關于融資，我的書里其實有更多的介紹。對于沒書的朋友，可以看這個更為簡單的入門，分成10個重點跟大家分享，希望能讓你少走點冤枉路。

Lesson 1：融資神煩！請有心理準備

 

不要以為拿錢這件事很容易，這件事至少要花你半年。

不知道你能不能體會銷售員陌生拜訪的感受？挨家挨戶地敲門拜訪，100家里面可能只有20家會見你；其中10家會聽一下，然后有1家買單。當然，也不能排除100家統統都吃閉門羹的可能性。

其實，融資也差不多。誰會沒事把錢給你，你是誰?。?/p>

除非你有成功經驗很搶手，不然要提升你的融資成功率，就是要認識足夠多的投資人，并且在里面尋找對你的產業、你個人、你說的故事有興趣的天使。

大部分的人都不會相信你、聽不懂你要干嘛，所以你會遇到很多挫折。投資人會用各種你想不到的方式“羞辱”你，因為他們不知道你是誰、還沒有看見你成功、也不了解你做的事情。

用“人話”讓他們快速了解你，是你的責任；最好的例子就是所謂的“一分鐘電梯簡報”（elevator pitch）。有時候，嫌貨才是買貨人；他要看你會不會改變說辭、是不是意志不堅，也有可能是想殺價。

這就是談判，你的籌碼有多少？

如果對方成見已深、聽不進去，創業者能做的，就是把前一個投資人在你身上拉的屎沖干凈，然后微笑著向下一個投資人邁進。所以，務必有“被拉屎在身上”的心理準備，這樣人生會輕松點。

所以我常覺得，如果你不是那種容易融資的項目，那么融資會讓人折壽三年；與其花力氣向外融資，不如努力把公司價值做大，讓投資人自己上門。

Lesson 2：早期投資投的是“人品”

 

如果說，“找合伙人”跟“找結婚對象”差不多，那么“找投資人”大概就是“找伯樂”了。在創業初期，商業模式往往還不明朗，過程中還有可能會需要修改模式，也就是所謂的“pivot”（轉向）。

因此，早期投資與其說是投商業模式，更不如說是投資你這個“人”。俗話說“人對了就對了”；投資人把錢給你，當然是相信你不會亂搞、相信你會好好運用這筆錢、而且還可以幫他賺錢。

你也可以反過來想想，什么樣的人，你會放心投資他100萬、1000萬、甚至1億？如果他自己完全不出資，你會投嗎？

如果他爸媽朋友都不投，你會投嗎？

Lesson 3：融資只能靠自己

 

很多人都認為“融資=財務的事情=實在是太專業了，不如請專業人士來解決吧”，但投資人要看的，是“你本人”說明這家公司的未來、要“你本人”親口告訴他，在何時可以拿到什么樣的回報。

不然他要怎么放心把錢給你呢？

當然你可以咨詢有經驗的前輩、請專家協助編制財務預測，甚至計算投資人的回報率；然而，只有你知道公司未來會怎么發展。如果沒有你心中清晰的藍圖，再厲害的專家都無法做出財務預測。

你還必須知道：

• 為什么你的公司值這個錢（而且，如果這一輪的估值太高，還可能會導致融不到下一輪）？
• 為什么這個階段不宜放出太多股權（如果經營團隊持股太低，會有代理問題）？
• 為什么財務預測做出來公司是三年賺錢，不是一年就賺錢？

請專家幫忙融資，固然是個人的選擇；不過我的建議是，各位創始人還是認命吧。創業初期什么都要親力親為，融資當然也不例外；等你真的大到有ABC輪時，再請個財務總監來幫你（只是幫，無法做你全部該做的事）一起煩惱。

名詞解釋：代理問題舉一個極端的例子：假設老王只花一塊錢，就可以掌控資產超過10億的公司（當董事長之類的），老王會做什么事？當然是想辦法發錢給自己啊，發超多的錢！但這樣就跟股東的利益沖突了，這就是代理問題。

Lesson 4：“你需要多少錢”是數學問題，不是會計問題！

 

