作者 ｜丁奕然
編輯 ｜楊佩汶
設計 ｜晏談夢潔
最近，阿里巴巴國際站（以下簡稱“國際站”）舉辦的「夏季網交會」可在外貿商家圈掀起了不小的動靜。
從 6 月 13 日到 26 日，這次夏季網交會就是“數字展會”的大型公演現場。
夏季網交會還沒正式上線時，各個外貿商家就已經“摩拳擦掌”。阿里國際站整合營銷負責人陳春鋒透露了這樣一組數據：
網交會原計劃只開放 3000 個數字展位，但由于報名商家太踴躍，最終擴充至 10000 個展位。
第一周，夏季網交會中首次大規模上線的新品發布會，單場直播海外觀看量較以往至少增長了 4 倍。有商家感嘆“一場至少頂過去四場。”
別看各項數據不斷 up ，“數字展會”的模式在行業內還是個新鮮事兒。
操辦好一場數字展會背后，國際站都經歷了些什么？對于習慣了參加線下展會的外貿商家而言，這場數字展會又帶給了他們哪些新體驗、新機會？
01
三年的探索，成為“第一個吃螃蟹的人”
本次夏季網交會的負責人申政分享了國際站舉辦數字展會背后的故事。
其實，國際站早在 2020 年初就開始探索“數字展會”這一模式。受到疫情的沖擊，中國的外貿商家無法前往海外做生意，于是國際站就將視線轉向了“數字展會”，想通過線上讓商家們被看到。
“當時‘數字展會’模式是業界還未探索過的，不論是互聯網界還是展會界都沒有。”申政說道。
國際站就這樣成為了“第一個吃螃蟹”的人，開始了數字展會迭代之路。
第一版本的線上展會將線下場景中的街區、場館“復刻”到了線上，讓買家在線上可以像現實一樣逛街、逛館。聽起來還挺有體驗感的，但實際效率卻很低，因為買家不能直接看到具體商品，需要點進街區、再點進場館才能看到。
為了提高買家尋源效率，國際站在第二版本中做出了調整，以「傳統貨架」陳列方式的形式展現。這樣做買家效率是提高了，但單調的形式也讓展會變得沒那么有趣。
接著，國際站又雙叒做出了一次調整。想到參加展會的有不少都是行業內權威領頭人，于是在第三版本中著重強調了“專業性”，加入了許多資訊論壇、專家解讀、大咖分享等內容。
回頭再看，當初的那些難，如今都沉淀成了經驗。今年第三屆夏季網交會，鎖定了“有趣、高效、專業”，并明確了三點。
第一，確定展會的定位是“行業風向標”，讓買家一眼就能明白“在這里能了解最新的產品和資訊”。
這就不得不提到這次展會的一大亮點“沉浸式新品發布會”。之所以說是“沉浸式”，是由于能給買家帶來與眾不同的體驗感。入場時不僅能感受發布會亮點，還能在直播中，和商家交換名片、提問題、發評論，高度還原了線下發布會的臨場體驗。
發布會入場視頻
第二，優化買家的逛展體驗。在線下展會，各類攤位琳瑯滿目，新品爆品目不暇接，這些體驗也在線上被盡可能地還原。
在每個商家的數字展位上，買家能直接精準獲取商家的各項信息如主推產品、國際知名展會經驗、優惠福利、獨家實力等等，等于是在線上“逛攤位”。同時，還能通過直播、VR showroom、短視頻等形式快速查看工廠全貌。此外，每個商家都會提供實時接待服務，買家在看展位或看商品時向商家咨詢，會立馬得到回應。
左為數字展位，右為商品詳情頁
第三，就算是在線上展會，也會讓買家享受到商家提供的高質量服務和權益。尤其值得一提的是，三大行業提供的“一站式服務”。
「新能源行業」商家給買家免費設計產品樣式、負責配件寄送到買家地址，售后還會在線診斷買家遇到的問題、提供質保服務；
「家裝建材行業」商家免費提供家居的 2D 效果圖和設計圖，等產品到貨后還會在線安裝指導買家；
「服裝行業」商家則利用柔性供應鏈的優勢，在接收到買家訂單后系統立馬排單，做到 3 天內打樣、 7 天內發貨。
