聲明:本文來自于微信公眾號Tech星球（ID:tech618） ，作者:翟元元，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“國內(nèi)有一家二手電商平臺已經(jīng)報備上市，另外還有其他家在考慮通過各種方式謀求上市。具體是哪家還不能透露”，星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌如此告訴Tech星球。
同二手車電商賽道“燒光千億未盈利，2021年集體潰敗”不同，全品類綜合二手電商平臺以及垂直二奢電商平臺正處于行業(yè)爆發(fā)期的前夜。
幾個有力佐證是，以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收為代表的頭部二手電商平臺頻頻被曝出在緊鑼密鼓地尋求上市。報道稱，原云集CFO陳晨2021年初加盟愛回收擔(dān)任首席財務(wù)官，愛回收加速上市進(jìn)程，有望成為國內(nèi)二手電商第一股。
另一個跡象是，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收以及其他二奢電商平臺正在進(jìn)入高速發(fā)展的快車道。閑魚2020年交易額突破2000億元，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2020年全年收入較2019年同比增長229%，其他“心上”、包大師等二奢電商平臺2020年單月GMV增長幅度高達(dá)5倍以上。
此外，還有一個關(guān)鍵信號，流量平臺抖音、快手加入二手電商大戰(zhàn)，打響二手電商流量之戰(zhàn)的同時，也拉高了整個行業(yè)天花板。Tech星球獨(dú)家獲悉，抖音悄然將平臺上二手奢侈品交易規(guī)模KPI，從2020年30億提高至2021年的50億元。同時，快手也高調(diào)宣布進(jìn)軍二手電商賽道，揚(yáng)言要以直播重塑二手電商。
以往被視為不太性感的二手電商賽道，正在成為資本、賽道玩家瘋狂追逐的競技場，二手電商戰(zhàn)事正酣，誰將會是行業(yè)競爭格局洗牌的最大變量與贏家?
快手抖音流量平臺為何攪局二手電商?
“正面四顆香奈兒的金屬標(biāo)，內(nèi)部核心的鐳射標(biāo)，字體呈鋸齒感，是正品的包包。”
這是快手平臺上，二手奢侈品公司安潔利鑒定師田哥直播的畫面。自3月20日開啟直播以來，8場直播中，直播間單場觀看人數(shù)最高達(dá)12.5萬。3月20日當(dāng)天即賣出一款售價高達(dá)16.8萬的二手奢侈品包包。
主播現(xiàn)場直播賣二手物品，大大提升了二手閑置物品的流通效率。因此，繼抖音大力發(fā)展二手電商業(yè)務(wù)之后，快手也正式宣布進(jìn)軍二手電商。
幾天前，快手以半公開的形式進(jìn)行了一場關(guān)于二手電商的線上發(fā)布會，消息在行業(yè)內(nèi)幾乎刷屏朋友圈，快手高調(diào)對外曬出過去3個月的成績單，快手電商二手業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄒繼安表示，快手于去年12月21日上線二手電商行業(yè)，三個月時間，平臺累計近一千名二手專職主播，二手定單數(shù)量達(dá)到63萬。
目前，快手切入二手類目主要是二手手機(jī)和奢侈品。鄒繼安稱，未來二手家電、圖書、家具品類都會成為快手開拓的業(yè)務(wù)邊界。
跟二手電商頭部平臺閑魚的C2C模式不同，快手二手電商要求個體工商戶或者擁有企業(yè)資質(zhì)才能入駐，交易形式上，后者以直播形式切入。快手方面大談平臺直播形式是核心壁壘，強(qiáng)調(diào)快手優(yōu)先解決人與人的信任問題，但并未明確公示自己是否會深度介入做供應(yīng)鏈。
事實(shí)上，快手與抖音二手電商發(fā)展路徑幾乎如出一轍。抖音在二手電商業(yè)務(wù)布局上要早于快手，據(jù)兩個獨(dú)立信源向Tech星球透露，抖音2020年二奢品類GMV達(dá)30億左右，頭部成熟的二手奢侈品商家?guī)缀跸?shù)完成平臺入駐。