直接說個故事好了。有一個人要創業，姑且叫他小林，要找投資人。

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我問小林：“每個月要燒多少錢？”

他：“辦公室租金加員工的薪水，大概在10萬以內。”

我：“那你大概要燒多久才會賺錢，賺多少錢？”

小林：“估計第一個月就會有營收，第三個月單月營收100萬，一年以后會到700萬；如果三個月內完全沒有營收，我也不打算做了。”

我：“除了員工跟租金，你還會有其他的成本嗎？”

小林：“因為幾乎沒有什么競爭者，所以靠自然流量就夠了。產品由外包提供，成本大約是營收的三成。”

我：“那你找投資人要多少錢？”

小林：“100萬。”

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各位，你發現了什么問題嗎？先不論小林的營收到底有沒有他想象中這么美好、也不要管是不是靠自然流量就有營收、產品成本是不是真的只有營收三成，這些統統先不討論；就先來解這個單純的數學題好了：

每個月燒10萬x3個月=30萬；

第三個月會有100萬營收x（1–30%外包成本）=70萬。

也就是說，如果小林只要準備30萬就好，到第四個月會有40萬現金放進口袋，那么還要跟投資人拿100萬干嘛？

如果是這么好賺的生意，干嘛要分給投資人？如果我是投資人的話，我一定認為他有問題，是不是要來騙我100萬？如果真的這么好賺，麻煩請自己賺。

我常說，創業者只需要會加減就好了，根本不需要懂會計。會計做的事情，是把加項（收入）跟減項（支出）分類，讓報表變成一個容易閱讀、具有比較性的學問；但回歸商業本質來看，公司賺的錢（收入）減掉付出去的錢（費用），就是公司賺的錢（凈利），這個加法減法你小學就會了。

至于怎么計算需要多少錢，送你幾個思考方向：

• 你公司第幾個月會開始賺錢？
• 在賺錢之前要花多少錢？

第2題的數字乘以2，就是你需要的錢；因為費用只會低估，不會高估，因此把它乘以2。

這只是個粗略的估算，但是在創業前期你能精確到哪去？根本不知道接下來會發生什么事。所以只能建議你，至少留1.5到2年的存活時間給自己。

也就是說，至少要有1–1.5年不用煩惱薪水發不出來，可以專心賺錢、做出看得到的成績、或是展現出潛能，然后留半年時間融資。如果你一天到晚在融資，就沒有時間賺錢了。

Lesson 5：最容易融資的時間點

我認為，最好融資的時間點有兩個：

你什么都還沒開始的時候；

你已經賺錢、或是有正現金流的時候。

什么是正現金流？就是用“已經收到的現金”扣掉“付出去的現金”還有剩余。

畢竟銷售并不一定會即時收到貨款；假如你的客戶都拖個半年才付款，但供應商都要求現金付款，那你就要準備很多錢，才做得了這個生意。

在你什么都還沒有開始的時候，反正你也不急，因此有時間慢慢跟投資人耗；一旦開了公司，還沒有賺錢／正現金流，又得養員工付一堆費用，那個時候急著要錢的人是你，而不是投資人急著要投你，所以你們的談判籌碼就非常的不對等。

如果投資人等到你薪水快付不出來，再來跟你談判，到時候不管他開什么條件，為了不讓公司倒，你都很有可能答應“城下之盟”；究竟公司倒了，就真的什么都沒了，因此許多創業者會不計一切，想辦法讓公司存活下去。

在已經賺錢或者是有正現金流的時候，急的人也不會是你；因為你沒有立即性的資金需求，大不了就是成長慢一點。

只要投資回報率跟成長率有一定的水準，自然會吸引投資人上門；而投資人們彼此之間會形成競爭關系：每個人都想投資，公司卻沒有這么多資金需求（太多投資人管理起來也麻煩），對創業者來說就非常有利。

