聲明：本文來自于微信公眾號 卡思數(shù)據(jù)（ID：caasdata6），作者：卡思數(shù)據(jù)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“供應(yīng)鏈強(qiáng)則前端強(qiáng)。只有擁有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，才能撐起優(yōu)質(zhì)的直播電商內(nèi)容。”這是去年辛選廣州直播基地落成儀式上，辛巴發(fā)言時(shí)的核心觀點(diǎn)。
實(shí)際上，不止有辛巴，在各大電商平臺(tái)，供應(yīng)鏈都是頂流主播的競爭力之本:裹挾著“超級流量”的他們，有能力與各大品牌“討價(jià)還價(jià)”，并通過流量優(yōu)勢建立起的價(jià)格壁壘，拉攏更多的用戶進(jìn)入直播間里，從而實(shí)現(xiàn)“流量-銷量-流量”的正向循環(huán)。
但重視供應(yīng)鏈鍛造、積極“搞貨”的不止有頂流主播，更有平臺(tái)。
整個(gè)2020年，抖音、快手電商的重心都聚攏在了“貨”端，不同的是，抖音做法更為“剛烈”，以品牌貨為中心，鼓勵(lì)品牌開啟常態(tài)店播;而快手的做法相對“柔性”，在規(guī)范源頭好貨的同時(shí)，也在加速品牌貨的引進(jìn)，以滿足不同用戶的消費(fèi)需求。尤其是去年好物聯(lián)盟的上線，在某種程度上也代表:快手電商閉環(huán)的初步建成。
相比于已上線兩年的“快手小店”，可能很多人還并不熟悉好物聯(lián)盟。好物聯(lián)盟是快手電商于去年9月正式推出的商品分銷庫。商品進(jìn)入分銷庫以后，可以面向所有開通賣貨功能的快手主播提供產(chǎn)品，一來，可以幫助商家擴(kuò)充分銷渠道;二來，也可賦能了平臺(tái)上各類達(dá)人、主播，豐富他們的貨源，降低開播門檻。
從角色組成上看，好物聯(lián)盟生態(tài)由推廣者、商家供應(yīng)鏈以及招商團(tuán)長三者組成。其中，推廣者負(fù)責(zé)找貨、找供應(yīng)鏈基地、找團(tuán)長;供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)提供好貨入駐;招商團(tuán)長則負(fù)責(zé)為品牌招商，同時(shí)，為合作主播提供從選品、上架、跟播、場控、物流、售后、數(shù)據(jù)復(fù)盤等多種服務(wù)。
如今，快手好物聯(lián)盟已經(jīng)上線半年有余，我們一起來看看，在它上面發(fā)生了哪些變化?又有哪些人，通過好物聯(lián)盟，憑借快手直播“搞到了錢”?
半年過去，觀“好物聯(lián)盟”之變
說起好物聯(lián)盟的變化，卡思認(rèn)為，可以從顯性和隱性兩個(gè)層面做探討。
顯性層面，核心可體現(xiàn)為“貨”端。一來，出現(xiàn)在好物聯(lián)盟里的優(yōu)質(zhì)品牌商品明顯增多，代表如:中國黃金、自然堂、361度、紅豆、鴨鴨等;另一方面，入駐分銷庫的平臺(tái)電商和垂類供應(yīng)鏈也在增加，前者代表如京東、唯品會(huì)，后者代表則包括酒仙網(wǎng)、寺庫等。他們的加入，無疑豐富了主播（即:推廣者）可選商品的半徑。
雖然說，品牌商家有明顯幅度提升，但據(jù)卡思觀察:工廠貨、白牌貨在好物聯(lián)盟里的比重仍非常高。分析原因:與快手用戶更下沉，更為追求產(chǎn)品的實(shí)用、性價(jià)比有關(guān);此外，也與主播通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容培育了穩(wěn)定的私域，與粉絲建立起了“強(qiáng)信任”關(guān)系，“推什么即能賣什么”也有關(guān)。
此外，顯性變化也體現(xiàn)為“服務(wù)端”——一大批深耕快手，擁有著不同背景、服務(wù)優(yōu)勢的招商團(tuán)長也在生態(tài)中快速成長，代表如:俏范兒、小卡精選、無花果電商等，他們往往會(huì)聚焦幾個(gè)核心品類，不僅與該品類下的品牌、工廠有深度合作，可向主播輸出各類有價(jià)格優(yōu)勢的爆款SKU，也十分熟悉平臺(tái)上的主播（包括他們的直播風(fēng)格、粉絲畫像、帶貨能力等），能夠基于品牌訴求快速地找到適合的主播來進(jìn)行專場、混場帶貨，幫助品牌完成預(yù)期銷售目標(biāo)。
