您可以將這筆錢花在本地運營和供應商上。 作為一家 SaaS 公司，您將花費一百萬美元聘請更多銷售代表或開展營銷活動。 這些管理運營投資是推動業務增長的前提。
相對于早期互聯網公司的研發驅動型增長，運營管理將成為 2020 年代的主要增長載體。
增長：管理費用增加意味著可預測的增長
往好的方面考慮這件事：隨著互聯網公司在運營上投入更多的資金，他們將對增長杠桿有更清晰的了解。
創始人始終要關注一個重要問題，即哪些員工對發展核心業務至關重要。
在消費互聯網時代，對研發的投資推動了產品的發展，但通常不是以可量化的方式進行。邊際租金的投資回報率是正數，但相對不確定：您不會以每年 8 萬美元的價格請來工程師，卻期望他們每年產生六位數的企業價值，但是他們會開發功能來保留和擴大用戶群體。
在早期互聯網時代，對研發進行投資固然是王道，但它的邊際收益卻在不斷減少——關于技術債務和工程協調問題大家都讀過許多警示性故事。達到一定規模之后，許多消費互聯網公司更喜歡持有現金，而不是再投資于研發。
Paul Graham 在推特上說：當人們訪問你的初創公司時，他們應該會驚訝于你幾乎沒有員工。一個參觀了你的公司并對你龐大的業務規模印象深刻的訪客會含蓄地說：“真的需要這么多人來做那個蹩腳的產品嗎?”這種想法主要來自于研發人員占據互聯網初始公司主要人數的時代。
對于在今天的創業生態系統中以運營為主的公司而言，員工人數與業務增長表現得更隨機，沒有具體的因果關系。不僅消費互聯網公司在規模用戶增長后需要擴大運營支出，勞動力驅動的市場和企業軟件公司也需要大量的運營投資來推動增長：
- 消費者互聯網：用戶增長→融資→投資研發
- 勞動力驅動的市場：融資→管理費用增加→用戶增長
- 企業軟件：融資→管理費用增加→用戶增長
這種隨機關系似乎違反直覺，那我們是不是只需要雇用一個員工就可以打造獨角獸了？
但是，啟動資本支出的通縮被運營支出的通脹抵消了：勞動力、運營和分銷成本等。隨著創業成功成為零和，無論是在財務上還是在人力成本上，增長都將變得更加昂貴。
在過去的五年中，隨著從研發到運營的轉變，啟動支出的投資回報率變得更加可預測：與工程師相比，銷售人員或運營負責人可以為您的收入（增長的收入）或利潤（增加 LTV）帶來可量化的價值。但是，與大多數具有可預測收益率的投資一樣，公司將在產生可接受的收益率的同時盡快增加支出。像任何低收益業務一樣，公司將需要在數量上補償這些收益——投資更多的美元以產生相同的現金流量。
這導致對軟件可運營化增長的需求不斷增加。隨著增長成為硅谷互聯網公司的關鍵瓶頸，衡量和釋放增長的軟件也將成為人們所必需的。公司可能采取跨功能的增長軟件的形式，即銷售、營銷、財務和運營之間的業務流程層將各部門的 ROI 權衡量化，來幫助創始人進行戰略權衡。
財務運作：Sand Hill Sachs（（沙丘路的高盛）
作為創始人，不要被硅谷日益零和的性質所嚇倒。這種變化為建立技術的財務層提供了機會，類似于 Sachs 為美國其他公司所做的工作。
高盛是什么？高盛是美國公司基礎上的財務部門，有助于推動其增長。他們提供的服務范圍包括并購咨詢，IPO 承銷，私募股權，債務投資，主要經紀，私人財富管理，做市和投資研究。
隨著 ROI 變得更加可預測，硅谷內部將出現非 VC 金融層，同樣有助于推動其增長。該資本層可以部分彌補市場增長放緩帶來的不利影響。 這套服務將受益于特定技術的方法：基于運營 KPI 的實時債務發行，軟件 ARR 的證券化以及面向零售投資者的 SaaS 債券等。
如今，許多創業公司只有在快要 IPO 時才與銀行建立聯系。在 2020 年代將出現技術咨詢服務，來幫助處于成長階段的初創企業實現其財務目標：將公司的財務戰略與運營戰略分開。
為什么傳統銀行自己不能做到這一點？原因有二：他們不了解如何使用科技行業指標（ACV、客戶流失、LTV、敬業度等）進行承保；他們沒有以編程方式進行承保的技術 DNA，而 Sand Hill Sachs 可以彌補這些。這可能是一家新公司、一家擁有金融技術分銷權的金融科技公司、一家風險投資公司或一家銀行。我自己傾向于會是一家新的創業公司或一家成熟的金融科技公司。
正如 Alex Danco 在他最近的文章 Debt is Coming 中所強調的，經常性收入證券化（即以折扣價提前出售您未來的年度經常性收入）顯然是未來的趨勢。推行它的最大障礙是文化：那種“風險債務就像一個美味的三明治，雖然只要 10 美分，但偶爾會糊你一臉”的丑聞深深地與老派風險債務放款人強取豪奪的惡名聯系在一起。像 Pipe 和 Clearbanc 這樣的公司已經開始為證券化正名，未來幾年，證券化只會在文化上更加正?；?。
一旦這種證券化加速，年度經常性收入證券將成為機構和個人的下一個類似債券的資產類別，你可以很無腦地在投資組合中增加一些，作為固定收益產品和股票的補充。誰會來開拓這個市場？Sand Hill Sachs。
風險投資：為愿景冒險，而不是數字
一旦 Sand Hill Sachs 成立，風險資金就應該留給 R＆D（研發費用），而不是 S＆M（市場銷售）或 G&A（一般費用與行政費用）。
