“現(xiàn)金流比凈利潤(rùn)重要得多，有凈利潤(rùn)的企業(yè)可能會(huì)死掉倒閉，但有現(xiàn)金流的企業(yè)不會(huì)死。”，這是劉強(qiáng)東在經(jīng)歷了京東創(chuàng)業(yè)低谷之后發(fā)出的肺腑之言，編者深以為然。
01
開篇故事
一個(gè)游客路過一個(gè)小鎮(zhèn)，他走進(jìn)一家旅館給了店主1000元現(xiàn)金，挑了一個(gè)房間，他上樓以后，店主拿這1000元給了對(duì)門的屠夫支付了這個(gè)月的肉錢；屠夫去養(yǎng)豬的農(nóng)夫家里把欠的買豬款付清了，農(nóng)夫還了飼料錢，飼料商販還清了賭債，賭徒趕緊去旅館還了房錢，這1000元又回到旅館店主手里。同一時(shí)間，游客下樓說房間不合適，拿錢走了；但是，全鎮(zhèn)的債務(wù)都還清了！
看完這個(gè)故事，請(qǐng)問有誰(shuí)虧了嗎？一個(gè)也不虧，沒有這1000元現(xiàn)金，大家都還在相互持續(xù)的追債，后果不堪設(shè)想 ，可這1000元現(xiàn)金流動(dòng)了一下，債務(wù)就全部解決了。這就是資金流動(dòng)讓經(jīng)濟(jì)社會(huì)煥發(fā)了生機(jī)！
02
企業(yè)生命線——現(xiàn)金流
管理會(huì)計(jì)是一個(gè)企業(yè)很重要的部分，其中財(cái)務(wù)預(yù)算、費(fèi)控能看出一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的命運(yùn)。但是，對(duì)于那些產(chǎn)品還沒上市、分文無(wú)收、入不敷出的初創(chuàng)公司，如何來(lái)做“財(cái)務(wù)預(yù)算”呢？核心思想：盯住現(xiàn)金流
做好創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算，首先要看創(chuàng)業(yè)公司的美好未來(lái)都是由什么組成的。而創(chuàng)業(yè)公司里最重要的財(cái)務(wù)預(yù)算就是“現(xiàn)金流”。
“現(xiàn)金流”指公司里的錢要像流水那樣進(jìn)進(jìn)出出，流水不能斷，一定要進(jìn)來(lái)的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)公司的收入沒有進(jìn)來(lái)前，公司必須準(zhǔn)備足夠的資金來(lái)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，一直支撐到公司產(chǎn)生銷售收入、產(chǎn)生現(xiàn)金流的流入為止。
如果自備資金撐不到那一天，那么CEO就必須要知道哪一天現(xiàn)金流會(huì)中斷，必須在那一天到來(lái)之前找到投資人，讓投資款流進(jìn)公司的賬上，才能保持創(chuàng)業(yè)公司細(xì)水長(zhǎng)流、香火不斷。而且現(xiàn)金儲(chǔ)備不能少于6個(gè)月。因?yàn)橥瓿梢惠喨谫Y，通常需要6個(gè)月時(shí)間。
一句話，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈，如今生意不好做，前幾年還在說大魚吃小魚，去年又說快魚吃慢魚，今年可好了，大魚吃大魚！小魚吃小魚！公司要想在這樣的逆境中生存下來(lái)，著實(shí)不易！
一些剛剛?cè)胄械男」荆緛?lái)創(chuàng)業(yè)資金就不足，為了生存低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，貨物發(fā)出去以后，賬款被客戶拖欠，公司房租都已一次性支付，員工薪資及各項(xiàng)固定費(fèi)用又無(wú)法拖欠，幾個(gè)資金不流動(dòng)的合同做下來(lái)以后，就面臨倒閉了，他們沒有輸給對(duì)手，而是輸給了“錢”，所以一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司無(wú)論有多好的創(chuàng)業(yè)Idea，多出色的團(tuán)隊(duì)，要是現(xiàn)金流斷了，必死無(wú)疑。
CEO必須清楚自己公司現(xiàn)金流里的每一個(gè)數(shù)字，而且懂得創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算不全是CFO的事情，而是CEO自己的大事，千萬(wàn)別想等將來(lái)公司做大了，找個(gè)CFO來(lái)對(duì)付做財(cái)務(wù)預(yù)算，忽視現(xiàn)金流的CEO也許根本就活不到那一天！