而隱性層面的變化，則是技術(shù)、產(chǎn)品升級帶來的前端產(chǎn)品呈現(xiàn)，以及從“人-貨”、從“貨-人”的撮合、轉(zhuǎn)化效率的提升上。
具體而言，一是“選品中心”體驗(yàn)升級了，算法可以基于用戶的搜索、瀏覽、購買數(shù)據(jù)，以及主播的粉絲畫像、粉絲購買行為偏好等，為主播千人千面、智能推薦爆款好貨或潛力好貨;二來，上線并迭代有“達(dá)人廣場”，不僅支持主播選貨，也可發(fā)布招商需求，吸引更多商家咨詢合作，實(shí)現(xiàn)雙向撮合互動(dòng)。
據(jù)好物聯(lián)盟的官方數(shù)據(jù)，6個(gè)月過去，好物聯(lián)盟的推廣達(dá)人數(shù)已突破了100萬，成交額也在半年里翻了10倍。自去年11月上線“好物推薦官項(xiàng)目”以來，目前平臺(tái)合作的好物推薦官也達(dá)到150位，為他們實(shí)現(xiàn)跨類目組貨200多場。目前，好物聯(lián)盟日上新的商品數(shù)量也超過了20萬。
他們“無貨”，也能在快手“爆單”
劉妍，歌手，音樂人，參加過星光大道，出訪過新西蘭等國家，以弘揚(yáng)陜北民歌、陜北文化為己任。
在快手，@劉妍（大陜北）也憑借自己的視頻和才藝直播，積累了近500萬粉絲。2020年，劉妍考慮做直播帶貨，卻遇到了問題:沒貨，不懂貨，且缺少專業(yè)的客服、物流、售后團(tuán)隊(duì)支撐，如若賣出去的商品客訴率高，無疑會(huì)存在傷粉隱患。
劉妍的問題，也是大多數(shù)內(nèi)容型達(dá)人，或者非電商主播轉(zhuǎn)型帶貨時(shí)可能會(huì)遇到的問題。
但好物聯(lián)盟的上線，則能在很大程度上弱化這些問題。今年38期間，劉妍參與了快手好物聯(lián)盟推出的“跨界帶貨王”IP活動(dòng)，不僅獲得了官方在選品、組貨，對接品牌方專場等方面的支持，還在直播前中后得到了官方預(yù)熱引流建議、流量等的扶植?；顒?dòng)期間，劉妍的銷售額突破了600萬，粉絲也增長了20多萬，成功地從一名才藝主播轉(zhuǎn)型為了電商主播，拓寬了變現(xiàn)通路。據(jù)卡思觀察，在過去30日里，劉妍的累計(jì)銷售額更是趨近1500萬。
當(dāng)然，也不是所有的主播在進(jìn)入直播帶貨賽道時(shí)，都與@劉妍一樣有粉絲（私域）的積累。在好物聯(lián)盟的案例中，我們也看到了“赤手空拳”來到快手，并在好物聯(lián)盟的賦能下做起來的主播。@關(guān)姐 就是其中一位。
2020年9月，關(guān)姐帶著自己的白酒品牌來到了快手做直播。
相比于大多數(shù)主播，關(guān)姐的年齡不占優(yōu)勢，50歲了在快手也沒有什么粉絲積累，且?guī)ж浀钠奉愐卜浅我唬嗍卿N售自家的糧食酒和承德美食，這導(dǎo)致在入駐快手后的一段時(shí)間里，@關(guān)姐無論是粉絲量還是銷量都沒有太多起色。
但關(guān)姐仍是堅(jiān)持了下來。在調(diào)優(yōu)了直播團(tuán)隊(duì)，重建直播基地，并孵化了系列主播，提升他們的賣貨能力后，關(guān)姐及團(tuán)隊(duì)在快手上還是迎來了增長，然新的問題接踵而至——問題核心仍聚焦在帶貨品類單一，服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足上。
這時(shí)候，正巧好物聯(lián)盟第一期訓(xùn)練營上線，關(guān)姐作為第一批學(xué)員報(bào)名參加。從主播技能、種草視頻創(chuàng)意、選品帶貨、流量投放等方面，給了關(guān)姐系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。在短短1個(gè)月時(shí)間里，關(guān)姐店鋪的銷售額從30萬做到了300萬，粉絲量也突破了120萬，成為了快手快速成長起來的中腰部主播。在過去30日里，關(guān)姐的累計(jì)銷售額也突破了260萬。
