銀行理財子公司的銷售渠道拓展已經(jīng)進入了“深水區(qū)”，部分銀行理財子公司不僅加快了代銷渠道的拓展，還加緊建設(shè)自營渠道。
華夏理財近日上線了自營App，拓展自營銷售渠道的銀行理財子公司再添一家。據(jù)新京報貝殼財經(jīng)記者不完全統(tǒng)計，在目前已開業(yè)的27家銀行理財子公司中，上線了官方自營APP渠道的銀行理財子公司數(shù)量增加到了3個，另有部分理財子公司表示正在為自營APP的上線做準(zhǔn)備。
但自建渠道這一模式卻在業(yè)內(nèi)引起了爭議：一方面自建渠道面臨成本較高等問題；但另一方面，當(dāng)前銀行理財子銷售渠道呈現(xiàn)多元局面，這意味著率先布局自營渠道或?qū)屨几嗟氖袌觥?/p>
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行理財子公司發(fā)展至今，拓展更多的營銷渠道勢在必行，但是否選擇上線成本較高的自營APP還需看其自身實力和戰(zhàn)略安排。由于仍處于“試水”階段，預(yù)計銀行理財子公司自營APP在短期內(nèi)無法與母行代銷、他行代銷形成“三足鼎立”之勢。
攬客拉新進行時降費率、返積分等優(yōu)惠齊上陣
目前已上線自營APP的理財子公司共有3家，即青銀理財、信銀理財、華夏理財，另有寧銀理財正在籌備自營APP。
新京報貝殼財經(jīng)記者查看了已上線的自營APP發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前三款A(yù)PP功能相似，主要展示了機構(gòu)自身發(fā)行的理財產(chǎn)品信息，用戶在登錄并填好相關(guān)信息之后，還可以在APP上直接購買理財產(chǎn)品。在購買之后，用戶可查詢持有產(chǎn)品的資金、收益等情況。
值得注意的是，這三款A(yù)PP均將優(yōu)惠放在了顯要的位置。華夏理財APP目前首頁上主推的3款產(chǎn)品均為固收類理財產(chǎn)品，同時還打出了“0銷售手續(xù)費”的字樣吸引客戶購買。
另兩家理財子公司則在APP首頁最頂端直接打出了拉新優(yōu)惠的廣告。其中信銀理財打出了開戶送積分的活動，按照規(guī)定，該積分可兌換生活卡券、實物獎品等。青銀理財則規(guī)定，新客戶持倉1萬、老客戶凈增10萬即可獲得京東卡等禮品，同時客戶邀請新客購買產(chǎn)品亦有機會獲得京東禮品卡等。
此外，各家理財子公司自營APP均在客戶投教、信息披露等方面下足了功夫。青銀理財、華夏理財在APP首頁下半部分設(shè)有“資訊”“觀點”等欄目，主要用于發(fā)布投教信息、市場觀點等。信銀理財則在首頁上半部分設(shè)有“消保專欄”“信息披露”“凈值速遞”“交易規(guī)則”等欄目。
投入較大成本收入比成理財子顧慮重點
盡管當(dāng)前首批自營APP已經(jīng)上線，但更多的銀行理財子公司卻對上線自營渠道依然顧慮重重。多家銀行理財子公司人士認(rèn)為，成本收入比是其考慮的重點。
“發(fā)布APP并不難，但發(fā)布后的成本卻很高。”某股份行理財子公司人士告訴新京報貝殼財經(jīng)記者，自營APP必須要有足夠多的客戶使用才可以稱之為渠道，因此，前期如何吸引客戶下載和使用是APP最初起步必須要做的事情，但這不僅是“砸錢”給優(yōu)惠這么簡單，還需要保證APP的使用足夠流暢，否則亦會流失用戶。
上述股份銀行理財子公司人士還表示，當(dāng)前理財銷售依然是“渠道為王”，客戶雖然有分層，但“母行+他行”的代銷模式已經(jīng)能夠覆蓋大部分的客戶群體，此時銀行理財子公司自己拓客的效果和效率不一定會有所突破。
某國有銀行理財子公司人士坦言，在APP建成之后，針對APP的系統(tǒng)維護亦需要大量的投入。但從實際情況來看，由于銀行理財子公司的APP主要只銷售自家產(chǎn)品，而產(chǎn)品和服務(wù)相對單一，或不足以打動客戶下載使用，更不用說增加客戶黏性。
“當(dāng)前很多銀行手機APP可以滿足客戶大部分的財富管理功能，同時手機銀行APP還有貸款、信用卡、消費生活等各種服務(wù)，其用戶黏性更佳。”上述人士表示，理財子公司自營APP不排除未來可以代銷其他理財機構(gòu)的產(chǎn)品，走上“貨架式”的大財富管理道路，但這又與母行財富管理模式相競爭，還不僅無法走出差異化，不利于雙方形成合力。
另有國有銀行理財子公司人士亦認(rèn)為，直營APP銷售不足以覆蓋其運營成本，銀行理財子公司通過APP營銷的規(guī)模亦不會太大，因此若無監(jiān)管明確要求必須建立自營APP，選擇上線APP的銀行理財子公司不會太多。
營銷渠道拓展仍在持續(xù)中小行或更有動力
盡管當(dāng)前母行渠道仍占據(jù)優(yōu)勢，但自營渠道也不無價值。
“發(fā)布華夏理財APP將補齊公司全渠道銷售體系的最后一環(huán)。”華夏理財總裁苑志宏認(rèn)為，而基于移動終端應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)理財市場有巨大的發(fā)展空間。理財子公司APP代表著科技的力量與理財行業(yè)的碰撞，APP憑借較好的用戶體驗與用戶交互，有利于增加客戶的觸達方式，能夠直接獲取完整客戶數(shù)據(jù)進行用戶行為分析，在構(gòu)建體系化銷售管理等方面具有重要作用。
另有銀行理財子公司人士指出，從長遠看，自營APP是銀行理財子服務(wù)客戶的重要陣地，可以讓銀行理財子公司最直接地觸達客戶，讓銀行理財子的銷售更具有自主性。
招聯(lián)金融首席研究員董希淼表示，就自營渠道的建設(shè)而言，中小銀行理財子公司的需求比母行為大行的理財子公司更高一些。對于母行財富管理能力較強的理財子公司而言，與母行做好聯(lián)動是其現(xiàn)階段規(guī)模持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。但對于一些母行理財客戶相對薄弱的中小行理財子公司而言，拓展集團外部銷售渠道，包括自建營銷渠道的需求更迫切。
“當(dāng)前銀行理財子公司的自營渠道建設(shè)仍處于起步階段，且任重道遠。”董希淼認(rèn)為，銀行理財子公司的自營APP仍需要借助金融科技的手段，主要在線上拓客。雖然短期成效相對較少，但預(yù)計未來或?qū)⒂胁糠址?wù)較好、體驗感較強的自營APP脫穎而出。
新京報貝殼財經(jīng)記者 姜樊