一般來說，投資人都要認識一家公司三個月或半年以上，才有可能投資。當然，也不乏只談了一個下午、或者是認識沒幾天，就決定投資的案子；但還是別這么樂觀比較好。

通常投資人都還是需要認識創業者、了解你的公司一段時間之后，才有可能進行投資。

部分有經驗的創業者，平常就會跟潛在投資人打好關系；例如每個月提供公司運營摘要，讓投資人知道你在做什么、慢慢熟悉公司運營狀況與階段目標。等到公司真的要融資時，只要出來登高一呼“我們公司要融資，一個月內結案，你動作慢就搶不到了喔”，就能制造一個搶手的氛圍。

而在投資人方面，因為已經認識這家公司很長一段時間，要做投資決策就相對容易許多。

銷售自己公司的股票，不就跟銷售商品的原理一樣嗎？華爾街之狼的經典臺詞“我給你一只圓珠筆，你告訴我怎么賣”，各位CEO請好好想想：貴公司的股票要怎么賣？如果要用廣告打十幾次才能成交新用戶，投資人要打幾次呢？

Lesson 6：你需要找投資人嗎？

 

什么樣的公司需要找投資人？

想必大家都聽過，有些行業是“高風險、高回報”；如果是這種行業，就可以考慮找投資人。如果是“低風險、高回報”，那為什么不自己賺就好呢？如果是“低風險、低回報”，投資人為什么不去買上市公司的股票，而要投資你呢？

另外一個考慮點，是你需要的資金規模。如果這個生意只需要幾十萬就知道成或不成，究竟這并不是個很大的數字、失敗了也不會讓你一輩子無法翻身，是否還有找投資人的必要？

再舉個例：如果你的生意要18個月后才會賺錢，但這18個月要燒掉1000萬；而之后每個月則可以收500萬、而且成長率是2倍以上，所以投資人可望獲得不錯的回報率（不管是拿股息、還是把股份賣掉），那就可以考慮找投資人。

因為，1000萬就不是每個人都可以隨時從口袋里拿出來的數字；一般人就算用房子抵押，也很難向銀行借到這樣的資金，“非不為也，實不能也”。這樣的話，就可以考慮找投資人。

但也是有人愿意賭身家，拿房子去貸款幾百萬、甚至幾千萬來創業；如果創業者敢賭這么多，代表他非常有信心，投資人當然也會多點信心。

我就遇過這樣的情況：有人資本額上億，沒有賺錢、但也沒有找過投資人。當然，那是因為他家有錢。

如果跟我一樣身為市井小民，要做這么大規模的創業，或是得燒錢很久、又不知道能不能賺錢的行業，還是先說服投資人你憑什么、為什么是你可以做這件事，用自己的技術實力、再加上一點自有資金入股吧。

Lesson 7：什么樣的公司有可能拿到投資？

 

答：有前景的公司、賺錢的公司。

先說賺錢的公司。當一家公司已經做到穩定獲利的時候，會有各路人馬上門，希望經營團隊可以復制模式到其他國家、擴大營業規模賺更多的錢，三五年后股票上市，讓投資人賺錢退場。

此時經營團隊要衡量的是——給我這筆錢，我可以做到哪些事情？

運營規模真的會順利擴大嗎？真的會有經濟規模效益嗎？有時候營運規模的擴大，不保證營收會成正比放大；可以管10個人，不代表可以管100個人。一個弄不好，就是災難的開始。

真的可以復制到其他國家嗎？各國文化、種族、語言、政經情勢還有政策法規統統都不一樣。這里賣得好的東西，在國外不一定好；在這里行得通的營銷方式，在國外當地人不見得會買單，團隊有辦法克服嗎？

如果以上問題都可以順利解決，那為什么一定是跟投資人拿錢，而不是跟銀行融資？一家已經穩定獲利的公司（所謂穩定，例如連續三年都賺錢），應該有條件取得年利率年2%-7%銀行貸款；如果拿投資人的錢，假設給他20%股份，就是每年分你的獲利20%，而且是永遠不會停的喲。

至于有前景的公司，它的潛力用一個字來說明，就叫做“traction”（潛能）。

有些商業模式注定要燒錢，而且在前期會燒很多的錢，但是未來有機會可以把敵人全部打掛。例如亞馬遜可能是所有零售業的敵人；又例如滴滴，大家看好未來，但燒錢燒到一個天昏地暗，拿了幾百億還是沒上市。

