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本文來源于創(chuàng)業(yè)邦
每個(gè)月給你寄個(gè)盒子，你不知道里面是啥衣服。打開一看，基本都是你想要的。你不好奇嗎？
在美國(guó)，一家叫Stitch Fix的服裝電商依靠智能算法，為消費(fèi)者推薦服裝。2021年，消費(fèi)者通過“訂閱”公司的產(chǎn)品——服裝盲盒，為Stitich Fix創(chuàng)造了133億元的銷售收入。
這就是商業(yè)模式的威力。
好的模式等于成功了一半
Stitch Fix的故事要從創(chuàng)始人卡特里娜·雷克（Katrina Lake）講起。
2009年，卡特里娜赴哈佛商學(xué)院進(jìn)修MBA。作為一名女性消費(fèi)者，她在學(xué)習(xí)期間，將女性對(duì)于購買衣服時(shí)的體驗(yàn)與對(duì)零售服務(wù)業(yè)的理解融合在一起。認(rèn)為服裝零售業(yè)應(yīng)該為用戶提供更好的體驗(yàn)，同時(shí)借助數(shù)據(jù)給到消費(fèi)者更多選擇。
于是，她將閨蜜們發(fā)展成自己的第一批客戶，記錄她們對(duì)衣著的偏好，并按照自己對(duì)這些偏好的理解去采購女裝，再驅(qū)車送貨到閨蜜們家中。朋友們從她采購的衣服中挑選出喜歡的并進(jìn)行付款，她再將未被選中的衣服退回。
整個(gè)過程很是耗時(shí)，而且卡特里娜基本沒賺到錢，但有一個(gè)重要的點(diǎn)得到了驗(yàn)證：
女生們對(duì)這種業(yè)務(wù)形式很感興趣，并且她借此機(jī)會(huì)收集到第一批數(shù)據(jù)，證實(shí)了這種商業(yè)模式的可行性。
此后卡特里娜獲得了75萬美元的種子投資，并在英國(guó)劍橋的公寓中開始組建團(tuán)隊(duì)。
Stitch Fix真正的初具規(guī)模是在2012年，當(dāng)時(shí)奈飛數(shù)據(jù)科學(xué)和工程部門原副總裁埃里克·科爾森（Eric Colson）出任了Stitch Fix首席算法官。以此為重要的節(jié)點(diǎn)，這家公司推出了創(chuàng)新的商業(yè)模式——Fix盒子。
潘多拉盲盒與智能算法
所謂Fix盒子，即消費(fèi)者只需要10分鐘填寫問卷，Stitch Fix將通過人工智能的強(qiáng)大算力從公司的庫存中找出符合消費(fèi)者審美與性格的服飾清單。消費(fèi)者需要做的，是訂購這個(gè)名為“Fix”的盒子，其中將包含5件衣物。有趣的是，訂閱的用戶在打開之前，并不知道里面有什么，也就是“潘多拉盲盒”。
盒內(nèi)的單品價(jià)格從30美元到200美元不等，用戶收到盒子后，可以留下自己喜歡的衣服并結(jié)賬，再用盒子里所附的到付郵包將未選中的服飾退回。
對(duì)于愛買衣服的消費(fèi)者而言，這種購買體驗(yàn)，仿如在為自己制造驚喜。而借助算法與數(shù)據(jù)，消費(fèi)者仿如置身只按照自身風(fēng)格進(jìn)貨的專屬商店。
有趣又絕佳的銷售模式很快為Stitch Fix帶來了第一批客戶，公司很快進(jìn)入快速發(fā)展期。2014年這家年輕企業(yè)的估值2.85億美元，是種子輪的81倍。同年，公司產(chǎn)生正現(xiàn)金流。截至2021年，其活躍用戶近420萬，覆蓋了所有服飾零售細(xì)分品類。
新模式催生新銳時(shí)尚電商
回看Stitch Fix的誕生與發(fā)展，這家公司最關(guān)鍵的在于找到走得通的商業(yè)模式，其將訂閱式商業(yè)模式與忠誠(chéng)度激勵(lì)模式結(jié)合。
深挖客戶需求并找到了創(chuàng)新體驗(yàn)的交付方式，與傳統(tǒng)電商不同，Sitich Fix通過收取一定費(fèi)用，針對(duì)用戶搭配若干套穿搭，以郵寄的形式送達(dá)客戶手中。客戶收到后可任意試穿，決定是否購買。
