今天和大家聊聊抖音電商選品這個話題，做過電商的朋友都應該聽過這句話：“做電商，三分靠運營，七分靠選品。”

 

這話沒毛病，選品是運營的基礎，貫穿于運營的始終，選品是重點，也是個難題。

 

無論你是有貨的商家，還是需要找貨的達人，進入抖音電商第一步，就是選對產品。如何根據抖音這個平臺的特性，基于數據和用戶需求，去選品組貨，才能讓產品自帶流量，自帶轉化呢？正文講！

本文大綱如下：

 

一、做局：進對品類

1.第一步：市場調查

2.第二步：分析數據

3.第三步：確定品類

 

二、起盤：選好產品

認知：抖音電商產品屬性

流量：冷啟動前流量特性

策略：福利款的選品策劃

 

三、操盤：選品指南

1.抖音電商選品思路

2.兩大選品渠道來源

3.三種選品類別劃分

 

 01 做局：進對品類
 

當我們開始打算入局抖音直播這個新賽道時，首先需要確定的是做什么品類。
我見過身邊太多那種心血來潮或是信息焦慮的個人或商家，在一開始就草率的選擇了一個和自身優勢不匹配，或是不太適合抖音這個平臺做的類目，然后努力半天也沒啥結果，最后只能抱怨命運弄人，殊不知，在開局輸贏就已經決定了。

那我們如何才能進對品類，提高成功率呢？

 

那就是去做調查，收集足夠多的信息和數據，然后通過分析這些信息和數據，再結合自身的資源、優勢、人力等條件，最終確定適合自己干的品類。

 

第一步：市場調查

 

調查就是為了跳出自己狹隘的認知錨點，去得到更多、更客觀的基礎數據和優質選項。

 

通俗點說，你得清晰的知道在抖音這個平臺上，有哪些品類是比較好賣的，具體的銷量數據怎么樣？帶貨的達人數量有多少......

 

很顯然，你要選擇的品類一定是要有人做過了的，這樣才能確定這個品類是有市場的，因為已經有人幫你驗證過了，你直接進去干，就能減少試錯成本。

 

當然，并不是說沒人做過的品類就沒有市場，不是的，抖音6個多億的活躍用戶，只要你的產品有需求，那就存在市場，但是！可能不一定符合抖音電商的生態。

 

因為抖音電商和傳統電商本質的區別是，貨找人和人找貨，很有可能這個沒人做過的品類在抖音電商的生態里水土不服，到頭來你投入了一定的人力和成本，做不起來，時間還過去了，如果你能承受這樣的試錯風險，當然也可以去驗證。

 

但我們今天要說的是以最小成本為起點，盡可能的提高成功率，當已經有人給我們驗證過了，這時候我們后續要做的事情就更簡單了：看看別人做成了，是怎么做的；看看別人失敗了，是做錯了哪些事。

 

實操步驟：

 

如果你是自己有貨源，那我們可以直接通過禪媽媽這個數據分析工具，去調查一下市場需求，比如你是做童裝：

 

打開禪媽媽：

https://www.chanmama.com/douyin，選擇商品-選品庫-分類-母嬰玩具-童裝

 

然后點擊按照30天排序，就會顯示這么多商品

 

這些篩選出來的數據，我們需要用表格進行記錄，方便咱們第二步的數據分析，記錄前3頁就可以了。

 

那要是自己沒有貨源，應該怎么辦呢？

 

第一步：找到品類靈感

 

1、從你關注達人找品類靈感

 

你經常關注的達人，還多次在ta們直播間買過東西，這時候你作為一個用戶，你有需求，同樣和你一樣的人也有需求。所以，沒準我們也可以復制對方的整個品類。

 

比如你喜歡吃零食，經常在這個賬號直播間下單，同時你也刷到過其他做零食的類似的直播間，銷量都還不錯，這時候你就可以把零食這個品類記錄為你感興趣品類。

 

2、從排行榜找品類

 

同樣，用到禪媽媽，選擇商品-抖音銷量榜/抖音熱推榜/抖音好物榜/實時銷量榜/全天銷量榜/商品品牌榜。

 

比如選擇抖音銷量榜，然后選擇周榜或月榜都可，因為你是要長期經營的，所以興趣大于一切其他，在排行榜中找到你感興趣的品類，記錄下來，我們一會分析。

 

3、從頭部主播或明星找品類

 

看頭部的主播，或明星最近都在帶什么品，在他們的直播間哪些品的銷量賣得比較好，然后這些品的類目記錄下來。

 