二手電商資深人士李峰告訴Tech星球，抖音去年下半年開始刻意向二手交易傾斜流量，二手奢侈品直播越來越多，目前抖音已經(jīng)完成了二手電商發(fā)展的第一個階段，就是讓二手商家擁抱平臺。現(xiàn)在抖音已進(jìn)入第二發(fā)展階段，專門為二手奢侈品和二手電商設(shè)立了清晰的KPI，在抖音七大電商領(lǐng)域中設(shè)置了非常明確的份額。上述人士透露，2021年抖音二奢品類KPI上調(diào)至50億+GMV。
當(dāng)二手奢侈品直播交易被抖音驗(yàn)證可行之后，快手不可避免開啟跟隨戰(zhàn)略，加快對于二手電商業(yè)務(wù)的政策傾斜。上述資深人士稱，去年商家在抖音直播二手奢侈品試水效果特別好，所以快手必定不甘示弱，也要聯(lián)同二手商家一起分食二手電商市場蛋糕，將自身流量優(yōu)勢發(fā)揮至最大化。
流量是快手最大的護(hù)城河所在，快手最新公布的財報顯示，截至2020年12月31日止的三個月，快手平均日活躍用戶為2.71億。二手電商領(lǐng)域體量最大的頭部玩家閑魚，日活只有2000萬，不及快手十分之一。
但是眼下快手二手電商業(yè)務(wù)相較抖音晚一步，即處于吸引二手商家入駐階段，63萬訂單數(shù)量也很難對閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)愛回收等平臺造成實(shí)質(zhì)性威脅。“只是快手聲勢做的更大，專門召開了發(fā)布會。”
此外，直播形式是否是二手電商行業(yè)最佳變現(xiàn)場景也有待驗(yàn)證。畢竟，閑魚此前推出過閑魚直播業(yè)務(wù)，并未掀起任何波瀾。
二手電商是一門性感生意嗎?
閑魚前車之鑒下，快手為何篤定進(jìn)軍二手電商市場?顯然是希望搭上二手電商順風(fēng)車，分食這個2019年就已達(dá)1.82億用戶、2600億交易規(guī)模的市場。
從目前看，進(jìn)入2021年，二手電商在全球范圍內(nèi)迎來一波上市潮。
1月底，美國版“閑魚” Poshmark 登陸美股市場。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，上市首日，Poshmark高開高走，截至收盤漲幅高達(dá)141.67%，市值高達(dá)74.4億美元。3月26日，另一二手電商平臺 ThredUP 在美國納斯達(dá)克上市，上市首日市值達(dá)12.7億美元。至此，美國二手時尚交易平臺三大巨頭悉數(shù)成功上市。
相比美國二手電商賽道集體上岸，滯后一步的中國二手電商行業(yè)正迎來高速發(fā)展期。
國內(nèi)二手電商平臺愛回收也在今年加速推進(jìn)上市進(jìn)程，1月份招募了首席財務(wù)官陳晨，后者曾任納斯達(dá)克上市公司云集首席財務(wù)官。星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌透露，其他幾家也都在嘗試不同方式籌備上市。
阿里巴巴2020財年財報顯示，綜合類二手電商平臺閑魚上架物品超10億件，交易額突破2000億元。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)白皮書顯示，2020年服務(wù)GMV同比增長111%，集團(tuán)收入較2019年同比增長229%;3C數(shù)碼的B2C業(yè)務(wù)支付訂單量同比增長267.2%;全年驗(yàn)機(jī)服務(wù)訂單量同比增長219.04%。
垂直二奢電商也在疫情期間得到迅猛發(fā)展。星翰資本楊歌稱，2020年“心上”單月GMV增長高達(dá)3-5倍;包大師單月交易額從6000萬增長至3億;妃魚GMV增速也高達(dá)幾十倍。
二手電商毛利一般在20%-30%左右。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部人士張雪稱，但凡能吃貨轉(zhuǎn)賣這樣的方式，能賺商品差價的二手電商平臺，毛利20% -30%都很正常。據(jù)他透露，二手電商頭部前三個平臺的收入都比較可觀。雖然C2C與C2B2C不一樣的商業(yè)模式，會帶來不一樣的經(jīng)濟(jì)模型，但二手電商在每個模式下都可以跑通。
