一場猝不及防的疫情，給了所有實體經營者當頭一棒。這一棒，逼著所有經營者反思和轉型。全國各地的實體經營者們，展開了花式自救，并取得了不錯的成績。導購分銷、社交裂變、直播帶貨、同城配送、食材外賣……陰霾之中，總算有一些值得欣慰的亮光。
我們整理了鞋服、家電家居、美妝、生鮮果蔬、餐飲、茶飲酒水、蛋糕烘焙、百貨購物中心、美業、教育培訓等 10 個行業，28 個商家在疫情期間的自救策略，給所有的實體經營者做轉型的參考：
01
鞋服行業
自救關鍵詞：多件多折，快速走量，導購分銷
代表品牌：Teenie Weenie、GXG、紅蜻蜓、安踏、Callisto
對鞋服品牌來說，疫情期間不僅因為門店歇業而損失慘重，還搭上了整個春季新品。于是，如何能快速轉型線上，快速走貨，實現資金回籠，是大多數鞋服品牌擺在第一位的訴求。在這一點上，GXG、Teenie Weenie等知名品牌都表現出驚人的魄力。
疫情期間閉店率達到 80% 的 Teenie Weenie ，用一周時間快速上線了小程序，并通過有贊云應用市場的「愛鋪貨」插件，1 天內就將 1400 多個商品 SKU 快速上架。緊接著，Teenie Weenie 做了兩件事：
首先，給 7000 多個員工開通有贊「銷售員」權限，實現全員分銷，導購們在家就能「上崗」。然后，以「品牌復工福利日」為主題，在小程序推出多件多折活動，3 件 3 折、5 件 2.5 折，「穩準狠」的促銷很快吸引了消費者關注和湊單裂變。
3 天時間內，Teenie Weenie 小程序就突破了 1500 萬元銷售額。
幾乎與之同步，國民服裝品牌 GXG 的「滿 10 件 1.1 折」活動也刷屏了朋友圈，成為一次現象級營銷。活動過程中，慕尚集團(GXG 母公司)旗下小程序商城日銷售超過千萬，環比增長 500%。
GXG 還動員各地經銷商轉型線上，進行社交營銷、銷售員、直播等新場景營銷的培訓。gxg.kids湖北經銷商董亮亮感慨：「這次疫情給我們提了一個醒——一定要維護好老顧客。如果一個母親信任你，那她的孩子從 2 歲到 8 歲就一直都會是你的用戶。」
意大利設計風格男裝品牌「Callisto」，在疫情下，迅速轉型，轉戰線上微商城，發展 1000+ 銷售員，會員新增 60000+，運營短短一周，日 GMV 破 10 萬，在疫情期間成功破局。
除此之外，國內還有眾多知名鞋服巨頭在疫情期間通過有贊迅速轉型線上，比如用 1 天時間上線了小程序的紅蜻蜓，上線首日銷售額就突破 30 萬，2 月 14 日-17 日，連續四天，小程序銷售額均突破一百萬。再比如通過有贊「微商城連鎖」上線了數十家網店的安踏，也是傳統品牌轉型線上的排頭兵。
02
家電家居行業
自救關鍵詞：直播帶貨、銷售員
代表品牌：TCL、自然醒
塊頭大、單價高、消費頻次低，家電產品可以說是主播們最想遠離的一個品類。但國產老大哥TCL近期卻通過一場直播實現了接近千萬元的銷售額，讓同行驚掉下巴。
2 月 20 日晚 20：30，TCL 以員工內購會、親友享好禮為主題在有贊直播首秀，開播十分鐘不到，銷售額超 150 萬元。除了產品本身給出了極具誘惑力的優惠和福利，TCL 還通過「下單立刻返點」、「購買抽獎」等活動機制刺激用戶下單轉化。
另外，TCL 已經用有贊搭建了一套非常成熟的銷售員返傭體系。目前，TCL 銷售員總數已超過 3 萬人，其中很大一部分都獲得了數千甚至上萬的分銷傭金。在直播期間，銷售員分銷直播鏈接產生交易，也將獲得非常可觀的傭金，這也促進了其直播活動的快速裂變。