雖然你還沒賺錢，但你是否能在一定的時間內，擁有可觀的用戶成長、互動率、點擊率，是否能留住足夠多的用戶（retention）？這些人的顧客終身價值（lifetime value）是多少？我不是故意要說一堆行話來蒙你，這些都是很基本的概念。

你可能會說“我知道還沒開張就拿到錢！”，但我想有幾點事實要先厘清一下：

• 你是否已經有超強的專利技術，或是任何獨占／壟斷優勢？
• 你是連續創業者，上次創業成功出場了嗎？
• 你爸爸是 ____ 嗎？
• 你跟創投圈打過交道嗎？（人脈很重要）

Lesson 8：如果真的想找人幫忙融資，行情價是多少？

 

我前面說過，融資是創始人的責任，最好不要想可以找誰幫你分擔。話雖如此，還是有人會想找個厲害的財務共同創始人、甚至尋求外部專家的協助。因此也有很多人問我，該給多少回報。

關于協助融資（也叫財務顧問，FA）這回事，我聽過很多種價格，提供給各位參考：

融資金額的2%-7%，有拿到錢再給：這是我個人認為比較合理的數字，因為銀行貸款利率也差不多這個范圍，等于拿一年的利息作為回報。通常是融資金額越大，抽的成數越低。

每個月固定收取一個顧問費，拿到錢再抽成：這種形式是否合理，就看你怎么判斷。當然對方付出時間，應該獲取相對的回報；但如果是我，就會擔心付了顧問費之后，卻沒有成功融資。

不要現金，要你公司的股票：我聽過有融資成功之后，索取10%股票作為回報的案例。這是什么概念？這代表他什么事都不用做，就可以拿走10%。

如果他不把股票賣回給你，那股利就領到公司結束為止。我想各位創業者應該都會假設，未來公司（自己）會賺很多錢；那如果每年都要分他10%，你甘心嗎？如果能用錢解決的，就別給股票吧。

最后記得：一定要白紙黑字。不會寫合同就找律師寫；如果是對方提供的合同、投資協議書，也一定要請律師看過。

Lesson 9：我的公司到底值多少錢？

 

答：你跟投資人都同意的數字，就是你公司的價值。

我知道，這個答案你一定覺得我很不負責任，難道沒有計算公式嗎？有是有，但在你什么都還沒有開始、或是剛開始的時候，一切都只是你美好的假設；再厲害的專家都沒辦法做出精準預測、再完美的公式算出來都有偏差。

難道你說第一年就回本、三年以后上市，就會成真嗎？在財務預測錯誤率如此高的情形下，不管用再多種價值計算方法，推估的公司價值一定是錯的。

當然你還是可以用PE、PS來估計公司價值。如果你已經賺錢了，很粗略的計算也許PE是10倍，再考慮每年的獲利成長率。

如果沒有賺錢，或許可以用PS比50倍。但不管是什么，都超級不準，算出來的IRR就算有30%，我也非常懷疑它成真的機率。

寫了這么多名詞，你頭上恐怕已經冒出星星了。如果你要融個三、五千萬以上，再考慮研究上面說的PE、PS、IRR這些好嗎？

在早期融資時，財務預測的參考性質勝于實質意義；與其看數字，不如把它當作一個價值塑造的過程。你為什么值這個錢？你的故事是什么？投資人投資你以后可以拿到多少好處、在什么時候可以拿到？

它還可能包括以下的這些變量：

• 創始人有創業成功的經驗（失敗有時候也是個加分項目）；
• 創始人跟團隊很了解這個產業；
• 團隊掌握了獨家技術（但如果不會賣還是死路一條）；
• 創始人自己賭身家（你自己都不愿意賭，代表你也不看好；投資人為什么要拿錢給你賭？）；
• 已經有潛在客戶；
• 已經有早期用戶；
• 所處產業市場大小。