咸魚C2C模式雖然不抽傭，但是它有流量，通過流量的運(yùn)營向供應(yīng)商收取服務(wù)費(fèi)，向品牌收取廣告費(fèi)，收入可以打平。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過自營商品回收把流量做大，然后攤薄部分服務(wù)，也可以打平。不過行業(yè)馬太效應(yīng)比較明顯，小平臺則無法做到收支平衡。“拍拍肯定是虧的，紅布林收入很高但也是虧損的，小平臺虧損的就更多了。”
對于快手來說，除了行業(yè)釋放出來的紅利，更為關(guān)鍵的是，二手商品直播交易已成為抖音、快手短視頻平臺標(biāo)配。直播形式的二手交易，成為二手電商領(lǐng)域除圖文交易模式之外，重要的增長點(diǎn)。
包大師創(chuàng)始人納蘭正秀告訴Tech星球，他們合作的B端商家數(shù)據(jù)顯示，整個銷量中，直播占到商戶出量的30%以上。“這個部分叫業(yè)務(wù)增量，原來兩年前沒有直播的情況下，商家賣1000萬，現(xiàn)在他能賣1200萬-1400萬，新增的增長點(diǎn)來自兩點(diǎn)，一個是B端之間的商品轉(zhuǎn)換，第二個就是直播。直播形式其實(shí)是二手奢侈品的一個比較好的變現(xiàn)場景。”
而拋開外部因素影響，快手自身亦有上市之后的變現(xiàn)焦慮。快手發(fā)力二手電商業(yè)務(wù)，無疑可以有效拉動平臺GMV。在包大師創(chuàng)始人納蘭正秀看來，快手進(jìn)軍二手電商應(yīng)該放在整個流量平臺的大電商邏輯中去看，它并非要去跨界打擊垂類二手電商市場，而是利用其自身流量優(yōu)勢進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。尤其上市之后，變現(xiàn)壓力加大，快手面臨財報層面利潤營收要求、增長壓力，倒逼他們不得不加快速度轉(zhuǎn)化。
對于二手奢侈品電商平臺來說，流量平臺入局反而意味著一種機(jī)會。納蘭正秀篤定，快手肯定不會自己去找貨（做供應(yīng)鏈），這對他們?nèi)鄙倭髁康亩萜脚_來說屬于窗口紅利期。至于對二奢平臺實(shí)際業(yè)務(wù)是否有好的促進(jìn)，則還有待觀察。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部人士同樣認(rèn)為，快手抖音這樣的流量型平臺入局，可以帶來整個行業(yè)的增長，加速推進(jìn)二手電商市場的用戶教育，對二手行業(yè)來說是好事。
二手電商的核心壁壘，是流量還是供應(yīng)鏈?
雖然二手電商市場，有做供應(yīng)鏈起家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍、愛回收等，也有新進(jìn)的抖音、快手。但實(shí)際上這個火熱的賽道一直有個怪相。
如果以2011年為二手電商行業(yè)的發(fā)端，這個行當(dāng)在過去長達(dá)十年的時間里，都沒能跑出一家獨(dú)立上市公司。
盡管目前二手電商賽道頭部三家平臺背后都站立著巨頭的身影。阿里閑魚以2000萬日活，2000億GMV的競爭優(yōu)勢領(lǐng)跑整個二手行業(yè)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身后58和騰訊兩大靠山，屬于典型含著金湯匙出生的富二代，愛回收倚仗電商巨頭京東的強(qiáng)大流量池躋身二手電商頭部陣營。
一位投資機(jī)構(gòu)分析師向Tech星球表示，二手交易本身價值毋庸置疑，但它的增長屬于一個緩慢提升的線性增長，不會像拼多多那樣形成短時間內(nèi)爆炸式的指數(shù)性增長。
疫情期間直播電商崛起，抖音快手等平臺上的二手電商直播業(yè)態(tài)也發(fā)展的風(fēng)生水起，越來越多的用戶通過直播間完成二手商品的交易。二手電商直播如火如荼，兩大流量平臺疊加起來近10億用戶的體量，大大加速了二手電商行業(yè)對于市場的用戶教育，也激活了整個二手電商賽道。
