撰文/藍(lán)科技
社交電商取勝的關(guān)鍵是什么？
毫無疑問，2019年是社交電商井噴式爆發(fā)的一年，拼購的賽道上新老玩家都在摸索適合自己的打法。在蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東看來，拼購可以被看成消費(fèi)升級的標(biāo)志之一，“拼購模式通過規(guī)模效應(yīng)節(jié)約了成本，特別是讓低線市場的消費(fèi)者，能夠以優(yōu)惠的價格買到正品好貨。”
數(shù)據(jù)顯示，蘇寧拼購對線上高增長貢獻(xiàn)良多，2019年818購物節(jié)期間，蘇寧拼購3天訂單量突破1000萬單，買家數(shù)同比增長4700%，成為為數(shù)不多的贏家之一。蘇寧拼購贏得下沉市場的秘密是什么？社交電商取勝的關(guān)鍵又在哪里？
背景：用戶流量增長遭遇天花板 社交電商迎來利好
自1999年中國電商元年至2020年的20年時間，國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的增速明顯放緩。根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，自2019年上半年國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶接近頂峰之后，目前維持在11.34億，同比增長也從2017年的17.1%下降到了1.7%，流量天花板已經(jīng)顯現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)增長紅利逐漸消失，也意味著互聯(lián)網(wǎng)對國內(nèi)用戶的教育已經(jīng)趨于成熟，而社交電商憑借具象的使用場景和社交屬性以黑馬的姿態(tài)成為了當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)電商平臺最大的風(fēng)口。
根據(jù)2019中國互聯(lián)網(wǎng)大會期間發(fā)布的《2019中國社交電商行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2019年社交電商保持高速增長，預(yù)計市場規(guī)模達(dá)20605.8億元，同比增長63.2%；2019年社交電商消費(fèi)者人數(shù)已達(dá)5.12億人，成為電子商務(wù)創(chuàng)新的主要力量；從業(yè)人員規(guī)模預(yù)計將達(dá)4801萬人，同比增長58.3%，已覆蓋社交網(wǎng)絡(luò)多個領(lǐng)域。
因素：技術(shù)與戰(zhàn)略雙管齊下 蘇寧拼購贏在穩(wěn)扎穩(wěn)打
截至2019年6月份，蘇寧拼購已累計了1.5億存量買家、35萬活躍商戶、1.5億熱銷商品、訂單半年度增長達(dá)2100%。獨(dú)立出來僅一年多的蘇寧拼購，迅速成長為社交電商領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。
藍(lán)科技分析認(rèn)為，蘇寧拼購的成功不僅僅得益于互聯(lián)網(wǎng)用戶的規(guī)模，更得益于蘇寧對社交電商的理解和戰(zhàn)略布局。
首先是蘇寧渠道下沉戰(zhàn)略，從源頭解決難題。2019年初，蘇寧拼購圍繞產(chǎn)地直采的核心戰(zhàn)略發(fā)布“包山包湖包海”計劃，并以“拼基地”的形式在全國各大主產(chǎn)區(qū)落地運(yùn)營，打造以農(nóng)戶種植為源頭、消費(fèi)者餐桌為終端的一體化閉環(huán)供應(yīng)鏈。并隨著蘇寧拼購首個“拼基地”的落地，深入源頭的直采模式也迅速躥紅。
5月，“拼基地”進(jìn)一步升級為“拼拼農(nóng)莊”，這種方式形成物流、信息流、資金流的有機(jī)循環(huán)，通過源頭直采大大降低成本，將最新鮮優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，實現(xiàn)共贏。
12月，蘇寧易購App、蘇寧拼購APP、小程序三端同步上線“拼購村”主題頻道，進(jìn)一步帶動農(nóng)民觸網(wǎng)，優(yōu)質(zhì)商品都會集中到拼購村頻道，方便消費(fèi)者選擇。