家居行業的連鎖品牌「自然醒」，在電商上鋪墊遠不如 TCL 成熟。截至 2019 年，其線下的銷售比例依然占到 80%。疫情給自然醒的門店經營帶來了極具破壞性的影響，但同時也讓其在電商業務真正開始發力。
疫情期間，自然醒緊急增加在有贊店鋪的 SKU，從 300 個增加到 3000 個，在此基礎上，利用有贊的銷售員功能，將 900 多名導購都注冊為線上銷售員。銷售員可以主動在線上獲取客戶、管理客戶、向客戶推薦商品，甚至提供專屬的優惠券，所有成交的商品可獲取相應傭金，疫情期間也能有不錯的收入。
通過緊密部署，自然醒于 1 月 27 日正式發動導購在朋友圈、社群做分銷。短短 7 天時間新增客戶就超過 2 萬名。很多導購獲得的訂單比往常在線下門店時還要多，單個導購獲客最多達到 1256 人，單人業績最高的已突破 8 萬元。
03
美妝行業
自救關鍵詞：門店轉到直播間，導購變主播
代表品牌：金夢妝、阿芙精油
作為湖北地區的美妝連鎖龍頭，「金夢妝」經歷了最艱難的經營時期——其 180 家門店大多數分布在湖北疫區，疫情期間全部閉店停業，影響重大。
為了彌補門店經營的損失，金夢妝迅速調整戰略，通過直播進行自救。其組建項目組，調動導購員在家直播，一天播 12 小時。在愛逛情人節活動期間，金夢妝累計引流到直播間 10 萬人次，瀏覽次數超 30 萬，總銷售額超 88 萬，短短三天就達到了線下門店銷售額的 95%。
與金夢妝一樣通過直播自救的美妝企業還有阿芙精油。作為互聯網美妝品牌鼻祖，阿芙精油在線下已經擁有 500 個門店。疫情期間，絕大部分專柜無法開業。公司戰略重新調整，全盤all in有贊直播，調動全國各地 400 個導購員及 15 個培訓師，由專業培訓師在家直播。2 月 14 日情人節單場直播一個小時銷售近 10 萬，客單 240 元，轉化率達到12%。
04
生鮮果蔬行業
自救關鍵詞：送菜到家、同城配送、社區團購
代表品牌：老爹果園、長江嚴選、大河鮮生
老爹果園復工前做了幾項工作，包括：盤點產品，聯系供應鏈，保證產品供應；盤點公司現金流，保證公司還能正常運轉；組建社群，讓客服轉型線上導購，維系老客戶，促成購買轉化。
由于水果依然是生活剛需，在及時戰略調整下，老爹果園的經營已逐步恢復。
同樣處在湖北疫區中心的「長江嚴選」，為了解決武漢市民買菜難問題，于 2 月 7 日上線了「社區團購蔬菜」平臺，提前收集同一個小區的訂單需求，采用集中配送，提高了效率，還能降低配送成本，一舉兩得。平臺一經上線就受到武漢市民歡迎，24 小時內訪問量突破 330 萬人次。
由于過去的送報、送奶業務無法在疫情期間開展，河南日報報業集團旗下子公司大河速遞，面臨每月 300 多萬的虧損。
好在線上微商城「大河鮮生」成為鄭州市民購買生活所需的熱門平臺，通過推出 88 元蔬菜箱、發展銷售員……短短十幾天時間，創造了 400 多萬的銷售成績。
05
餐飲行業
自救關鍵詞：預售、食材外賣、付費會員卡、線上不打烊
代表品牌：吳佳拌米粉、左庭右院、海底撈、呷哺呷哺、木屋燒烤、付小姐的店
餐飲連鎖品牌吳佳拌米粉，目前在全國擁有 350 家門店，因疫情控制，線下門店無法正常營業，大量地區快遞發貨延遲；產品方面，客戶短時間內對拌米粉的需求快速增漲，造成了庫存緊張。
面對這種情況，商家及時推出了超級預售活動，預售商品 9.5 折出售，疊加滿減、滿贈福利，滿 139 元減 15 元，滿 169 元送吉祥物小象伴伴，使得預售商品在 4 天內賣出了 1500 單，平均客單價在 200 到 300 元之間。同時推出 VIP 付費會員月卡和會員季卡，會員可享受購物 9 折、包郵，購卡送 500 積分+ 38 元優惠券等福利，通過銷售付費會員卡牢牢「鎖住」客戶的同時，也能快速回籠資金。
