一位剛?cè)肼毑痪玫膩嗰R遜運營說，每天感覺優(yōu)化完listing，開完廣告和優(yōu)惠券，就沒有什么可以干的了，感覺自己有點無所事事，但又不知道要做什么。
這段話算是一石激起千層浪，戳中大伙兒心坎了！大家議論紛紛，似乎都是這么想的。
可亞馬遜運營，真的就這么無所事事嗎？非也！小波兒為了給大家?guī)頋M意的答案，最近特地去走訪了不少跨境電商公司，今天小波就帶著大家的好奇心去“揭秘”一下，作為一名亞馬遜運營每天都需要做哪些工作呢?
雖然我們常說七分產(chǎn)品三分運營，但是運營就不重要了嗎?
要是這樣想那就大錯特錯了。一家跨境電商公司中，不管是產(chǎn)品還是運營都是相當重要的。
可能很多朋友們覺得亞馬遜運營需要做的只是優(yōu)化listing、開廣告、設(shè)置促銷活動，一天的工作量就都在這了。如果是這樣的話，你肯定還沒有真正的認識亞馬遜運營這個崗位。
我對許多跨境電商公司的老板以及他們公司比較有經(jīng)驗的運營進行了采訪，了解到他們中目前大部分都是走的精細化運營路線的。運營的工作非常多雜，一天下來加班加點工作似乎都還是做不完。“精細化運營”這個概念相信大家也不算陌生了，那精細化運營的工作內(nèi)容都有哪些呢？
小波兒在回來后對走訪筆記進行了整理，總結(jié)一下，按照工作量來劃分的話，運營崗位的工作可以簡單歸結(jié)為四塊：測評、PPC、日常運營工作和其他運營工作。
大家對工作的安排都是有比較規(guī)律的。有家公司，他們?yōu)榱颂岣吖ぷ餍仕麄儠岩惶斓墓ぷ靼磿r段進行劃分。早上會花一個半小時左右內(nèi)完成日常的工作；早上剩下的時間找測；下午安排時間調(diào)整優(yōu)化PPC廣告、進行數(shù)據(jù)分析；剩下的時間完成其他的運營工作。
接下來我們就按照他們的這個時間線來看看，這四大塊工作分別有哪些工作內(nèi)容：
1.日常運營工作
日常運營工作是亞馬遜運營工作中最繁雜瑣碎的工作，但是確是非常重要不可或缺的。日常運營的工作內(nèi)容有哪些呢？
（1）每天查看賬號健康狀況。
每天需要登陸后臺看看有沒有收到小紅旗通知，如果有需根據(jù)實際情況及時處理。
（2）回復(fù)買家信息。
亞馬遜的買家消息與其它平臺比起來不算多，但是對消息回復(fù)的績效考核要求確非常嚴格，如果有買家消息，回復(fù)時間不要超過24小時！
（3）處理中差評
如果有4星以下review 和feedback要及時處理。要先查看買家留差評的原因，及時與客戶溝通，通過comment或郵件的形式聯(lián)系上客戶后，幫客戶解決問題，之后再嘗試用合理的表述，在不違反亞馬遜TOS的情況下讓客戶刪除差評。
另外，若客戶所留的review符合以下情況，可以直接聯(lián)系客服刪除差評：
a. 由亞馬遜配送過程中出現(xiàn)的問題而帶來的差評
b. 評論包含推銷內(nèi)容
c. 使用淫穢和侮辱性語言
d. 評論泄露了個人信息
e.有足夠證據(jù)顯示該評論為差評師或者競爭對手的惡意攻擊行為
若客戶所留的feedback符合以下情況，可以直接在反饋管理中申請刪除：
a. 所留feedback都是關(guān)于產(chǎn)品的評論
b. 評論包含推銷內(nèi)容
c. 使用淫穢和侮辱性語言
d. 評論泄露了個人信息
e. 整條反饋是關(guān)于亞馬遜配送訂單的配送情況或客戶服務(wù)
f.整條反饋評論只是關(guān)于賣家使用購買配送按時配送的訂單的延遲配送或未收到貨
（4）檢查產(chǎn)品狀態(tài)以及各項數(shù)據(jù)是否正常
運營應(yīng)每天關(guān)注產(chǎn)品狀態(tài)以及產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)是否正常，一旦出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，比如銷量下跌、轉(zhuǎn)化率異常、流量為0之類的情況，我們需要及時進行處理。一般可以通過以下幾點來找原因：
①在前臺搜索產(chǎn)品主關(guān)鍵詞看是否能正常搜到我們的產(chǎn)品，關(guān)注關(guān)鍵詞排名是否有變化，如果出現(xiàn)情況需要馬上進行改進優(yōu)化。