預(yù)算創(chuàng)業(yè)公司的“現(xiàn)金流”是一份細(xì)軟活兒，需要CEO們靜下心來(lái)仔細(xì)做功課。以下三方面的細(xì)節(jié)，將決定創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算（現(xiàn)金流預(yù)算）是否合理、真實(shí)、可信。
第一步：收入的基本假設(shè)
預(yù)算收入邏輯很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)、客戶人數(shù)。把這二者放在時(shí)間框架中看它們?nèi)绾卧鲩L(zhǎng)，便是“收入預(yù)算”。
◎產(chǎn)品定價(jià)
無(wú)論公司做產(chǎn)品還是服務(wù)，都有基本定價(jià)。
假設(shè)一家生產(chǎn)MP3播放器的公司，第一步：零配件成本+你希望得到的利潤(rùn)=可能的定價(jià)；第二步：將可能的定價(jià)與市場(chǎng)同類產(chǎn)品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機(jī)昂貴一些，即可得出確定定價(jià)。如果算出來(lái)發(fā)現(xiàn)定價(jià)比生產(chǎn)成本還低，就肯定存在問題。
◎客戶人數(shù)
對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說，什么時(shí)候進(jìn)來(lái)第一個(gè)客戶？客戶人數(shù)到底有多少？都是未知。計(jì)算客戶人數(shù)，萬(wàn)萬(wàn)不可使用“市場(chǎng)占有率”之類的百分比，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司都是小公司，小本經(jīng)營(yíng)，得精打細(xì)算。
例：
（A）分銷法：不妨向分銷商打聽，成熟的分銷商可以當(dāng)場(chǎng)告訴你，他每月大概可以賣出多少個(gè)你的MP3播放器；
（B）直銷法：必須考慮廣告投放。比如在XX雜志上做廣告，雜志發(fā)行量10萬(wàn)份，一般廣告有效率2‰~3‰，所以一期雜志最多可能帶給你100000×3‰=300個(gè)客戶。
目標(biāo)客戶是哪些，潛在客戶有多少，創(chuàng)業(yè)者們心里都要有數(shù)。
◎時(shí)間框架
一般來(lái)說，投資人會(huì)要求你必須做3~5年的預(yù)算。
創(chuàng)業(yè)公司財(cái)務(wù)預(yù)算忌諱以“年”計(jì)，因?yàn)槎堂膭?chuàng)業(yè)公司能活上三年都是命大的。所以財(cái)務(wù)預(yù)算要以“月”計(jì)，懷胎十月、滿月、周歲、進(jìn)錢、打平、產(chǎn)生利潤(rùn)，這些都是創(chuàng)業(yè)公司里程碑式的寶貴時(shí)刻，你不用“月”來(lái)算，就會(huì)忽略掉那些最值得珍愛的瞬間。
一旦把數(shù)字化年為“月”后，無(wú)論收入還是支出的預(yù)算，數(shù)字都會(huì)立刻讓你對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算比較有感覺和把握，比如需要3個(gè)月時(shí)間設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品，外加3個(gè)月時(shí)間測(cè)試、改進(jìn)、量產(chǎn)，然后正式投入市場(chǎng)，所以，公司收入進(jìn)來(lái)最早也要在第7個(gè)月。
還不一定，也許分銷商還有90天賬期，收到錢可能到第10個(gè)月；接下來(lái)收入還能否繼續(xù)增長(zhǎng)？按月來(lái)做預(yù)算，相對(duì)會(huì)精準(zhǔn)很多，因?yàn)?0天以內(nèi)能做多少事情，多少還可以測(cè)算出的，而如果“按年”算，往往只能信口開河地瞎報(bào)數(shù)字。
按月做出來(lái)的財(cái)務(wù)預(yù)算不僅可以拿出來(lái)和投資人討論細(xì)節(jié)，令人信服，更重要的是，還可以用它來(lái)對(duì)照和指導(dǎo)你每個(gè)月的日常運(yùn)營(yíng)，如果每個(gè)月都能達(dá)到預(yù)算的數(shù)字，年底整年計(jì)劃就不在話下了。
