刷抖音的時候看到一位抖音運營知識 UP 主，講解一個非常多見的錯誤：放置什么類型視頻做為置頂。非常認同這位 UP 主的觀點。海外的 TikTok 運營知識 UP 主也有人深入講解過這個話題。
運營 TikTok 和抖音的邏輯是一樣的。那么，TikTok 置頂要放什么類型的視頻呢？
很多人放的都是點贊最高或是播放最高的視頻，就想著讓人看到我也出過爆款視頻。
這樣做對么？
錯到姥姥家了！
首先你需要知道商業和其他人類社會關系和行為一樣，人與人之間的連接，品牌和消費者之間的連接，是一個從冷到熱的階段。購買和轉化，是熱階段的結果，我們應該更為關注的是，如何引導消費者從冷到熱的路徑規劃，而不是結果本身。
很多營銷知識 UP 主最經常舉的例子，男女婚配關系就是非常典型的從冷到熱的漏斗遞進階段。結婚，如同銷售或是轉化，只是雙方關系遞進到足夠熱的階段，自然發生的結果。
那么，在男女婚配關系的不同階段，你是不是要向對方展示不同類型的信息。不能一上來就展示你家房本和車鑰匙吧。
如果不懂營銷漏斗的邏輯，你就無法看懂不同內容的功能和對應的位置設計，你的內容創作盲目又毫無條理。至于能否帶來流量和轉化，基本上憑運氣。
營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將潛在客戶逐步變為客戶的轉化量化模型。 營銷從業者最熟悉的 AIDA（Attention, Interest, Desire, Action）模型，就是一個消費者完整的購買鏈路的表述，包含被吸引注意、興趣喚醒、產生欲望和觸發行動四個階段。從冷到熱，從潛在客戶被說服下單購買的購物歷程。
對于 TikTok 運營來說，我們需要知道不同類型的視頻內容對應漏斗上的不同階段，要實現的目的也各不相同。
我們不是為了做內容而做內容。TK運營必須知道要通過每一個視頻實現什么目的，以及如何實現這個目的。
· 上端漏斗
獲客轉化要經歷一個冷到熱的階段，銷售的增量需要源源不斷的觸達更多還不了解你，還未購買過你的產品的人群。吸引這一類冷人群的注意力，讓他們對你的品牌產生興趣。
這個階段中，更為有趣，更多情緒價值的視頻內容更為適合。這一類型的內容，受眾觀看和互動數據更為漂亮，漂亮的數據決定了 TK 系統在更大流量池的推送。這一類視頻要實現的目的是更大的受眾覆蓋，更多的粉絲關注和更多的品牌聲量。
也就是說， 用于上端漏斗的視頻是為傳播而設計的。內容本身不一定專業垂直，用相對更泛人群都喜歡的話題和內容，來達成目的。
· 中下端漏斗
在客戶已經對你的品牌有所了解并有興趣進一步了解你，我們就需要說服這些已經有一定熱度的人群，從有興趣（interest）推動到更為強烈的購買欲望（Desire），并引導他們下單購買（Action）。
在受眾刷到你的視頻后，有一定的興趣想要進一步了解你，點擊進入你的 TikTok 賬號主頁（BIOS）后，你需要讓受眾更進一步信任你，或是更進一步的喚醒他們的購買欲望，從而進入你的官方網站。
這些點擊你的 BIOS 的受眾，首先看到的就是置頂視頻。置頂視頻是服務于中下端漏斗，這一類視頻如果單單看數據并不漂亮。因為，置頂視頻核心的目的不是傳播，而是推動轉化。
置頂視頻可以是更為飽滿的人設或是品牌介紹，也可以是 KOL 或是明星的信用背書。要實現的目的是，把已經從冷變溫階段的人群進一步推熱，順著消費者的行為鏈路投喂給消費者合適的信息，將這些潛在客戶變為客戶。
KNOW, LIKE, TRUST，了解你，喜歡你，信任你。這是一個遞進的鏈路動線。
都是有套路的。
你學習到了么！
