聲明：本文來自于微信公眾號“天下網商”（ID:txws_txws），作者:楊越欣，編輯:王詩琪，授權轉載發布。
前幾天，社交電商平臺云集公布了2020年財報，這也是云集在納斯達克上市后，第一次公布全年業績。
在電商爆發的2020年，云集做得怎么樣?
交出的答卷令人大跌眼鏡。整個2020年，云集營收為55.30億元，同比下降了52.62%;非通用會計準則下的凈利潤則由盈轉虧，從2019年盈利440萬元，降為凈虧損5330萬元。
云集曾與拼多多一起，提出“社交電商”概念試圖重新定義行業格局，以黑馬的姿態闖入被巨頭占領的電商市場。如今拼多多還在狂奔，云集卻陷入迷茫。今天的云集，“云集”了市面上所有可以看到的電商模式:S2B2C模式、會員制模式、社交電商、直銷模式、平臺模式。
可哪一個模式，云集都做得不夠好。
云集即將上市前，創始人肖尚略做過一次主題為“云集到底想要做什么”的演講。如今市場也想問一句:云集到底想要做什么?
從淘寶店鋪到社交電商
2003年5月，淘寶創立。同年底，25歲的肖尚略在淘寶開設了店鋪 “小也香水”。
趕上淘寶紅利期，小也香水在幾年內快速發展，2011年已經擁有百余名員工，經營品牌500多種，銷售6000多款產品，累積下單顧客超過100萬人次。
2012年4月，小也成為化妝品類目第一家四金冠商家。但同時，淘寶也升級上線了天貓商城，傳統的淘寶賣家們即將面臨新的挑戰。
“我從事的（小也香水）事業已經過時了。”3年后的2015年，杭州西湖邊一家咖啡館里，肖尚略與十幾個同行聚集在一起，討論如何尋找新機會。
彼時，伴隨微信崛起為中國最大移動社交平臺，移動社交電商開始興起。肖尚略再次趕著“風口”推出云集微店平臺，比黃錚創立拼多多還早了4個月。
和拼多多靠用戶在微信上請朋友“砍一刀”的拼團模式不同，云集采用的玩法是把用戶同時變為店主的分銷模式。
在云集上注冊的消費者，繳納365元/年的服務費后，就可以同時成為賣家，也叫做“店主”。店主既可以享受購物優惠，也可以在朋友圈、微信群里分享產品鏈接。如果有人點擊鏈接下單，店主就能獲得收益。云集則負責統一提供貨源、商品宣傳鏈接和發貨。
“你開微店，售前售后的事我全包了。” 這套S2b2c模式的關鍵在于，店主通過拉人成為新“店主”獲得提成。有人因此把云集的商業模式比作微商，肖尚略則稱之為“社會化零售”。
這套返利模式具體來說，消費者先支付一定服務費成為店主，再分享商品鏈接拉新人入駐;發展的新店主達到一定人數，店主就可以升級為“導師”，從新人的服務費中獲得部分提成;新店主達到更高人數，導師再升級為“合伙人”，從導師發展的新店主服務費中再獲得一部分提成。
買東西還能掙傭金?在這樣的刺激下，聽起來有點“傳銷”味兒的會員制度，迅速吸引到一批用戶。
什么樣的人最容易被云集的S2b2c模式吸引呢?肖尚略曾表示，像寶媽、商場導購、學生黨這樣的 “閑人”，都是云集的目標會員。上市前的云集會員中，95%為女性，80%以上是“寶媽”。
“沒什么學歷，沒什么技能，又不想去找工作，寄希望云集能養活自己。”一位店主曾向媒體透露自己加入云集會員的初衷。根據云集曾提供給媒體的信息，店主們銷售業績差異化很大，專職型每月能賺三五萬，分享型的只有幾百塊。
付費會員制度被定“傳銷”
成立一年后，云集實現單月銷售額破億;2016年底，云集獲得凱欣資本領投、鐘鼎創投跟投的2.28億元A輪融資;平臺訂單量超過1000萬單，商品銷售加店主禮包的營業額累計20億。
2017-2018年，云集GMV達到96億和227億;付費會員數量從2016年的90萬增長到2018年的740萬，用戶復購率高達93.6%。2018年4月，云集又獲得1.2億美元B輪融資，由鼎暉資本領投、華興新經濟基金跟投。
資本加持、業務加速，云集增勢很猛，但隱患早已埋下。和其他分銷模式的社交電商平臺一樣，云集曾因經營模式與傳銷類似引起爭議。