一系列的表現(xiàn)也讓蘇寧拼購在2019年的大促上表現(xiàn)亮眼。2019年808超級拼購日，僅僅花了4小時就打破去年全天記錄；818期間蘇寧拼購訂單數(shù)同比去年上漲561.07%；在雙十一期間，蘇寧拼購在1小時內(nèi)，訂單量就超過50萬單，七成單量來自下沉市場。
其次是蘇寧對供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化，縮短“低價”與“正品”的距離。社交電商的井噴式發(fā)展也帶來了諸多弊端。部分拼購平臺的產(chǎn)品雖然低價，卻也質(zhì)量堪憂，“低價”和“正品”的對立，成為消費(fèi)者使用社交電商購物遇到的最大痛點。
而蘇寧很早就察覺到了這個弊端，利用C2M反向定制理念指導(dǎo)下，實現(xiàn)了“從源頭上保障品質(zhì)”，讓拼購的低價，與正品供應(yīng)鏈的高品質(zhì)雙相兼得，令消費(fèi)者滿意度提升。
所謂C2M反向定制，就是蘇寧憑借自身的大數(shù)據(jù)平臺和AI技術(shù)優(yōu)勢，向優(yōu)選的生產(chǎn)制造企業(yè)開放大數(shù)據(jù)資源，讓廠家能夠及時發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求趨勢，并據(jù)此研發(fā)、設(shè)計貼合用戶需求的產(chǎn)品。一方面能最大限度滿足市場需求，另一方面也令蘇寧拼購可以通過“源頭定制”的模式，從根本上保障了產(chǎn)品的品質(zhì)。
2019年初蘇寧拼購還推出“拼品牌”計劃，運(yùn)用蘇寧大數(shù)據(jù)指導(dǎo)工廠生產(chǎn)，以便與市面上良莠不齊的拼購品牌區(qū)分開來。今年5月，這一計劃升級為“拼拼工廠”計劃，通過與精選的、達(dá)到國際品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的OEM制造企業(yè)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)合作，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品。
2019年上半年，“拼拼工廠”已與40家工廠達(dá)成合作，孵化定制化商品90款，銷售額達(dá)到20億元。
拼購造富電商扶貧 蘇寧電商贏在利潤更贏在人心
“蘇寧拼購未來3年內(nèi)的大目標(biāo)則是：在全國培養(yǎng)1000個拼購村，造富500萬人。”
蘇寧拼購擴(kuò)大市場份額的同時，也不斷帶動著鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。
不同于各家拼購電商主要通過原產(chǎn)地直采的方式給消費(fèi)者帶來一手好貨，蘇寧拼購則通過助力農(nóng)產(chǎn)品上行的同時，依托全場景零售布局的優(yōu)勢，幫助貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化銷售渠道，真正賦能農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。
“蘇寧目前在全國擁有13000多家門店，其中蘇寧零售云和蘇寧小店的規(guī)模最大。這些門店猶如燈塔，可以輻射周圍3到5公里的社區(qū)和商圈，隨時隨地為消費(fèi)者提供服務(wù)。”蘇寧拼購總經(jīng)理張奎表示，下一步拼購村的商品將接入蘇寧小店和零售云，對于拼購村，蘇寧在線上不僅有精品推薦，還將持續(xù)利用在818期間為蘇寧拼購帶貨超過1000萬單的蘇寧推客。“短視頻帶貨也會賦能拼購村，我們會用簽約的抖音、快手網(wǎng)紅達(dá)人，讓消費(fèi)者以更直觀的方式體驗好貨。”
“蘇寧物流將全面支持拼購村發(fā)展，拼購村的物流費(fèi)用保證在當(dāng)?shù)厥峭凶畹蛢r，遇到問題有專屬客服一對一解決，在配送時效上也會做到優(yōu)先投遞。”張奎說，“針對商戶中可能會遇到的融資難、貨款慢問題，蘇寧金融推出了‘信速融’，為商戶提供經(jīng)營性貸款，授信額度最高200萬，日化利率低至0.035%。”
不同于其他拼購平臺的是，消費(fèi)者能夠感受到蘇寧拼購真正實現(xiàn)了對“正品”與“低價”橋梁打通，讓生產(chǎn)者和消費(fèi)者都能從中獲益，更能感受到蘇寧對扶貧工作沉甸甸的責(zé)任之心。
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