以服飾商家杭州彩連科技有限公司為例，據銷售總監常振宇介紹，所有在線商品均是自產服裝，產品平均生產時效可做到 48-72 小時以內，通過柔性供應鏈可以做到“快速上新”和“零庫存履約”。通過彩連的自研平臺，當買家購買后，訂單信息在幾分鐘內通過 API 接口直接推送到彩連自有的柔性服裝工廠，系統對訂單進行實時排單，快速履約，目前工廠的日產能大于 2 萬件。
跨境 B2B 貿易不是一錘子買賣，越來越多的國際站商家早已意識到，想要走得更遠，除了保證產品質量，服務能力也需不斷提升。
而通過近三年來不斷地摸索和實驗，國際站找到了舉辦數字展會的“最優解”。
02
從線下“走”到線上，商家做對了什么？
夏季網交會中，平臺會給予頭部商家扶持，就有一些商家通過新品發布會獲得了比過去多出 5-10 倍的商機。
1）新能源商家：直播數據創下開播以來最高紀錄
新能源汽車商家金易順進出口貿易（徐州）有限公司的新品發布會取得了相當不錯的成績。
“我們直播間數據創下開播以來最高紀錄。”金易順相關負責人牟靖欣喜地說道。
在問及金易順的“線上轉型”歷程時，牟靖分享了她的心得：“要用線下展會的做法和思維來對待線上展會，同樣要非常認真準備好預熱、宣傳、服務接待等環節。”
這次發布會在「前期策劃」階段擬定好了直播主題、制定優惠福利政策、安排人員分工；預熱階段專門制作了宣傳海報；在正式開始前進行了直播彩排，確保沒有疏漏。
運營社認為，金易順的新品發布會能成功的重要原因，在于有特色的「直播內容」和持續不斷的「服務接待」。
首先，直播內容極具特色。據悉，金易順直接將 1000 平方米的工廠設置為直播場地。直播間里不僅會介紹產品特色，還會向買家展示工廠規模，讓買家更直觀地感受到工廠的制造實力。
金易順新品發布會現場
其次，在直播開始前金易順就調度了人手來加強客服能力，以保證來訪的買家都被及時接待。哪怕在直播結束后也會整理來訪客戶的咨詢問題，后續持續跟進。
2）游戲配件商家：一場發布會頂過去 4 場直播
游戲配件廠家深圳市樂其網絡科技有限公司的運營專員陳銘，也公布了一項令人驚喜的數據：一場（新品發布會）至少頂過去 4 場直播，可持續跟進的有效咨詢量也大幅提升。
樂其成功的直播經驗和金易順有相同之處，都是在前期準備工作上費了不少心思，在直播內容上也是別具一格。
除了多次打磨直播腳本外，在預熱階段，樂其為每一款新品都拍攝了專門的發布視頻，還制作了講解游戲行業趨勢的視頻。
在直播間場景的打造上，樂其還“玩”出了杜比全景觀感——主播的身后是一塊大屏幕，主播在講解產品時，后面的屏幕像放電影似的清晰展示產品的細節；主播在介紹公司信息時，屏幕也適時地放映拍攝公司環境的視頻。
樂其新品發布會現場
聽說，樂其的直播間前前后后斥資百萬。除了設備升級，人才也持續升級。去年11月，樂其花了不少時間專職招聘了商務英語主播。“我們要設備有設備，要人有人。”陳銘在直播前就自信滿滿。“軟硬兼施”的樂其，最終抓住了買家的眼球和興趣點。這一點直觀地體現在了“蹭蹭往上漲”的直播數據上。
03
結語
阿里國際站夏季網交會中，金易順等多位商家和相關人士都不約而同地提到了同一件事——數字展會為他們帶來了許多質量更高、更加精準的B端買家，也更具有購買力。
“我覺得能遇到更多精準買家，是本次數字展會對于新能源行業的一個重要意義。”牟靖說。
相關人士也表示：“和國內普通面向消費者端的直播不同，國際站上的商家直播直接面向海外B類買家，譬如企業采購和專業買手，這些專業買家詢盤更精準，也更寶貴，下的訂單或許可以讓工廠干上幾個月甚至半年。”
疫情下海外參展受阻，越來越多的外貿中小商家開始關注各類數字展會的排期。本屆數字展會則是今年阿里國際站推出“數字化出海口計劃”，進一步開放沉淀多年的數字化外貿服務能力的有效載體。
能看到，成為中小商家出海新標配的數字展會，是不少中小外貿商家加速出海的“推手”。或許在不久的將來，會有更多優質的外貿商家站在阿里國際站的“肩膀”上，被世界看到。