你也必須要告訴投資人：

• 我拿了這筆錢之后，在18-24個月內可以做到哪些事？

這些請盡可能量化，例如獲取多少用戶、布下幾個營業點、營收多少錢等等；如果已經達標，是否還需要融資？融多少？又可以達到什么樣的目標？

• 投資人在第幾年可以出場（指你的公司上市或者被并購）？

投資人的回報如果只比銀行定存高一點點，完全沒有投資的意義；創業公司前五年倒閉的機率不是高達九成嗎？冒了高風險，當然要有高回報。

如果你還是不知道公司值多少，有一些工具可以幫助你在早期融資時跳過估值這件事，例如：

• 可轉換公司債（Convertible note）；
• SAFE（一種準股權協議）。

但發行可轉換公司債的風險較高，要發的話請務必謹慎。

所謂“可轉換公司債”，就是由你公司發行的債券；投資人有權利在未來的某個期間，用某種價格轉換成你公司的股票。它的風險在于，如果你公司做得不好，投資人就不會想要換成股票，而是要求你還錢。

沒錯，債券到期必須歸還本金。如果投資人當初買了500萬的可轉換公司債，到期又不想換成股票，公司就必須歸還這500萬；如果公司現金不足還不出來，那就準備倒閉收攤啦。

另一方面，SAFE則是相對安全的方式。這是一種準股權協議，就是投資人已經決定要當你的股東（所以不拿可轉換公司債，畢竟那還是一種債券）；但因為早期估值實在太困難，為了避免團隊與投資人花費太多時間討論估值，不如雙方都跳過這件事，到下一輪的時候，再讓專業機構來決定。

此時，雙方只需要決定“打折的折數”。這是什么意思呢？

范例：

陳先生是個沒有經驗的天使投資人，但信心充足地決定投資A團隊1000萬元。但陳先生跟A團隊對于估值沒有共識、也搞不清楚究竟這1000萬該占多少股份才合理，于是雙方決定只討論“折數”。你來我往一番之后，決定以7折計算，由陳先生以SAFE方式持有。過了一年之后，有創投投資了A團隊4500萬元、占股30%。請問陳先生可以拿到百分之多少？

答案——

先說在前面：轉換價格為“下一輪融資價格的7折”；而“下一輪融資價格”的定義，則是扣除下一輪匯入資金之前的市值（Premoney valuation）。而該市值的依據，則為下一輪融資簽定的投資協議書（agreement）。

在創投投資之前：

公司價值（Premoney Valuation）= 4500萬/30% － 本次創投的投資額4,500萬 = 10500萬。

假設公司已發行股數為300000股，下一輪投資人及SAFE持有人均取得同一種類之特別股；增資前每股市值為：

10500萬/300000股 ＝ 每股350元。

SAFE之持有人得依增資前市價之7折轉換，即為：

每股350元x0.7 = 245元，可獲得1000萬/245元 = 40816股。

下一輪投資人可獲得:

4500萬/350元 = 128571股。

下一輪增資完畢后，公司共發行300000股之普通股，及169387股之特別股。

40816股＋128571股＝169387股

最后要特別說明，SAFE不受法律保護，是硅谷孵化器YC提出來的一種方式，需要投資人本身的認可；以及，有的投資人會認為早期團隊不應該發行可轉換公司債，有的機構卻會當做標準做法，存在。

Lesson 10：別人畫大餅不要輕信

 

有很多創業者來問我問題，其中“大餅相信癥候群”超多。在當員工的時候，大家最討厭的就是“畫大餅都沒結果”的老板，但畫大餅的投資人也不在少數。

錢不會無緣無故從天上掉下來，我只是想勸大家，在答應之前多想想：“他說的是真的嗎？”、“他會履行承諾嗎？”、“如果他說的統統都沒做到怎么辦？”

畫大餅的方式有很多種，以下示范三種：

• “我在X公司/X行業/Ｘ國資源很多，你讓我投資，我就可以介紹（X公司/X行業/Ｘ國）的生意給你”。

這種有當然是最好，但是萬一沒有呢？你的股份已經給出去了，難道還叫他吐出來嗎？

請動用人脈打聽此人業界名聲，交叉比對；如果他聲稱是天使投資人，請問問他投了哪些公司，再向這些公司求證。有些人是要竊取商業機密，或者想要團隊幫他做別的事情，不見得能讓你做想做的事。