比如我們看羅老師，他在帶李寧的鞋子，還是專場，正好你對這個類目很有興趣，或是有相關的一些資源關聯，那我們也可以把男鞋進行記錄。

 

第二步：分析數據

 

我們做市場調查的目的是迅速的找到了盡可能多的興趣品類，廣泛收集相關品類的信息，給自己擴大優質選擇，而不是隨便選個品類，就草率開干起來，這是最傻的行為，這意味著你做抖音電商的行動上，毫無策略可言。

 

第一步是擴大選項，我們用的是發散性思維，收集足夠的信息和數據，找到了多個興趣品類，但這么多品類我們到底應該如何選擇呢？

 

來到第二步，分析數據，通過第一步，我們收集并記錄了足夠的信息和數據，接下來我們就需要去分析這些數據和信息，目的是為了聚焦選擇，用到的是聚斂性思維。

 

實操步驟：

 

如果你是自己有貨源，還是按照上文的童裝舉例，我們已經通過禪媽媽獲取了這個品類的相關數據信息，并用表格進行了記錄，如下：

 

這時候我們需要做的是通過分析數據，來驗證這個品類的需求和競爭度，主要看近30天的銷量這一欄，一般銷量數據密集，比如你記錄前3頁的數據都是像下面表一樣，相差不大，說明整個類目需求大，同樣競爭也大。

 

如果是屬于頭部集中，就是前面1頁數據還比較密集，第2頁開始銷量就只有幾百或幾十這種，一般是被一些頭部剛帶過，這時候我們需要去算一下他的平均轉化率，如果在15-20%，說明需求大，競爭對手少，可以直接選擇。

 

還有一種，就是像下圖表格一樣，這個品類近30天銷量低于3000，說明需求小，所以，這個品類慎入。

 

如果你是沒有貨源，我們已經通過第一步找到了你想做的興趣類目，并記錄了下來，這時候我們只需要把每個類目詞輸入禪媽媽的搜索框，然后回到第一步的記錄信息，然后按照第二步這樣的方法，分析一下你記錄的每個類目的需求和競爭。

 

第三步：確定品類

 

通過以上兩步，我們已經基本確定了可以進入的類目，如果你是自己的貨，通過市場調查和數據分析之后，發現在抖音平臺上賣得還不錯，正好你有成熟穩定的供應鏈，那恭喜你，可以開干了！

 

相反，如果發現你要進入的這個品類在抖音水土不服，這時候你就要好好重新考慮了。

 

重點說下，咱們沒貨源的朋友應該怎么最終確定品類。

 

比如我們第一步收集了美妝、百貨、母嬰、零食、服裝這幾個類目，這些類目中有的是你經常關注的主播在帶的類目，有的是你在排行榜中找到的數據比較好的，或是你感興趣的類目，還有的是你在大主播或明星直播間看到賣的銷量很猛的類目。

 

然后你依次把每個類目，以及在直播間刷到的產品的關鍵詞，都在禪媽媽這個工具上去進行了搜索，并把搜索結果分別進行了記錄。

 

到第二步，你開始把所有記錄的表格數據進行分析，最終篩選出來美妝護理下面的彩妝，還有母嬰類目下的童裝，以及百貨類目下的餐飲具都是可以做的類目，但這時候你又開始糾結，到底選哪個類目呢？

 

來到我們第三步，比如你是一個上班族，準備辭職做直播帶貨，你的優勢是你有一定的運營能力，但沒有多少資源、人力和資金的投入，那這時候對比以上篩選出來的三個類目，結果就已經出來了，選擇百貨類目，因為這個類目的樣品費用低，直播門檻也低，不需要過多的產品專業知識。

 

比如你是團隊工作室型，你正好有靠譜的童裝供應鏈，地點就在童裝生產批發的城市，身邊也有朋友做童裝類目做得不錯的，這時候就可以直接選擇童裝這個品類入局。

 

所以，最終確定品類，需要根據我們自身的優勢、資源、人力、資金投入等各個因素去綜合考慮，做出決定。

 

02

起盤：選好產品

 

當我們確定好要做的品類，接下來就是要開干了，在開始選品之前，我們需要先建立認知，明確抖音電商和傳統的電商的用戶購買路徑區別。以及需要了解一個新賬號在沒有破冷啟動之前，平臺分配的流量特性。

 

然后才根據抖音電商的產品屬性和新賬號冷啟動前的流量特性，著手選一盤好貨來幫助我們賬號快速起盤。

 

認知：抖音電商產品屬性

 

 

