關鍵詞：數據化運營/垂直選品/ACOS/核心數據/框架思維

文章導讀：為鋪貨廣撒網希冀某款產品突然爆單的黃金年代已經逝去，跨境電商的運營方式正在劇變......

以數據化為核心，驅動垂直化運營逐漸成為了Amazon電商的主流方式。

大多數Amazon賣家的現狀是：

幻想中——產品定位垂直細分領域，關注最新數據分析運營，走向人生巔峰。

現實中——數據無用，銷量慘淡，賣貨艱難。

理想與現實的差距不是運氣和機遇，而是多數店鋪所謂的數據運營就是簡單羅列一下數據，填各種Excel就花了N個小時，然后簡單觀察一下異常數據，刪減調整，只是為了數據分析而分析，而忽略了數據背后所蘊含的商業邏輯。

你如何判斷驚人的銷量，是真實的需求驅動，而不是刷單或者折扣低價銷售呢？

只是看見熱點，一股腦沖進去，損失的反正也不是別人，你看到的人聲鼎沸，老手們看到的是熱火烹油。缺乏數據的維度和分類，無法作出比較和聯系勾稽。

典型的就是ACOS，賣家肉疼某些Keywords的成本，就會選擇性放棄，但根本不回去考慮兩個不同詞所吸引的流量及轉化所能帶來的訂單差異上的區別。大多數時候，成本收益比高達成百上千。

M上首頁Top3的廣告位，一單廣告成本5刀，M在大詞phone film就虧2刀，ACOS=40%。N上首頁Top3位，出一單的廣告花費就是 5刀，N在大詞phone film就還可以賺1.2刀，ACOS=28%

對于M產品來說，只能競價降到0.6的時候，才有可能降低ACOS到不虧錢的地步。與此同時M的曝光和點擊會大幅度降低，從而導致phone film相關長尾詞位置下降，銷售量大幅度下滑。

分析與決策完全脫軌。數據是為了更全面的掌握店鋪運營情況，從而進行更好的決策。但是流于表面的數據表明驅動運營，賣家們在發現異常值或者面臨潛在機會視而不見，只有從數據出發挖掘背后的問題和解決方案，才能走上數據驅動運營的正軌。

究其原因，還是缺乏數據的敏感性，對數據的理解不夠。

想要最快掌握店鋪運營情況，四大核心數據逃不脫：銷量、銷售額、產品均價和利潤。

銷量和銷售額，是Amazon后臺里賣家運營每天都會關注的數據。

01 銷量

無論是否從事跨境電商，這個詞都是關鍵。但在跨境電商行業，銷量更側重中著庫存的消耗。因為海外倉的緣故，每一位Amazoner的商業過程本質上都是現金與庫存商品轉化。不止于此，在店鋪運營走向垂直化精細化的過程中，銷量同樣代表著行業的市場份額。

02 銷售額

銷售額代表著現金流，是店鋪維系的生命線。我們聽得最多最可惜的一句話就是資金鏈斷裂導致店鋪關門，因為店鋪銷售額不上去，沒達到目標，單量再多也是沒有用的。

不過這兩個數據中間還隱含著一個容易被忽略的變量——

銷售均價 = 銷售額/銷量。看似簡單，而且意義不大。但是實際呢，銷售均價<產品均價店鋪所有產品價格/N。很多可能是因為折扣單或者底價單品占據主要銷售收入比重大，這樣運營或者老板看到這個數據就能及時了解到最近店鋪的銷售情況。

同理，銷售均價>產品均價店鋪所有產品價格/N。

如果高價值單品最近勢頭正猛，后續是繼續維持還是進一步布局薄利沖量的低價單品，就需要進一步根據數據分析決策了。對于選品精簡在某一品類的賣家來說更好掌握，但是均價配合著銷量和銷售額，仍然有著不可忽略的作用。

Last but not least，重重重頭戲。利潤可以分為預期利潤值（理想中銷售前）和實際利潤值（現實中銷售后）。

簡單的計算公式：利潤=銷售額-固定成本-亞馬遜固定費用-折扣費用。

通過自己對于產品的了解和市場的估計預先設定期望利潤，隨后在銷售過程中通

過實際銷售情況和利潤來優化調整店鋪運營。

掌握了上述核心數據賣家就基本是掌握了店鋪的情況，及時性是基礎。建議大家可以建立一個Excel表格，每半個小時記錄一遍銷量、銷售額、均價變化和利潤，及時從數據變化中抓到運營細節，或者直接在船長BI等大牌運營工具中觀察，畢竟孤立的數據不能說明什么。

今天的25個訂單沒有昨天的數據或者今天同類店鋪數據的對比毫無意義。如果同類店鋪平均銷量是20，那今天店鋪的優勝原因就值得去觀察發掘，保持并進一步挖掘擴大優勢。如果過去7天一共是300單，那么平均下來，今天只有25個訂單就是稍有下滑，同樣需要去查漏補缺。

只有敏銳的察覺銷量，銷售額，平均價格，利潤的變化，經常學習了解數據與現實運營的邏輯關系，積累經驗，能夠進一步幫助賣家做出增加庫存或者需要引入更多流量增長單量，或者是否清倉的決策，先人一步搶占或離開市場。