第二步：計(jì)算成本
◎固定成本
人員工資、房租、保險(xiǎn)、職工福利費(fèi)、辦公費(fèi)等。
◎可變成本
原材料、包裝、運(yùn)輸、直接人工成本等。
◎銷售成本
廣告、銷售、客戶服務(wù)的成本。
◎設(shè)備投入
裝修、辦公家具、電腦、服務(wù)器、生產(chǎn)設(shè)備等。
◎稅務(wù)
和收入一樣，成本也是在時(shí)間框架里一點(diǎn)一點(diǎn)發(fā)生的。如果你將成本細(xì)化到每個(gè)月，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成本并不是在公司開張那天一次性付出的。
比如一家互聯(lián)網(wǎng)公司，預(yù)計(jì)需要30臺(tái)服務(wù)器，但它們并不需要在第一天就全部到位，而是隨著網(wǎng)站流量增加而一臺(tái)一臺(tái)增購(gòu)的，說不定到第二、三年時(shí)才會(huì)達(dá)到30臺(tái)，而那時(shí)公司的收入也許早就進(jìn)來(lái)了，因此創(chuàng)業(yè)公司沒有必要一下子融很多錢，也許找個(gè)合伙人自己掏錢湊一下，就可以啟動(dòng)了！
第三步：分析和調(diào)整
當(dāng)你把每月收入預(yù)算和成本預(yù)算對(duì)應(yīng)放入同一個(gè)時(shí)間框架中，就出現(xiàn)了一幅美妙的創(chuàng)業(yè)公司命脈圖：現(xiàn)金流！
留心找到“收支平衡點(diǎn)”，把收支平衡點(diǎn)之前的所有費(fèi)用加在一起，就得出了需要準(zhǔn)備的資金數(shù)目——如果有投資人問你需要多少錢，就報(bào)這個(gè)準(zhǔn)數(shù)吧，別再說什么“給個(gè)500萬(wàn)吧，200萬(wàn)也行”的空話。
檢查主要數(shù)據(jù)之間的關(guān)系和比率，確保能從財(cái)務(wù)預(yù)算的數(shù)據(jù)中看到這家創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)是健康和合理的，必要時(shí)，還需要調(diào)整、平衡收入和成本之間的關(guān)鍵比率，當(dāng)然，調(diào)整的原則依然是回到你每月的原始數(shù)據(jù)里去分析它們的準(zhǔn)確性與合理性。
毛利率——隨著時(shí)間的延伸和業(yè)務(wù)擴(kuò)展，創(chuàng)業(yè)公司的毛利率可能會(huì)從10%增加到60%，甚至更高，這就是創(chuàng)業(yè)公司的生命力所在。
營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率——公司里管理成本是相對(duì)固定的，隨著收入的增長(zhǎng)，它占總成本的比例越來(lái)越小，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率便會(huì)大大提高。
增長(zhǎng)率和規(guī)模——有了財(cái)務(wù)預(yù)算表，創(chuàng)業(yè)公司的年增長(zhǎng)率也一目了然，看看什么時(shí)候能達(dá)到創(chuàng)業(yè)板IPO標(biāo)準(zhǔn)，看看你的公司是否對(duì)投資人、股民具有吸引力？
創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算也不是一成不變的，每個(gè)月都應(yīng)仔細(xì)對(duì)照和監(jiān)控，根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況相應(yīng)調(diào)整，使之優(yōu)化更符合現(xiàn)實(shí)，如果實(shí)際情況和預(yù)算總是相差甚遠(yuǎn)，要及時(shí)找出原因，使情況迅速好轉(zhuǎn)，否則要當(dāng)機(jī)立斷停下來(lái)，重新考慮未來(lái)策略。
建議做兩份預(yù)算，一份是上述的“保守”預(yù)算，對(duì)公司的底線胸有成竹，即使出現(xiàn)不測(cè)也不會(huì)大驚小怪；另一份預(yù)算是“樂觀的”，看看在理想情況下，是否能更好更快，迅速把企業(yè)做強(qiáng)做大，早日創(chuàng)造IPO奇跡，“樂觀”預(yù)算會(huì)給你無(wú)限的工作沖擊力！
