關(guān)于我：

一名普通的90后

連開10家店鋪，都以失敗告終

現(xiàn)擁有40多家店鋪，150名員工，橫跨8個(gè)類目

2017年，團(tuán)隊(duì)總銷售額破1000萬

2018年，銷售額增長了4倍

2019年，年銷即將破億

1

-不安分的心，永不停歇的創(chuàng)業(yè)夢-

2013年大學(xué)一畢業(yè)，我就決心開始創(chuàng)業(yè)，憑著激情和盲目的信心，與朋友組建了4個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，開了一家女裝天貓店鋪，正式進(jìn)軍電商領(lǐng)域。

僅僅過了半年，沒有經(jīng)驗(yàn)的我們就遇到了問題：4個(gè)大老爺們選款不精準(zhǔn)、拍攝不夠精美、海報(bào)設(shè)計(jì)感欠佳等等團(tuán)隊(duì)能力匹配問題，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)解散。

第一次創(chuàng)業(yè)宣告失敗。

雖然團(tuán)隊(duì)解散了，但我創(chuàng)業(yè)的激情卻沒有被澆滅。從2013年到2015年，我先后嘗試過10多個(gè)類目：生鮮水果、指紋鎖、家電、女鞋，甚至再次回歸做女裝，但都均都以失敗告終。

2015年是我創(chuàng)業(yè)的寒冬，曾幾度想要放棄。也是在那一年，我更瘋狂地學(xué)習(xí)系統(tǒng)性的運(yùn)營知識(shí)。前期的知識(shí)沉淀再加上之后在賈真老師108將社群學(xué)到的操盤思路和經(jīng)營思維。終于在之后的這4年里，打了漂亮的翻身仗。

2

-從0到單場活動(dòng)創(chuàng)銷800萬+

穩(wěn)坐爆款流量-

秘訣：選擇大于努力

我的里程碑式創(chuàng)業(yè)之春是在2017年。一個(gè)偶然的契機(jī)，我選擇了實(shí)木家具這個(gè)品類切入，1年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了月銷增長400多倍的好成績。

2017年9月，朋友的實(shí)木家具廠因甲方臨時(shí)毀約壓貨600萬，面臨破產(chǎn)；朋友來尋求我的幫助，希望能一起銷售這批家具。而實(shí)木家具正好符合我的2個(gè)選品原則：

（1）穩(wěn)定，不具有季節(jié)波動(dòng)性

（2）市場份額有極大的釋放空間，且呈現(xiàn)極大上升趨勢

（ 108將社群就曾有同類目師兄分享數(shù)據(jù)：在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，家具電商占據(jù)著20%左右的市場份額，而中國僅為3%-5%）

因?yàn)橐焖俪鲐浕鼗\資金，工廠給到我很大的價(jià)格優(yōu)勢，前期也不需要墊資。這樣在這個(gè)品類，我就擁有了得天獨(dú)厚的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

沒想到，家具這個(gè)品類運(yùn)營起來意外的簡單。

不像女裝行業(yè)競爭激烈，運(yùn)營的精細(xì)化程度要求也遠(yuǎn)不及女裝行業(yè)，我第一次嘗到了選對品類的甜頭。

家具行業(yè)的特殊屬性決定了消費(fèi)者的下單習(xí)慣：“逛了半年才下單，等著活動(dòng)才下單”，店鋪日銷轉(zhuǎn)化率僅為千分之八，而活動(dòng)促銷時(shí)能達(dá)到2%。

因此我們的核心運(yùn)營策略除了日常的優(yōu)化以外，就是「緊隨官方活動(dòng)節(jié)奏」。例如家裝節(jié)、三八女王節(jié)、520、新風(fēng)尚等普通的營銷節(jié)點(diǎn)也能輕易收割平時(shí)積累的流量。

賈真老師在108將社群推出的師兄聯(lián)合營銷活動(dòng)就很好。消費(fèi)者畫像一致，非競品，一起做跨店搞活動(dòng)。

在2018年的618，我的店鋪迎來了爆發(fā)式增長。從6月1日到6月20日，為期20天的促銷，店鋪流量一路暴漲到1.3萬，創(chuàng)銷800萬+，打破單場活動(dòng)銷售額的歷史記錄。之后流量就一直穩(wěn)定在這個(gè)數(shù)字，日銷穩(wěn)定在10萬-20萬。

