VC的歷史
我相信大部分人可能對 VC 不是很了解，所謂知彼知己百戰(zhàn)百勝。我們先看什么是 VC（venture capital）。 VC 投資機(jī)構(gòu)里面又分為投資委員會和執(zhí)行的人，投資委員會決定要不要投這個項目，執(zhí)行的人比如 VP 投資經(jīng)理，他們是主要負(fù)責(zé)跟你接洽的人。
首先要了解一下 VC。VC 的歷史其實非常短，這個概念誕生于 1965 年左右，到現(xiàn)在也只是 60 年不到的時間。
中國的第一代專業(yè)的VC基本上都是corporate VC，全部都是公司，比如說軟銀softbank，它其實是日本的一家電訊和媒體領(lǐng)導(dǎo)公司；再比如說IDG，其實是美國的Media Group報業(yè)集團(tuán)；還有MIH，Naspers Limited南非報業(yè)旗下的全資子公司，投了騰訊。在那個時候大家都是corporate VC。
中國的 VC 發(fā)展大概經(jīng)歷了三個階段：
第一個階段是 2005 年以后。真正意義上中國的VC行業(yè)是在2005年左右逐漸出現(xiàn)的。當(dāng)時所有的硅谷VC都在講China Story，所以2005、2006年成立了一批VC。有些是帶外資品牌license的。比如像紅杉資本，最初是在美國創(chuàng)立的；像GGV，一個global fund；還有一些內(nèi)地成立的品牌，但基本上也都是有美國背景的。這就是第一批VC，其實到今天也沒多少年，時間還是比較短暫的。
第二個階段是 2005 到 2014 年，國內(nèi)紛紛成立一些合資 VC 機(jī)構(gòu)，比如說紅杉，后來這些基金都成立了獨立的基金。
第三階段是 2014 年之后涌現(xiàn)了新一波基金，種類很多。基本上是第一、二代這些 VC 里的人成長到一定級別之后獨立，紛紛成立了第三、第四代基金，歷史也就是 20 多年。
VC的商業(yè)模式VC最常問創(chuàng)業(yè)者的一個問題是“你們的商業(yè)模式是什么”？那有沒有人想過VC的商業(yè)模式是什么？VC其實是一個非常有意思的行業(yè)。
在這一行里，VC賺的錢叫carry。比如說VC的出資人給VC 2塊錢，VC把它變成12塊錢，那就賺了10塊錢。在賺到的10塊錢里VC分到了2塊錢，也就是20%的carry，然后他還會向出資人收取2%的管理費。
管理費是用于維持基金日常運營的費用，包括出差、見項目、招人等等的花費。這個管理費是基于基金規(guī)模來決定的，如果說這個基金的規(guī)模是100塊錢，那每年差不多就是2塊錢的管理費。
VC這個行業(yè)特殊在什么地方呢？一般情況下，我們都說做生意是2:8分配的，意思是20%的人賺了80%的錢。VC這個行業(yè)就更特殊，是2:98，2%的VC賺了98%的錢。
VC這個生意基本上大家經(jīng)常會用“打星星、捉金魚”來形容，你可以認(rèn)為，市面上大部分 VC 都是虧錢，只有小部分非常賺錢。另外，大家今天所看到的所有主流基金大部分都是雙幣的。基金規(guī)模也基本上決定了單筆投資金額，因為項目太多他們管不過來，這是非常簡單的道理。在VC這個行業(yè)里，你要投到一個很大的項目，你才能賺錢，這也是為什么VC都喜歡大項目的原因。
VC的投資金額另外基金是分幣種的，有人民幣基金，有美元基金，大家在對風(fēng)險的偏好、基金的持有周期等等方面都可能不大一樣，這些又都涉及到了好幾個方面的問題，比如現(xiàn)在在投的是那幾支人民幣基金是第幾期？是多大的一個規(guī)模？現(xiàn)在是第幾年？基金的規(guī)模會直接影響VC投的項目的數(shù)量和項目的階段。
比如說我的基金是一個100億人民幣的基金，那我不太可能在一個項目上只投100萬人民幣，因為那我得投非常多個項目，根本管都管不過來。如果我的基金是個非常小的，比方說3個億人民幣的基金，那我也不可能去投很大的項目。因為比方說我3個億就投一個項目，那風(fēng)險太大了。
基本上一個VC一期基金大致投20-30個項目，所以你除一下規(guī)模，就能大致知道他單筆差不多是投多少錢，這就是VC目前這個階段的偏好了。比方說你的項目正在籌備融天使輪，你去找了一個300億規(guī)模的基金，那他投你的概率基本為零。
VC的組織架構(gòu)和決策鏈條VC里的組織架構(gòu)大家也應(yīng)該了解一下，它的title相對比較簡單。全職員工從分析師開始，分析師往上是投資經(jīng)理，投資經(jīng)理往上是副總裁，注意VC是沒有總裁的，副總裁往上就是董事總經(jīng)理，再上面就是合伙人。