• “我在這個領域耕耘很久，我幫你做，你給我技術股。”

之前說過，能用錢解決的，就不要給股份。 如果先給了股份，后來發現此人如果是吹牛，發出去的股份可以收回嗎？

除非你們一開始有約定可以收回，價格也有先講好（而且白紙黑字），不然收回的難度很高，不如考慮達到KPI再給股份，甚至分2-4年給。如果對方真的是人才，就綁他在公司久一點，也避免他只看短期效益，卻造成公司長期傷害。

當然我們當老板的，對人才要大方，才有機會把公司做大。但也要想一下你的公司架構：例如突然來個某甲慫恿你開美國子公司，說他在當地很吃得開、叫你讓他當美國總經理，然后他要母公司的股份……

各位啊，他只做美國，總公司的收益為什么要分給他？當然只能給他美國子公司的股票。

如果未來母公司有上市計劃，但美國子公司卻沒有，倒是可以談在母公司上市的時候，讓他手上的美國子公司股票，可以依照一定比例轉換為母公司股票，這樣某甲才有把股票賣掉的機會、才有動力幫你賺錢。

最后，說一下異業合作/換股/策略性投資

這個也有很多人問過。要么是合作，要么是策略性投資交叉持股，還有幾家創業公司想要整合成一個“集團”。請原諒，我聽到都要昏倒了。

我絕無瞧不起創業者的意思；但如果幾家要整合，你們要不要先問問自己：好處大于壞處嗎？即使是上市公司要并購其他公司，都還有企業文化相容的問題、以及能不能整合的問題（1+1真的會大于2嗎？）。

更何況各位都是個性如此強烈的老板。好嘛，三家公司合并，誰當老板呢？以后如果有大家意見不一的時候，要聽誰的？

也許你會說，“我們公司擅長營銷、他們擅長寫程序，剛好互補”。那我要問的是，那你們為什么不分潤就好？為什么一定要換股？

到時候程序部門會說“要不是我們這些工程師，你們哪賣得動？”，營銷部門會說“要不是我們很會賣，你們寫的爛東西怎么可能賣得掉？”

你身為CEO，到時候要怎么發部門獎金？更不要說整合以后要分手有多難，這一點你知道嗎？倒不如大家一起賺錢，講好拆帳比例；如果有人覺得自己比較行，他也可以自己去搞營銷、或是寫程序啊（但很可能出去以后，認識民間疾苦，然后乖乖回頭找你）。

如果之后雙方真能合作愉快，再來談換股比例不遲。拜托各位，在要異業合作之前，先交往一陣子，再決定要不要攜手共度一生吧。

最后想告訴各位，不要對融資抱有太多幻想，例如：

以為自己出來喊一聲，就會有很多人搶著投資：事實上那些說對你有興趣的人，都是看看而已。

以為自己開的條件投資人都會全盤接受：例如還沒開公司，還沒跟投資人談過、一塊錢營收都沒有，就想在章程里寫上同股不同權等等。

融資過程是一場談判拉鋸戰，籌碼多的人自然能拿到比較有利的條件；你什么都還沒開始，真的不要想太多。

以為自己很便宜：我遇過不少人都只想拿個一兩百萬，然后給對方20%的股份。你知道這是什么概念嗎？這是公司只值500萬的概念：100/0.2 = 500。

我舉一個比較極端的例子好了：假設某甲年薪百萬，決定要出來創業 ；殊不知創業是一種流血、流汗、流淚、千萬人吾往矣的的過程，辛苦與壓力大概是當一般上班族的十倍、甚至百倍。

如果公司只值500萬，也不過只是某甲5年的薪水……說真的， 要不要考慮當上班族就好？

以為自己很貴：也有創業者看了太多融資成功新聞，以為自己有一樣的價值。各位，你做的是大市場還是小市場？

人家做大市場，整體產業規模跟你一樣嗎？如果你做的是個小生意，就永遠只能拿小市場的估值，不是嗎？

好了，今天就先說到這里。