左庭右院是一個鮮牛肉火鍋連鎖餐飲品牌，專注于手工鮮切牛肉和牛骨湯底的火鍋，受疫情影響，80 多家線下門店無法營業。疫情期間，左庭右院通過公眾號以及有贊店鋪接單，2月付款訂單數 4800+，線上營業額相比年前增長300%+。
左庭右院主要進行了三個動作：一是，81 家門店通過給員工發獎金的方式，自助宣傳，并且開通銷售員，調動門店員工的積極性。二是，進行品類擴充，通過不同爆款的套餐搭配，讓顧客有更多可選擇的空間，并通過公眾號持續性內容輸出，介紹套餐搭配和食材組合以及疫情間對粉絲的暖心關懷。三是，部分地區快遞無法配送的情況采用預售模式，暫緩發貨，提前做好通知和解釋。
此外，餐飲食材的外賣配送也是疫情期間一個非常火熱的現象。包括海底撈、呷哺呷哺、木屋燒烤、付小姐的店等知名餐飲連鎖企業，均通過有贊店鋪啟動了食材外賣業務，把食材配送到家，讓消費者宅在家也能吃到火鍋、燒烤、串串。
06
茶飲酒水
自救關鍵詞：社交裂變
代表品牌：青花汾酒官方旗艦店、蒙小牛
主要經營汾酒系列產品的「青花汾酒官方旗艦店」，此前的經營重點一直在線下的門店零售和團購大客，并未過多關注線上銷售的情況。面對疫情對線下生意的沖擊，商家調整了銷售戰略，開始通過多人拼團、砍價0元購和0元抽獎等社交裂變活動發力社交電商領域。
線上開啟多人拼團，主推引流爆品「黃蓋玻汾」，這款產品客單價低、受眾人群廣。活動設置 2 人拼團，團購價為 30 元，搭配砍價購和 0 元抽獎互動活動，讓粉絲主動分享推廣。參與 0 元抽獎活動的客戶，都會獲贈 20 元無門檻優惠券，進一步促進了新客的下單轉化。活動當天曝光量達 24萬+，新增粉絲數超過 7000人，「黃蓋玻汾」拼團訂單新增 6000 多筆。
「蒙小牛」是蒙牛在武漢設立的分公司，在當地占據著龐大的消費市場，一年的銷售額可以達到 9 億。在以往，團隊的主要業績都來自于門店銷售。如今因為全城封鎖，不少門店的導購都無法上班，面臨著暫時歇業、銷量驟減、庫存積壓，以及用工成本增加等一系列難題。
為了解決當下困境，也為后續業務轉型做嘗試，通過有贊快速搭建起線上商城「蒙小牛到家團」。團隊采用了 3 大核心玩法：門店導購轉型線上銷售員，結合「社區團購+高效培訓」擴大分銷規模，落實完善的配送方式，使得店鋪短短 9 天完成了近 50 萬的銷售額。
07
蛋糕烘焙
自救關鍵詞：社區團購、同城配送、會員活躍
代表品牌：仟吉外賣、幸福西餅
創立于 2000 年的區域型的烘焙連鎖品牌仟吉，總部位于武漢，目前在全國共有 400+ 家門店。武漢是本次疫情的重災區，180 多家門店閉店。
疫情當前，到家服務需求大幅增加，「仟吉外賣」及時開展社區團購業務。在社區團購選品上，重點聚焦剛需類產品，考慮到民生物資匱乏，仟吉快速調整了產品線，集中精力供應面包烘烤類產品。
同時，門店有大量閑置在家的員工資源，借助門店員工，快速發展有社區資源的人成為團長，并且通過有贊對接第三方的同城配送團隊，上線第一天共招募了 300 多位團長，當天營業額達到了 40 萬元。
疫情期間，「幸福西餅」通過 1000+ 配送車提高無接觸配送。線上主推 30 元會員年卡，會員可享 88 折優惠，定期推出會員專享蛋糕+節慶主題蛋糕提升會員活躍。
08
百貨購物中心
自救關鍵詞：到家服務、直播賣貨
代表品牌：江蘇文峰集團、山東銀座、泰富百貨
百貨購物中心雖然財力雄厚，但并不比品牌商好過更多。對他們來說，不僅要承受門店歇業的損失，還要安撫好合作的商戶和供應商。以江蘇本地百貨龍頭「文峰集團」為例，在疫情發生后，文峰集團第一時間宣布為商戶減免租金 2500 萬元，并出資1.5 億元對各類供應商進行定點幫扶。
