導讀：直播帶貨體系下，話術對成交有什么影響？ 直播帶貨體系下，主播是整個成交體系中最關鍵的部分，從曝光進入到點擊成交，每個環節或多或少都會受到主播表現的影響，尤其在商品點擊與點擊成交環節，主播的表現能夠直接影響單場直播的GMV。而在這些環節中，主播的影響主要體現在話術，通過話術去提升用戶的下單、付款欲望，所以當下很多直播間的低轉化歸根結底問題是出在主播的話術。 話術引導力不足：90%的帶貨話術，普遍存在無腦套用模板的行為，看起來面面俱到但實際應用時卻發現完全達不到預期效果。
話術模板難沉淀：偶爾有幾場直播做得比較好，話術成功激發了用戶成交，卻難以形成通用的模板，不能夠有效沉淀形成長期效應。
如何構建真正觸動用戶的話術，提升直播間轉化？如何沉淀有效的模板，讓主播不斷精進？今天蟬管家分享幾個思路： 一、搞懂選品與需求的關系 在寫話術之前，我們需要知道自己的“品”為什么能夠鏈接用戶，這時候很多主播會選擇放大賣點，通過對賣點的大肆宣揚來說服用戶下單。 這種做法針對需求精準的人群是可行的，但如果人群的精準度不夠，那么賣點對不上用戶需求，就會變成無效話術。
遺憾的是在當下的帶貨層級中，除非通過大量付費去抓出精準的人群，否則保持直播間長期的精準用戶是難以實現的，在中、小商家中更是無法負擔這樣的廣告投入。
因此放大賣點的話術在現今的帶貨環境下，是不適用的，我們需要更多關注的是如何通過話術將賣點與用戶的需求做鏈接。
比如今天你有一個選品是茶葉，它的賣點是品質高、茶香濃郁等等，但直播間的用戶卻有很多20歲出頭的女性觀眾，那么對于這些賣點她們可能就不感冒。
這時如果你通過話術，將茶葉的品質賣點與送父母做禮品的需求做鏈接，那么即使這些人群對產品本身不感興趣，也會通過間接的需求下單付款。 二、需求怎么融入話術？ 上文明確了話術與需求搭建聯系的必要性，那么接下來蟬管家會總結一些常見的需求鏈接的方式： ①直接需求因子 直接的需求因子，主要針對賣點與用戶需求較為吻合的情況，可以通過視覺+聽覺的形式去打動用戶。
視覺上可以圍繞主播的穿著打扮、產品演示等方面營造，聽覺可以通過話術上的頓挫，通過主播自己的情緒去感染用戶。
②間接需求因子 間接的需求因子，則是可以針對大部分人群，我們通過一些“通用的需求”給用戶一個下單的理由。常見的需求有換季、年節、送禮、時事熱點等等，這些需求是比較普遍的，只要話術得當是比較容易說服用戶的。 ③人造需求因子 人造的需求因子，指的是直播間跳脫出常見的用戶需求，通過自身賬號特色或營銷體系來創造需求。常見的就是用戶回饋、滿減福利、組品優惠、贈品優惠等等。 三、沉淀高轉化話術模型 產品的高轉化話術模型，一般由四個部分組成： ①產品賣點 雖然上文中強調，一味強化賣點不可取，但賣點仍然是產品的核心競爭力，一款產品如果沒有賣點就會在很短的時間里被競品取代。
針對產品賣點，我們要先有一個簡單的描述，讓用戶快速知道我們賣的東西能夠滿足什么需求。 ②賣點強化 在告知用戶賣點后，我們需要說服用戶相信這個賣點，或者說強化這個賣點給用戶留下印象。可以通過對比、權威證書、現場測試等方式，這一部分關鍵就在于給用戶產品特色的感知。 ③感官占領 在給用戶留下印象后，進一步我們需要做一些使用感受上的描述，從觀感、觸感、嗅感等方面去說服客戶，讓用戶知道這個產品如果他購買了會有什么樣的體驗，引起共鳴。 ④利益營造 通過前面三步，我們的話術基本上已經將產品的吸引力做到最大化，最后一步就是通過各種讓利、組品優惠、折扣計算等讓用戶感到劃算，灌輸“買到就是賺到”的意識。 五、總結：別讓話術棋差一招 為了這次的分享，蟬管家觀看了上百場的直播，其實我們發現大部分主播是會有意識的去引導用戶的，但在話術上總是棋差一招，比如一款衛衣主播的話術可能是： “這款衛衣非常時尚，很有個性，是賽博朋克風格的。”
乍一看是沒有問題的，但如果后面加兩句：
“這款衛衣非常時尚，很有個性，是賽博朋克風格的，非常適合潮男群體，穿上去會有元宇宙的味道。”
其實這里就是對原有話術套用了上文提到的高轉化模型，加入了賣點強化與體驗感受，但聽起來就截然不同，當下直播帶貨行業一直存在話術“不夠到位”的問題，而提升轉化的關鍵就在于解決這個問題。