2017年5月，云集因為“違反禁止傳銷條例案”，被浙江省杭州市高新技術產業開發區（濱江）市場監督管理局處罰958.41萬元。隨后云集原有微信公眾號、服務號被微信官方封停。
根據行政處罰書披露，至2016年3月8日，云集微店在全國范圍內的店主人數為31.67萬人，其中繳納了365元服務費成為店主的有31.02萬人，其中“導師”1805名，“合伙人”167名，僅平臺服務費收入就有1.13億元。
此后云集整改，將傭金提成的層級改為1層，合伙人不再從新增店主的服務費中抽取傭金。
2個月后，肖尚略在公開信中回應，“從某種意義上講，這張罰單是我們為探索社交電商發展交出的學費，也是云集微店從稚嫩走向成熟的轉折點。”
他同時解釋稱，958萬元罰單是有關部門對2015年采用的地推模式作出的處罰，而云集在2016年已經完成整改。
“路子選對了，方向就不能改。破冰，滿舵，全速前進!”2018年11月，肖尚略公開表示云集已經駛入會員電商主航道。
雖然繼續高舉會員電商的大旗，但這個模式實際上已經很難走下去。一個重要原因是會員模式的整改導致大店主流失。
提取傭金的層次改為一級后，高級別會員（合伙人）通過下線獲得的傭金收入成幾何級減少。2017年底，云集上的四大店主帶著下面的社群會員離開云集，轉戰其他平臺。
為了擺脫“微商”和“傳銷”的標簽，2018年，云集又宣布從社交電商轉型為會員電商，去掉了品牌名中的“微店”二字。10月，云集發起“0元做店主”的活動，消費者注冊用戶就可以免費成為店主，不再需要支付服務費。
0元活動雖然幫助云集在當天就新增了710萬免費會員，表面上維持了會員人數繼續增長，但尷尬的是，云集的會員費收入反而越來越少。
這也為云集上市后業績一路滑坡埋下伏筆。
上市后業績一路下滑
2019年5月3日，云集登陸納斯達克，成為“中國會員電商第一股”，比拼多多晚了10個月。當天股價最高達到14.15美元，市值突破了30億美元。
但此后云集股價一路下滑，市值在一年時間里蒸發了七成左右。
云集上市一年內股價變化。數據來源:雪球
2019年財報顯示，云集的營收同比下降10.3%至116.72億元，凈虧損同比擴大121%至1.24億，這已經是連續第四年陷入虧損。
其中，雖然云集會員人數增長到960萬人，但會員項目的收入只有7.8億元，同比下降49.9%;人均貢獻收入從2018年的209元，銳減到80元。
這時，云集又調整了業務模式，開始從以往的自營向平臺化轉型，推出云集商城，向第三家商家開放入駐。
現在的云集
2020年初，云集再次降低會員門檻，向新注冊用戶贈送一年會員福利。如果用戶在期限內達到一定的累計消費門檻等條件，還可以延長一年會員資格。
在云集逐漸拋棄老會員的同時，以往寄希望靠云集賺錢的寶媽們也逐漸離開云集。去年，大量云集店主轉戰社區團購，擁有分銷能力的他們成為各家平臺爭奪的團長人選。
截至2020年底，云集會員人數為1330萬人，同比增加38.5%。但是來自會員的收入僅有4000多萬元，同比2019年減少了94.5%，在總營收中的占比少到忽略不計。
放棄會員收入的同時，云集的“現金牛”業務自營商品銷售收入也呈斷崖式下滑，2019年還有105.5億，到2020年就跌到48.3億，減少了一半多。而新扶持的平臺型“商城”還不成氣候，過去一年只進賬區區6億元。頻繁轉型，第二條增長曲線還未出現，云集內外交困。
如今云集股價只有2美元，市值僅剩4億多美元，縮水近八成，而拼多多市值目前為1600多億美元。
除了業績不盡如人意，云集高層也開始動蕩。財報中披露，公司首席人力官（CHO）和首席戰略官馬輝在4月1日離職，之后繼續擔任公司顧問。而前首席財務官陳晨已在去年12月宣布離職。
陳晨曾說，“資本在投資云集的時候，主要關注兩個點，一是云集的高速增長持續性;二是云集的邊界在哪里?”
這兩個問題，更需要現在的云集作出回答。