②查看是否有被跟賣，如果發(fā)現(xiàn)有跟賣，若有需要及時處理掉。如何處理跟賣我們會在下面詳細講到。
③關(guān)注產(chǎn)品市場動態(tài)，分析類目流量變化情況。如果市場整體銷量下滑那還情有可原，若只有你自己的銷量在下跌就要觀察競爭對手是否有進行調(diào)價、增加變體、或者是上了新的產(chǎn)品等等。這些都可能變成直接影響你銷量的因素。
（5）關(guān)注庫存績效指數(shù)（IPI）
疫情期間，亞馬遜出臺了一個新的政策，若庫存績效指數(shù)不足500，會直接無法發(fā)貨。所以，當庫存績效指數(shù)不達標或者即將不達標的時候，我們需要及時通過活動、站外等手段提高庫存的周轉(zhuǎn)率，從而達到提高IPI的目的。
二、測評
尋找測評聽上去很簡單，根本不需要花太多時間在上面，這樣想那就大錯特錯了！測評算是最消耗運營的時間和精力但又必須去做的工作了。畢竟review的質(zhì)量和數(shù)量對listing的權(quán)重影響非常大，而且測評還能一定程度提高商品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，帶來增益效果。
通常我們會在Facebook等社交平臺上發(fā)布測評信息，尋找海外紅人、本土居民、海外華人幫我們測評。當然有些公司為了節(jié)省時間和精力，也會直接找第三方測評機構(gòu)來操作。
不過，找第三方需要特別注意，有一些服務(wù)商會直接給你安排機刷，舉著真人測評的旗子使用自養(yǎng)號來幫你測評，這樣會對你的賬號造成很大的影響。
有點經(jīng)驗的賣家都知道，使用機刷的最大的特點就是虛擬IP，若亞馬遜發(fā)現(xiàn)你的review是虛擬IP下的單，亞馬遜會對你的店鋪進行調(diào)查。最后只會等來姐夫無情的“笑容”。
所以在找測的時候，除了要去黑名單上進行篩選外，也要特別留意一下，判別與你合作的服務(wù)商是否是機刷的。
大家可以通過這三個方法來判斷：
①查看review的用語，如果review內(nèi)容少，且表達非常不地道，明顯不是本土的語言習(xí)慣，非常的Chinglish，通常就是自養(yǎng)號。另外，有些中介二話不說直接讓我們提供review內(nèi)容的，也會有很大的自養(yǎng)號嫌疑。
②爽快地承諾我們的各種要求，并且支持評后返本傭。很多外國友人都擔心我們是騙子，買了東西不返款怎么辦，所以評后返本傭的都偏少。
③真人測評周期相比機刷更長，效率也會更低，畢竟真實的買家也只會挑感興趣且有用的產(chǎn)品來下單。而機刷是你想什么時候下單就什么時候下單，能完美按照你的測評計劃來進行安排。那些什么都能承諾，盡量地迎合賣家的中介機構(gòu)大家可要小心了。
當然，測評畢竟不是被官方所承認的正道的光，把產(chǎn)品質(zhì)量抓好，打造好產(chǎn)品才是長久之道。
三、PPC與數(shù)據(jù)分析
PPC與數(shù)據(jù)分析的工作通常會安排在每天下午3點或4點之后進行。這時有人可能會有疑問了，每天下午3點或4點之后再開始進行分析是有什么特別之處嗎？沒錯，因為北美的夏令時的零點是北京時間的下午3點，冬令時的零點是北京時間的下午4點，在這個時間過后，全球所有站點的運營數(shù)據(jù)都可以下載到了，此時進行數(shù)據(jù)分析會更加方便。
關(guān)于數(shù)據(jù)分析，我們會主要分析店鋪流量數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)等。透過這些數(shù)據(jù)我們可以觀察今天的銷量是否有增加和降低，若有問題我們可以準確的知道是那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，再進行合理的調(diào)整。
那這些數(shù)據(jù)在亞馬遜后臺哪里可以下載呢？我們下面帶大家一起來看看！
①數(shù)據(jù)報告-庫存和銷售報告-所有訂單，此處可下載產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)。