合伙人也分兩種，一種是進(jìn)投委會的，一種是沒有進(jìn)投委會的。投委會是最終決定投哪個項目的決策組織。進(jìn)投委會的合伙人每個人都會有來決定投這個項目與否的關(guān)鍵一票。還有管理合伙人，負(fù)責(zé)做整個基金的管理工作。大概就是這幾類頭銜，當(dāng)然還有實習(xí)生。
很多創(chuàng)始人可能會覺得我融資應(yīng)該要找到partner去談，但其實不是這樣的，找到partner也不一定成功率就高。因為一般來說，partner一年看的項目不是很多，在基金里最有動力看項目的人其實是VP。
有些基金會分高級投資經(jīng)理，投資經(jīng)理還有VP，這些人推項目的動力是最大的，因為他們有賺錢升職的訴求，他們想要往上走，所以他們推項目的動力是最大的。
而上面的partner看的項目基本上都是靠他們來推薦的，因為partner還有很多其他的事情，他也不想去做篩選項目這么累的事情，所以沖在前面的往往是VP和投資經(jīng)理。
所以大家千萬別說什么投資經(jīng)理、VP我統(tǒng)統(tǒng)不見，就見partner，我覺得沒有必要這樣。你跟投資經(jīng)理和VP他們搞好關(guān)系，把項目真正講懂，讓他們真的覺得你這個項目好，拼命去推你這個項目，這才是正確的道路。
VC內(nèi)部工作流程VC內(nèi)部的流程其實沒有那么復(fù)雜，我今天和大家分享的是主流的VC的流程，當(dāng)然有一些基金可能會有些偏差，但大部分品牌VC的流程都是這樣。
他們會先跟你見面聊。通過多次會議，然后第一次聊完覺得挺有意思的，他們回去就會去做一些行業(yè)研究，讓實習(xí)生分析一些數(shù)據(jù)報告，最后發(fā)現(xiàn)說這個行業(yè)確實不錯，市場挺大的，你這個人也ok，總體感覺還不錯。那就再約一次，到他辦公室再聊。
就這樣翻來覆去聊幾輪以后，他確認(rèn)了自己的感覺。確實各方面都不錯，行業(yè)發(fā)展也比較迅速，公司的定位也很好，競爭對手也很少，這個行業(yè)和基金的整個投資戰(zhàn)略也是匹配的，那他可能就會propose一個IC會，一般就是周一的例會。然后他就會講這個項目，他會講你的公司什么樣的，為什么他感興趣，他會給你定一個什么價格。
過會完了之后，他們就會出一份Framework Agreement框架協(xié)議給你。所謂的框架協(xié)議，最主要的作用就是用來定價的。有些基金可能會要求鎖定或者是其他的要求，這些要求都是有談判的空間的。
大家千萬不要以為都不可以談，因為框架協(xié)議其實是沒有法律效應(yīng)的，它的主要作用就是為了定價，所以Framework Agreement都是可談的。
比如說他要求鎖定你90天，你覺得這個時間太長了，不合理。那你可以跟他說我這項目很受歡迎的，我還要見其他投資人，我最多就鎖定三個星期；或者一開始你就先從不鎖定談起，你就說不鎖定我可以簽，這個估值我接受的，但是排他我不行，我還要見其他投資人。這也是有可能談下來的，如果談不下來，你可以退一步說，你的排他期理論上不應(yīng)該這么久，三個星期足夠你做初步判斷。
在你簽了這個Framework Agreement之后，他就會involve盡調(diào)了。盡調(diào)Due Diligence主要分為三個部分，分別是LDD、FDD、BDD。盡調(diào)有的部分是由基金內(nèi)部派人來完成，有的是請第三方來完成。
LDD、FDD分別是legal和financial的縮寫，就是它會有一些財務(wù)和法務(wù)上的盡調(diào)。LDD、FDD一般是請第三方來做的，比如說某個會計師事務(wù)所，某個律師事務(wù)所，他們來做一些簡單的財務(wù)和法務(wù)層面的盡調(diào)。而VP或者投資經(jīng)理，甚至還有基金的partner，他們會做一些業(yè)務(wù)層面的盡調(diào)。
業(yè)務(wù)盡調(diào)主要是和你的reference訪談。可能是你的導(dǎo)師，你的前老板，你的前同事，然后還有訪談一下你公司的高管，訪談一下你的客戶，甚至訪談一下你的競爭對手。
所以你可以提前準(zhǔn)備一下，看看比如說這個基金之前有沒有投過跟你類似的，或者說有沒有投過對你行業(yè)的portfolio特別了解的項目。