創(chuàng)業(yè)公司財(cái)務(wù)預(yù)算的關(guān)鍵，是對(duì)公司未來(lái)收入做現(xiàn)實(shí)的假設(shè)。按照以上方法做出來(lái)的預(yù)算，忽悠VC絕對(duì)不是問題，但卻忽悠不了自己！財(cái)務(wù)預(yù)算仿佛一雙火眼金睛，使你看清每一天的任務(wù)細(xì)節(jié)、自己必須踏出的每一個(gè)腳印。總之，財(cái)務(wù)預(yù)算首先是用來(lái)監(jiān)督自己的行動(dòng)，其次才是給投資人看的。
03
深入理解現(xiàn)金流的10大法則
1、利潤(rùn)不是現(xiàn)金，只是會(huì)計(jì)賬務(wù)處理。
利潤(rùn)不能用來(lái)支付賬單，事實(shí)上利潤(rùn)會(huì)讓你放松警惕。假如你付了自己的賬單而你的客戶卻沒有，實(shí)際上沒有獲得任何錢。
2、現(xiàn)金流無(wú)法憑直覺判斷。
不要試圖用頭腦計(jì)算，有銷售并不意味你有錢，而費(fèi)用發(fā)生了也不必然意味著你已經(jīng)對(duì)此付出代價(jià)。存貨在轉(zhuǎn)為銷售成本前，你通常要先購(gòu)買、付款再儲(chǔ)存它。
3、增長(zhǎng)耗費(fèi)現(xiàn)金。
這聽起來(lái)有些荒謬，公司發(fā)展最好的時(shí)期可能會(huì)遭遇最壞的局面。就好比特洛伊木馬(Trojan horse)，解決辦法里正潛伏著問題。所以必須當(dāng)心，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)要耗費(fèi)現(xiàn)金。這屬于營(yíng)運(yùn)資本(working capital)問題，發(fā)展越快，就需要具備更強(qiáng)的融資能力。
4、B2B銷售耗費(fèi)現(xiàn)金。
當(dāng)你做直接銷售給另一個(gè)終端企業(yè)的生意時(shí)，事情就開始復(fù)雜。你把貨品或服務(wù)隨發(fā)貨單一起送出去，對(duì)方遲些時(shí)候付款，通常是幾個(gè)月后。那些企業(yè)都是好顧客，你也不能經(jīng)常催討賬款，否則他們可能不再光顧你，所以必須等待。當(dāng)你把東西賣給分銷商，他再轉(zhuǎn)賣給零售商，幸運(yùn)的話是在4～5個(gè)月后拿到錢。
5、存貨耗費(fèi)現(xiàn)金。
在銷售前，你必須先購(gòu)買你的產(chǎn)品或生產(chǎn)好它。很可能你剛開始銷售產(chǎn)品，你的供貨商已經(jīng)在要求你付款。這是個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)規(guī)則，每多1塊錢存貨你就會(huì)少1塊錢現(xiàn)金。
6、營(yíng)運(yùn)資本是你最好的生存能力。
技術(shù)上說，營(yíng)運(yùn)資本是一個(gè)會(huì)計(jì)詞匯，代表你的流動(dòng)資產(chǎn)減去流動(dòng)負(fù)債后剩余的部分。實(shí)際操作上說，它是你可以用來(lái)支付運(yùn)營(yíng)成本和開支、等待客戶還款前購(gòu)買存貨的銀行存款。
7、“應(yīng)收賬款”耗費(fèi)現(xiàn)金。
客戶欠你的錢稱為“應(yīng)收賬款”。即“應(yīng)收賬款每多1塊錢你就少了1塊錢現(xiàn)金”。
8、銀行家不喜歡驚喜。
提前做好計(jì)劃，你無(wú)法靠現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮去應(yīng)對(duì)銀行。假如你認(rèn)為公司會(huì)有很好的發(fā)展前景，那么當(dāng)新產(chǎn)品受阻或是客戶無(wú)法按時(shí)支付貨款時(shí)，你越快帶著財(cái)務(wù)報(bào)表和現(xiàn)實(shí)可行的計(jì)劃書去銀行，就對(duì)你越好。
9、關(guān)注三個(gè)重要的指標(biāo)。
“回款期限”(Collection days)衡量你用了多長(zhǎng)時(shí)間收回賬款。“存貨周轉(zhuǎn)率”(Inventory turnover)衡量你的存貨占用營(yíng)運(yùn)資本和現(xiàn)金流的時(shí)間。“付款賬期”(Payment days)衡量你從收到貨物到向供貨商付款的時(shí)間。永遠(yuǎn)監(jiān)控這三個(gè)信號(hào)，提前一年制定計(jì)劃，并與后來(lái)的實(shí)際情況進(jìn)行比較。