我深刻意識(shí)到“品類選擇”的重要性大于“運(yùn)營方法的努力”。

3

-年銷5000萬+，靠得不只是運(yùn)氣-

這幾年智能家居、定制家具等新型產(chǎn)業(yè)迅速崛起，消費(fèi)者對家具的品味選擇也越來越趨向個(gè)性化，時(shí)裝化。這就意味著傳統(tǒng)實(shí)木家具的受眾范圍越來越窄。光憑借品類和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，不足以讓店鋪長久地活下來。

針對這一情況，我做了1個(gè)調(diào)整——挖掘店鋪目標(biāo)人群的潛在需求，引入「互補(bǔ)產(chǎn)品」。這個(gè)動(dòng)作讓店鋪再次突破瓶頸，年銷沖破5000萬。

購買床的消費(fèi)者有極大可能會(huì)想購買床上四件套、床墊、床頭燈等互補(bǔ)產(chǎn)品。于是我們在實(shí)木床的商品鏈接中，增設(shè)了互補(bǔ)產(chǎn)品和實(shí)木床的套餐SKU，并在拍攝實(shí)木床的時(shí)候，同時(shí)把這些互補(bǔ)產(chǎn)品融入到同一場景中，作為主圖。

對于消費(fèi)者來說，可以用更優(yōu)惠的套餐價(jià)買到多個(gè)商品。而對于商家來說，相當(dāng)于花一份推廣費(fèi)，賺多份商品錢，而且能為單品SPU帶來1+1＞2的權(quán)重聚合效果，提高品牌溢價(jià)能力。

這個(gè)思路方法108將的好幾位年銷大千萬的師兄也都在用，賈真老師在社群活動(dòng)求真小班和實(shí)戰(zhàn)沙盤也都有講過。

同樣的思路，我也運(yùn)用到其他類目的運(yùn)營中。例如文化衫店鋪：文化衫的應(yīng)用場景可能是同學(xué)會(huì)、公司團(tuán)建或大型活動(dòng)。這部分人群有可能還會(huì)購買橫幅、杯子、紀(jì)念冊、相冊等互補(bǔ)產(chǎn)品。

這個(gè)思路為我打開了「全品類大增長」的局面。2018年我的團(tuán)隊(duì)規(guī)模從50人快速激增到150人，店鋪數(shù)量從10家增長到40家，年銷售額增長了2倍多。截止2019年，公司總銷售額即將破億。

4

-不做行業(yè)Top50的店鋪，

要做“不做雙十一”的店鋪-

從2015年到2019年，我們之所以能不斷擴(kuò)張品類和店鋪，從自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我認(rèn)為有3個(gè)值得分享的做電商的信條。

（1）利潤至上！做好日銷比做好雙11更重要！

永遠(yuǎn)以利潤至上為準(zhǔn)則。

如今，價(jià)格日益高漲的流量，雙11長時(shí)間的大力度折扣，促銷之后的退貨退款，產(chǎn)品壓貨，節(jié)前節(jié)后面臨15-30天的銷售沉寂期，將商家利潤空間幾乎擠壓得所剩無幾。

而我們做店鋪的核心原則是“雙十一期間不必太高調(diào)”，避開這場「競爭激烈卻又不掙錢」飛蛾撲火式的促銷，僅花80%的精力參與角逐即可；而把100%的精力投入到日銷中，用充沛的能量超越競店。

（2）關(guān)注橫向品類和店鋪的拓展

我從不迷戀做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也從來沒把店鋪?zhàn)龅竭^top50。因?yàn)楫?dāng)要把店鋪?zhàn)龅絫op50以內(nèi)，就需要在產(chǎn)品、運(yùn)營、供應(yīng)鏈、資金等各方面都達(dá)到最優(yōu)化的資源配置，要耗費(fèi)的精力大約是我重新拓寬品類的5倍之多。

我的策略是，每當(dāng)團(tuán)隊(duì)把店鋪?zhàn)龅絫op200-top100，或?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定的正向盈利，主運(yùn)營便會(huì)解放出一些精力拓展另一個(gè)品類，進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，并把常規(guī)運(yùn)營交給副運(yùn)營。實(shí)現(xiàn)品類和店鋪的大規(guī)模擴(kuò)張。

（3）關(guān)注「小眾」市場，抓住未來趨勢

現(xiàn)階段的電商行業(yè)，有一個(gè)明顯的現(xiàn)象，很多做大類目的賣家往往不賺錢，而做細(xì)分小眾類目的賣家卻挺賺錢的。

比如很多人做女裝，十個(gè)里面有八個(gè)是虧錢的。但做大碼女裝的卻很賺錢。因?yàn)檫@類小眾市場競爭小、可以用專業(yè)的打法快速做到類目top，最重要的是利潤大，且市場潛力也在不斷擴(kuò)大。