Stitch Fix還注重用戶忠誠(chéng)度的激勵(lì)，它發(fā)布了兩個(gè)新功能幫助培養(yǎng)回頭客和長(zhǎng)期客戶，其中包括“Shop Your Look”。該功能針對(duì)現(xiàn)有客戶，人們可以找到與以前購買的產(chǎn)品搭配的產(chǎn)品。同樣，“Shop New Colours”使客戶能夠購買以前購買過的，但顏色、印花或圖案不同的商品。
這些功能可以增加現(xiàn)有客戶的支出，用戶的參與度與忠誠(chéng)度也在增加。
為用戶提供“盲盒”訂閱服務(wù)可以理解為Stitch Fix的“價(jià)值主張”，而用戶忠誠(chéng)度的激勵(lì)則是企業(yè)與用戶群體關(guān)系的建立，即“客戶關(guān)系”，這些都是商業(yè)模式的關(guān)鍵要素。
那么，如何更好地傳遞企業(yè)價(jià)值？
Stitch Fix以數(shù)字化的方式，確保為用戶提供更優(yōu)的體驗(yàn)。在創(chuàng)業(yè)初期，Stitch Fix使用問卷和Excel表格等方式收集客戶數(shù)據(jù)。有了數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)后，其在客戶初次注冊(cè)流程中加入專家設(shè)計(jì)的問卷，為每個(gè)客戶打造專屬造型檔案。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，其造型檔案為公司提供90?100個(gè)具有統(tǒng)計(jì)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括樣式、尺碼以及“周一需要穿正裝”“希望能凸顯自己的長(zhǎng)腿”等細(xì)節(jié)。同時(shí)，公司不斷迭代這些數(shù)據(jù)，用戶也樂于反饋。
數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，可以稱之為“核心資源”，也是成功商業(yè)模式的要素之一。
除卻商業(yè)模式，Stitch Fix還注重科技與人類體驗(yàn)的融合。
雖然公司由算法和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，但創(chuàng)始人卡特里娜堅(jiān)持將科技數(shù)據(jù)與造型師的判斷進(jìn)行結(jié)合，并賦予后者改變算法推薦的權(quán)利。這也有助于拉近用戶與企業(yè)的關(guān)系，雖然科技不斷進(jìn)步，但在造型師的輔助下才能更加了解用戶需求。
這家在行業(yè)中成功突圍的新銳時(shí)尚電商企業(yè)，成功的根源在于找到了創(chuàng)新商業(yè)模式。
這個(gè)模式的要點(diǎn)如下：
個(gè)性化推薦的方式能賣出更多的服裝；公司100%的產(chǎn)品都是基于算法推薦，沒有人工干預(yù)；好的推薦需要了解產(chǎn)品和客戶，員工的任務(wù)就是傾聽和執(zhí)行；公司的宗旨就是讓客戶滿意，而不是銷售最高端或是最時(shí)尚的服裝。
那么，在如今復(fù)雜多變的時(shí)代，怎樣才能找到適合自己的模式，或是調(diào)整自己現(xiàn)有的模式？
一個(gè)辦法是借鑒，即研究那些已經(jīng)得到市場(chǎng)驗(yàn)證的，在商業(yè)上已經(jīng)獲得成功的模式。
研究表明，幾百年來，人類的商業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)非常活躍，新的產(chǎn)品，新的服務(wù)，新的管理方式層出不窮，但相對(duì)而言，真正顛覆式的商業(yè)模式的創(chuàng)新相對(duì)緩慢，創(chuàng)新大多集中在最近的幾十年，后來的人們完全可以通過學(xué)習(xí)經(jīng)典的案例來幫助解決今天的問題。