如果你是從傳統電商（某寶、某東、某多多，）轉型到抖音電商這個新賽道，首先你需要轉變一下思維 ，傳統電商是解決需求（人找貨），抖音電商是創造需求（貨找人），兩者消費屬性和消費性質不同。

 

淘京多就像我們現實中的商貿城一樣，里面都是一個個商鋪，不管你在這怎么逛，你看到的只有商品，你只要進入商鋪，商家就會把他們制作精美的商品圖（主圖、詳情頁、小視頻）拿給你挑選。

 

那抖音呢就是一個超大型的集市，打開手機就能逛，你一進入就會聽到各種聲音，有賣貨的、賣唱的、吵架的、耍雜技的，逛著逛著突然發現正好有你需要的產品，于是就下單了。

 

所以，我們可以由此總結出抖音電商的產品屬性，是屬于非計劃性消費，比如服飾、日用品、美食這些類目，需求長期存在，只要有人看到就發現正好需要。

 

還有一個特點，就是屬于沖動性消費，所以產品最好是易展示（特殊賣點或亮點 、可視化感知商品價值），高性價（今天直播間到手價與消費者心理預期之間的差額）。

 

流量：冷啟動期流量特性

 

我們明白了抖音電商的產品屬性，接下來需要了解一個新直播間推流的流量特性，先看思維導圖：

 

當我們一個新賬號第一次開直播，或前幾場開播時，你會發現直播間的流量很少，一場直播的總場觀也就200-500之間，并且這些流量質量很差。

 

因為你是一個新直播間，系統會給到你這些劣質的流量，什么是劣質流量呢？就是不是你的精準用戶的人群，比如同城、關注、剛注冊抖音的用戶，沒有歷史購物記錄或低客單的人群。

 

但這時候賬號的狀態是處于冷啟動期，系統正在學習什么樣的人群會在你這里停留購買，你的賬號對于系統來說是一片空白，它不知道你這個賬號到底要在抖音上干嘛，所以系統只是不斷的在學習。

 

如果在這個階段你能夠通過系統給你的推流或者說你去采買的一些精準流量，這部分流量在你的直播間產生停留，購買成交，那這個時候系統就會給你打上標簽。

 

所以其實這個階段相當于是平臺在你這兒學習你的直播間的標簽，你賣得好他可能就給你增加推流，你賣的不好，換一波人測試，測試很多次之后可能就會放棄你這個賬號。

 

為什么抖爸爸要設置冷啟動期？

 

先看思維導圖：

 

抖音這么多流量，為什么對新手這么的不友好？其實非常容易理解，我們舉一個現實生活中的一個例子：

 

比如你入職一家大公司做銷售，這個公司擁有非常豐富的客戶資源，你作為一個新員工，公司對你一無所知，不知道你到底是一個什么樣的人，能力怎么樣，公司會擔心，如果給你客戶資源了，你能不能給你承接得住？

 

所以公司一開始肯定不會把優質客戶資源給你，而是優先給到能力優秀的銷售，除非你在短時間內證明自己，這時候你就能夠順利的轉正，也會獲得更多優質的客戶資源。

 

抖音平臺也是一樣，一個新賬號去做直播帶貨，就像一個新員工，剛開始系統需要考核你，只能給你是一些劣質的，非常少量的流量，因為一開始系統對你的每一次推流都是一次冒險，如果你承接不住，就會對用戶造成不好的體驗，甚至造成用戶流失，這對平臺是有影響的。

 

所以，每一次的推流都是為了給算法建立模型，也就是系統要通過一定的測試之后來發現你的直播間適合什么樣的人群。

 

比如說你直播間特別適合某一類人群，他就會學習這部分人群特性，那么你這個直播間就會打上這一類人群的標簽，以后它還就會給你推流，就按照這個同類人群去推。

 

如果不順利的情況，就是給你推了幾次少量的流量，你都搞不定，那這個時候抖爸爸可能就要放棄放棄你了。

 

因為它沒辦法學習你，你是一個很難搞定的一個直播內容創作者，它寧愿砍掉你這個創作者，你這個創作者對于他來說不重要，它要節省算法。

 

所以咱們一個新號，你起了很久一直都起不來，這時候你就要考慮一下直播間策劃，是不是有什么大問題了。

 

策略：福利款的選品策劃

 

如果你看懂了上文講到的抖音電商產品屬性和冷啟動的流量特性，那你應該就知道為什么我們要來做福利款的選品策劃了。

 