除此之外，文峰集團還得想辦法通過線上經營，彌補線下的損失。疫情期間，文峰快速做了2個調整：第一，通過文峰超市，保證疫情期間必備的民生用品供應，保障居民生活。第二，全員精力全部轉到線上，保證疫情期間依然可以做零售。最終，文峰 3 個小程序，線上訪客數每日相對于 1 月份增長 7 倍；銷售額每日相對 1 月份增長 3 倍。
文峰集團也開通了愛逛直播和銷售員，目前文峰超市小程序的銷售額，有 85% 都是導購員分銷推廣產生的。
山東的銀座集團在疫情期間也將重點放在了超市業務。疫情期間，銀座集團全力調配蔬菜、肉蛋等民生必需物資，并通過下屬 364 家正常營業的超市投向市場。線上，銀座通過有贊上線「銀座hui生活」小程序，為顧客提供線上下單渠道，并通過有贊分銷員功能，擴大服務輻射范圍。「銀座hui生活」運行一周時間，分銷員已超過 1000 人。
江蘇常州的泰富百貨也沒閑著。在疫情期間，泰富百貨通過直播帶貨的方式，為小程序帶來了非常可觀的流量，單場直播帶來的銷售額已經突破 20 萬元。
09
美業
自救關鍵詞：銷售員、客戶關懷
代表品牌：匯鳳凰醫學美容
對于美業來說，春節期間本是消費高峰，如今卻遭遇巨大打擊，大家都在關心著怎樣能快速恢復營業。
位于三四線城市寶雞的「匯鳳凰醫學美容」找到了破局之路， 利用推廣員在線上分銷，短短 5 天成交額達到了 80 多萬。
「匯鳳凰」拿出了解決辦法：第一，在得知年后無法正常開業后，立馬組建了小程序商城團隊，對店鋪進行加急修改、測試、上架產品，在線上發力，拓展新的銷售渠道。第二，積極安排員工成為推廣員，在社群、朋友圈分享賺錢，既能為他們帶來額外的收入，也為店鋪宣傳、曝光提供了大量人力，另外通過微信群和直播平臺每天進行培訓，提高他們的促單能力。第三，讓員工在線上定期關心顧客安全，再通過充分讓利，如對各種年卡的期限進行延長。
10
教育培訓行業
自救關鍵詞：學員互動、線上授課、回籠資金
代表品牌：菲動武道體能、堅果部落
教育培訓，可以說是受疫情影響最嚴重的行業之一。全國各地教育培訓機構面臨著現金流、招生續費、學員管理、員工管理等多個維度的壓力。而有贊教育也緊急發布了費用減免政策，并宣布免費提供 10000 套線上經營解決方案，幫助全國教培機構建立線上授課能力。
國際兒童體能教育機構「菲動武道體能」，為 0~12 歲兒童提供世界武術、有氧運動以及身心靈的交叉訓練科目及專項體系，在全國有172家培訓中心。
疫情期間，菲動武道體能緊急啟動了有贊教育，通過在線課程保持與學員互動，并用公眾號全面推廣。同時，鼓勵學員在朋友圈曬圖打卡，提高錄播課的互動性、學員的積極性。此外，菲動武道體能還靈活運用會員權益卡，迅速增加 3000 多名新學員。
而線下有 5 家門店的兒童教育培訓連鎖「堅果部落」，在疫情期間通過定金膨脹功能，開啟了夏令營預售，快速回籠資金。為了減少客戶對于預定之后的顧慮，還升級優化了產品與服務，完善了退費規則。另外，堅果部落還通過「堅果嚴選」篩選優質的防護用品、圖書繪本、夏令營目的地特產推薦給用戶，擴展了經營業態，增加了收入來源。
近期，全國各地實體經營已陸續復工復產，消費趨勢也逐漸上升。但疫情并未過去，實體經濟還將經歷一段較長的「回溫期」。無論疫情警報是否解除，實體經營者都應該明白：全渠道經營、老客戶維系、導購線上化、同城配送能力、直播能力……是一家企業立足于新消費時代的剛需，而非緊急關頭的救命稻草。疫情結束之后，誰能將這些能力打磨到最強，誰才能成為未來最「扛打」的王者。
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