記者/ 覃毅 編輯/ 陳曉平
38歲的肖四清，到了黑暗時刻。
這位天澤信息的董事長，原是一家國際貨運(yùn)代理的職員，2010年，他創(chuàng)立有棵樹，耕耘跨境電商，迅速發(fā)跡，高峰期有棵樹凈利潤達(dá)4.16億元。
2017年，天澤信息收購有棵樹，支付對價34億，肖四清套現(xiàn)約5000萬，獲得股票的市價超過10個億。
3年后，肖反客為主，成為天澤信息的實(shí)控人。那以后，他沒有太多好消息。
接手第一年，天澤信息虧掉8.7億，第二年接連遭逢亞馬遜“封號”、海運(yùn)價格和原材料上漲、稅務(wù)合規(guī)趨嚴(yán)等大變，虧了更多。
4月28日晚，天澤信息公布財報，全年?duì)I收銳減超六成，虧損高達(dá)26.76億，有棵樹的虧損高達(dá)16.71億元。
肖四清最早一批趕上了跨境電商的風(fēng)口，7年創(chuàng)業(yè)，10億身家，如今，他正在感受巨變的苦澀，手持股權(quán)市價縮水8個億。
意外封號
有棵樹下滑的速度，肖四清也猝不及防。
2020年，天澤信息的巨虧，集中在IT業(yè)務(wù)遠(yuǎn)江信息，有課樹依舊高速增長，收入為47.49億，凈利潤為4.17億元。
2021年，深圳有棵樹營業(yè)收入15.75億元，跌幅達(dá)到66.84%，更吃驚的是，凈利轉(zhuǎn)虧超過16億，單單各項(xiàng)減值、計(jì)提，就虧掉了17.24億。
2020年巨虧關(guān)頭，肖四清原打算剝離遠(yuǎn)江信息，集中資源，聚焦跨境電商，如今殘酷夢碎。
公開的解釋是，跨境電商主業(yè)遭逢大變：自2021年第二季度開始，亞馬遜大規(guī)模封號。
7月，天澤信息發(fā)布公告，因涉嫌違反亞馬遜平臺規(guī)則，有棵樹被封或凍結(jié)站點(diǎn)數(shù)約340個，所占實(shí)際運(yùn)營站點(diǎn)數(shù)的3成左右，所涉資金達(dá)1.3億。
9月，有棵樹再發(fā)通告，新增60個被封站點(diǎn)。全年被封站點(diǎn)數(shù)約 400 個，占期末亞馬遜活躍站點(diǎn)總數(shù)的12%。
業(yè)績急轉(zhuǎn)直下，單單1-6月，亞馬遜平臺的收入，就少了4.48億，降幅過半。截至2021年底，肖四清在亞馬遜被凍結(jié)店鋪資金，就達(dá)約1億元。
封號完全超過了肖的預(yù)期，他本是大干快上的節(jié)奏。
2020年，跨境電商出口火熱，基于樂觀估計(jì)，考慮到物流和供應(yīng)鏈不穩(wěn)等客觀情況，他進(jìn)行了大量備貨，且采購價相對高，特別是針對亞馬遜平臺進(jìn)行了戰(zhàn)略備貨，為防止缺貨。
一封號，動銷率下降，損失慘重。
吊詭的是，其他平臺也賣不動了。
有棵樹是一個品牌大賣的綜合體，肖四清一直采用一體化的鋪貨策略，借助亞馬遜、速賣通、Shopee等第三方平臺渠道，上游連接供應(yīng)商，下游連接消費(fèi)者，以中間商賺取差價。
他旗下控股多家子公司，經(jīng)營不同的品牌店鋪賬號，2017到2019年，有棵樹的店鋪數(shù)分別為569個、1043個、3873個，涉及七大品類，有“跨境界賬號大王”的名號。
2019年起，肖四清又在Shopify等搭建獨(dú)立站，建立了一套廣告競價推廣模式，本質(zhì)上也是鋪貨的玩法。
2020年，亞馬遜平臺在有棵樹的營收占比，僅為32%左右，速賣通、Shopee、Wish的年銷售額，基本都在6-7億上下，其余營收多來自獨(dú)立站。