我們一個新賬號，直播間的流量少，還不精準，容易跳失，做好福利款選品策劃就是為了幫助我們降低跳失率，增加停留，從而快速打破這個惡性循環。

 

福利款選品原則：

 

外觀：產品的外觀最好是那種高顏值，有一定稀缺性，并且體積大或則數量多，有視覺沖擊力的。

 

屬性：產品屬性以非計劃性消費的產品為主，不需要解釋成本的，人人都需要，家里多了不嫌多的那種。

 

定價：價格需要定到讓用戶無痛下單，可以直接虧本賣，快速做人氣，如果你是那種供應鏈強大的，可以不用不虧。

 

至于這個定價具體是多少，是根據你的直播間的整體客單來定的，比如你直播間的客單是999，這時候你的福利款設置99就很福利；客單是99，福利款設置9.9，客單是9.9左右，就設置1.9。

 

通過以上選品原則，我們通過禪媽媽或其他工具，去選出適合我們這個品類的福利款。

 

發個案例參考，下圖是我們一個百貨類賬號破冷啟動的福利款策劃：

 

我們可以看到1號鏈接是王炸福利款，定價1.9，幫助我們第一時間留人做數據的，2-4號鏈接也是福利款，主要是用來做轉化率數據，所以，你也可以根據這個思路去策劃自己品類的福利款。

 

03

操盤：選品指南

 

首先，恭喜你，已經通過福利款的選品策劃完成了一個新賬號從0-1的起盤，成功破掉了冷啟動，來到正式操盤階段， 這部分會重點講如何持續更新迭代我們直播間的產品，讓你直播間長效運營，穩步增長。

 

選品剛開始是由運營負責，當我們發展到一定階段，一般會有一個專門負責選品的同學，那在具體在執行中，有哪些選品思路？選品的渠道有哪些？如何通過分類來精細化做選品？這部分會詳細講到。

 

抖音電商選品思路

 

1、產品本身：

 

外觀：盡量選那種顏值高，長得好看，一眼就能看懂的產品，且尺寸事宜，不宜太大，直播間展示不下的盡量不選。

 

質量：這點很重要，如果產品質量太差，用戶給了差評會直接影響你的口碑分/店鋪DSR，直接影響了你的流量；

 

所以，在質量上要嚴格把關，如果你是帶別人的貨，剛開始看圖片不確定產品的質量，可以讓商家先發一下實物視頻，再寄樣品查看，產品質量達到自用級別即可。

 

功能特性：人人都能使用，受眾廣，25-50歲都有可能購買，一眼就能看懂，理解成本低的產品，新奇特的產品少選。

 

生命周期：新品優先考慮，處于生命周期的初始位置，帶爆的幾率更大。

 

定價合理：如果帶別人的貨，傭金合理。

 

產品評價：這點也需要重點關注，好評率至少在85%以上。

 

2、商家實力：

 

針對達人帶貨，我們要去和商家合作帶他們的品，重點要關注一下商家的實力。

 

發貨速度：至少拍下后3天以內發出，有現貨優先考慮，不然很可能你帶爆一個品，商家發不出，這時候你賬號也完了...

 

售后處理：7天無理由退換，運費險，比如你是帶陶瓷或玻璃制品，是否有破損包賠（破損以退貨退款處理的不選）

 

DSR評分：店鋪分數dsr用戶口碑在4.4分的，慎重考慮合作，因為會影響賬號帶貨口碑分。

 

3、市場需求：

 

應季品優先考慮，比如做百貨品類，秋冬季節到了保溫壺、熱水袋；熱點產品優先考慮，比如最近大主播或明星剛剛帶爆的品，正好是你做的這個品類，可以直接賣。

 

兩大選品渠道來源

 

1、自有渠道

 

如果你是傳統電商轉型過來的，可以從自家淘系、京系店鋪測款的爆品中選，同樣也可以根據抖音小店內的銷售數據，拓展更多新品。

 

2、外部渠道

 

對標達人-關注達人櫥窗-銷量top10商品

 

比如你是做零食類目的，你可以在你對標賬號的櫥窗中去，選擇銷量優先，前10個商品去聯系客服，要到商務的微信洽談合作，一般會有專門負責商務的人。

 

蟬媽媽-選品庫-類目

 

借用禪媽媽這個工具，選擇商品-選品庫-選擇做的品類，比如是做母嬰類目：

 

我們可以選擇近7天銷量排序，看看最近一個星期被帶爆的品有哪些，有適合自己帶的，趕緊聯系廠家寄樣品，因為近一周被帶爆的說明帶的達人還不多，沒有被做爛，這時候還有繼續爆的可能。