②數(shù)據(jù)報告-業(yè)務(wù)報告-子商品詳情頁面上的銷售量與訪問量，業(yè)務(wù)報告主要統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售量與訪問量詳情數(shù)據(jù)。
③廣告-廣告活動管理-廣告報告，我們可以基于廣告活動管理器中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和廣告報告中的PPC數(shù)據(jù)對廣告活動進行優(yōu)化。
四、其他運營工作
1.當有新產(chǎn)品待上架時需要做的工作
（1）listing撰寫上傳優(yōu)化
一條普通的listing不用花很多時間。但一條優(yōu)秀的listing絕對是需要花時間和精力去撰寫的，甚至需要不斷地進行分析和優(yōu)化。
我們都知道亞馬遜是運用A10算法來確定搜索排名的。所以在我們撰寫listing的時候，也要符合A10算法的邏輯，能讓客戶更精準的找到自己想要的產(chǎn)品，產(chǎn)品的相關(guān)性、點擊率及轉(zhuǎn)換率都是離不開A10算法的運算的。下面我們來簡單的說一下該怎么寫listing才能最大地發(fā)揮listing的作用。
①標題
標題是在listing各個要素中，權(quán)重最大的一項。把你的產(chǎn)品最大的賣點寫在標題里，讓買家一看標題就能明白你賣的是什么產(chǎn)品，有什么特點和優(yōu)點。一個達標的標題最低要求有3點：
1.包含核心關(guān)鍵詞
2.方便閱讀
3.突出產(chǎn)品的主要賣點。
如果這幾點都沒有做到那么你的標題還要下多點工夫。
②關(guān)鍵詞
在創(chuàng)建Listing的時候不僅要篩選合適的關(guān)鍵詞（Keywords）埋入listing中，更要運用多種“手段”來保證整個listing是符合A10算法的。既然提到了“手段”，讓我們來看看有哪些？
1）Amazon brand analysis(亞馬遜品牌分析）亞馬遜搜索詞報告能幫助你查看關(guān)鍵詞的整體排名，你可以輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞或ASIN來查看它的排名。還可以生成特別的關(guān)鍵詞以及產(chǎn)品創(chuàng)意，也可以找一個特定的ASIN并了解它最重要的關(guān)鍵詞。通過這個方式來了解你的競爭對手在做什么，以及如何利用它的優(yōu)勢來增加銷售。
2）查看競爭對手優(yōu)秀的Review（評論）、QA選取產(chǎn)品關(guān)聯(lián)詞。
什么是QA？是在亞馬遜產(chǎn)品頁面上的問答版塊。通過這個模塊，買家和買家之間可以交流產(chǎn)品特性、質(zhì)量問題等，并以問答的形式展示。Review即買家評論，是整個listing中權(quán)重最高的元素之一。
3）使用關(guān)鍵詞調(diào)研工具，比如“Merchantword” “賣家精靈”“Scinentific Seller”，這些都可以作為參考。
我們用Merchantword舉個例。直接搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞我們就可以知道關(guān)鍵詞每個月的搜索量，能更好地優(yōu)化關(guān)鍵詞的排序了。（這里就不詳細得講這個工具的使用方法了，很簡單，大家可以自行摸索。）
③五點描述
五點描述可以幫助顧客快速了解整個產(chǎn)品頁的重點內(nèi)容以及產(chǎn)品的重點屬性，好的五點描述可提高listing的轉(zhuǎn)化率，從而提高產(chǎn)品排名，增加銷售額。
④產(chǎn)品圖片
產(chǎn)品的圖片會直接影響整個listing的點擊率和轉(zhuǎn)化率，特別是放在第一張的主圖，對點擊率的影響非常大，大家一定要非常的注重圖片的質(zhì)量。
⑤A+
充分使用A+頁面展示你的產(chǎn)品細節(jié)，通過組合圖片與商品說明，可以更好地體現(xiàn)商品特征、差異點、商品魅力等具體的訴求點，從而起到促進消費者的購買的效果。也可以向消費者講述你的產(chǎn)品和品牌故事。
注意：不是品牌用戶，長描述區(qū)域只能顯示文字。
2.當產(chǎn)品送達FBA倉庫
