近年來(lái)，隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的觸頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速興起，toB賽道吸引了越來(lái)越多的投資者、創(chuàng)業(yè)者投身其中。然而toB創(chuàng)業(yè)并不簡(jiǎn)單，據(jù)彭博商業(yè)調(diào)查顯示，大約有五分之四的SaaS創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗。究其原因，營(yíng)收渠道單一、客戶粘性弱、變現(xiàn)難是掣肘toB創(chuàng)業(yè)公司可持續(xù)發(fā)展的重要因素。
為了更好地幫助toB創(chuàng)業(yè)企業(yè)突破成長(zhǎng)天花板，3月31日，京東采購(gòu)技術(shù)服務(wù)品牌電解智正式面向toB生態(tài)伙伴發(fā)布采銷一體化SaaS服務(wù)平臺(tái)——采靈通，整合京東智能采購(gòu)解決方案，將覆蓋全品類的企業(yè)級(jí)供應(yīng)鏈、專業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)等支撐能力進(jìn)行系統(tǒng)性輸出，幫助生態(tài)伙伴以數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)為切入點(diǎn)，挖掘增收渠道、打造發(fā)展第二曲線。
復(fù)用京東成熟模塊 “采靈通”幫助toB企業(yè)破解“變現(xiàn)難”
為什么toB企業(yè)變現(xiàn)難？專家認(rèn)為核心差異主要在于toC和toB商業(yè)模式的不同。
在toC創(chuàng)業(yè)中，企業(yè)變現(xiàn)一般采用流量思維，即客戶轉(zhuǎn)化率是天然存在的，只要有足夠的流量，就能獲得購(gòu)買客戶。然而toB創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往是在創(chuàng)業(yè)初期從單一方向突破為企業(yè)客戶提供解決方案，滿足企業(yè)用戶的單一需求，并以此吸引更多同類企業(yè)客戶，通過(guò)交易費(fèi)、訂閱費(fèi)等單一方式獲取盈利。但這一過(guò)程中，如何在原服務(wù)模式基礎(chǔ)上擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界，實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用，打造第二條發(fā)展曲線成為toB企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。
埃森哲數(shù)字供應(yīng)鏈專家金昇認(rèn)為，采購(gòu)作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理非常重要的環(huán)節(jié)，一方面具有通用性、高頻性等特點(diǎn)，一方面同時(shí)涉及商品交易、技術(shù)服務(wù)、履約售后等眾多價(jià)值提供環(huán)節(jié)，是toB創(chuàng)業(yè)企業(yè)豐富變現(xiàn)渠道的方式之一。
京東“采靈通”的推出，正是致力于發(fā)揮京東企業(yè)業(yè)務(wù)在采購(gòu)領(lǐng)域的技術(shù)、資源和行業(yè)Know-how優(yōu)勢(shì)，幫助生態(tài)伙伴快速部署數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)能力，打造企業(yè)資源的“變現(xiàn)”新路徑。
具體來(lái)看，“采靈通”將重點(diǎn)解決生態(tài)伙伴部署采購(gòu)管理能力過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，幫助生態(tài)伙伴快速搭建覆蓋辦公、福利等場(chǎng)景的數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)采購(gòu)前需求管理、供應(yīng)商管理，采購(gòu)中自助式、數(shù)字化商城運(yùn)營(yíng)，采購(gòu)后履約協(xié)同、財(cái)務(wù)結(jié)算的一站式服務(wù)。而在部署過(guò)程中，生態(tài)伙伴可直接調(diào)用京東的成熟技術(shù)模塊，大幅降低自身的開(kāi)發(fā)門檻及成本投入。同時(shí)，“采靈通”也支持生態(tài)伙伴在現(xiàn)有系統(tǒng)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，只需少量技術(shù)投入即可實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)特征的“按需定制”。
以“采靈通”為基礎(chǔ)，京東電解智還將打造產(chǎn)品化服務(wù)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及第三方服務(wù)等四大能力模塊組成的工具箱，幫助生態(tài)伙伴無(wú)縫對(duì)接京東覆蓋共計(jì)百萬(wàn)品類的商品資源，以及京東成熟的供應(yīng)鏈、固資全生命周期管理、企悅等企業(yè)服務(wù)資源，快速獲取覆蓋采購(gòu)全鏈路的高質(zhì)量服務(wù)能力。
從單一服務(wù)到多元化價(jià)值 “采靈通”打造增收快車道
目前，“采靈通”已在京東企業(yè)業(yè)務(wù)部分生態(tài)伙伴中進(jìn)行了試點(diǎn)，得到了多位生態(tài)伙伴的一致認(rèn)可。北京宜企租科技有限公司就借助“采靈通”， 從一家IT設(shè)備租賃服務(wù)商轉(zhuǎn)型為IT租賃+采購(gòu)服務(wù)商，不僅大幅豐富了客戶服務(wù)場(chǎng)景、有效拉升了客戶粘性，同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增收。
北京宜企租科技有限公司CEO黃東表示，宜企租過(guò)去主要專注于通過(guò)線下為企業(yè)客戶提供IT設(shè)備租賃服務(wù)，長(zhǎng)期以來(lái)客戶服務(wù)工作面臨的難點(diǎn)主要來(lái)自兩方面：一是租賃本身并不是一個(gè)高頻服務(wù)場(chǎng)景，往往一年中全部的客戶溝通都集中在年底年初設(shè)備換新季，難以建立起常態(tài)化、長(zhǎng)期化的客戶管理；二是租賃服務(wù)的收費(fèi)方式也較為單一，90%都來(lái)自于租賃費(fèi)用，成長(zhǎng)空間有限，客戶資源難以充分挖掘。
在“采靈通”的首個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目中，宜企租在服務(wù)鄂爾多斯某工會(huì)，為工會(huì)成員企業(yè)提供原有服務(wù)基礎(chǔ)上，為工會(huì)企業(yè)增值提供采購(gòu)管理服務(wù)。過(guò)去2個(gè)月，宜企租“變現(xiàn)能力”實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，僅內(nèi)蒙古鄂爾多斯工會(huì)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額就同比增長(zhǎng)120%。
黃東表示，在拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域的過(guò)程中，“采靈通”經(jīng)過(guò)市場(chǎng)反復(fù)認(rèn)證、高度成熟的產(chǎn)品快速補(bǔ)充了宜企租的平臺(tái)搭建能力，同時(shí)京東企業(yè)業(yè)務(wù)豐富的數(shù)字化采購(gòu)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，有效填補(bǔ)了我們?cè)诓少?gòu)服務(wù)方面的“經(jīng)驗(yàn)短板”，幫助宜企租快速理解客戶需求、快速響應(yīng)。
京東企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，幫助生態(tài)伙伴提高服務(wù)能力一直是京東企業(yè)業(yè)務(wù)的重要目標(biāo)。通過(guò)“采靈通”我們初步實(shí)現(xiàn)了在采購(gòu)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力方面的共享。未來(lái)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還將持續(xù)開(kāi)放自身的資源和技術(shù)服務(wù)能力，不斷完善生態(tài)體系建設(shè)，與合作伙伴們實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。