如今，關(guān)姐有兩重身份，一重是主播，另一重是供貨商。2021年，關(guān)姐的目標(biāo)是在有貨可選的前提下，將貨的定位做得更為精準(zhǔn)?！拔业姆劢z與我一樣，以中老年為主，需求的多是高性價(jià)比的家居日用產(chǎn)品和中老年女裝，我希望通過好物聯(lián)盟找到更多好的商品，同時(shí)，也希望通過好物聯(lián)盟跟更多主播合作，將我自己的品牌推廣出去。”
除了劉妍、關(guān)姐外，還有很多娛樂主播在好物聯(lián)盟的賦能下成功轉(zhuǎn)型，典型如@二驢的、@北京胖姐，前者是娛樂主播的代表，后者是美食主播的代表，都通過好物聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)了粉絲的良性變現(xiàn)增長，并加固了自身在快手上的粉絲信任。以@二驢的 為例，1-3月，其售賣的商品里，有95%以上來自好物聯(lián)盟，38期間，@二驢的通過好物聯(lián)盟拓寬了帶貨品類，GMV做到了近6000萬。
好物聯(lián)盟上的“多端”機(jī)會(huì)
接下來，我們帶大家來看看可能關(guān)心的問題，那就是好物聯(lián)盟上的機(jī)會(huì)。
首先，于主播端。如果說，2020年，好物聯(lián)盟的扶植重心仍然是電商主播身上，幫助他們擴(kuò)充品類，擴(kuò)大直播帶貨的選品半徑，那么，2021年，卡思認(rèn)為，好物聯(lián)盟會(huì)賦能更多非電商主播、或者是（其他平臺(tái)）轉(zhuǎn)移到快手，想要做增量主播，為他們提供從“選品”到“營銷”的全鏈路賦能，助力他們更好地落地、轉(zhuǎn)型快手。
有相關(guān)意愿的主播，可多多關(guān)注好物聯(lián)盟的各類培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以及官方賬號上發(fā)起的各類IP節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得額外的選品、推流等的支持。
其次，是團(tuán)長端;作為商家和推廣者間的橋梁，團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在于幫助商家將優(yōu)質(zhì)商品下發(fā)給旗下的推廣者資源（即主播們），使商品獲得更大的曝光和銷售量。
據(jù)好物聯(lián)盟官方數(shù)據(jù)，目前，快手上團(tuán)長數(shù)量達(dá)到了400+，動(dòng)銷團(tuán)長數(shù)量200+，服務(wù)的商家5000+，服務(wù)達(dá)人數(shù)量10w+，操盤了包括韓束、珀萊雅、嗨吃家、榮事達(dá)等多個(gè)品牌的直播案例。
但在卡思看來，相比于快手上的達(dá)人（主播）數(shù)量和好物聯(lián)盟上的貨品的上新量，現(xiàn)階段，團(tuán)長還存在著明顯缺口。2021年，不僅團(tuán)長的數(shù)量，其服務(wù)的主播數(shù)量會(huì)有大幅增長，還會(huì)有更多聚焦垂直商品品類，或聚焦垂直達(dá)人領(lǐng)域的團(tuán)長機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，他們無論是在服務(wù)專業(yè)性，還是服務(wù)深度上都會(huì)提升，這也能優(yōu)化推廣者和品牌的體驗(yàn)。
最后，是供應(yīng)鏈端。
在前文里我們有提到:目前，快手好物聯(lián)盟上的品牌商家有快速增加趨勢，但據(jù)卡思觀察，仍以美妝、食品、日百類品牌商品入駐居多，服飾鞋包、母嬰兒童、廚房家電類等消費(fèi)需求旺盛的品牌商品，在好物聯(lián)盟上仍有很大的入庫空間;此外，如若是垂類供應(yīng)鏈平臺(tái)或電商平臺(tái)想要將商品入駐（好物聯(lián)盟），卡思保守認(rèn)為:標(biāo)品會(huì)比非標(biāo)品，存在更多的展示與售賣空間。