產(chǎn)品到達FBA倉庫之后會自動上架，這個時候很多人不知道該怎么進行下去，大部分就是干等，等著流量來，等著產(chǎn)品爆，都是幻想！
那運營崗位在新品上架后一個月內(nèi)需要做哪些工作呢？
① 當新品上架第一個月運營崗位地首要工作就是：吸引流量，提升排名。
在新品上架的第一個月內(nèi)會得到亞馬遜新品期的流量扶持，大量的站內(nèi)流量傾斜，把握好這一個月的引流期能讓你的產(chǎn)品快速跑起來。
1） 第一周
以引流、提高新品的瀏覽量、點擊量和轉(zhuǎn)化率為主要目標。
通常會使用以下法：
a. 做折扣：設(shè)置Coupon及Promotion
b. 開cpc廣告：開啟自動廣泛匹配，增大產(chǎn)品曝光，通過優(yōu)化關(guān)鍵詞提高產(chǎn)品在搜索頁面出現(xiàn)頻率；
廣告跑了幾天以后下載報表，關(guān)注展現(xiàn)量、點擊量、轉(zhuǎn)化率及ACOS數(shù)據(jù)，篩選出的關(guān)鍵詞做手動廣泛廣告；通過調(diào)整預(yù)算和競價產(chǎn)品卡位，不斷通過報表數(shù)據(jù)進行優(yōu)化。
c. Review測評
在產(chǎn)品上架的第一周內(nèi)至少要安排一個帶圖片或視頻的高質(zhì)量Review，并通過點擊helpful讓該review顯示到第一位。
d.Q&A
在做QA時，選品時統(tǒng)計的差評可以利用起來，針對差評進行提問，也可以針對大家感興趣的問題來提問。然后使用自己的賣家賬號或安排其他買家來回復(fù)，并把一些優(yōu)質(zhì)的問答頂?shù)阶钋懊妗Ｗ⒁猓倏v的留QA的時間和Review要分時段攤開上傳，不要一下全都集中安排上去了。
e. Feedback
Feedback可以作為補單使用，同時還能維護店鋪的評分，一舉兩得。
f.商品捆綁
品牌賣家可以用強勢的產(chǎn)品來帶動弱勢的產(chǎn)品。如果你的某款產(chǎn)品賣的很好，完全可以在這款產(chǎn)品的listing頁面上創(chuàng)建一個虛擬捆綁商品，將其他的產(chǎn)品作為捆綁商品放置上來，一定程度上可以帶動弱勢產(chǎn)品的銷售。
g.listing優(yōu)化
通過廣告的數(shù)據(jù)報表，提取出較高曝光和高轉(zhuǎn)化的核心詞，優(yōu)化到Listing的標題、五點、描述里面，后面的Review、QA也可以埋詞進去。
h.站外推廣
可通過站外deal、論壇、網(wǎng)站站長、紅人、博主等渠道進行產(chǎn)品引流及推廣。
2） 第二周
以繼續(xù)引入產(chǎn)品流量、優(yōu)化廣告、提高轉(zhuǎn)化率
a.積累Review
Review的維護需要持續(xù)跟進，這時可以選擇在站外放折扣強化產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)，另外還可以對上周出現(xiàn)的自然訂單做催評，增加review數(shù)量。
b.優(yōu)化廣告
下載一周的廣告報表，將第一周的CPC數(shù)據(jù)結(jié)合Listing調(diào)整優(yōu)化和分析，此時可開啟手動廣泛匹配，將核心關(guān)鍵詞放入廣告數(shù)據(jù)中查看關(guān)鍵詞的排名，前期預(yù)算盡量出高一些，讓產(chǎn)品有曝光，還能跑到一些長尾詞。
d.BD/LD的申請
經(jīng)過兩周的銷售數(shù)據(jù)積累，后臺有機會出現(xiàn)LD，如果出現(xiàn)了及時申請LD；BD需要通過招商經(jīng)理申請，有招商經(jīng)理且有資質(zhì)的賣家一定要積極溝通申請，BD是推新品非常有效的利器。
e.添加Wishlist
有條件的賣家可以找服務(wù)商進行Add to Wishlist操作，當消費者覺得你這個東西不錯，但是現(xiàn)在還不買，或許下次會買，就可以先添加到心愿單，以免下次買的時候找不到這個產(chǎn)品。一定數(shù)量的wishlist可以讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在“Most Wished For”榜單，增加曝光量。
3）第三周和第四周