如果有的話，看看有沒有朋友認(rèn)識可以引薦一下，這樣你可以先跟他建立一個聯(lián)系，至少避免他會在VC那里說你的壞話，這也挺重要的，因為VC去盡調(diào)的時候會咨詢很多專家的意見。
在整個盡調(diào)都結(jié)束了之后，他還會上一次會。在這個會上，他會把他在DD過程中發(fā)現(xiàn)的信息，新的信息，包括第三方盡調(diào)發(fā)現(xiàn)的信息報告合并，然后做一個investment memo，就是投資備忘錄，然后和投委會報告，說這個地方其實是這樣的，我們有新的發(fā)現(xiàn)。有些可能是更好了，給你加分了；有些可能是發(fā)現(xiàn)你說的跟實際情況有出入。
基本上在他們做盡調(diào)之前你跟他聊的時候說的話，他都會假設(shè)是真的。投委會會根據(jù)DD過程中的發(fā)現(xiàn)再來一輪討論，然后投一輪票。如果再次過會了，那基金基本上就是決定投了，
過會了就開始準(zhǔn)備簽協(xié)議了。基本上協(xié)議就分兩類，SPA、SHA。
SPA，share purchase agreement，股權(quán)收購協(xié)議；SHA，shareholders' agreement，股東協(xié)議。
簽完之后就差不多等著打錢了。但要特別提醒大家，一直到你正式收到錢之前，都是有可能發(fā)生各種各樣的情況的，都隨時可能會掉鏈子。
等待錢到賬以及對創(chuàng)業(yè)者的啟示。我覺得創(chuàng)始人千萬不要掉以輕心。在錢沒有到達(dá)你的賬戶之前，我認(rèn)為創(chuàng)始人是要對整個的流程的進(jìn)度高度關(guān)注，管理好你這6個月的現(xiàn)金流。
從我過往的經(jīng)驗來看，從融資啟動到最終錢打到銀行賬戶這整個過程花費的時間平均是六個月左右，當(dāng)然整個市場上肯定是有的快一點，有的要更慢一點。這就是從你見投資人第一面，到后面這個投資人對你感興趣，真正把錢打到你賬戶上平均花費的時間。
VC行業(yè)的同質(zhì)化競爭及給創(chuàng)業(yè)者的啟示同質(zhì)化競爭現(xiàn)在是很多行業(yè)的通病。VC經(jīng)常問創(chuàng)始人的一個問題就是你怎么做出差異化？但VC其實自己也挺同質(zhì)化的。VC行業(yè)有一個FOMO的說法。所謂的FOMO就是fear of missing out，說的是VC害怕錯過獨角獸的一個心態(tài)。
因為就像我剛剛提到的VC其實是個2:98的生意，所以所有的VC都很害怕錯過大的項目，因為大家就是指著大的賺錢嘛。按照科學(xué)數(shù)據(jù)顯示，你要做大的事情的成功率跟你要做小的事情的成功率其實是差不多的，都是很低的。
比如說你要做一個很大的生意，你乘一下out可能感覺還可以的。因為你這個out可能本身就很小，一乘就沒了。所以VC確實不管從哪個方面講他都喜歡大的項目，但大的項目很少，所以他特別害怕錯過這種機(jī)會。
因此我說作為創(chuàng)始人，首先你的故事一定要很大。當(dāng)然我這不是在鼓勵大家吹牛或者說假話。我覺得講真話是作為創(chuàng)業(yè)者一定要遵守的一個規(guī)則。我說的“故事大”是指你通過你的思考，你規(guī)劃出了一條路，一條真正能做大的路，然后你才能很有底氣地去跟投資人聊。
投資有多難呢？我之前做過一個調(diào)查，我篩選出了市面上所有20億美金以上市值的項目。然后我發(fā)現(xiàn)把這些項目的過往融資節(jié)點平均到每一年，大概一年是12次機(jī)會。什么意思呢？意思是作為VC，你投到一個20億美金的項目，再之后變成一個20億美金的公司的某一輪的融資方的機(jī)會大概是一年12次。
然后我給投中20億美金以上市值然后退出項目的平均概率做了個計算。VC行業(yè)一年大致有5000多次成功融資的機(jī)會，所以你用12除以5000，差不多是2.4‰。投中20億美金以上市值然后退出項目的平均概率就是2.4‰。
那為什么我以20億美金作為觀察的標(biāo)準(zhǔn)呢？因為20億美金的項目的收益差不多就可以回報一個基金，特別是那些小的基金，基本上單個項目就可以cover這個回報了。但這個概率是很小的，只有千分之二點四。也就是說你每投400個項目，才能有一個20億美金的好項目，所以VC這個行業(yè)確實挺難的，這也是為什么VC他精挑細(xì)選就想投大的項目的原因。
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