“押寶某一類產(chǎn)品，假若不熱銷或者有政策風(fēng)險，對公司業(yè)務(wù)影響會很大。”有棵樹前員工陳樺解釋，這種鋪貨模式，最大化分散了風(fēng)險。
然而，2021年上半年遭遇封號后，迫于獨(dú)立站引流成本的提高，有棵樹主動砍掉獨(dú)立站而聚焦亞馬遜精品平臺，希望更聚焦大流量入口第三方平臺。
這樣一來，多平臺受挫。
依據(jù)2021全年財報，不只亞馬遜，有棵樹在AliExpress、Wish等平臺銷售額，均止不住持續(xù)大跌。
殘酷生意
突然的封號，放大了跨境電商的殘酷與痛苦。
肖四清在2021年上半年失去的交易額，集中在家居建材和家居用品類，大幅縮減9個億，降幅高達(dá)3/4，對比全年，單單這一品類，就損失了15.8億的收入。
家居線是shopify等獨(dú)立站重點(diǎn)經(jīng)營的品類，知情人士稱，封號的店鋪，也涉及這一品類。
“之前有棵樹在這幾個類目投入多，產(chǎn)品也多，刷單被封影響就更大。”深圳跨境賣家Steven向《21CBR》解釋。
跨境電商外表火熱，其實(shí)猶如走鋼絲，根本經(jīng)不起任何折騰。
以肖四清來說，2020年算是好年景，他賣貨超過47個億，客單價只有20個美金（115.93元）。
他的生意毛利很高，達(dá)到60%，銷售費(fèi)用也奇高，全年支出22個億，最后，利潤也才4.16億。
以家居品類來說，因體積、重量等原因，這些大件商品要配備海外倉。
“大件家具的物流成本高，一般會接近營業(yè)額30%，退換貨繁瑣，易產(chǎn)生高額運(yùn)費(fèi)。”Steven介紹。
粗略計(jì)算，每賣100塊的貨，肖四清能拿60塊毛利，銷售、物流等要花46塊，最后到手也才8塊8左右。
這一品類存貨周轉(zhuǎn)率很低，按照財務(wù)數(shù)據(jù)推算（庫存數(shù)值取天澤信息的總庫存），存貨周轉(zhuǎn)一次，大概要200天，極大影響資金效率。
Steven直言，家居建材一次補(bǔ)貨至少需要100萬元級的開支，就跨境電商流轉(zhuǎn)而言，理想狀態(tài)下，賣家至少要有3倍的資金，才能撬動整個生意的正常流轉(zhuǎn)；這些品類又存在單價低、物流成本高等痛點(diǎn)，貨的流轉(zhuǎn)稍有不暢，就進(jìn)退兩難。
類似3C電子品類，耽擱久了，存貨跌價會更快，肖四清為亞馬遜平臺備貨的，恰是以電子產(chǎn)品、手機(jī)通訊和游戲配件類為代表的產(chǎn)品。
2021年，有棵樹計(jì)提存貨跌價 7.71 億元，光3C電子品類就計(jì)提超過3.57億。
雪上加霜的是，物流成本又節(jié)節(jié)攀升。
（來源：有棵樹官網(wǎng)）
綠色國際集團(tuán)CEO蔡吉祥向《21CBR》記者透露，一般亞馬遜賣家物流成本支出為8-15％。2021年，海運(yùn)費(fèi)從2000元美金漲至近20000美金，亞馬遜頭程物流的企業(yè)也漲價，從6元/kg-9元/kg漲到20元/kg-30元/kg。
有棵樹提到，物流費(fèi)用上漲明顯，部分業(yè)內(nèi)企業(yè)為加速資金回籠，更多選擇通過降價促銷等方式快速去庫存。
“賣家如果訂單較少，只能按需調(diào)整產(chǎn)能和開發(fā)節(jié)奏，市場份額不斷縮減，最終黯然離場。”蔡吉祥解釋說。