結(jié)合前兩周的運營工作，加大站內(nèi)站外促銷力度，搭上銷量增長的快車。同時持續(xù)增加Review和QA，持續(xù)投放站外Deals，持續(xù)調(diào)整優(yōu)化CPC廣告。
3.趕跟賣
跟賣是亞馬遜的起家模式，本意是想讓供應(yīng)商們相互競爭，為買家提供更加優(yōu)惠的價格。奈何跟賣模式遇上了一些有點歪腦筋的想不勞而獲的中國賣家，就此成了廣大普通賣家的心頭刺了。如果遇上跟賣了，我們要怎么辦呢？
① 無品牌趕跟賣：
Test Buy+警告信+負面feedback+ A to Z
② 有品牌趕跟賣：
a. Test Buy+警告信+負面feedback+ A to Z
b.后臺品牌入口投訴商標侵權(quán)
c.后臺前臺開Case向客服反饋
4.補貨計劃
首先，亞馬遜FBA補貨需要考慮的是庫存與銷量，只有實時了解自己的庫存，清晰地認識自己的產(chǎn)品周期，才能通過庫存數(shù)量和產(chǎn)品周期，計算得出成本/收益的比例，從而分析產(chǎn)品所得利潤是否能夠負荷FBA倉儲的成本。
其次，判斷產(chǎn)品的需求數(shù)量，在經(jīng)過一段時間的運營之后，判斷出哪些產(chǎn)品是屬于熱銷品，哪些產(chǎn)品屬于冷門款，這些產(chǎn)品在哪些時間段賣得好，然后對自己的產(chǎn)品進行FBA補貨調(diào)整。千萬不要光顧著出單，忘記補貨了，那可真是就貽笑大方了！
5.補單
為什么要補單？補單是為了什么呢？其實歸根到底都是為了提高店鋪的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是亞馬遜A10算法中最重要的一個參考指標。可以這么說，我們的一切l(wèi)isting優(yōu)化動作、運營手法及推廣行為都是在為提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率而努力奮斗著。
要提升轉(zhuǎn)化率，最直接的做法就是補單，用高質(zhì)量的流量來導(dǎo)流，盡可能得保證引進來的每一個點擊都能轉(zhuǎn)化成訂單。
但是，打鐵還需自身硬，外力終究是外力，只有夠硬的產(chǎn)品和基礎(chǔ)良好的listing才能更好地迎接亞馬遜的流量，更長遠地經(jīng)營下去。
6.清庫存
把一些過季的冷門產(chǎn)品使用多種渠道進行推廣促銷，做資金回籠，把虧損降到最低。通常我們會使用以下幾種方法：
①使用Outlet（清庫存）。Outlet也算是促銷的一種，需要使用亞馬遜物流服務(wù)的專業(yè)賣家才能參加Outlet活動，在之前是可以通過賣家主動報名參加，現(xiàn)在可直接在冗余庫存界面查詢并主動報名。
②做站外折扣。code可以在賣家中心的促銷活動中獲得和使用。我們設(shè)置好超過50% off的折扣，選擇一些效果較好的Facebook群組進行投放。同時也可以選擇亞馬遜聯(lián)盟的推廣者來進行投放，他們具有龐大影響力的用戶網(wǎng)絡(luò)，可產(chǎn)生積極的傳播效果，你的折扣將具有“病毒性”擴散的作用，快速達成清庫目的。
③在網(wǎng)上發(fā)布商品信息，看是否有相關(guān)企業(yè)愿意以較合理的折扣價購買你的庫存。
帶圈的4.移出到海外倉，重新?lián)Q標，再作為新品發(fā)貨到FBA上架銷售重新推廣。
如果以上的方法效果都不理想的話，那就只能使用最糟糕的清庫存方法了。
找專業(yè)線下清庫機構(gòu)。如果你足夠幸運的話，一個存貨清盤者通常會給你5-10%的銷貨成本，雖說通常是5%或以下，在減去物流成本后，你可能還能有一點點回款，用較肉疼的渠道來完成清貨目標。
以上就是亞馬遜運營崗位每天需要忙的大部分事情，其實每個公司的經(jīng)營模式不同，相應(yīng)的運營方法也會有不同的。在運營過程中還有很多細節(jié)的東西，這些都是融入到我們每天工作中的，每天的瑣碎工作加起來也不少，負責的產(chǎn)品多，工作量會更大，因此大家看到很多公司的運營都要加班，也是有道理的！
好了，現(xiàn)在大家知道一個運營到底都有哪些工作了嗎？如果大家以后在運營和工作中有什么問題，也歡迎和我們溝通交流學(xué)習(xí)！
（來源：跨境小波兒）