然而即使如挾流量以令商家的快手抖音，進(jìn)軍二手電商領(lǐng)域也必須直面二手電商平臺多年未解決的行業(yè)頑疾:信任與供應(yīng)鏈。
阿里集團(tuán)副總裁湯興曾表示，“信任是打開閑置經(jīng)濟(jì)大門唯一的鑰匙”。
幾乎所有接受采訪的業(yè)內(nèi)人士都提到，整個二手行業(yè)的痛點(diǎn)就是，用戶對商品的信任度問題。在流量、供應(yīng)鏈、信任三大價值選項(xiàng)里，他們認(rèn)為二手電商的價值排序是，信任>供應(yīng)鏈>流量。
長期來看，信任問題可以拆解為兩個方向，第一個方向是履約能力，第二個方向就是供應(yīng)鏈。履約解決信任問題，供應(yīng)鏈解決是否能長期給用戶提供商品。
為了解決信任問題，主打C2C模式的閑魚試圖通過社區(qū)社交方式提升社區(qū)信任關(guān)系。所以，無論是之前被迫關(guān)掉的魚塘，還是之后發(fā)展的閑魚會玩社區(qū)，都試圖讓達(dá)人在社區(qū)中建立起和用戶的信任，降低非標(biāo)品的信息不對稱。
C2B2C模式為主的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)愛回收，則通過平臺深度介入的方式降低信任門檻。即平臺不止充當(dāng)一個中介的角色，還提供包括二手商品鑒定、檢測、翻新等增值服務(wù)。
據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部人士透露，過去一年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都在提升履約能力，從C2C轉(zhuǎn)型做C2B2C模式，構(gòu)建平臺服務(wù)質(zhì)檢體系，驗(yàn)機(jī)報告和服務(wù)質(zhì)檢等等，模式也不可避免越做越重。二奢平臺則主要通過供應(yīng)鏈的把控，解決二手奢侈品的質(zhì)量問題。
上述業(yè)內(nèi)人士稱，目前市場上除了閑魚采用第三方外包質(zhì)檢履約模式，其他平臺大多實(shí)現(xiàn)了同國內(nèi)兩大權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)檢合作。
二者的區(qū)別在于，閑魚充當(dāng)?shù)慕巧枪?yīng)商的流量入口，它把流量分批供給供應(yīng)商，用戶跳轉(zhuǎn)的頁面，所有的服務(wù)流程、估價流程、回收流程都不是閑魚的，而是供應(yīng)商的體系。“以前相當(dāng)于我把你哄到了這個屋，你在里邊愛干啥干啥，他不會管客戶體驗(yàn)的。”
2020年，閑魚總經(jīng)理聞仲的離職，背后也是阿里意識到閑魚流量思維的困境。關(guān)閉40萬魚塘后，新任負(fù)責(zé)人湯興宣布與國內(nèi)至少50個城市共建閑魚基地和閑魚小站，并加深平臺擔(dān)保交易能力。
閑魚的轉(zhuǎn)變，也說明快手和抖音平臺的流量武器，并不能包打天下。
快手也在努力提升平臺非標(biāo)品的履約服務(wù)能力，試圖在商品、供貨商、主播入駐三個維度構(gòu)建二手行業(yè)的信任。讓供貨商以及主播繳納一定額度的保證金，二手商品則讓主播填寫報告，報告格式和模板由快手平臺來確定，主播在直播間銷售商品時，把相關(guān)的參數(shù)通過檢測軟件、檢測結(jié)果寫在報告上面，隨著快遞和商品一起快遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者打開報告以后就可以核對各項(xiàng)參數(shù)和指標(biāo)。
不過目前看來，快手對于二手電商領(lǐng)域的參與程度，還停留在充當(dāng)二手商品銷售渠道的起步階段，不深度介入質(zhì)檢環(huán)節(jié)，也不做自己的供應(yīng)鏈。所以，抖音、快手改變二手電商格局還任重道遠(yuǎn)。