這樣，有棵樹整體毛利率也不斷拉低。2021年，其客單價已滑落到11個美金（72.3元），毛利率慘到只有5.46%。
內(nèi)卷加劇
賣不掉的，高計(jì)提；賣得掉的，低利潤率，肖四清的巨虧已經(jīng)注定。
他仍是樂觀的。
在一封公開的回復(fù)函中，他主持的董事會聲稱，封號事件只是“短暫陰霾”，判斷“行業(yè)依然處在蓬勃發(fā)展的賽道上”，公司業(yè)務(wù)持續(xù)性也不受影響。
事情遠(yuǎn)不是那么簡單。
熟悉行業(yè)人士都知道，有棵樹是深圳外貿(mào)“首吃螃蟹”先行者，3C電子產(chǎn)品是其起家業(yè)務(wù)，一直坐穩(wěn)“華南城四少”一席。
陳樺告訴《21CBR》記者，有棵樹野蠻生長的早期，核心品類即3C產(chǎn)品。
（來源：有棵樹官網(wǎng)）
“這類產(chǎn)品國內(nèi)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，進(jìn)而帶來價格優(yōu)勢，又屬于易耗品，市場空間很大，跨境模式又很靈活，可以借勢第三方平臺流量，迅速起量。”他說。
饒是如此，有棵樹的3C品類線，也在萎縮，2019年賣了8.74億，2020年為7.4億，2021年為4.05億，又同比跌去4成多。
有棵樹的跨境生意，在不斷涌進(jìn)玩家。靠著給有棵樹、通拓供貨的上游工廠，也不甘心“為他人做嫁衣”，紛紛布局線上渠道，加劇內(nèi)卷。
大賣家的議價權(quán)被削弱，行業(yè)溢價上不去，大家只能陷入低端價格戰(zhàn)，有些工廠在平臺就以出廠價銷售。
“初期，跨境電商是跟傳統(tǒng)渠道競爭，現(xiàn)在紅利期已經(jīng)過去，逐步變成了賣家內(nèi)部之間的競爭。”Steven表示。
家居品類，一樣演繹了內(nèi)卷的邏輯。
2020年，宅經(jīng)濟(jì)全面爆發(fā)，家居建材類大宗商品呈現(xiàn)爆單盛況，在有棵樹，家居品類同樣爆發(fā)，較上年增長1.16倍，一躍為占比44%的第一品類。
有跨境賣家爆料，身邊有的家居建材類賣家，在亞馬遜平臺銷售額流水，高峰期能月入1億。賣家們大量囤貨，市場供給飽和，很快這一品類又集體遇冷。
這樣的行業(yè)環(huán)境，大賣家們也維持不了穩(wěn)定的利潤，大量走向各種競爭潛規(guī)則，比如“刷單”，最終招致封號。
大虧的不是肖四清一人，2021年，澤寶、帕拓遜等一批頭部大賣巨虧，他們均遭逢封號。
“這是鋪貨模式問題所在，以廉價制造用規(guī)模取勝已經(jīng)過時。”陳樺說，過去依靠中國供應(yīng)鏈的豐富產(chǎn)能，跨境電商賣家做得好與不好，核心在于產(chǎn)品的開發(fā)效率、品類的豐富程度以及執(zhí)行速度。
“這樣的模式很靈活，借勢第三方平臺流量，成本也比較低，但它沒有辦法在各賣家之間形成真正的壁壘。”陳樺補(bǔ)充說。
根據(jù)年報，天澤信息正以多種途徑努力，嘗試妥善解決亞馬遜平臺店鋪被封、資金凍結(jié)問題，“效果及進(jìn)度不及預(yù)期”。
官方聲稱，“聚焦跨境出口、做強(qiáng)電商主業(yè)的戰(zhàn)略與決心不變”，現(xiàn)實(shí)是，肖四清掌舵的這家上市公司，賬上現(xiàn)金不足1個億，且已逾期貸款本金約4億元。最近的一季度，收入同比再萎縮7成。
留給他的時間，不多了。
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