 

商家或廠家推薦新品

 

針對咱們長期合作的商家或廠家，一般都會定期出一些新品，這時候我們可以讓他們推薦，看看是否符合自己直播間去帶，如果合適，也可以納入到選品清單中，這點不細說，持續沉淀你的供應鏈資源吧。

 

視頻信息流刷到的爆品

 

第一章-養號部分一個新賬號通過養號動作，后續我們賬號的信息流刷到的都是同行，這時候如果你做的是零食，那你打開抖音刷到的基本上都是同類相關的信息，所以很容易刷到一些爆品，可以納入到你的選品清單中。

 

直播間粉絲高頻提問的需求品

 

當我們在直播的時候，負責選品的同學可以重點關注一下公屏區粉絲高頻提問的一些產品，納入選品清單中。比如這個百貨賬號的直播間

 

三種選品類別劃分

 

當我們到后期，就需要通過類別劃分來做到精益化的選品，當然，類別劃分不僅限對自己，還可以是研究競爭對手；

 

做選品就是要不斷去對標，你需要知道他們在櫥窗當中到底放的是什么樣的產品？

 

我們這邊提練了三個維度，也是自用的方法，分別是按價位、轉化率、傭金/毛利劃分。

 

按價位劃分：2:2:1

 

一個直播間需要有低客單中客單高客單的產品，可以理解為福利款、正價款、利潤款，比如我們拿一個百貨類目舉例，就可以這樣劃分

 

• 低客單產品：10.9元以內的產品，占比40%
• 中客單產品：10.9-39.9元的產品，占比約為40%
• 高客單產品：40元以上的產品，占比約為20%

 

當然，這個低中高的它的定義可以是不一樣的，因為不同的品類客單不一樣，比如你是賣電器單品類目，那對你來說可能100多都是低客單，所以這個客單是根據你們自己的品類去定義的。

 

你可以通過這個劃分類別去對標你的競爭對手，看他們直播間不同客單的占比是多少。

 

特別是對于新手，如果是找到那種你可以直接模仿的競爭對手，你的價位也可以按照他的那樣劃分，還可以模仿他的排品思路，他的櫥窗的放品的思路，以及他購物車里面的順序，因為每一個排品順序都是有邏輯的，你可以去調研同行是怎么去排的。

 

按轉化率劃分

 

我們每一場直播結束后都會產生每個產品的轉化數據，這時候我們可以把產品按照低轉化、中轉化、高轉化來進行劃分，然后淘汰掉低轉化的品：

 

• 低轉化產品：轉化率0%-9.99%
• 中轉化產品：轉化率10%-19.99%
• 高轉化產品：轉化率20%以上，占比10%以上

當然，轉化率其實高客單的轉化率相對來說會低一些，所以你也可以按照轉化率去研究競爭對手，看看他的轉化率。

 

然后根據禪媽媽后臺查數據去看，不同的的轉化率在他的櫥窗當中占比分別是多少，看看你能不能復制有相同轉化率的這些商品，如果能夠做到，就盡量去接近他們，盡量去靠近他們，完全去模仿他們，特別是在前期的時候。

 

按傭金/毛利劃分

 

如果你是帶自己的貨，就看毛利，是精選聯盟帶貨就看傭金，不同的傭金的比例。

 

還是拿百貨品類舉例：

 

• 低利款L傭金10%以下，占比約20%（一般以陶瓷、玻璃餐具為主，也可以是日用家居類的小物件）
• 平利款：傭金11%-19%，占比32%
• 高利款：傭金20%-29%，占比約44%
• 超高利款：傭金30%以上，占比約3%

 

同樣，我們需要在競爭對手的櫥窗里，看他們的占比分別是多少，我們自己是不斷的去研究對標賬號，把他們所有的產品按價位、按轉化率、按毛利、按傭金比例，全部給羅列出來，算出的一個比例，然后復制到我們自己直播間的排品思路上。

 

你要知道毛利和傭金其實非常重要，我們后期如果要去做投放的話，首先要保證利潤，你要去模仿競爭對手一些好的賬號，你可能看不到他們的投放預算，但是他們肯定是保證利潤的前提下再去做投放的，所以這個在利潤上面是一個需要大家去做調研的事情。

我們用了近8000字闡述了做直播帶貨，抖音電商的選品實操指南，希望能對你有切實的幫助。

作者：阿濤和初欣 專注抖音直播從0-1起爆，鄙視雞湯文和正確的廢話，努力整點實在的。