所以我們更多地嘗試「小眾」市場的品類，比如文化衫定制。

洗衣機(jī)不賺錢，就關(guān)注出差人群專用的移動(dòng)洗衣機(jī)。

面膜不賺錢，就關(guān)注專為專門做孕婦的、大齡補(bǔ)水、或是曬傷之后的補(bǔ)水面膜。

產(chǎn)品人群定位，賈真老師在108將社群中也分享過很多次。這也是很多師兄為了避免同行競爭一直在努力破局的切入口。

5

-核心制勝法則，不是技術(shù)，而是“人”-

我們的團(tuán)隊(duì)走到今天，并不是靠多強(qiáng)的技術(shù)，而是靠以人為核心的“合伙人制度”。

我們將運(yùn)營方法論梳理成一套完整的體系，毫無保留地教授給運(yùn)營新人，幾乎每一個(gè)運(yùn)營在鍛煉3年后，就具備了自主創(chuàng)業(yè)的能力。

只要運(yùn)營愿意在內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，就可以成為公司合伙人。

公司為他提供產(chǎn)品、資金、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)，讓他完全自主管理團(tuán)隊(duì)，打理店鋪，并給予50%的利潤分成。這樣的機(jī)制讓將公司的利益和個(gè)人的利益高度綁定，便能激發(fā)出每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的無限潛能，想虧錢都難。

2019年的電商行業(yè)，運(yùn)營已經(jīng)變得扁平化，人人都在做精細(xì)化運(yùn)營，實(shí)際上這并沒有太多壁壘。唯一的壁壘就是團(tuán)隊(duì)。

公司品類和店鋪快速擴(kuò)張的最核心制勝法則就在于「團(tuán)隊(duì)」。

賈真老師曾對所有108將的會(huì)員師兄講：這不是一個(gè)單打獨(dú)斗的時(shí)代，這是一個(gè)整合資源和人的時(shí)代。

6

-瞬息萬變的電商行業(yè)，不成長，就會(huì)淘汰-

2015年，在我?guī)捉?jīng)失敗，就要放棄創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我第一次聽到了賈真老師的課；也是從那一年，我立志做終身學(xué)習(xí)者；從此走上了逆襲之路。

從那以后，我每年花在知識(shí)付費(fèi)和其他學(xué)習(xí)費(fèi)超過20萬。

因?yàn)槲疑羁桃庾R(shí)到，瞬息萬變的電商行業(yè)，不斷衍進(jìn)的平臺(tái)規(guī)則，不斷分化的市場和每一次消費(fèi)升級，讓我們腦海里既定的方法論加速淘汰了；稍一松懈，稍一決策失誤，就會(huì)陷進(jìn)不可逆轉(zhuǎn)的下坡路。

回顧這幾年的一點(diǎn)小成績，讓我收獲最大的是參加了賈真老師的108將社群。這是一個(gè)聚集了上千萬電商大咖的智慧聚集地。

賈真老師具有前瞻性的分享，社群小伙伴成了第一批抓住抖音賣貨紅利的商家；商家會(huì)員們最前沿的資訊分享、千萬級粉絲共享，讓友商們嘗到了跨界合作的億萬級別的豐厚收益。

我的公司從2017年平穩(wěn)營收1000萬，到2019年?duì)I收即將破億，108將社群充當(dāng)了我店鋪每一次突破增長背后的智囊團(tuán)。我有無數(shù)次覺得自己的店鋪快要做不下去的時(shí)候，都從社群里得到了扭轉(zhuǎn)乾坤的啟發(fā)，讓店鋪起死回生。

社群里，我結(jié)識(shí)了很多不同類目的高手。

有創(chuàng)業(yè)8年精通產(chǎn)品布局，一年銷售額8000+萬的左左師兄；有專注研究手淘搜索，免費(fèi)流量做到全店占比90%的茂隆師兄；還有很多一年做到上億的類目TOP師兄……每個(gè)人在社群里的分享都給了我很多啟發(fā)和幫助。

我一直堅(jiān)信。

瞬息萬變的電商行業(yè)，不成長，就淘汰。

我是亮哥，愛交朋友，愛分享，期待認(rèn)識(shí)你。