風險投資人大部分的精力主要集中在后期軟件融資上。這當然不會消失，但是具有可預測指標的公司將可以使用替代融資方案，例如債務和證券化產品。風險投資人將越來越需要區分 S＆M，G＆A 和 R＆D 風險。
作為一名風險投資家，問題是：如何通過硅谷的金融商品化來產生 alpha？感謝我所在的行業，風投將繼續在以下幾個處理風險的方面別有所長：
- 研發風險——這項技術可以實現嗎？
- 創始人風險——這個團隊能做成這件事嗎？
- 愿景風險——這個想法能變得非常宏大嗎？
- 宏觀風險——這家初創企業能否在 2030 年的政治、經濟和競爭環境中獲勝？
風險投資家的投資回報主要來源于那些經驗數據或歷史先例非常有限的公司，畢竟這是風險投資背后的基本理念。具有有限技術積累的特別公司將相對地不受這種轉變的影響（例如國防或醫療保險），只有有限經驗數據的公司（例如生物技術或上市前產品）也不受這種轉變的影響。
當后期投資從一級資本融資轉向二級投資時，二級投資將成為成長型投資者獲得風險投資回報的重要途徑。作為市場的培育者，Carta 和 Forge 在這一轉變中處于獨特的有利地位，注冊為 RIA 以抓住第二批機會的基金也是如此。
后期風險投資公司常常感嘆，其他基金愿意以較低的倍數承銷，從而給公司帶來更高的估值。如果增長階段的多重預期繼續下降，就只會加速后期債務的相對吸引力，無論是對創始人（沒有稀釋）還是對投資者（有保證的內部收益率）。
創始人：一個新劇本
在 20 世紀 90 年代末，典型的創業團隊是兩個在車庫里工作的工程師，惠普、蘋果和亞馬遜等這些車庫創業公司的成功故事深深地烙印在了我們的腦海中。這條成功之路之所以有效，是因為你需要那些癡迷于電腦的呆子們在網絡上重新對各個行業進行塑造，并且盡可能地不受行業專家的影響。
到現在為止，互聯網藍圖已經確定。如果新的互聯網創業公司越來越多地與互聯網世界的巨無霸們開展競爭，那么一個有前途的互聯網創業公司創始人今天會是什么樣子？行業外部人士的新視角肯定是有價值的。但相對而言，擁有 1）開發在線業務的經驗，或 2）已有分銷優勢的創始人，成功的可能會大很多。
對于在新技術領域把精力投入到研發之中的初創企業來說，可能我們無法用之前出現過的創始團隊的模式來進行簡單類比。也許他是車庫里的一個逃脫了學術界瑣事糾纏的科學家。或者第一個創始團隊成員不再是創始人的大學室友，而是創業行業的專家。
職業道路與教育：金融會融入 STEM 嗎？
在 20 世紀 90 年代和 21 世紀初，計算機科學專業的畢業生幾乎在詮釋著各種各樣的成功標準：財務成功、職業影響、社會資本等。埃里克·施密特（Eric Schmidt）、梅格·惠特曼（Meg Whitman）、馬克·安德森（Marc Andreessen）、瑪麗莎·梅耶爾（Marissa Mayer）、馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）……他們都是 STEM 專業的學生。
注：STEM 是科學（Science），技術（Technology），工程（Engineering），數學（Mathematics）四門學科英文首字母的縮寫。
而在成熟的硅谷，什么樣的職業道路會得到回報？
當我們在互聯網之外建立平臺時，我們可能會看到生物或機械工程等領域重新煥發青春。
在互聯網環境下，增長供不應求，而勞動力市場似乎已經供過于求。我們已經看到出現了許多與增長有關的職位：增長工程師、增長團隊、增長營銷等。
也許已經走在了潮流前面，斯坦福大學的許多計算機專業的學生不再想成為工程師了。對于新的后學院派來說，成為產品經理或辦公室主任是地位的象征。我認為這其中有一個組織方面的因素：硅谷的支出開始向管理和運營轉移，跨職能角色的溢價增加（或者相反，純研發角色的溢價降低）。
S&M 角色重要性的提高可能會導致經濟和統計學這些本科專業的復興。自 2008 年以來，斯坦福大學經濟學專業的畢業生數量下降了近 50％（您可以將其視為“預金融”學位），這在很大程度上是由于投資銀行業務的吸引力下降以及計算機科學的吸引力日益增強。隨著硅谷建立其金融基礎設施以維持增長，我們是否會看到“計算機科學 + 金融”混合專業的出現？
結論
互聯網的成熟將對技術行業財務和文化的方方面面產生連鎖反應。在技術采用速度緩慢的細分市場肯定會有百億美元級的公司出現：法律技術、建筑、農業和采礦業都是大規模新技術參與者的熱門候選人。但是，純粹的互聯網公司不太可能帶來新的 1000 億美元的估值。
明天的硅谷不會和今天一模一樣，相同的成功故事很少會重復出現，但是新的互聯網機會肯定不會消失。恰恰相反，認識到我們在互聯網行業曲線中所處的位置可以幫助我們看清擺在我們面前的機會。創始人可能會抓住這一時機來構建新工具，以更好地了解運營投資，創建互聯網的金融部門，或者超越互聯網來構建生物技術或能源新平臺。
感謝 Brandon Camhi、Sam Wolfe、Melisa Tokmak、Harry Elliott、Michael Solana，Everett Randle，Anna-sofia Lesiv，Lisa Wehden，Gabriel Bianconi 和 Lee Edwards 的反饋。
